Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Stuttgart [u.a.]
Kohlhammer
1977
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 115 - 118 |
| Beschreibung: | 122 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3170041231 |
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INHALT
VORWORT
.
8
1.
GRUNDLEGUNG
.
9
1.1
BEGRIFFE
UND
ABGRENZUNG
DES
UNTERSUCHUNGSRAHMENS
.
9
1.2
DER
VERKAUFSVORGANG
ALS
SOZIALE
INTERAKTION
UND
ZWI
SCHENMENSCHLICHE
KOMMUNIKATION
.
9
1.3
MATERIALE
KOMMUNIKATIONSANALYSE
ZUR
GEWINNUNG
VON
ANHALTSPUNKTEN
FUER
DAS
VERKAEUFERVERHALTEN
.
10
1.3.1
UEBERBLICK
.
10
1.3.2
GENERELLE
HINWEISE
FUER
DEN
EINSATZ
DER
EINZELNEN
KOMMUNIKATIONSELEMENTE
IM
VERKAUFSPROZESS
.
12
1.3.2.1
SPRACHLICHE
KOMMUNIKATION
.
12
1.3.2.2
NICHTSPRACHLICHE
KOMMUNIKATION
.
16
1.3.2.3
ZUSAMMENSPIEL
SPRACHLICHER
-
NICHTSPRACHLICHER
KOM
MUNIKATION
UND
RUECKKOPPLUNG
.
20
1.4
PSYCHOLOGISCHE
UND
SOZIOLOGISCHE
GRUNDLAGEN
ZUR
AB
LEITUNG
DES
OPTIMALEN
VERKAEUFERVERHALTENS
.
21
1.4.1
PSYCHOLOGISCH
ORIENTIERTE
ANSAETZE
.
21
1.4.1.1
MOTIVTHEORIE
.
21
1.4.1.1.1
MOTIVE,
MOTIVATIONEN
UND
EINSTELLUNGEN
.
21
1.4.1.1.2
MOTIVARTEN
UND
IHRE
RELEVANZ
FUER
DEN
VERKAUFSPROZESS
22
1.4.1.2
LERNTHEORIE
.
24
1.4.1.2.1
EINFUEHRUNG
.
24
1.4.1.2.2
GRUNDANSAETZE
IN
DER
LERNTHEORIE
.
25
1.4.1.2.3
THEMENRELEVANTE
EXTRAKTE
AUS
DEN
GRUNDANSAETZEN
.
28
1.4.1.3
DISSONANZTHEORIE
.
29
1.4.1.3.1
GRUNDAUSSAGEN
.
29
1.4.1.3.2
ANHALTSPUNKTE
FUER
DAS
VERKAEUFERVERHALTEN
.
31
1.4.1.4
FELDTHEORIE
.
33
1.4.1.4.1
GRUNDAUSSAGEN
.
33
1.4.1.4.2
THEMENRELEVANTE
SCHLUESSE
.
33
1.4.2
SOZIOLOGISCH
ORIENTIERTE
ANSAETZE
.
37
1.4.2.1
GRUPPENFORSCHUNG
UND
ROLLENTHEORIE
.
38
1.4.2.1.1
BEGRIFFE
UND
GRUNDAUSSAGEN
.
38
1.4.2.1.2
SCHLUESSE
FUER
DAS
VERKAEUFERVERHALTEN
.
42
1.4.2.2
MEINUNGSFUEHRERMODELL
.
46
1.4.2.2.1
GRUNDAUSSAGEN
.
46
1.4.2.2.2
KONSEQUENZEN
FUER
DAS
VERKAEUFERVERHALTEN
.
47
1.5
PHASEN
DES
VERKAUFSVORGANGES
.
48
2.
DER
STANDARDFALL:
ZWEI-PERSONEN-INTERAKTION
(EIN
VER
KAEUFER
UND
EIN
KAEUFER)
.
50
2.1
GESCHAEFTSANBAHNUNG
(KONTAKTPHASE)
.
50
2.1.1
GRUNDSITUATIONEN
DER
KONTAKTAUFNAHME
.
50
2.1.2
VORRECHERCHEN
UND
ANMELDUNG
.
51
2.1.3
GESPRAECHSEROEFFNUNG
.
53
2.2
GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN
(AUFBAU
UND
HINSTIMMUNGS
PHASE)
.
59
2.2.1
EINLEITUNG
DER
GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN
.
59
2.2.2
DEMONSTRATION
.
60
2.2.2.1
WAHL
DES
DEMONSTRATIONSOBJEKTES
BEI
MARKEN-,
QUALI
TAETS
UND
QUANTITAETSDIFFERENZIERUNG
.
60
2.2.2.2
GRUNDREGELN
DER
DEMONSTRATION
.
62
2.2.2.2.1
POSITIVES
VERHAELTNIS
ZUM
KAUFOBJEKT
ZEIGEN
.
62
2.2.2.2.2
VERSTAENDLICH
DEMONSTRIEREN
.
63
2.2.2.2.3
KUNDEN
AKTIVIEREN
.
64
2.2.2.2.4
KUNDEN
BESTAETIGEN
.
67
2.2.2.2.5
KUNDENEINWAENDE
POSITIV
BEHANDELN
.
68
2.2.2.2.6
MOTIVE
UND
MOTIVATIONEN
DES
KUNDEN
AUFNEHMEN
.
73
2.2.3
PREISARGUMENTATION
.
80
2.2.3.1
GRUNDREGELN
DER
PREISARGUMENTATION
.
80
2.2.3.2
TECHNIKENINDERPREISARGUMENTATION
.
83
2.2.3.3
AUSGESTALTUNG
DER
PREISE
.
85
2.2.3.3.1
GLATTE
UND
GEBROCHENE
PREISE
.
85
2.2.3.3.2
RUNDE,
UNGERADE
UND
GERADE
ENDZIFFERN
IM
PREIS
.
87
2.2.3.4
VERHALTEN
DES
VERKAEUFERS
BEI
DER
PREISNENNUNG
UND
BEI
PREISEINWAENDEN
.
87
2.3
GESCHAEFTSABSCHLUSS
MIT
ANBAHNUNG
WEITERER
GESCHAEFTE
(ABSCHLUSS
UND
WEITERFUEHRUNGSPHASE)
.
88
2.3.1
ABSCHLUSSSIGNALE
.
88
2.3.2
ABSCHLUSSTECHNIKEN
.
89
2.3.3
ZUSATZVERKAEUFE
.
92
2.3.4
VERABSCHIEDUNG
.
92
EXKURS:
DER
WERT
VON
KUNDENTYPISIERUNGEN
FUER
DIE
ANLAGE
DER
GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN
.
94
3.
N-PERSONEN-INTERAKTIONEN
IM
VERKAUF
.
98
3.1
EIN
VERKAEUFER
UND
MEHRERE
PRIVATKUNDEN
.
98
3.2
EIN
VERKAEUFER
UND
GEWERBLICHES
EINKAUFSTEAM
.
100
6
'3.2.1
WARENVERKAEUFE
AN
HANDELSBETRIEBE
.
100
3.2.2
VERKAEUFE
VON
INVESTITIONSGUETERN
AN
INDUSTRIEBETRIEBE.
.
102
.3.3
ROLLENVERTEILUNG
IN
VERKAUFSTEAMS
.
106
ANMERKUNGEN
.
108
LITERATURVERZEICHNIS
.
115
REGISTER
.
119
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