Direktvertrieb in der Investitionsgüterindustrie: eine Marketing-Entscheidung
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
1974
|
| Schriftenreihe: | Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung
16 |
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| Beschreibung: | 213 S. graph. Darst. |
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INHALTSVERZEICHNIS
A.
STRUKTURIERUNG
DES
UNTERSUCHUNGSPROBLEMS
.
11
B.
ALTERNATIVE
SYSTEME
EINES
REGIONAL
DEZENTRALISIERTEN
DIREKTVERTRIEBS
IN
DER
INVESTITIONSGUETERINDUSTRIE
.
21
I.
MERKMALE
UND
ARTEN
DER
RELEVANTEN
ORGANISATIONSFORMEN
AUSGEGLIEDERTER
VERTRIEBSSYSTEME
.
21
1.
DIE
WERKSVERBUNDENE
VERKAUFSGESELLSCHAFT
.
22
A)
DIE
WERKSVERKAUFSGESELLSCHAFT
.
22
(1)
DIE
WERKS
(PRODUKTIONS-)EIGENE
VERKAUFSGESELLSCHAFT
.
23
(2)
DIE
WERKSORIENTIERTE
VERKAUFSGESELLSCHAFT
.
24
B)
DIE
GEMEINSCHAFTSUNTERNEHMEN
(-GESELLSCHAFTEN)
.
24
2.
DIE
VERKAUFSNIEDERLASSUNG
.
28
3.
DER
VERTIKALE
VERTRAGSVERTRIEB
.
28
II.
DIE
TYPOLOGISCHE
ERFASSUNG
DER
DEZENTRALISIERTEN
VERTRIEBSSYSTEME
IM
RAHMEN
DER
ABSATZWEGE
.
31
1.
DIE
TYPOLOGISIERUNG
IM
INLANDSABSATZ
.
31
2.
DIE
TYPOLOGISIERUNG
IM
AUSLANDSABSATZ
.
34
III.
DIE
WAHL
ALTERNATIVER
DIREKTVERTRIEBSSYSTME
.
35
1.
DIE
ENTSCHEIDUNG
BEI
FREIEM
ENTSCHEIDUNGSFELD
.
35
A)
KAPITAL-VERSUS
VERTRAGSVERBINDUNG
.
36
(1)
DIE
WAHL
DES
VERTRIEBSSYSTEMS
AUFGRUND
EXOGEN
DETERMINIER
TER
REDUKTION
DER
HANDLUNGSALTEMATIVEN
.
36
(2)
EINWERTIG
PROGNOSTIZIERBARE
OEKONOMISCHE
EFFEKTE
AUS
DER
WAHL
DES
VERTRIEBSSYSTEMS
.
38
(AA)
FINANZWIRTSCHAFTLICHE
UND
RISIKOPOLITISCHE
EFFEKTE
BEI
DER
VERTRIEBSSYSTEMGESTALTUNG
.
38
(BB)
KOSTEN
UND
ERTRAGSWIRKUNGEN
AUS
DEM
VERTRAGSVER
TRIEB
.
43
(3)
NICHT
UNMITTELBAR
QUANTIFIZIERBARE
WIRKUNGEN
AUS
DER
WAHL
DES
VERTRIEBSSYSTEMS
.
47
(AA)
DAS
KAUFVERHALTEN
INDUSTRIELLER
UNTERNEHMUNGEN
ALS
BESTIMMUNGSFAKTOR
FUER
DIE
VERTRIEBSSYSTEMENTSCHEI
DUNG
.
47
(BB)
DAS
KONKURRENZVERHALTEN
ALS
ENTSCHEIDUNGSKRITERIUM
.
52
(CC)
DER
ZEITPUNKT
DES
MARKTZUGANGS
UND
DIE
ERFUELLUNG
DER
MARKTERSCHLIESSUNGSFUNKTION
.
52
(DD)
DIE
ABHAENGIGKEIT
DER
VERTRAGSPARTEIEN
BEIM
VERTRAGS
HANDEL
.
54
(11)
DIE
DETERMINANTEN
DER
ABHAENGIGKEITSBEZIEHUNG
54
(22)
DIE
AUSWIRKUNGEN
DER
ABHAENGIGKEITSBEZIEHUN
GEN
FUER
DIE
LOESUNG
SYSTEMINTERNER
KONFLIKTE
57
B)
WERKSEIGENE
VERKAUFSGESELLSCHAFTEN
ODER
VERKAUFSNIEDERLASSUNGEN
ALS
ALTERNATIVEN
DER
VERTRIEBSSYSTEMGESTALTUNG
.
60
(1)
EXOGEN
DETERMINIERTE
LOESUNG
DES
ENTSCHEIDUNGSPROBLEMS
.
60
(2)
FORMAL-DEFINITORISCHE
TEILZIELE
ALS
ENTSCHEIDUNGSDETERMINAN
TEN
.
62
(AA)
DIE
BEDEUTUNG
ERTRAGSBEEINFLUSSENDER
NORMEN
FUER
DEN
ENTSCHEIDUNGSKALKUEL
.
62
(11)
ERTRAGSTEUERLICHE
BELASTUNG
DER
INLAENDISCHEN
VER
TRIEBSORGANISATION
.
62
(22)
ERTRAGSBEEINFLUSSUNG
BEI
EINER
AUSLAENDISCHEN
VER
TRIEBSORGANISATION
.
64
(AAA)
ERTRAGSTEUERLICHE
AUSWIRKUNGEN
DES
GRUEN
DUNGSVORGANGS
.
65
A)
DIE
EINBRINGUNG
INLAENDISCHEN
BE
TRIEBSVERMOEGENS
IN
EINE
VERKAUFS
NIEDERLASSUNG
IM
AUSLAND
.
65
OEJ
)
DER
EINFLUSS
DES
ALLGEMEINEN
AUSSEN
STEUERRECHTS
AUF
DIE
BESTEUERUNG
.
.
65
A
2
)
DOPPELBESTEUERUNGSABKOMMEN
ALS
EINFLUSSFAKTOREN
DER
ERTRAGSTEUERBE
LASTUNG
.
66
SS)
DIE
EINBRINGUNG
INLAENDISCHEN
BE
TRIEBSVERMOEGENS
IN
EINE
WERKSEIGENE
VERKAUFSGESELLSCHAFT
IM
AUSLAND
.
.
68
(BBB)
LAUFENDE
BELASTUNGSDIFFERENZEN
AUS
DER
WAHL
DES
VERTRIEBSSYSTEMS
.
70
6
)
ERTRAGSTEUERLICHE
BELASTUNGSDIFFEREN
ZEN
.
70
SS)
DER
EINFLUSS
SOZIALRECHTLICHER
NOR
MEN
AUF
DIE
ERTRAGSLAGE
.
72
(BB)
DIE
KOSTENDIFFERENZEN
BEIDER
ORGANISATIONSFORMEN
.
.
73
(CC)
RISIKOEINSCHRAENKUNG
DURCH
HAFTUNGSBEGRENZUNG
.
.
73
(3)
DIE
ZIELE
DES
GRENZSYSTEMS
ALS
ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN
.
.
74
(AA)
ABSATZPOLITISCHE
PARTIALZIELE
.
74
(11)
DER
EINFLUSS
VON
KARTELLABSPRACHEN
AUF
DIE
SY
STEMGESTALTUNG
.
74
(AAA)
DIE
GESCHICHTLICHE
ENTWICKLUNG
WERKSEIGE
NER
VERKAUFSGESELLSCHAFTEN
IN
DER
EISEN
UND
STAHLINDUSTRIE
.
75
(BBB)DIE
BEDEUTUNG
DER
TRADITIONELLEN
ENTWICK
LUNG
VON
VERTRIEBSSYSTEMEN
FUER
AKTUELLE
ABSATZORGANISATORISCHE
ENTSCHEIDUNGEN
.
76
(22)
DIE
BEDEUTUNG
DER
PREISDEKLARIERUNGSPFLICHT
IN
DER
MONTAN-INDUSTRIE
FUER
DAS
VERTRIEBSSYSTEM
77
(AAA)
DER
EINFLUSS
DER
PREISVORSCHRIFTEN
AUF
DIE
WAHL
DER
ABSATZWEGE
IM
STRECKENGESCHAEFT
79
(BBB)
DIE
BEDEUTUNG
DER
WERKSEIGENEN
VERKAUFS
GESELLSCHAFTEN
IM
LAGERGESCHAEFT
.
80
(33)
DIE
RELEVANZ
SORTIMENTSPOLITISCHER
TEILZIELE
.
.
81
(AAA)
DIE
INTERDEPENDENZ
ZWISCHEN
SORTIMENTS
POLITISCHEN
TEILZIELEN
UND
DER
VERTRIEBS
SYSTEMGESTALTUNG
BEIM
VERTRIEB
SELBSTER
STELLTER
PRODUKTE
.
82
(BBB)
DER
VERBUND
ZWISCHEN
SORTIMENTSPOLITI
SCHEN
UND
VERTRIEBSSYSTEMENTSCHEIDUNGEN
BEIM
ZUKAUF
VON
HANDELSWAREN
.
83
(44)
DIE
BEDEUTUNG
DER
SOZIALEN
INTERAKTION
BEI
VER
KAUFSVERHANDLUNGEN
FUER
DIE
WAHL
DES
VERTRIEBS
SYSTEMS
.
85
(AAA)
ROLLENERWARTUNGEN
UND
INTERAKTIONSPRO
ZESS
IM
SOZIALEN
ZWISCHENSYSTEM
.
88
(BBB)
DER
STATUS
DES
EINKAEUFERS
ALS
KRITERIUM
FUER
EINE
RECHTLICHE
VERSELBSTAENDIGUNG
DER
VERTRIEBSORGANISATION
.
91
(BB)
FINANZWIRTSCHAFTLICHE
PARTIALZIELE
.
95
(11)
LIQUIDITAETSEFFEKTE
AUS
EINER
RECHTLICHEN
VERSELB
STAENDIGUNG
DES
SUBSYSTEMS
.
95
7
(22)
DEZENTRALISIERTE
STEUERUNG
DES
INVESTITIONSVO
LUMS
.
97
(CC)
PUBLIZITAETSPOLITIK
UND
VERTRIEBSSYSTEMGESTALTUNG
.
.
98
(4)
DIE
ZIELFUNKTION
DES
ERHALTUNGSSYSTEMS
ALS
ENTSCHEIDUNGSDE
TERMINANTE
.
.
100
(AA)
THEORETISCHE
GRUNDLAGEN
DER
MOTIVATION
.
100
(BB)
DIE
RELEVANZ
LEISTUNGSTHEMATISCHER
UMWELT-BEZUEGE
FUER
DIE
SYSTEMGESTALTUNG
.
103
(11)
DIE
UEBERDAUERNDE
LEISTUNGSMOTIVATION
.
.
.
104
(22)
DIE
AKTUALISIERTE
MOTIVATION
.
104
(33)
SYSTEMGESTALTUNG
UND
MOTIVATIONSAKTUALISIERUNG
105
.
(CC)
DIE
ORGANISATORISCHEN
VORAUSSETZUNGEN
FUER
DIE
AKTUALI
SIERUNG
DER
UEBERDAUERNDEN
LEISTUNGSTHEMATISCHEN
BE
ZUGSLAGE
.
109
(11)
DIE
BESTIMMUNG
EINES
GEEIGNETEN
ERFOLGSMASS
STABS
.
110
(22)
DIE
BEEINFLUSSUNG
DES
ERFOLGES
DURCH
AUTONOME
ENTSCHEIDUNGEN
DER
WERKSEIGENEN
VERKAUFSGE
SELLSCHAFTEN
.
112
(AAA)
DIE
ENTSCHEIDUNGSKOMPETENZ
UEBER
DIE
KOSTENKOMPONENTEN
DES
ERFOLGS
.
113
(BBB)DIE
ENTSCHEIDUNGSAUTONOMIE
DER
WERKS
EIGENEN
VERKAUFSGESELLSCHAFT
BEIM
EINSATZ
DES
ABSATZPOLITISCHEN
INSTRUMENTARIUMS
.
119
(5)
DIE
KOORDINATIONSKOSTEN
ALS
ENTSCHEIDUNGSKRITERIUM
.
.
.
126
2.
DIE
ENTSCHEIDUNG
BEI
EINGESCHRAENKTEM
ENTSCHEIDUNGSFELD
.
128
A)
DIE
RELEVANZ
VON
UMWELTFAKTOREN
FUER
DEN
FLEXIBILITAETSGRAD
EINES
SYSTEMS
.
129
(1)
DIE
UMORGANISATIONSENTSCHEIDUNG
ZWISCHEN
KAPITAL
UND
VER
TRAGSGEBUNDENEN
VERTRIEBSSYSTEMEN
.
129
(AA)
DIE
SUBSTITUTION
VON
VERKAUFSNIEDERLASSUNGEN
BZW.
WERKSEIGENER
VERKAUFSGESELLSCHAFTEN
DURCH
EIN
VER
TRAGSVERTRIEBSSYSTEM
.
129
(BB)
DIE
SUBSTITUTION
EINES
VERTRAGSVERTRIEBSSYSTEMS
DURCH
EIN
KAPITALMAESSIG
GEBUNDENES
VERTRIEBSSYSTEM
.
.
.
133
(2)
DIE
UMORGANISATIONSENTSCHEIDUNG
IM
RAHMEN
ALTERNATIVER
KAPITALMAESSIG
GEBUNDENER
VERTRIEBSSYSTEME
.
135
(AA)
DIE
UMWANDLUNG
WERKSEIGENER
VERKAUFSGESELLSCHAFTEN
IN
VERKAUFSNIEDERLASSUNGEN
.
135
8
(11)
LAUFENDE
BELASTUNGSAENDERUNGEN
AUS
DER
UMOR
GANISATION
.
135
(22)
EINMALIGE
BELASTUNGSWIRKUNGEN
DURCH
DIE
UMOR
GANISATION
.
142
(AAA)
BELASTUNGSWIRKUNGEN
BEI
DER
UMORGANISA
TION
VON
INLAENDISCHEN
WERKSEIGENEN
VER
KAUFSGESELLSCHAFTEN
.
142
(BBB)
DIE
STEUERLICHEN
BELASTUNGSWIRKUNGEN
BEI
DER
UMORGANISATION
AUSLAENDISCHER
WERKS
EIGENER VERKAUFSGESELLSCHAFTEN
.
151
(33)
ZUSAMMENFASSENDE
BETRACHTUNG
DER
BELASTUNGS
WIRKUNGEN
AUS
DER
UMORGANISATION
.
153
(BB)
DIE
UMORGANISATION
VON
VERKAUFSNIEDERLASSUNGEN
IN
WERKSEIGENE
VERKAUFSGESELLSCHAFTEN
.
153
B)
ANPASSUNGSWIDERSTAENDE
GEGEN
SYSTEMVERAENDERUNGEN
IM
SOZIALEN
SYSTEM
.
154
(1)
PSYCHOLOGISCHE
URSACHEN
VON
ANPASSUNGSWIDERSTAENDEN
.
.
157
(2)
SOZIALBEDINGTE
ANPASSUNGSWIDERSTAENDE
.
161
(3)
DIE
INTERDEPENDENZ
PSYCHOLOGISCHER
UND
SOZIALBEDINGTER
VER
HALTENSDETERMINANTEN
.
161
O
C.
DIE
TRANSFORMATION
DES
ERKLAERUNGSMODELLS
IN
EIN
ENTSCHEIDUNGSMODELL
.
165
I.
DIE
BEGRENZTE
AUSSAGEFAEHIGKEIT
VON
INVESTITIONS-UND
SCORING-MODELLEN
165
II.
EIN
SEQUENTIELLER
TRANSFORMATIONSANSATZ
ALS
HEURISTISCHER
LOESUNGSWEG
ZUR
VERTRIEBSSYSTEMENTSCHEIDUNG
.
169
1.
STRUKTURANALYSE
DES
ENTSCHEIDUNGSPROBLEMS
.
169
2.
DARSTELLUNG
DER
SEQUENTIELLEN
ENTSCHEIDUNGSFINDUNG
BEI
DER
VERTRIEBS
SYSTEMENTSCHEIDUNG
ANHAND
VON
CHECKLISTEN
.
172
ANHANG
.
181
LITERATURVERZEICHNIS
.
205
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