Erfolgsstrategien für Einkaufsverhandlungen: Durchsetzen in schwierigen Verhandlungen, bei Monopolisten und Preiserhöhungen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Freiburg ; München ; Stuttgart
Haufe Group
Januar 2025
|
| Ausgabe: | 1. Auflage |
| Schriftenreihe: | Haufe Fachbuch
|
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 278 Seiten Illustrationen, Diagramme |
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5
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
9
1
AUF
WAS
SIE
IN
VERHANDLUNGEN
ACHTEN
SOLLTEN
.
13
1.1
HOEREN
SIE
AUF
ZU
FEILSCHEN,
VERHANDELN
SIE
ENDLICH!
.
13
1.1.1
DER
DISTRIBUTIVE
VERHANDLUNGSSTIL
.
19
1.1.2
DER
INTEGRATIVE
VERHANDLUNGSSTIL
.
24
1.1.3
DIE
WESENTLICHEN
PRINZIPIEN
DES
HARVARD-KONZEPTS
.
26
1.2
SABOTIEREN
SIE
SICH
NICHT
SELBST
.
30
1.3
ACHTEN
SIE
AUF
ENTSCHEIDUNGSKOMPETENZ
.
33
1.4
SETZEN
SIE
SOFT
POWER
STATT
HARD
POWER-METHODEN
EIN
.
36
2
PROFESSIONELLE
VORBEREITUNG
VON
VERHANDLUNGEN
.
43
2.1
12-PUNKTE-PLAN
ZUR
PROFESSIONELLEN
VORBEREITUNG
.
43
2.2
BEURTEILUNG
DER
MACHTVERHAELTNISSE
.
44
2.3
FESTLEGUNG
UND
EVALUIERUNG
DER
GEGENSEITIGEN
ZIELE
.
50
2.4
WAHL
DES
GEEIGNETEN
VERHANDLUNGSSTILS
.
57
2.5
ANALYSEDER
INTERESSEN
DES
LIEFERANTEN
.
63
2.6
AUFBAU
DER
VERHANDLUNGSSTRATEGIE
.
66
2.7
EINSTELLUNG
AUF
DEN
GESPRAECHSPARTNER
.
72
2.7.1
UMGANG
MIT
EXTROVERTIERTEN,
EMOTIONALEN
PERSONEN
.
73
2.7.2
UMGANGMITINTROVERTIERTEN,SACHORIENTIERTEN
PERSONEN
.
84
2.8
ERFORDERLICHE
ZAHLEN,
DATEN
UND
FAKTEN
.
85
2.9
AUFBAU
UEBERZEUGENDER
ARGUMENTE
.
89
2.10
ENTWICKLUNG
DER
GESPRAECHSSTRATEGIE
.
97
2.11
VORBEREITUNG
AUF
EINWAENDE
DER
GEGENSEITE
.
102
2.12
WAHL
EINER
UEBERZEUGENDEN
ROLLENVERTEILUNG
.
108
2.13
ORGANISATORISCHE
ASPEKTE
.
112
3
ERFOLGSFAKTOREN
FUER
DIE
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
.
117
3.1
STRUKTURIEREN
SIE
DIE
VERHANDLUNG
.
117
3.2
BAUEN
SIE
EINE
POSITIVE
BEZIEHUNG
AUF
.
123
3.3
ACHTEN
SIE
AUF
KOERPERSPRACHE
.
127
3.4
UEBERZEUGEN
SIE
DURCH
IHRE
KOMMUNIKATION
.
133
3.5
HOEREN
SIE
AKTIV
ZU
.
137
3.6
STELLEN
SIE
VIELE
FRAGEN
.
141
3.7
BEHANDELN
SIE
ALLE
EINWAENDE
.
146
6
|
INHALTSVERZEICHNIS
3.8
LOESEN
SIE
KONFLIKTE
.
151
3.8.1
URSACHEN
FUER
KONFLIKTE
IN
VERHANDLUNGEN
.
152
3.8.2
LOESUNG
VON
SACHKONFLIKTEN
.
155
3.8.3
LOESUNG
VON
BEZIEHUNGSKONFLIKTEN
.
157
3.8.4
LOESUNG
VON
INNEREN
KONFLIKTEN
UND
WERTKONFLIKTEN
.
159
3.9
FUEHREN
SIE
DAS
GESPRAECH
.
161
3.10
MEISTERN
SIE
SOUVERAEN
GRENZSITUATIONEN
.
163
3.11
BERUECKSICHTIGEN
SIE
INTERKULTURELLE
ASPEKTE
.
167
3.12
MACHEN
SIE
KEINE
DUMMEN
FEHLER
.
174
4
PREISERHOEHUNGEN
ERFOLGREICH
ABWEHREN
.
179
4.1
ALLE
JAHRE
WIEDER:
PREISERHOEHUNGEN
VON
LIEFERANTEN
.
179
4.2
TYPISCHE
GRUENDE
FUER
PREISERHOEHUNGEN
.
183
4.3
WIE
PREISERHOEHUNGSSCHREIBEN
ENTSTEHEN
.
186
4.4
PREISERHOEHUNGSSCHREIBEN
ANALYSIEREN
.
188
4.5
AUF
PREISERHOEHUNGSSCHREIBEN
GESCHICKT
REAGIEREN
.
192
4.6
DIE
OPTIMALE
GESPRAECHSSTRATEGIE
FESTLEGEN
.
194
4.7
DER
10-STUFENPLAN
ZUR
ABWEHR
VON
PREISERHOEHUNGEN
.
198
4.7.1
PHASE
1:
DIE
GEFORDERTE
PREISERHOEHUNG
VALIDIEREN
.
199
4.7.2
PHASE
2:
KOSTENSENKUNGSWORKSHOP
.
210
4.8
SONDERASPEKTE:
PREISERHOEHUNGEN
DIENSTLEISTER
.
212
4.8.1
UEBERPRUEFUNG
DES
UNTERNEHMERGEWINNS
.
215
4.8.2
WEITERE
KOSTENSENKUNGSPOTENZIALE
ERMITTELN
UND
UMSETZEN
.
218
4.9
TRICKS
VON
LIEFERANTEN
BEI
PREISERHOEHUNGEN
.
223
5
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
MIT
MONOPOLISTEN
.
229
5.1
LEIDET
IHR
UNTERNEHMEN
AUCH
AM
STOCKHOLM-SYNDROM?
.
229
5.2
TYPISCHE
FEHLER
IM
UMGANG
MIT
MONOPOLISTEN
.
233
5.2.1
DER
GLAUBE,
EIN
LIEFERANTENWECHSEL
SEI
NICHT
MOEGLICH
.
233
5.2.2
BARRIEREN
FUER
EINEN
LIEFERANTENWECHSEL
WERDEN
UEBERSCHAETZT
.
234
5.2.3
EINWAENDE
DER
FACHBEREICHE
WERDEN
NICHT
BEHANDELT
.
237
5.2.4
BEHANDLUNG
DES
MONOPOLISTEN
ALS
ERFUELLUNGSGEHILFEN
.
239
5.2.5
KONFRONTATIVES
FEILSCHEN
STATT
PARTNERSCHAFTLICHE
GESPRAECHE
.
240
5.2.6
IGNORANZ
DER
WAHREN
INTERESSEN
DES
MONOPOLISTEN
.
241
5.3
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
MIT
MONOPOLISTEN
.
245
5.3.1
DAS
EISBERG-PRINZIP
MIT
GEWINNTEILUNG
.
246
5.3.2
SICHERHEITSNETZ
ENTFERNEN
.
248
5.3.3
DIE
SCHNELLE
NACHVERHANDLUNG
.
250
5.3.4
ABSTRAFUNG
DURCH
VOLUMENREDUZIERUNG
.
253
5.3.5
MEHR
GESAMTGEWINN
DURCH
MEHR
VOLUMEN
.
254
5.3.6
DEN
MONOPOLISTEN
MIT
SEINEM
JAHRESABSCHLUSS
SCHLAGEN
.
257
5.3.7
WENN
NICHTS
MEHR
GEHT:
ESKALATIONSSTRATEGIEN
.
267
INHALTSVERZEICHNIS
|
7
6
RATSCHLAEGE
FUER
SCHLECHTE
VERHANDLER
.
273
7
ANHANG
.
277
7.1
UEBER
DEN
AUTOR
.
277
7.2
KONTAKT
MIT
DEM
AUTOR
|
WEITEREINFORMATIONEN
.
278 |
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| spelling | Roithmeier, Thomas Verfasser aut Erfolgsstrategien für Einkaufsverhandlungen Durchsetzen in schwierigen Verhandlungen, bei Monopolisten und Preiserhöhungen Thomas Roithmeier 1. Auflage Freiburg ; München ; Stuttgart Haufe Group Januar 2025 © 2025 278 Seiten Illustrationen, Diagramme txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Haufe Fachbuch Einkauf (DE-588)4013874-4 gnd rswk-swf Verhandlungstechnik (DE-588)4134584-8 gnd rswk-swf Erfolgsstrategien Einkaufsverhandlungen Verhandlung Monopolisten Preiserhöhung Thomas Roithmeier Verhandlungsführung Argument Lieferant Gegenargument Strategie Verhandlungsprofi Unternehmensführung Marketing Einkauf (DE-588)4013874-4 s Verhandlungstechnik (DE-588)4134584-8 s DE-604 Haufe-Lexware GmbH & Co. KG (DE-588)1065786050 pbl Erscheint auch als Online-Ausgabe 9783648183939 Erscheint auch als Online-Ausgabe 9783648183922 X:MVB text/html http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=1da8ab9b342d403382cdc40b34a04ddf&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm Inhaltstext DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=035489210&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis 1\p vlb 20241204 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#vlb |
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