Analyse des Verhandelns: Ergebnisse der sozialpsychologischen Forschung
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Stuttgart
Enke
1975
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| Schriftenreihe: | Enke-Sozialwissenschaften.
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| adam_text | Titel: Analyse des Verhandelns
Autor: Lamm, Helmut
Jahr: 1975
IV
Inhalt
Einleitung i
1. Kapitel Einßhrung: Konflikt und Verhandeln ............... 4
Überblick .................................... 4
1.1 Konflikt: Charakterisierung und Beispiele................ 4
1.2 Quellen sozialen Einflusses ....................... 6
1.3 Emotional-expressive Reaktionen in einer Konfliktsituation ...... 9
1.4 Die Rolle sozialer Kognitionsprozesse bei der Konfliktaustragung .... 10
1.5 Arten des Konfliktausgangs....................... 11
1.6 Methoden der Konfliktlösung...................... 11
1.7 Die Verhandlungssituation ....................... 20
1.8 Aspekte des Verhandeins und der Verharidlungssituation........ 24
1.9 Gesetzmäßigkeiten des Verhandeins: Zusammenhänge zwischen einzel-
nen Verhandlungsaspekten ....................... 26
1.10 Theorie ................................. 28
2. Kapitel Ergebnisse der quantitativen empirischen Verhandlungsforschung. . 29
Vorbemerkungen ................................ 29
2.1 Eigenschaften des Verhandlungsgegenstandes und der Verhandlungs-
beziehung ................................ 33
2.1.1 Werteigenschaften des Verhandlungsgegenstandes............ 33
2.1.1.1 Finanzielle Anreize: Die Teilnehmer (Vpn) erhalten Geld je nach Höhe
ihres Verhandlungsgewinns ....................... 33
2.1.1.2 Eine Prämie für Gewinne oberhalb eines bestimmten (?Ziel -)Betrages
(?Anspruchsniveau ) .......................... 35
2.1.1.3 Eine Prämie für den ?Sieger ...................... 36
2.1.1.4 Weitere Werteigenschaften der Konfliktstruktur............. 36
2.1.1.5 Kognitiv-motivationale Verankerung der Ausgangsposition....... 37
2.1.2 Strukturelle Eigenschaften des Verhandlungsgegenstandes ....... 39
2.1.2.1 Gleicher versus verschiedener Bedürfnisgrad der beiden Gegenspieler . . 39
2.1.2.2 Ausmaß der Gewinnmöglichkeiten ................... 39
2.1.2.3 Teilbarkeit des verfügbaren Betrages................... 40
2.1.3 Der Wert der unabhängigen Alternative................. 41
2.1.4 Verfügbare Druckmittel (z. B. Strafandrohung) zur Interessendurch-
setzung ................................. 43
2.1.5 Komplexe strukturelle Merkmale der Verhandlungsbeziehung ..... 47
2.1.5.1 In die Struktur der sozialen Beziehung eingebauter ?Streß ....... 47
2.1.5.2 Unterschiedliche Gewinnmöglichkeiten - entsprechend den unterschied-
lichen Attributen oder Leistungen - der beiden Parteien........ 48
2.2 Situationsmerkmale und Verfahrensregeln ............... 49
2.2.1 Verhandtongszeit als Kostenfaktor ................... 49
2.2.2 Zeitctack................................ 51
2.2.3 Interakttonsregeln und-verfahren.................... 52
2.2.4 Freie und eingeschränkte Kommunikation ............... 54
2.2.5 Informationen über die Gewinnmöglichkeiten des Gegenspielers .... 55
2.2.6 Größe und Zusammensetzung der Verhandlungseinheit......... 59
2.2.7 Gegenwatt eines PuMikttms....................... 60
2.2.8 VermMtarsg and Schlichtung...................... 61
2.3 Einflüsse, die durch Erwartungen, Verhandlungsvorbereitung und im
Verlauf der Verhandlung hervorgerufen werden ............ 64
2.3.1 Erwartungen, Absichten und Zielsetzungen............... 64
2.3.2 Vorbereitende Aktivitäten........................ 67
2.3.3 Frühere gegenüber späteren Verhandlungsphasen............ 71
2.3.4 Veränderungen über aufeinanderfolgende Verhandlungen (Partien) . . 73
2.3.5 Die Auswirkung verschiedenartiger Wahrnehmungen (Informationen)
bezüglich des Gegenspielers....................... 73
2.3.6 Das Verhalten des Gegenspielers..................... 74
2.3.6.1 Die Forderungen und Konzessionen des Gegenspielers ......... 74
2.3.6.2 Stil und Inhalt des Kommunikationsverhaltens des Gegenspielers ... 81
2.3.7 Zusammenhänge zwischen Verhandlungsprozeß und -produkt ..... 83
2.4 Hintergrundfaktoren .......................... 84
2.4.1 Eigenschaften der Verhandler...................... 84
2.4.1.1 Persönlichkeitseigenschaften ...................... 84
2.4.1.2 Das Geschlecht der Verhandler ..................... 85
2.4.1.3 Gleiche gegenüber verschiedener Rassenzugehörigkeit.......... 86
2.4.2 Einflußfaktoren, die sich auf die Eigengruppe eines Verhandlers
beziehen ................................ 87
2.4.2.1 Vorliegen-gegenüber NichtVorliegen-von Gruppenpositionen .... 87
2.4.2.2 Verhandeln für sich selbst versus für andere ............. 87
2.4.2.3 Der Status eines Verhandlers in seiner Gruppe ............. 89
2.4.2.4 Weitere Einflüsse der Gruppe ...................... 90
2.4.3 Frühere und zukünftige Beziehungen zum Gegenspieler......... 94
2.4.3.1 Frühere Beziehungen .......................... 94
2.4.3.2 Voraussichtliche zukünftige Beziehungen................ 94
3. Kapitel Wissenschaftliche Gesetze zum Verhandeln auf
der Basis der Forschungsergebnisse................. 96
Vorbemerkungen ................................ 96
4. Kapitel Elemente einer Theorie zur Erklärung der
Forschungsergebnisse........................ 107
Vorbemerkungen ................................ 107
4.1 Axiome................................. 110
4.2 Annahmen zur Verhandlungssituation.................. 112
4.2.1 Definitorische Annahmen........................ 112
4.2.2 Analytische Annahmen: Die psychologische Situation des Verhandlers 113
4.2.3 Kiassifikatorische Annahmen ...................... 115
4.3 Theoreme: Theoretische Gesetze zum Verhandtengsverhalten (Entgegen-
kommen/Beharren) ...................... ..... 116
4.4 Zur Anwendung der Theorie auf die Forschungsergebnisse....... 118
4.5 Zur Anwendung der Forschungsergebnisse auf die Theorie....... 120
5. Kapitel Schlußbetrachtung......................... 121
5.1 Zur Gültigkeit der Forschungsergebnisse: Das Problem der Über-
tragbarkeit ............................... 121
5.2 Zum praktischen Nutzen der Forschungsergebnisse........... 123
5.3 ProbfemiösuBgs- und Eirtflußverhalte« beim Verhandeln als praktisch
relevante Forschungsthemen ...................... 125
Anmerkungen.................................. 128
VI
Literatur..................................... 13O
Anhang 1 Beschreibung der Verhandlungsaufgaben.............. 140
Anhang 2 Tabellarische Übersicht über Merkmale der Versuchspersonen und
der experimentellen Situation.................... 155
Anhang 3 Glossar (Definitionskatalog)..................... 163
Register..................................... 183
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