Praxis der Interaktionsstrategie im Verkauf und Marketing:
Gespeichert in:
Format: | Buch |
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Sprache: | German |
Veröffentlicht: |
Gernsbach
Dt. Betriebswirte-Verl.
1987
|
Schriftenreihe: | Strategie und Taktik der Interaktion im Verkauf und Marketing
4=Erg.-Bd. |
Schlagworte: | |
Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
Beschreibung: | Einzelaufn. zu e. mehrbd. Werk |
Beschreibung: | 167 S. graph. Darst. |
ISBN: | 3886400395 |
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INHALTSVERZEICHNIS
SEITE
1. G.H. FISCHER
GRUNDLAGEN UND ANWENDUNG DER
INTERAKTIONSSTRATEGIE
1.1 ' WESEN UND NUTZEN DER INTERAKTIONSSTRATEGIE IM VERKAUF UND
MARKETING
1.2 FUENF SCHRITTE BEI DER ANWENDUNG DER INTERAKTIONSSTRATEGIE
1.3 DER VERKAUFS-/KAUF-PROZE6 UND DER VERKAEUFERBERUF
ALS VERKAUFS-/KAUF-BERATER
1.4 INTERAKTIVE VERHALTENSAENDERUNGEN ALLER FIRMENMITARBEITER
IM KUNDENKONTAKT DURCH PROZESSE SOZIALEN LERNENS
1.5 HINWEISE NACH STICHWORTEN MIT SEITENANGABEN AUF DIE
'SCHRIFTEN ZUR INTERAKTIONSSTRATEGIE'
BD. I VERKAUFSPROZESSE MIT INTERAKTION
BD. II INTERAKTIONSSTRATEGIE IM ABSATZMARKETING
BD. III VERKAUFSAUSBILDUNG UND VERKAUFSLEITUNG
2. H. LAUX
MEHR KUNDENLOYALITAET, MEHR NEUE KUNDEN
DURCH FREUNDLICHE, HOEFLICHE, HILFSBEREITE
MITARBEITER IM KUNDENKONTAKT /
ANWENDUNG DES INTERAKTIVEN, VIDEOGESTUETZTEN LAUX-
FUEHRUNGS- UND TRAININGSSYSTEMS ZUR VERHALTENSAENDERUNG
2.1 . 'HUMAN CAPITAL' DES UNTERNEHMENS AKTIVIEREN
2.2 LEMZIELE UND THEMATIK VON LANGFRISTIGEN PROGRAMMEN
ZUR VERHALTENSUENDERUNG
2.2.1 LEMZIELE
2.2.2 THEMATIK
2.3 VERHALTENSAENDERUNG - EIN FUENF-STUFEN-PROZESS
I
DIE WISSENSCHAFTLICHE GRUNDLAGE
2.4 DIE METHODE DES LAUX-SYSTEMS ZUR UMSETZUNG DES
FUENF-STUFEN-PROZESSES IN DIE PRAXIS
2.4.1 ORGANISATORISCHE VORAUSSETZUNGEN:
DER VORGESETZTE IST DER TRAINER /
DIE LEMGRUPPE IST DIE ARBEITSGRUPPE /
VIDEOGESTUETZTES INTERVALLTRAINING IN DER GRUPPE MIT FAELLEN AUS DER
PRAXIS
2.4.2 MERKMALE DER METHODIK:
2.4.2.1 ROLLE DES VIDEOFILMS
2.4.2.2 FUENFFACH-PROGRAMMIERUNG DER VIDEODREHBUECHER
2.4.2.3 ANWENDUNG DER MNEMOTECHNIK
2.4.2.4 MEHRMALIGER WECHSEL VON VIDEOFILMTEIL UND GRUPPENARBEIT
2.42.5 DER PRAXISTRANSFER-WICHTIGSTES MERKMAL
2,4.2.6 ERFOLGSKONTROLLE FUER JEDE DER FUENF STUFEN DER VERHALTENSAENDERUNG
2.5 DIE MEDIENUNTERSTUETZUNG DES TRAININGSBEAUFTRAGTEN
2.6 PLANUNG DES JAHRESPROGRAMMS UND EINSATZPLANUNG
DER EINZELNEN GESPRAECHSRUNDEN
2.7 KOSTEN UND RENTABILITAET
2.8 YY
DIE
INVESTITION IN'HUMAN CAPITAL'NACH DIESER METHODE LOHNT SICH
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40
41
42
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
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3. H. MEIER-MALETZ
INTERAKTION IN DER PRAXIS DES VERKAUFSTRAININGS
3.1 LEMMEDLEN 43
3.2 INTERAKTIONELLE INHALTE (BEIAPLELE) 50
3.3 INTERAKTION DURCH FRAGEN 50
3.4 OEFFNENDE FRAGEN UEBERLEGEN 50
3.5 GUTE CHANCEN: ALTEMATIV-FRAGEN 51
3.6 DIALOGREGIE 51
3.7 INTERAKTION NACH DEM KAUF 53
3.8 DIE INTERAKTIVE WIRKUNG DER FRAGE-ARTEN 54
3.9 INTERAKTION-GEWICHTUNGEN 55
4. H.A. HEY
DIE INTERAKTIONSSTRATEGIE ALS PRAXISGERECHTE
PHILOSOPHIE DES VERKAUFENS
4.1 ZUR ENTWICKLUNG DES VERKAUFSTRAININGS 57
4.2 ASPEKTE DES VERKAUFENS FUER DIE ROLLE DES VERKAEUFERS 60
4.3 DIE INTERAKTIONSTHEORIE ALS SCHLUESSEL FUER DEN VERKAUFSPROZESS 62
4.4 DIE BALANCE VON VERKAUFS- UND KAUF-INTERASSEN IM VERKAUFSPROZES 65
4.5 WIE KOENNEN DIE ERKENNTNISSE KONKRET IN DIE VERKAUFSARBEIT
EINNFLIESSEN? 67
5. S. MENNINGER
GEZIELTE INTERAKTIONSSTRATEGIE:
CHANCE UND VERPFLICHTUNG DES EINZELHANDELS
5.1 INTORAKTIONSBEZIEHUNGEN IM EINZELHANDEL 73
5.2 DES LADENGESCHAEFT IST ZUM AKTIONSZENTRUM FUER EINE STAENDIGE
INTERAKTIONSSTRATEGIE GEWORDEN 75
5.3 DIE ZUNEHMENDE BEDEUTUNG DER INTERAKTIONSSTRATEGIE MIT
BLICKRICHTUNG AUF DEN VERKAUF IM HANDEL 76
5.4 DER MARKET!NG-KOMPAB ALS ORIENTIERUNGSMITTEL
FUER DIE INTERAKTIONSSTRATEGIE 77
5.5 IM FACHHANDEL WIRD DIE INTERAKTIONSSTRATEGIE UNENTBEHRLICH 78
5.6 DIE INTERAKTION IM PRAKTISCHEN VERKAUF 81
5.6.1 EMPFANG UND BEGRUESSUNG 82
5.6.2 BEDARFSERMITTLUNG UND FRAGESTELLUNG 83
5.6.3 KAUFFOERDEMDE ARGUMENTATION 85
5.6.4 KUNDENBEZOGENE ARGUMENTATION 86
5.6.5 ERFOLGREICHE PREISTAKTIK 89
5.6.6 MOEGLICHKEITEN DES KAUFABSCHLUSSES 93
5.6.7 ZAHLAKT, WARENAUSGABE UND VERABSCHIEDUNG 94
6. H. HOFFMANN
INTERAKTION IM MARKETING DER VERSICHERUNG^
BRANCHE / DER KONKURRENZKAMPF WIRD
IM REGIONALMARKT ENTSCHIEDEN
6.1 DIE ENTWICKLUNG DES VERTRIEBSMARKETING INNERHALB
DER VERSICHENINGSBRANCHE
6.1.1 LANGE ZEIT GING ES OHNE MARKETING
6.1.2 DIE FORDERUNGEN AN VERSICHERUNGEN UND AN DEN
VERSICHERUNGSAUSSENDIENST WURDEN, INSBESONDERE VON DER
KUNDENSEITE, IMMER GROESSER
6.1.3 KOOPERATION VON INNEN- UND AUSSENDIENST
6.1.4 WAS HAT SICH IN DEN LETZTEN JAHREN GEWANDELT?
6.1.5 FAZIT DER BISHERIGEN ENTWICKLUNG
6.2 DER MENSCH IM MITTELPUNKT DER VERSICHERUNGSBRANCHE
6.3 ERST PARTNERSCHAFT MIT MITARBEITERN SCHAFFT PARTNERSCHAFT MIT KUNDEN
6.4 VERTRIEBSSTEUERUNG / EINSATZ IN VERSICHERUNGSUNTEMEHMEN VON MORGEN
6.4.1 DER KAMPF UM DEN VERSICHERUNGSKUNDEN / IST ES DER PREIS?
6.4.2 DER DIREKTVERKAUF HAT SEINE PROBLEMATIK
6.4.3 VORBILDLICHE BETREUUNGSAGENTUREN
6.4.4 FAZIT: ES IST NICHT NUR DER PREIS
6.5 DER VERSICHERUNGS-REGIONALMARKT
6.5.1 DER MANN AN DER FRONT
6.5.2 KOOPERATIVE REGIONALMARKTSTRATEGIE
6.5.3 DAS REGIONALMARKTSYSTEM
6.5.4 AUFGABEN IM KOOPERATIVEN STRATEGIEBEREICH DES REGIONALMARKTES
. 6.5.5 DAS DEZENTRALE MARKETINGSYSTEM
(MARKTFORSCHUNG, VERKAUFSFOERDERUNG, WERBUNG, PUBLIC-RELATIONS-/
PRESSEARBEIT KUNDENDIENST BILDUNGSWESEN)
6.6 MARKETING MANAGEMENT AM VERKAUFSPUNKT
6.7 GEFAHRENLISTE DER STRATEGIE
7. G. ROSENBERGER
DIALOG AUS SOZIALER VERANTWORTUNG
7.1 AUF DEM WEG ZU EINER NEUEN WIRTSCHAFTSETHIK
7.2 VERANTWORTLICHES KONSUMHANDELN
7.3 DIE VERANTWORTUNG DER ANBIETENDEN WIRTSCHAFT
8. I. SCHOENHEIT
BESCHWERDEINTERAKTION UND
VERBRAUCHERINTERESSEN
8.1 ANALYSE UND PROGNOSE DES KONSUMENTENVERHATTENS
8.2 VERBRAUCHERUNZUFRIEDENHEIT UND BESCHWERDEN
8.3 BESCHWERDENTANAGEMENT VON UNTERNEHMEN
8.4 BESCHWERDEARTIKULATIONEN DER KONSUMENTEN UND
BESCHWERDEMANAGEMENTDERVERBRAUCHERVERBAENDE
8.5 LITERATUR
97
98
99
100
101
102
105
107
109
111
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Inhaltsverzeichnis
THWS Würzburg Magazin
Signatur: |
1911 1999:1168 |
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