High Tech Verkauf:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Moderne Industrie
1990
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 291 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3478224101 |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Einleitung
High Tech Der Markt der Zukunft 13
Nicht genügend Personal 14
Nicht genügend gutes Personal 14
Was macht den Verkauf von High Tech Produkten so schwer?... 15
Kapitel 1
Was ist High Tech Verkauf? 21
Was sind High Tech Produkte? 21
Was heißt verkaufen? 23
Kapitel 2
Vorbereitung: Entwickeln des Verkaufsinstrumentariums. . 37
Eine vorläufige Analyse 39
Produktmerkmale 40
Vorteile 41
Synonyme 43
Problemfindung 44
Produkttraining 45
Aufnahmephase 47
Preisverhandlungen 48
Glaubwürdigkeit 55
Die Vorbereitung von Präsentationen und Vorführungen 59
Das Instrumentarium aktualisieren 60
Ein abschließendes Wort zur Vorbereitung 61
Kapitel 3
Hoffnung verkaufen: Den Termin vereinbaren 63
Akquisitionsziele 63
5
Die Struktur des Akquisitionsgespräches 68
Die Vorbereitung des Telefongespräches 71
Die Vorbereitung des Akquisitionskonzeptes 75
Die Eingrenzung des Risikos 76
Das Instrumentarium aktualisieren 84
Kapitel 4
Effektive Zeiteinteilung, die Vorbereitung des telefonischen
Verkaufsgespräches 87
Eine Standortbestimmung 88
Welche Informationen werden benötigt? 89
Hintergrundinformation 92
Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit 99
Langfristiges Verkaufen 104
Der nächste Schritt 111
Kapitel 5
Tatsachenfeststellung 113
Ziele abstecken 114
Die Bedingungen abstimmen 118
Das Rennen gemeinsam laufen 122
Kapitel 6
Präsentationen und Vorführungen 143
Präsentieren 143
Vorführungen: Zehn Regeln 154
Die Beendigung des Gesprächs, der Blick nach vorne 164
Zehn Regeln für die Vorführung von High Tech Produkten 165
Kapitel 7
Glaubwürdigkeit und Vorschläge 167
Sich selbst verkaufen 168
Überwinden der „IBM Entscheidung 169
Schriftliche Vorschläge 178
6
Kapitel 8
Der endgültige Abschluß 195
Die übereinstimmende Einstellung 196
Endgültiger Abschluß 200
Das Einbringen von Vorschlägen in der Abschlußphase 210
Der vorzeitige Abschluß 219
Letzte Überlegungen 222
Zusammenfassung 224
Kapitel 9
Fragen und Einwände 225
Fragen 225
Der Umgang mit technischem Personal 233
Einwände 242
Der Abschluß kommt nicht zustande 253
Anhang A
Jetzt sind sie gerüstet 257
Die Suche nach dem ersten Job 258
Hurra Sie haben die Stelle! 276
Die Stelle wechseln 278
Drei Erfolgsstories 280
Jetzt...sind Sie an der Reihe 282
Anhang B
Regeln für den Verkauf von High Tech Produkten 285
Anhang C
10 Regeln für die Vorführung von High Tech Produkten . . . 287
Stichwortverzeichnis 289
7
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