Handbuch der Psychologie: in 12 Bänden 12,1 Marktpsychologie ; Halbbd. 1, Marktpsychologie als Sozialwissenschaft
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Göttingen [u.a.]
Verl. für Psychologie, Hogrefe
1983
|
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Der Bd. ist eine inhaltlich unveränderte Ausgabe des Werkes "Marktpsychologie als Sozialwissenschaft" aus der Serie Wirtschafts-, Organisations- und Arbeitspsychologie der Enzyklopädie der Psychologie |
| Beschreibung: | XXI, 804 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3801701883 |
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Inhaltsverzeichnis
1. Kapitel: Forschungsprogramme in der Marktpsychologie.
Von Martin
Irle
1.1 Zur Entstehung der Marktpsychologie. 2
1.1.1 Käufer-und Verbraucher-Psychologie. 2
1.1.2 Marktpsychologie. 5
1.1.3 Marketing-Wissenschaft und Konsum-Forschung . 9
1.2 Entdeckungs- und Begründungszusammenhänge in der Marktpsycho¬
logie . 12
1.2.1 Forschungsprogramme . 12
1.2.2 Marktpsychologie als
„Domain^Forschung
. 15
1.2.3 Marktpsychologie als Historische Wissenschaft. 17
1.2.4 Die Auflösung von historischer in systematische Kausalitäten . 21
1.3 Verwendungszusammenhänge in der Marktpsychologie . 24
1.3.1 Marktpsychologie Forschung und Praxis . 25
1.3.2 Vorwissenschaftliche Psycho-Techmken am Markt. 30
1.3.3 Verhaltens-und sozial-technologische Forschung. 31
1.3.4 Exkurs: Pseudo-marktpsychologische Forschungen . 33
1.3.5 Nachtrag: Zur Methodologie marktpsychologischer Technologie 36
2. Kapitel: Die Funktionsfähigkeit von Konsumgütermärkten.
Von Gerhard Scherhorn
2.1 Einleitung. 45
2.2 Auf dem Wege zu einer Markttheorie. 48
2.2.1 Vom vollkommenen zum funktionsfähigen Wettbewerb. 48
2.2.1.1 Wettbewerb als Prozeß und als Struktur. 48
2.2.1.2 Die Konzeption der Funktionsfähigkeit. 49
2.2.2 Vom Wettbewerb zum Markt . 50
2.2.2.1 Von der Wettbewerbspolitik zur Marktpolitik . 50
2.2.2.2 Quellen der Anbietermacht. 53
X
Inhaltsverzeichnis
2.2.3 Von der ökonomischen zur allgemeinen
Markttheorie
. 54
2.2.3.1 Der Markt als Gefüge von Tauschbeziehungen. 54
2.2.3.2 Märkte als Systeme sozialer Kontrolle . 58
2.3 Besondere Probleme von Konsumgütermärkten . 63
2.3.1 Die Evolution des Marktes. 63
2.3.1.1 Überholte Typen des Marktes . 63
2.3.1.2 Konsumgütermärkte in entwickelten Volkswirtschaften 65
2.3.2 Die Entwicklung des Marktes . 68
2.3.2.1 Marktentwicklung und Anbieterwettbewerb. 68
2.3.2.2 Marktentwicklung und Nachfragerbedarfe . 71
2.3.3 Die Berücksichtigung der Nachfragerinteressen. 73
2.3.3.1 Der Kauf: kein eindeutiger Indikator. 73
2.3.3.2 Die Artikulation unerfüllter Interessen. 76
2.3.4 Die Kommunikation zwischen Anbietern und Nachfragern . 77
2.3.4.1 Signale der Nachfrager — wie werden sie übertragen? . 77
2.3.4.2 Signale der Anbieter — wie werden sie wahrgenommen? 81
2.4 Die Situation der Konsumenten . 84
2.4.1 Die Erforschung des Verbraucherverhaltens . 84
2.4.1.1 Restriktionen der anbieterorientierten Marktperspektive 84
2.4.1.2 Risikominderung für Anbieter — auch für Nachfrager? 87
2.4.2 Zur Marktstellung der Konsumenten. 90
2.4.2.1 Schwächen der Nachfragerposition. 90
2.4.2.2
Manipulative
Anbieterstrategien. 93
2.4.3 Unzufriedenheit im Wohlstand . 96
2.4.3.1 Marktorientierte Erklärungen . 96
2.4.3.2 Wohlstandsorientierte Erklärungen. 99
2.4.4 Die Sozialisation der Konsumenten. 102
2.4.4.1 Anpassung an das Angebot. 102
2.4.4.2 Selbstentfremdung . 107
2.5 Zur Wirksamkeit marktpolitischer Instrumente. 110
2.5.1 Marktalternativen oder Marktevolution?. 110
2.5.1.1 Die Suche nach Alternativen zum Markt. 110
2.5.1.2 Über die Richtung der Marktevolution . 114
2.5.2 Regulierung des Anbieterverhaltens . 118
2.5.2.1 Spielraum für Leistungswettbewerb. 118
2.5.2.2 Wettbewerb ohne Kontrolle?. 121
2.5.3 Förderung der Kommunikation. 124
2.5.3.1 Das Informationsdefizit. 124
2.5.3.2 Das Kritikdefizit. 130
Inhaltsverzeichnis
XI
2.5.4 Repräsentation der Nachfragerinteressen . 132
2.5.4.1 Probleme interner Interessenvertretung . 132
2.5.4.2 Zur Organisierbarkeit der Konsumenten. 136
3. Kapitel: Marktsoziologie.
Von Günter Wiswede
3.1 Probleme einer Soziologie des Marktes. 151
3.1.1 Einordnung der Marktsoziologie. 151
3.1.1.1 Die ökonomische Tradition. 151
3.1.1.2 Das soziologische Programm. 155
3.1.2 Perspektiven der Marktsoziologie. 158
3.1.2.1 Zur Perspektive systemorientierter Soziologie . 158
3.1.2.2 Zur Perspektive „kritisch" orientierter Soziologie. 161
3.1.2.3 Zur Perspektive verhaltensorientierter Soziologie. 164
3.2 Soziale Aspekte des Marktgeschehens. 168
3.2.1 Markt-Institution. 168
3.2.1.1 Der Markt als Institution . 168
3.2.1.2 Strukturelemente des Marktes . 171
3.2.2 Markt-Interaktionen. 175
3.2.2.1 Form und Gegenstand des Austauschs. 175
3.2.2.2 Austauschtheoretische Ansätze. 177
3.2.2.3 Soziale Rahmenbedingungen. 181
3.2.3 Markt-Macht. 182
3.2.3.1 Grundlagen und Formen der Marktmacht. 182
3.2.3.2 Kollektive Verbandsmacht. 187
3.2.3.3 Zur Frage der Konsumentensouveranität . 189
3.3 Soziale Aspekte der Marktentnahme. 191
3.3.1 Kultureller Kontext . 191
3.3.1.1 Wandlungen des Konsumstils. 191
3.3.1.2 Interkulturelle Differenzierung. 194
3.3.1.3 Intrakulturelle Differenzierung. 196
3.3.2 Gesellschaftlicher Kontext . 199
3.3.2.1 Kristallisationseffekte und Konsumschichten. 199
3.3.2.2 Schichtspezifisches Kaufverhalten. 201
3.3.2.3 Schichtspezifisches Verwendungsverhalten . 204
3.3.3 Gruppen-Kontext. 206
3.3.3.1 Familie und Lebenszyklus. 206
3.3.3.2 Wirkung von Bezugsgruppen. 209
3.3.3.3 Personaler Einfluß. 211
XII Inhaltsverzeichnis
4. Kapitel: Psychologie und gesamtwirtschaftlicher Prozesse.
Von Burkhard Strümpel und George Katonaf
4.1 Überblick . 225
4.2 Ökonomische Verhaltensforschung. 227
4.2.1 Ökonomisches Verhaken als Problem der Psychologie. 226
4.2.2 Konsum und Sparen. 230
4.2.2.1 Konsum und Einkommen. 230
4.2.2.2 Konjunkturelle Veränderungen der Konsumquote . . . 232
4.2.2.2.1 Der psychologische Erklärungsansatz. 232
4.2.2.2.2 Zur Erklärung von Einstellungsänderungen. 235
4.2.2.2.2.1 Direkte, auf Äußerungen der Befragten beruhende
Erklärungsansätze. 235
4.2.2.2.2.2 Indirekte statistische Erklärungsansätze . 237
4.2.2.3 Interkulturelle Unterschiede des Sparverhaltens . 238
4.2.2.3.1 Der Vergleich Deutschland —USA als Anwendungs¬
beispiel . 238
4.2.2.3.2 Der psychologische Erklärungsansatz. 241
4.2.2.3.2.1 Begriffserklärung . 241
4.2.2.3.2.2 Sparziele und Stärke der Konsumansprüche. 242
4.2.2.3.2.3 Sicherheitsstreben. 244
4.2.2.3.2.4 Instrumentalität: Sparförderung und Inflation . 246
4.2.2.3.2.5 Schlußfolgerung. 247
4.2.3 Arbeitsmotivation . 248
4.2.3.1 Arbeitsmotivation als gesamtwirtschaftliches Problem . . 248
4.2.3.2 Arbeitszeit. 249
4.2.3.3 Arbeitsdisziplin . 251
4.2.3.4 Leistungswille in einer veränderten Umwelt. 255
4.2.4 Investition und Produktion. 256
4.2.5 Steuerdisziplin und Steuerausweichung . 257
4.2.5.1 Problemstellung. 257
4.2.5.2 Einstellung zum Staat und zur Besteuerung. 259
4.2.5.3 Grenzen der Steuerdisziplin. 260
4.3 Wohlfahrtsforschung. 262
4.3.1 Anspruchsniveau . 262
4.3.2 Verteilungskonflikt. 267
4.3.2.1 Unzufriedenheit und relative
Deprivation
. 267
4.3.2.2 Maßstäbe für gerechten Lohn. 270
4.3.3 Wertwandel . 272
4.3.3.1 Postmaterielle Orientierungen. 272
Inhaltsverzeichnis
ХТП
4.3.3.2 Institutionelle Abschottung. 273
4.3.3.3 Paradigmen und institutionelle Sozialisation . 275
5. Kapitel: Bezugsgruppen und Meinungsführer.
Von Martin Kumpf
5.1 Vorbemerkungen. 282
5.2 Bezugsgruppen. 282
5.2.1 Allgemeine Einführung. 282
5.2.1.1 Zur Geschichte der Bezugsgruppenforschung . 282
5.2.1.2 Funktionen und Arten von Bezugsgruppen. 288
5.2.1.3 Zentrale Probleme der Bezugsgruppenforschung . 292
5.2.2 Bezugsgruppen und Konsumentenverhalten . 298
5.2.2.1 Komparative Bezugsgruppen: Gruppeneinflüsse auf die
Beurteilung von Produkten. 299
5.2.2.2 Normative Bezugsgruppen: Gruppeneinflüsse auf Kon¬
sumnormen . 304
5.3 Meinungsführer . 310
5.3.1 Allgemeine Einführung . 310
5.3.1.1 Meinungsführer und Bezugspersonen . 310
5.3.1.2 Zur Geschichte der Meinungsführerforschung. 312
5.3.2 Meinungsführerschaft und Konsumentenverhalten. 320
5.3.2.1 Merkmale von Meinungsführern und Nichtmeinungs-
führern. 321
5.3.2.2 Die Spezifität von Meinungsführerschaft. 323
5.3.2.3 Annahmen zur Kommunikation zwischen Meinungs¬
führern und Nicht-Meinungsführern. 323
5.3.2.4 Die Messung von Meinungsführerschaft. 327
5.3.2.5 Möglichkeiten zur Steuerung von Meinungsführern durch
Anbieter am Markt . 330
6. Kapitel:
„Face to Face'^-Interaktionen.
Von Achim Engels und Ernst Timaeus
6.1 Zur Bedeutung von ,Interaktion'und Kommunikation'. 344
6.2
personal selling*
. 346
6.2.1 Ähnlichkeit — Attraktivität. 346
6.2.2 Ähnlichkeit und
expertise'
. 349
6.2.3 Interaktive Personvariablen. 352
XIV Inhaltsverzeichnis
6.2.4
Behavioristen
als Interaktionisten. 354
6.2.5 Problemlösung . 358
6.2.6
.Persuasion'
. 359
6.2.7 ,
Foot in the door'
— ,
door in the face'
. 361
6.2.8
.Toughness'
. 362
6.3 ,
Word for mouth'
. 363
6.4 Zur Kritik der Forschungspraxis. 369
6.4.1 Interaktionsmodelle — ethischer Exkurs. 369
6.4.2 Nonverbales Verhalten. 374
6.4.3 Untersuchungsmethoden. 383
6.5 Forschungsperspektiven . 390
7. Kapitel: Perzeption, Kognition: Image.
Von
Waldemar Lilii
7.1 Einleitung. 402
7.1.1 Zur Fundierung des psychologischen Realitätsbegriffes . 404
7.1.2 Das Image-Problem im allgemeinen Bezugsrahmen von Perzep¬
tion und Kognition. 406
7.1.2.1 Wissen und Erwartung. 408
7.1.2.2 Konsistenz und Stabilität der Umweltkonstruktion . 411
7.1.3 Image als subjektive Realitätsbewegung: 4 Thesen . 412
7.2 Zur marktpsychologischen Image-Diskussion . 413
7.2.1 Die marktpsychologische Begriffs-Diskussion. 414
7.2.1.1 Die erste Veröffentlichung. 415
7.2.1.2 Frühe Bestandsaufnahme der Image-Konzeption . 416
7.2.1.3 Konzeptionelle Ausweitung der Diskussion. 418
7.2.1.4 Versuche der Fundierung des Image-Konzepts . 419
7.2.1.5 Zur Kritik am Image-Konzept. 422
7.2.2 Marktpsychologische Theorienkonzepte des Image. 424
7.2.2.1 Marktmodelle . 424
7.2.2.1.1 Das Marktmodell von Spiegel. 424
7.2.2.1.2 Das Marktmodell von
Berth
. 428
7.2.2.1.3 Das Konzept des Image-Marketing von Richter . 429
7.2.2.1.4 Kritik der feldtheoretischen Image-Konzeption . 430
7.2.2.2 Psychologie stereotyper Systeme: Das Konzept von
Bergler. 431
7.2.2.3 Ein Verhaltensmodell des Image: Kunkel und
Berry
433
7.2.2.4 Die Attitüdenkonzeption des Image. 436
Inhaltsverzeichnis
XV
7.2.2.4.1 Zur Komponentengliederung von Attitüden . 437
7.2.2.4.2 Zur Verhaltensrelevanz von Attitüdenmessungen . . . 439
7.2.2.4.3 Das Image-Modell von Trommsdorff. 442
7.2.2.4.4 Zur Kritik an der Attitüdenkonzeption des Image . . . 444
7.2.3 Praxisnahe Image-Forschung: Das Beispiel des Geschäfts-Image . 445
7.2.3.1 Zur Entwicklung der verkaufbezogenen Image-
Forschung . 447
7.2.3.2 Beispiele praxisnaher Image-Forschung . 448
7.2.3.2.1 Dimensionen des Geschäfts-Image . 448
7.2.3.2.2 Das Image des treuen Kunden . 449
7.2.3.2.3 Vorstellungen von Geschäftsleuten über das Image
ihres Geschäftes . 450
7.2.3.2.4 Zur Variation des Geschäftsimages über Produkt¬
klassen . 451
7.2.4 Zur Problematik der Entwicklung in der marktpsychologischen
Image-Forschung. 452
7.2.4.1 Allgemeine Problematik. 452
7.2.4.2 Konzeptionelle Entwicklung. 454
7.2.4.3 Methodische Entwicklung. 455
7.2.4.4 Schlußbemerkungen . 459
8. Kapitel: Probleme der
Motivations-
und Emotionsforschung.
Von
Dorothée
Dickenberger und Gisla Gniech
8.1 Einleitung. 472
8.2 Motivation. 476
8.2.1 Motiv-Forschung. 476
8.2.1.1 Welche Motive gibt es?. 476
8.2.1.2 Wie entstehen Motive?. 479
8.2.2 Motivations-Forschung. 482
8.2.2.1 „Situation — Handlung — Ergebnis" — Theorie
(Irwin). 482
8.2.2.1.1 Definitionen . 483
8.2.2.1.2 Zielgerichtetes Handeln . 484
8.2.2.2 Die Theorie der kognitiven Dissonanz . 485
8.2.2.2.1 Definitionen . 485
8.2.2.2.2 Zielgerichtetes Handeln . 485
8.2.2.2.3 Modifikationen der Theorie. 486
8.2.2.2.4 Empirische Untersuchungen . 487
8.2.2.3 Die Theorie der psychologischen Reaktanz. 489
XVI Inhaltsverzeichnis
8.2.2.3.1 Definitionen . 489
8.2.2.3.2 Zielgerichtetes Handeln . 489
8.2.2.3.3 Empirische Untersuchungen . 490
8.3 Emotion. 493
8.3.1 Emotionstheorien. 494
8.3.1.1 Frühe Theorien . 494
8.3.1.2 Kognitive Emotionstheorien . 495
8.3.1.3 Stimmungen . 499
8.3.2 Empirische Untersuchungen. 499
8.3.2.1 Physiologische Erregung. 499
8.3.2.2 Kognitive Prozesse . 500
8.2.3.2 Emotionen . 500
8.4 Erfassung bzw. Messung von Motivation/Emotion. 503
8.4.1 Motivationsmessung als Grundlagenforschung . 503
8.4.1.1 Aktivierungsmessung. 504
8.4.1.2 Die Erfassung der subjektiven Erlebnisse . 507
8.4.1.3 Verhaltensmessung . 509
8.4.1.4 Herstellen von Anfangsbedingungen. 510
8.4.2 Motivationsforschung in der Praxis. 512
8.4.2.1 Motivation als Teilgebiet der Psychologie . 512
8.4.2.2 Motivationsanalysen in Praxisfeldern. 513
8.4.2.2.1 Ökologische Psychologie . 513
8.4.2.2.2 Spezielle Aspekte des Arbeitsmarktes. 514
8.4.2.2.3 Konsumentenverhalten. 516
8.4.2.2.4 Wählerverhalten. 517
8.4.2.2.5 Fazit . 517
8.5 Schlußbetrachtung. 518
9. Kapitel: Einstellungen und Werthaltungen.
Von Günter Silberer
9.1 Einleitung. 533
9.2 Zur Konzeptualisierung von Einstellungen und Werthaltungen. 535
9.2.1 Grundlegende Einstellungsbegriffe bzw. Einstellungskonzepte . . 535
9.2.2 Zum Begriff der „Werthaltung". 539
9.2.3 Zur Unterscheidung zwischen Einstellungen und Werthaltungen . 540
Inhaltsverzeichnis XVII
9.3 Zur Messung von Einstellungen und Werthaltungen. 541
9.3.1 Grundlegende Anforderungen an ein Meßinstrument . 542
9.3.2 Zum Prozeß der Einstellungsmessung bzw. der Erfassung von
Werthaltungen. 542
9.3.3 Einzelne Reaktionsmessungen als Grundelemente verschiedener
Methoden der Messung von Einstellungen und Werthaltungen . . . 543
9.3.4 Ausgewählte Modelle und Instrumente der Einstellungsmessung . 544
9.3.4.1 „Klassische" Skalen der Einstellungsmessung. 545
9.3.4.2 Gängige Methoden und Modelle der Einstellungsmes¬
sung im Marketing-Bereich. 549
9.3.4.2.1 Multiattributive Einstellungsmodelle . 549
9.3.4.2.1.1 Modellvarianten ohne Berücksichtigung von „Idealvor¬
stellungen" . 550
9.3.4.2.1.2 Modellvarianten mit Berücksichtigung von „Idealvor¬
stellungen" . 551
9.3.4.2.2 Die
„Multidimensionale
Skalierung" von Einstellungen
und das Verfahren des
„Conjoint
Measurement"
. 552
9.3.4.2.3 Physiologische Methoden zur Messung der
affektíven
Einstellungskomponente. 555
9.3.4.3 Probabilistische Modelle der Einstellungsmessung . . . 555
9.3.4.4 Methoden der indirekten Einstellungsmessung. 556
9.3.4.4.1 Methoden der indirekten Einstellungsmessung anhand
verbaler Äußerungen. 557
9.3.4.4.2 Die Erfassung des offenen Verhaltens als indirekte Mes¬
sung von Einstellungen. 559
9.3.5 Zur Messung von Werthaltungen. 560
9.3.6 Zur Messung der Veränderung von Einstellungen und Werthaltun¬
gen im Zeitablauf. 562
9.3.7 Zur Beurteilung und Überprüfung von Meßinstrumenten insbeson¬
dere im Bereich der Einstellungsforschung . 563
9.4 Zur Entstehung und Änderung von Einstellungen und Werthaltungen . . 566
9.4.1 Zur „Organisation" von Einstellungen und Werthaltungen. 566
9.4.1.1 Zur inneren Organisation einer einzelnen Einstellung oder
Werthaltung . 566
9.4.1.2 Zur Organisation von Einstellungen und Werthaltungen
innerhalb eines kognitiv-affektiven Systems. 567
9.4.2 Theoretische Ansätze und ausgewählte Befunde zur Entstehung und
Änderung von Einstellungen und Werthaltungen. 568
9.4.2.1 Erklärungskonzepte und Untersuchungsergebnisse zur
kurzfristigen Beeinflussung und Änderung vorhandener
Einstellungen. 568
9.4.2.1.1 Gleichgewichtstheoretische Ansätze . 568
XVIII
Inhaltsverzeichnis
9.4.2.1.2 Die Assimilation-Kontrast-Theorie. 569
9.4.2.1.3 Die Reaktanztheorie . 569
9.4.2.1.4 Die Inokulationstheorie . 570
9.4.2.1.5 Weitere „sozialpsychologische" Theorien der Einstel¬
lungsänderung . 570
9.4.1.6 Der Informationsverarbeitungs-Ansatz. 571
9.4.2.1.7 Der Kommunikationstheoretische Ansatz. 572
9.4.2.1.7.1 Eigenschaftender Informationsquelle bzw. des Kommu¬
nikators . 572
9.4.2.1.7.2 Eigenschaften bzw. Art des Kommunikationskanals . 574
9.4.2.1.7.3 „Eigenschaften" der kommunizierten Botschaften . . . 575
9.4.2.1.7.4 „Dispositionen" des Rezipienten. 576
9.4.2.1.7.5 Weitere Determinanten des Kommunikationserfolges
„Einstellungsänderung" . 577
9.4.2.2 Erklärungskonzepte und Untersuchungsergebnisse
zur Entstehung und (eher) längerfristigen Änderung von
Einstellungen und Werthaltungen . 578
9.4.2.2.1 Grundlegende Lernformen als Bezugsrahmen für
die Erklärung der Entstehung und längerfristigen Verän¬
derung von Einstellungen und Werthaltungen . 578
9.4.2.2.2 Ein Prozeßmodell der Entwicklung von (Produkt-)
Einstellungen. 580
9.4.2.2.3 Zur Erklärung der Entstehung und Änderung von
Werthaltungen . 582
9.5 Einstellungen und Werthaltungen als Determinanten des tatsäch¬
lichen Verhaltens. 584
9.5.1 Vorbemerkungen. 584
9.5.2 Grundannahmen zur Beziehung zwischen Werthaltungen,
Einstellungen und Verhalten. 584
9.5.3 Modelle der Einstellungs-Verhaltens-Relation und ausgewählte
Untersuchungsergebnisse. 585
9.5.3.1 Das „einfache Konsitenzmodell" der Einstellungs-Verhal-
tens-Relation. 585
9.5.3.2 Das Modell der Einstellungs-Verhaltens-Relation von
Rokeach (1968). 586
9.5.3.3 Modelle der Einstellung-Verhaltens-Relation von Fishbein
(1967a; 1972) und Ajzen und Fishbein (1970). 587
9.5.3.4 Das Modell der Einstellungs-Verhaltens-Relation von
Sheth (1971 ; 1974). 590
9.5.3.5 Die Reformulierung des Konsistenzmodells der Ein-
stellungs-Verhaltens-Relation von Ajzen und Fishbein
(1977) . 593
Inhaltsverzeichnis XIX
9.5.4 Determinanten der tatsächlichen und der gemessenen Einstellungs-
Verhaltens-Relation. 595
9.5.4.1 Determinanten der tatsächlichen Einstellungs-Verhal¬
tens-Relation . 595
9.5.4.2 Determinanten der gemessenen Einstellungs-Verhal¬
tens-Relation . 597
9.5.4.2.1 Zur Konzeptualisierung von Einstellung(en) und Ver¬
halten . 597
9.5.4.2.2 Zur Messung von Einstellungs- und Verhaltensvaria¬
blen . 598
9.5.4.2.3 Zur Auswertung von Untersuchungsergebnissen bezüg¬
lich der Einstellungs-Verhaitens-Relation . 599
9.5.5 Zur Beziehung zwischen Werthaltungen und Verhalten . 599
9.6 Ausgewählte „Leerfelder" und Anwendungsbezüge der Einstelllungs¬
und Werthaltungsforschung im Marketing der Konsumgüteranbieter und
im Rahmen der Verbraucherpolitik . 601
9.6.1 Ausgewählte „Forschungslücken" bzw. Aufgaben der künftigen-
Einstellungs- und Werthaltungsforschung. 601
9.6.2 Anwendungsbezüge der Einstellungs- und Werthaltungsforschung
im Marketing der Konsumgüteranbieter und im Rahmen der Ver¬
braucherpolitik . 603
10. Kapitel: Anbieter—Nachfrager—Interaktionen.
Von Günter F. Müller
10.1 Einführung . 626
10.2 Strukturelle Komponenten einer
interaktîonistischen
Marktverhaltens¬
analyse . 630
10.2.1 Der Paradigmawechsel im Marketing. 630
10.2.2 Formen wechselseitiger sozialer Abhängigkeit von Marktpartner . 633
10.2.2.1 Kooperative Interdependenz . 634
10.2.2.2 Konkurrierende Interdependenz. 635
10.2.2.3 Zielambivalente Interdependenz. 636
10.2.2.4 Interdependenz und individuelle Zielpräferenz. 637
10.2.3 Machtverhältnisse zwischen Anbietern und Nachfragern. 639
10.2.3.1 Disparate Machtverteilung. 640
10.2.3.2 Funktional-äquivalente Machtverteilung. 641
10.2.3.3 Gruppenorientierte Machtverteilung. 643
10.2.4 Machtgrundlagen und Arten der Machtausübung. 644
10.2.4.1 Potentielle Macht von Marktpartnern. 644
10.2.4.1.1 Ökologische Kontrolle. 644
XX
Inhaltsverzeichnis
10.2.4.1.2 Verstärkerkontrolle. 646
10.2.4.1.3 Informationskontrolle . 648
10.2.4.2 Aktualisierte Macht von Marktpartnern . 650
10.2.4.2.1 Offener Einfluß . 650
10.2.4.2.2 Versteckte Einflußnahme. 652
10.2.4.2.3 Einflußvorbereitende Interaktionsaktivitäten. 653
10.2.5 Zusammenfassung und Kritik . 655
10.3 Interaktion und Austausch: Begriffsbestimmungen und Theorien . 656
10.3.1 Begriffsbestimmungen. 656
10.3.1.1 Psychologische Definitionen von Interaktion. 656
10.3.1.2 Soziale Interaktion als Austausch . 659
10.3.1.3 Arten des Austausche zwischen Marktpartnern. 663
10.3.2 Sozialpsychologische Austauschtheorie. 664
10.3.2.1 Austausch-explizite Ansätze . 665
10.3.2.1.1 Die Bekräftigungstheorie von Homans. 665
10.3.2.1.2 Grundlegende Annahmen der Austauschtheorie von
Blau. 667
10.3.2.1.3 Austauschattraktivität und -abhängigkeit der Theorie
von
Thibaut
und Kelley . 669
10.3.2.1.4 Austausch und Symbolischer Interaktionismus. 671
10.3.2.1.5 Austausch unter entscheidungstheoretischer Perspek¬
tive . 673
10.3.2.2 Austausch-implizite Ansätze . 675
10.3.2.2.1 Attributionsprozesse. 676
10.3.2.2.2 Kognitive Balance. 679
10.3.2.2.3 Akkommodation von Gewinnansprüchen und Interes-
senpolarisierung. 681
10.3.3 Zusammenfassung und Kritik . 683
10.4 Empirische Forschungsschwerpunkte. 685
10.4.1 Methodologieaspekte von Anbieter-Nachfrager-Untersuchun¬
gen . 686
10.4.2 Untersuchungen im Rahmen disparater Käufer-Verkäufer-Bezie¬
hungen . 690
10.4.2.1 Ähnlichkeitseinfiüsse. 690
10.4.2.2 Kompetenzeinflüsse. 693
10.4.2.3 Kommunikationsprozesse. 695
10.4.2.4 Einflüsse des Aufforderungsdrucks der Verkaufsbot¬
schaft . 697
10.4.2.5
„Inequity'^Einflusse
. 700
10.4.2.6 Resümee. 702
Inhaltsverzeichnis XXI
10.4.3 Untersuchungen im Rahmen funktional-äquivalenter Käufer-Ver¬
käufer-Beziehungen . 703
10.4.3.1 Untersuchungen zu interindividuellen Verhandlun¬
gen . 703
10.4.3.1.1 Verbraucher als Verhandler . 703
10.4.3.1.2 Zwischenverkäufer als Verhandler. 705
10.4.3.2 Untersuchungen zu Verhandlungen zwischen Repräsen¬
tanten . 710
10.4.3.3 Resümee. 713
10.4.4 Untersuchungen im Rahmen gruppenorientierter Käufer-Verkäu¬
fer Beziehungen. . 714
10.4.5 Kritische Bemerkungen zur Forschungsökonomie . 717
10.5 Ausblick. 718
Autoren-Register. 736
Sach-Register . 776 |
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| spelling | Handbuch der Psychologie in 12 Bänden 12,1 Marktpsychologie ; Halbbd. 1, Marktpsychologie als Sozialwissenschaft hrsg. von K. Gottschaldt ... ; unter Mitarbeit von Dorothee Dickenberger ... Hrsg. von Martin Irle unter Mitwirkung von Wolf Bussmann Göttingen [u.a.] Verl. für Psychologie, Hogrefe 1983 XXI, 804 S. Ill., graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Der Bd. ist eine inhaltlich unveränderte Ausgabe des Werkes "Marktpsychologie als Sozialwissenschaft" aus der Serie Wirtschafts-, Organisations- und Arbeitspsychologie der Enzyklopädie der Psychologie Psychologie (DE-588)4047704-6 gnd rswk-swf Marktpsychologie (DE-588)4140888-3 gnd rswk-swf Sozialpsychologie (DE-588)4055891-5 gnd rswk-swf (DE-588)4151278-9 Einführung gnd-content Psychologie (DE-588)4047704-6 s DE-604 Sozialpsychologie (DE-588)4055891-5 s Marktpsychologie (DE-588)4140888-3 s Irle, Martin 1927-2013 (DE-588)105210277 edt Gottschaldt, Kurt 1902-1991 Sonstige (DE-588)118702696 oth Dickenberger, Dorothee 1946-2024 (DE-588)172043182 ctb Lersch, Philipp 1898-1972 (DE-588)118779656 edt Bussmann, Wolf ctb (DE-604)BV000091549 12,1 Digitalisierung SABAschaffenburg application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=001528304&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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