Professionelles Vertriebsmanagement: Der Digitalisierte Prozessansatz Aus Anbieter- und Beschaffersicht
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| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | English |
| Veröffentlicht: |
Newark
John Wiley & Sons, Incorporated
2022
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| Ausgabe: | 5th ed |
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| Online-Zugang: | HWR01 |
| Beschreibung: | 1 Online-Ressource (541 Seiten) |
| ISBN: | 9783527838929 |
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| 505 | 8 | |a Cover -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Tabellenverzeichnis -- Teil A Einleitung und Übersicht -- Teil B Grundlagen -- 1 Customer Relationship Management -- 1.1 Inhalt und Ziele -- 1.1.1 Abgrenzung zum Transaktionsmarketing -- 1.1.2 Aufgabe und Zielsetzung -- 1.2 Customer Integration Management -- 1.2.1 Zielsetzung der Customer Integration -- 1.2.2 Methoden zur Umsetzung der Integration -- 1.2.3 Chancen und Risiken der Kundenintegration -- 1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus -- 1.3.1 Kundenidentifikation und Kundenakquisitionsmanagement -- 1.3.2 Kundenbindungsmanagement -- 1.3.3 Kundenrückgewinnungsmanagement -- 1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements -- 1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements -- 1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management -- 1.7 CRM in der Praxis -- 1.7.1 Rolle von CRM für Marketing und Vertrieb -- 1.7.2 CRM-Anwendung in der Praxis -- 1.7.3 CRM-Trends -- 1.7.4 Faktoren bei der Auswahl eines CRM-Systems -- 1.7.5 Handlungsempfehlungen für Unternehmen -- 1.7.6 Nutzung eines CRM-Systems am Beispiel von ADITO -- 2 Begriff und Inhalt des Industriegütermarketings -- 2.1 Produktgeschäft -- 2.2 Systemgeschäft -- 2.3 Anlagengeschäft -- 2.4 Zuliefergeschäft -- 3 Die Prozessorientierung im Vertrieb -- 3.1 Der Selling Cycle -- 3.2 Der Buying Cycle -- 3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht -- 4 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs und Implikationen der Digitalisierung -- 4.1 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs -- 4.2 Historische Entwicklung der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.3 Verändertes Informations- und Kaufverhalten -- 4.4 Strategische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.5 Prozessuale, organisatorische und kompetenzbasierte Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb | |
| 505 | 8 | |a 4.6 Praktische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- Teil C Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht (Selling Cycle) -- 5 Vertriebsstrategie -- 5.1 Vertriebsziele -- 5.2 Kundenstrategie -- 5.3 Marktbearbeitungsstrategien -- 5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner -- 5.5 Ressourcenzuteilung -- 6 Organisation -- 6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs -- 6.1.1 Definition der Aufbauorganisation - Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese -- 6.1.2 Ausgestaltung der Absatzkanäle und Wahl der Vertriebspartner -- 6.1.3 Vertriebskanalpolitik - Vertriebspartnerpolitik -- 6.1.4 Vertriebslogistik -- 6.1.5 Definition der Ablauforganisation -- 6.1.6 Zuordnung der Vertriebsmitarbeiter in die Organisationsstruktur -- 6.1.7 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 6.1.8 Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation -- 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick -- 7 Marktplanung -- 7.1 Inhalte der Marktplanung -- 7.1.1 Erarbeitung eines Marktprofils -- 7.1.2 Marktsegmentierung -- 7.1.3 Strategische Priorisierung der Marktsegmente -- 7.1.4 Planung des Vertriebsbudgets und Ressourcenzuteilung -- 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick -- 8 Kundenplanung -- 8.1 Inhalte der Kundenplanung -- 8.1.1 Kundensegmentierung -- 8.1.2 Kundenbewertung -- 8.1.3 Erstellung von Kundenprofilen -- 8.1.4 Ableitung von Maßnahmen zur Kundenbearbeitung -- 8.1.5 Vertriebsplanung -- 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick -- 9 Geschäftsanbahnung -- 9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung -- 9.1.1 Planung der Geschäftsanbahnung -- 9.1.2 Einsatz von Kommunikationsinstrumenten -- 9.1.3 Identifikation relevanter Kaufentscheider und Ableitung passender Instrumente -- 9.1.4 Kommunikation und Kontaktaufbau -- 9.1.5 Kundenberatung -- 9.1.6 Anfragenauslösung -- 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick -- 10 Anfragenprüfung | |
| 505 | 8 | |a 10.1 Inhalte der Anfragenprüfung -- 10.1.1 Entgegennahme der Kundenanfragen -- 10.1.2 Analyse der Informationsziele und der Kundensituation -- 10.1.3 Prüfung der Realisierbarkeit -- 10.1.4 Anfragenbewertung -- 10.1.5 Selektion und Priorisierung der Anfragen -- 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick -- 11 Angebotserstellung -- 11.1 Inhalte der Angebotserstellung -- 11.1.1 Projektplanung -- 11.1.2 Lösungsfindung -- 11.1.3 Terminplanung und Kapazitätsabgleich -- 11.1.4 Angebotskalkulation -- 11.1.5 Festlegung der Angebotskonditionen -- 11.1.6 Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten -- 11.1.7 Angebotsfreigabe durch das Management -- 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase -- 11.2.1 Angebotsmanagement -- 11.2.2 Grundlagen des Preismanagements -- 11.2.3 Anforderungen an das Preismanagement -- 11.2.4 Inhalte des Preismanagements -- 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick -- 12 Vorklärung -- 12.1 Inhalte der Vorklärung -- 12.1.1 Gesprächsvorbereitung -- 12.1.2 Gesprächseröffnung -- 12.1.3 Argumentationsphase -- 12.1.4 Vereinbarung -- 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase -- 12.2.1 Einschätzung der Verhandlungssituation -- 12.2.2 Austauschrelation aus Anbieter- und Kundensicht -- 12.2.3 Gestaltungsmöglichkeiten im Preismanagement -- 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick -- 13 Verhandlung -- 13.1 Inhalte der Verhandlung -- 13.1.1 Verhandlung und Vereinbarung der Vertragsinhalte -- 13.1.2 Erstellung des Vertragsentwurfs -- 13.1.3 Vertragsanpassungen bzw. Änderungen -- 13.1.4 Vertragsabschluss -- 13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase -- 13.2.1 Bedeutung des Preismanagements -- 13.2.2 Anforderungen an das Konditionenmanagement -- 13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick -- 14 Auftragsmanagement -- 14.1 Inhalte des Auftragsmanagements -- 14.1.1 Vorbereitung der Auftragsabwicklung | |
| 505 | 8 | |a 14.1.2 Leistungserstellung -- 14.1.3 Lieferung/Versand -- 14.1.4 Implementierung -- 14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements -- 14.2.1 Die Einbeziehung des Kunden - Customer Integration -- 14.2.2 Claim Management -- 14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Überblick -- 15 After-Sales-Betreuung -- 15.1 Inhalte der After-Sales-Betreuung -- 15.1.1 Technischer Kundendienst -- 15.1.2 Kaufmännische Nachbetreuung -- 15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im Überblick -- 16 Vertriebscontrolling -- 16.1 Zielsetzung und Planung -- 16.2 Kontrolle -- 16.3 Koordination und Steuerung -- 16.4 Erfolgsfaktoren des Vertriebscontrollings im Überblick -- Teil D Der Beschaffungsprozess aus Kundensicht (Buying Cycle) -- 17 Beschaffungsstrategie -- 17.1 Produktstrategie -- 17.2 Bezugsstrategien -- 17.2.1 Make-or-Buy-Strategie -- 17.2.2 Sourcing Management -- 17.2.3 Global Sourcing -- 17.2.4 Logistikstrategie -- 17.3 Informationsmanagement -- 17.4 Lieferantenstrategie -- 17.5 Preis- und Konditionenpolitik -- 18 Organisation -- 18.1 Inhalte und Gesamtaufgabe der Beschaffung -- 18.1.1 Aufgabenanalyse und Definition der Aufbauorganisation -- 18.1.2 Definition der Ablauforganisation -- 18.1.3 Zuordnung von Mitarbeitern in die Organisationsstruktur -- 18.1.4 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 18.2 Instrumente der Beschaffungsorganisation im Überblick -- 19 Requirement Management -- 19.1 Inhalte des Requirement Managements -- 19.1.1 Problem- bzw. Bedarfserkennung -- 19.1.2 Definition eines allgemeinen Anforderungsprofils -- 19.1.3 Klassifikation und Priorisierung -- 19.2 Instrumente des Requirement Managements im Überblick -- 20 Marktanalyse -- 20.1 Inhalte der Marktanalyse -- 20.1.1 Ziele und Aufgaben der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.2 Untersuchungsobjekte -- 20.1.3 Ablauf der Beschaffungsmarktforschung | |
| 505 | 8 | |a 20.1.4 Methoden der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.5 Informationsquellen der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.6 Lieferanteneingrenzung -- 20.2 Instrumente der Marktanalyse im Überblick -- 21 Qualifizierung -- 21.1 Inhalte der Qualifizierung -- 21.1.1 Definition produkt- und lieferantenspezifischer Anforderungen -- 21.1.2 Detailbewertung einzelner Lieferanten -- 21.1.3 Lieferantenauditierung und Zertifizierung -- 21.1.4 Vorauswahl der Lieferanten und Angebotsanfrage -- 21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im Überblick -- 22 Angebotsprüfung -- 22.1 Inhalte der Angebotsprüfung -- 22.1.1 Zugang der Angebotsunterlagen -- 22.1.2 Bewertung des Angebots -- 22.1.3 Lieferantenauswahl -- 22.2 Instrumente der Angebotsprüfung -- 23 Vorklärung -- 23.1 Inhalte der Vorklärung -- 23.2 Instrumente der Vorklärung im Überblick -- 24 Verhandlung -- 24.1 Inhalte der Verhandlung -- 24.2 Instrumente der Verhandlung im Überblick -- 25 Bestellmanagement -- 25.1 Inhalte des Bestellmanagements -- 25.1.1 Bestellmanagement im Produkt- und OEM-Geschäft -- 25.1.2 Bestellmanagement im Anlagengeschäft -- 25.2 Instrumente des Bestellmanagements im Überblick -- 26 Nutzung -- 26.1 Inhalte der Nutzungsphase -- 26.1.1 Leistungsverwendung -- 26.1.2 Leistungsbewertung -- 26.1.3 Leistungsstörung -- 26.1.4 Lieferantenbewertung -- 26.2 Instrumente der Nutzung im Überblick -- 27 Lieferantenentwicklung -- 27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung -- 27.1.1 Identifikation kritischer Warengruppen -- 27.1.2 Identifikation von Lieferanten mit Entwicklungsbedarf -- 27.1.3 Projektvorbereitung -- 27.1.4 Ansätze zur Leistungsverbesserung -- 27.1.5 Implementierung der Lieferantenentwicklungsprojekte -- 27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im Überblick -- 28 Beschaffungscontrolling -- 28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings -- 28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings | |
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Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese -- 6.1.2 Ausgestaltung der Absatzkanäle und Wahl der Vertriebspartner -- 6.1.3 Vertriebskanalpolitik - Vertriebspartnerpolitik -- 6.1.4 Vertriebslogistik -- 6.1.5 Definition der Ablauforganisation -- 6.1.6 Zuordnung der Vertriebsmitarbeiter in die Organisationsstruktur -- 6.1.7 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 6.1.8 Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation -- 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick -- 7 Marktplanung -- 7.1 Inhalte der Marktplanung -- 7.1.1 Erarbeitung eines Marktprofils -- 7.1.2 Marktsegmentierung -- 7.1.3 Strategische Priorisierung der Marktsegmente -- 7.1.4 Planung des Vertriebsbudgets und Ressourcenzuteilung -- 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick -- 8 Kundenplanung -- 8.1 Inhalte der Kundenplanung -- 8.1.1 Kundensegmentierung -- 8.1.2 Kundenbewertung -- 8.1.3 Erstellung von Kundenprofilen -- 8.1.4 Ableitung von Maßnahmen zur Kundenbearbeitung -- 8.1.5 Vertriebsplanung -- 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick -- 9 Geschäftsanbahnung -- 9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung -- 9.1.1 Planung der Geschäftsanbahnung -- 9.1.2 Einsatz von Kommunikationsinstrumenten -- 9.1.3 Identifikation relevanter Kaufentscheider und Ableitung passender Instrumente -- 9.1.4 Kommunikation und Kontaktaufbau -- 9.1.5 Kundenberatung -- 9.1.6 Anfragenauslösung -- 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick -- 10 Anfragenprüfung 10.1 Inhalte der Anfragenprüfung -- 10.1.1 Entgegennahme der Kundenanfragen -- 10.1.2 Analyse der Informationsziele und der Kundensituation -- 10.1.3 Prüfung der Realisierbarkeit -- 10.1.4 Anfragenbewertung -- 10.1.5 Selektion und Priorisierung der Anfragen -- 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick -- 11 Angebotserstellung -- 11.1 Inhalte der Angebotserstellung -- 11.1.1 Projektplanung -- 11.1.2 Lösungsfindung -- 11.1.3 Terminplanung und Kapazitätsabgleich -- 11.1.4 Angebotskalkulation -- 11.1.5 Festlegung der Angebotskonditionen -- 11.1.6 Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten -- 11.1.7 Angebotsfreigabe durch das Management -- 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase -- 11.2.1 Angebotsmanagement -- 11.2.2 Grundlagen des Preismanagements -- 11.2.3 Anforderungen an das Preismanagement -- 11.2.4 Inhalte des Preismanagements -- 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick -- 12 Vorklärung -- 12.1 Inhalte der Vorklärung -- 12.1.1 Gesprächsvorbereitung -- 12.1.2 Gesprächseröffnung -- 12.1.3 Argumentationsphase -- 12.1.4 Vereinbarung -- 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase -- 12.2.1 Einschätzung der Verhandlungssituation -- 12.2.2 Austauschrelation aus Anbieter- und Kundensicht -- 12.2.3 Gestaltungsmöglichkeiten im Preismanagement -- 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick -- 13 Verhandlung -- 13.1 Inhalte der Verhandlung -- 13.1.1 Verhandlung und Vereinbarung der Vertragsinhalte -- 13.1.2 Erstellung des Vertragsentwurfs -- 13.1.3 Vertragsanpassungen bzw. 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Bedarfserkennung -- 19.1.2 Definition eines allgemeinen Anforderungsprofils -- 19.1.3 Klassifikation und Priorisierung -- 19.2 Instrumente des Requirement Managements im Überblick -- 20 Marktanalyse -- 20.1 Inhalte der Marktanalyse -- 20.1.1 Ziele und Aufgaben der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.2 Untersuchungsobjekte -- 20.1.3 Ablauf der Beschaffungsmarktforschung 20.1.4 Methoden der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.5 Informationsquellen der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.6 Lieferanteneingrenzung -- 20.2 Instrumente der Marktanalyse im Überblick -- 21 Qualifizierung -- 21.1 Inhalte der Qualifizierung -- 21.1.1 Definition produkt- und lieferantenspezifischer Anforderungen -- 21.1.2 Detailbewertung einzelner Lieferanten -- 21.1.3 Lieferantenauditierung und Zertifizierung -- 21.1.4 Vorauswahl der Lieferanten und Angebotsanfrage -- 21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im Überblick -- 22 Angebotsprüfung -- 22.1 Inhalte der Angebotsprüfung -- 22.1.1 Zugang der Angebotsunterlagen -- 22.1.2 Bewertung des Angebots -- 22.1.3 Lieferantenauswahl -- 22.2 Instrumente der Angebotsprüfung -- 23 Vorklärung -- 23.1 Inhalte der Vorklärung -- 23.2 Instrumente der Vorklärung im Überblick -- 24 Verhandlung -- 24.1 Inhalte der Verhandlung -- 24.2 Instrumente der Verhandlung im Überblick -- 25 Bestellmanagement -- 25.1 Inhalte des Bestellmanagements -- 25.1.1 Bestellmanagement im Produkt- und OEM-Geschäft -- 25.1.2 Bestellmanagement im Anlagengeschäft -- 25.2 Instrumente des Bestellmanagements im Überblick -- 26 Nutzung -- 26.1 Inhalte der Nutzungsphase -- 26.1.1 Leistungsverwendung -- 26.1.2 Leistungsbewertung -- 26.1.3 Leistungsstörung -- 26.1.4 Lieferantenbewertung -- 26.2 Instrumente der Nutzung im Überblick -- 27 Lieferantenentwicklung -- 27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung -- 27.1.1 Identifikation kritischer Warengruppen -- 27.1.2 Identifikation von Lieferanten mit Entwicklungsbedarf -- 27.1.3 Projektvorbereitung -- 27.1.4 Ansätze zur Leistungsverbesserung -- 27.1.5 Implementierung der Lieferantenentwicklungsprojekte -- 27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im Überblick -- 28 Beschaffungscontrolling -- 28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings -- 28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings 28.2.1 Prozesskostenrechnung |
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Kundenrückgewinnungsmanagement -- 1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements -- 1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements -- 1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management -- 1.7 CRM in der Praxis -- 1.7.1 Rolle von CRM für Marketing und Vertrieb -- 1.7.2 CRM-Anwendung in der Praxis -- 1.7.3 CRM-Trends -- 1.7.4 Faktoren bei der Auswahl eines CRM-Systems -- 1.7.5 Handlungsempfehlungen für Unternehmen -- 1.7.6 Nutzung eines CRM-Systems am Beispiel von ADITO -- 2 Begriff und Inhalt des Industriegütermarketings -- 2.1 Produktgeschäft -- 2.2 Systemgeschäft -- 2.3 Anlagengeschäft -- 2.4 Zuliefergeschäft -- 3 Die Prozessorientierung im Vertrieb -- 3.1 Der Selling Cycle -- 3.2 Der Buying Cycle -- 3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht -- 4 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs und Implikationen der Digitalisierung -- 4.1 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs -- 4.2 Historische Entwicklung der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.3 Verändertes Informations- und Kaufverhalten -- 4.4 Strategische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.5 Prozessuale, organisatorische und kompetenzbasierte Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">4.6 Praktische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- Teil C Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht (Selling Cycle) -- 5 Vertriebsstrategie -- 5.1 Vertriebsziele -- 5.2 Kundenstrategie -- 5.3 Marktbearbeitungsstrategien -- 5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner -- 5.5 Ressourcenzuteilung -- 6 Organisation -- 6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs -- 6.1.1 Definition der Aufbauorganisation - Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese -- 6.1.2 Ausgestaltung der Absatzkanäle und Wahl der Vertriebspartner -- 6.1.3 Vertriebskanalpolitik - Vertriebspartnerpolitik -- 6.1.4 Vertriebslogistik -- 6.1.5 Definition der Ablauforganisation -- 6.1.6 Zuordnung der Vertriebsmitarbeiter in die Organisationsstruktur -- 6.1.7 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 6.1.8 Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation -- 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick -- 7 Marktplanung -- 7.1 Inhalte der Marktplanung -- 7.1.1 Erarbeitung eines Marktprofils -- 7.1.2 Marktsegmentierung -- 7.1.3 Strategische Priorisierung der Marktsegmente -- 7.1.4 Planung des Vertriebsbudgets und Ressourcenzuteilung -- 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick -- 8 Kundenplanung -- 8.1 Inhalte der Kundenplanung -- 8.1.1 Kundensegmentierung -- 8.1.2 Kundenbewertung -- 8.1.3 Erstellung von Kundenprofilen -- 8.1.4 Ableitung von Maßnahmen zur Kundenbearbeitung -- 8.1.5 Vertriebsplanung -- 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick -- 9 Geschäftsanbahnung -- 9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung -- 9.1.1 Planung der Geschäftsanbahnung -- 9.1.2 Einsatz von Kommunikationsinstrumenten -- 9.1.3 Identifikation relevanter Kaufentscheider und Ableitung passender Instrumente -- 9.1.4 Kommunikation und Kontaktaufbau -- 9.1.5 Kundenberatung -- 9.1.6 Anfragenauslösung -- 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick -- 10 Anfragenprüfung</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">10.1 Inhalte der Anfragenprüfung -- 10.1.1 Entgegennahme der Kundenanfragen -- 10.1.2 Analyse der Informationsziele und der Kundensituation -- 10.1.3 Prüfung der Realisierbarkeit -- 10.1.4 Anfragenbewertung -- 10.1.5 Selektion und Priorisierung der Anfragen -- 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick -- 11 Angebotserstellung -- 11.1 Inhalte der Angebotserstellung -- 11.1.1 Projektplanung -- 11.1.2 Lösungsfindung -- 11.1.3 Terminplanung und Kapazitätsabgleich -- 11.1.4 Angebotskalkulation -- 11.1.5 Festlegung der Angebotskonditionen -- 11.1.6 Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten -- 11.1.7 Angebotsfreigabe durch das Management -- 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase -- 11.2.1 Angebotsmanagement -- 11.2.2 Grundlagen des Preismanagements -- 11.2.3 Anforderungen an das Preismanagement -- 11.2.4 Inhalte des Preismanagements -- 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick -- 12 Vorklärung -- 12.1 Inhalte der Vorklärung -- 12.1.1 Gesprächsvorbereitung -- 12.1.2 Gesprächseröffnung -- 12.1.3 Argumentationsphase -- 12.1.4 Vereinbarung -- 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase -- 12.2.1 Einschätzung der Verhandlungssituation -- 12.2.2 Austauschrelation aus Anbieter- und Kundensicht -- 12.2.3 Gestaltungsmöglichkeiten im Preismanagement -- 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick -- 13 Verhandlung -- 13.1 Inhalte der Verhandlung -- 13.1.1 Verhandlung und Vereinbarung der Vertragsinhalte -- 13.1.2 Erstellung des Vertragsentwurfs -- 13.1.3 Vertragsanpassungen bzw. Änderungen -- 13.1.4 Vertragsabschluss -- 13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase -- 13.2.1 Bedeutung des Preismanagements -- 13.2.2 Anforderungen an das Konditionenmanagement -- 13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick -- 14 Auftragsmanagement -- 14.1 Inhalte des Auftragsmanagements -- 14.1.1 Vorbereitung der Auftragsabwicklung</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">14.1.2 Leistungserstellung -- 14.1.3 Lieferung/Versand -- 14.1.4 Implementierung -- 14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements -- 14.2.1 Die Einbeziehung des Kunden - Customer Integration -- 14.2.2 Claim Management -- 14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Überblick -- 15 After-Sales-Betreuung -- 15.1 Inhalte der After-Sales-Betreuung -- 15.1.1 Technischer Kundendienst -- 15.1.2 Kaufmännische Nachbetreuung -- 15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im Überblick -- 16 Vertriebscontrolling -- 16.1 Zielsetzung und Planung -- 16.2 Kontrolle -- 16.3 Koordination und Steuerung -- 16.4 Erfolgsfaktoren des Vertriebscontrollings im Überblick -- Teil D Der Beschaffungsprozess aus Kundensicht (Buying Cycle) -- 17 Beschaffungsstrategie -- 17.1 Produktstrategie -- 17.2 Bezugsstrategien -- 17.2.1 Make-or-Buy-Strategie -- 17.2.2 Sourcing Management -- 17.2.3 Global Sourcing -- 17.2.4 Logistikstrategie -- 17.3 Informationsmanagement -- 17.4 Lieferantenstrategie -- 17.5 Preis- und Konditionenpolitik -- 18 Organisation -- 18.1 Inhalte und Gesamtaufgabe der Beschaffung -- 18.1.1 Aufgabenanalyse und Definition der Aufbauorganisation -- 18.1.2 Definition der Ablauforganisation -- 18.1.3 Zuordnung von Mitarbeitern in die Organisationsstruktur -- 18.1.4 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 18.2 Instrumente der Beschaffungsorganisation im Überblick -- 19 Requirement Management -- 19.1 Inhalte des Requirement Managements -- 19.1.1 Problem- bzw. Bedarfserkennung -- 19.1.2 Definition eines allgemeinen Anforderungsprofils -- 19.1.3 Klassifikation und Priorisierung -- 19.2 Instrumente des Requirement Managements im Überblick -- 20 Marktanalyse -- 20.1 Inhalte der Marktanalyse -- 20.1.1 Ziele und Aufgaben der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.2 Untersuchungsobjekte -- 20.1.3 Ablauf der Beschaffungsmarktforschung</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">20.1.4 Methoden der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.5 Informationsquellen der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.6 Lieferanteneingrenzung -- 20.2 Instrumente der Marktanalyse im Überblick -- 21 Qualifizierung -- 21.1 Inhalte der Qualifizierung -- 21.1.1 Definition produkt- und lieferantenspezifischer Anforderungen -- 21.1.2 Detailbewertung einzelner Lieferanten -- 21.1.3 Lieferantenauditierung und Zertifizierung -- 21.1.4 Vorauswahl der Lieferanten und Angebotsanfrage -- 21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im Überblick -- 22 Angebotsprüfung -- 22.1 Inhalte der Angebotsprüfung -- 22.1.1 Zugang der Angebotsunterlagen -- 22.1.2 Bewertung des Angebots -- 22.1.3 Lieferantenauswahl -- 22.2 Instrumente der Angebotsprüfung -- 23 Vorklärung -- 23.1 Inhalte der Vorklärung -- 23.2 Instrumente der Vorklärung im Überblick -- 24 Verhandlung -- 24.1 Inhalte der Verhandlung -- 24.2 Instrumente der Verhandlung im Überblick -- 25 Bestellmanagement -- 25.1 Inhalte des Bestellmanagements -- 25.1.1 Bestellmanagement im Produkt- und OEM-Geschäft -- 25.1.2 Bestellmanagement im Anlagengeschäft -- 25.2 Instrumente des Bestellmanagements im Überblick -- 26 Nutzung -- 26.1 Inhalte der Nutzungsphase -- 26.1.1 Leistungsverwendung -- 26.1.2 Leistungsbewertung -- 26.1.3 Leistungsstörung -- 26.1.4 Lieferantenbewertung -- 26.2 Instrumente der Nutzung im Überblick -- 27 Lieferantenentwicklung -- 27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung -- 27.1.1 Identifikation kritischer Warengruppen -- 27.1.2 Identifikation von Lieferanten mit Entwicklungsbedarf -- 27.1.3 Projektvorbereitung -- 27.1.4 Ansätze zur Leistungsverbesserung -- 27.1.5 Implementierung der Lieferantenentwicklungsprojekte -- 27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im Überblick -- 28 Beschaffungscontrolling -- 28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings -- 28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings</subfield></datafield><datafield tag="505" ind1="8" ind2=" "><subfield code="a">28.2.1 Prozesskostenrechnung</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Prozessorganisation</subfield><subfield code="0">(DE-588)4405219-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Unternehmen</subfield><subfield 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tag="966" ind1="e" ind2=" "><subfield code="u">https://ebookcentral.proquest.com/lib/hwr/detail.action?docID=7074403</subfield><subfield code="l">HWR01</subfield><subfield code="p">ZDB-30-PQE</subfield><subfield code="q">HWR_PDA_PQE</subfield><subfield code="x">Aggregator</subfield><subfield code="3">Volltext</subfield></datafield></record></collection> |
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| spelling | Hofbauer, Günter Verfasser aut Professionelles Vertriebsmanagement Der Digitalisierte Prozessansatz Aus Anbieter- und Beschaffersicht 5th ed Newark John Wiley & Sons, Incorporated 2022 ©2022 1 Online-Ressource (541 Seiten) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier Cover -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Tabellenverzeichnis -- Teil A Einleitung und Übersicht -- Teil B Grundlagen -- 1 Customer Relationship Management -- 1.1 Inhalt und Ziele -- 1.1.1 Abgrenzung zum Transaktionsmarketing -- 1.1.2 Aufgabe und Zielsetzung -- 1.2 Customer Integration Management -- 1.2.1 Zielsetzung der Customer Integration -- 1.2.2 Methoden zur Umsetzung der Integration -- 1.2.3 Chancen und Risiken der Kundenintegration -- 1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus -- 1.3.1 Kundenidentifikation und Kundenakquisitionsmanagement -- 1.3.2 Kundenbindungsmanagement -- 1.3.3 Kundenrückgewinnungsmanagement -- 1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements -- 1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements -- 1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management -- 1.7 CRM in der Praxis -- 1.7.1 Rolle von CRM für Marketing und Vertrieb -- 1.7.2 CRM-Anwendung in der Praxis -- 1.7.3 CRM-Trends -- 1.7.4 Faktoren bei der Auswahl eines CRM-Systems -- 1.7.5 Handlungsempfehlungen für Unternehmen -- 1.7.6 Nutzung eines CRM-Systems am Beispiel von ADITO -- 2 Begriff und Inhalt des Industriegütermarketings -- 2.1 Produktgeschäft -- 2.2 Systemgeschäft -- 2.3 Anlagengeschäft -- 2.4 Zuliefergeschäft -- 3 Die Prozessorientierung im Vertrieb -- 3.1 Der Selling Cycle -- 3.2 Der Buying Cycle -- 3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht -- 4 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs und Implikationen der Digitalisierung -- 4.1 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs -- 4.2 Historische Entwicklung der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.3 Verändertes Informations- und Kaufverhalten -- 4.4 Strategische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.5 Prozessuale, organisatorische und kompetenzbasierte Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb 4.6 Praktische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- Teil C Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht (Selling Cycle) -- 5 Vertriebsstrategie -- 5.1 Vertriebsziele -- 5.2 Kundenstrategie -- 5.3 Marktbearbeitungsstrategien -- 5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner -- 5.5 Ressourcenzuteilung -- 6 Organisation -- 6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs -- 6.1.1 Definition der Aufbauorganisation - Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese -- 6.1.2 Ausgestaltung der Absatzkanäle und Wahl der Vertriebspartner -- 6.1.3 Vertriebskanalpolitik - Vertriebspartnerpolitik -- 6.1.4 Vertriebslogistik -- 6.1.5 Definition der Ablauforganisation -- 6.1.6 Zuordnung der Vertriebsmitarbeiter in die Organisationsstruktur -- 6.1.7 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 6.1.8 Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation -- 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick -- 7 Marktplanung -- 7.1 Inhalte der Marktplanung -- 7.1.1 Erarbeitung eines Marktprofils -- 7.1.2 Marktsegmentierung -- 7.1.3 Strategische Priorisierung der Marktsegmente -- 7.1.4 Planung des Vertriebsbudgets und Ressourcenzuteilung -- 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick -- 8 Kundenplanung -- 8.1 Inhalte der Kundenplanung -- 8.1.1 Kundensegmentierung -- 8.1.2 Kundenbewertung -- 8.1.3 Erstellung von Kundenprofilen -- 8.1.4 Ableitung von Maßnahmen zur Kundenbearbeitung -- 8.1.5 Vertriebsplanung -- 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick -- 9 Geschäftsanbahnung -- 9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung -- 9.1.1 Planung der Geschäftsanbahnung -- 9.1.2 Einsatz von Kommunikationsinstrumenten -- 9.1.3 Identifikation relevanter Kaufentscheider und Ableitung passender Instrumente -- 9.1.4 Kommunikation und Kontaktaufbau -- 9.1.5 Kundenberatung -- 9.1.6 Anfragenauslösung -- 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick -- 10 Anfragenprüfung 10.1 Inhalte der Anfragenprüfung -- 10.1.1 Entgegennahme der Kundenanfragen -- 10.1.2 Analyse der Informationsziele und der Kundensituation -- 10.1.3 Prüfung der Realisierbarkeit -- 10.1.4 Anfragenbewertung -- 10.1.5 Selektion und Priorisierung der Anfragen -- 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick -- 11 Angebotserstellung -- 11.1 Inhalte der Angebotserstellung -- 11.1.1 Projektplanung -- 11.1.2 Lösungsfindung -- 11.1.3 Terminplanung und Kapazitätsabgleich -- 11.1.4 Angebotskalkulation -- 11.1.5 Festlegung der Angebotskonditionen -- 11.1.6 Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten -- 11.1.7 Angebotsfreigabe durch das Management -- 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase -- 11.2.1 Angebotsmanagement -- 11.2.2 Grundlagen des Preismanagements -- 11.2.3 Anforderungen an das Preismanagement -- 11.2.4 Inhalte des Preismanagements -- 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick -- 12 Vorklärung -- 12.1 Inhalte der Vorklärung -- 12.1.1 Gesprächsvorbereitung -- 12.1.2 Gesprächseröffnung -- 12.1.3 Argumentationsphase -- 12.1.4 Vereinbarung -- 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase -- 12.2.1 Einschätzung der Verhandlungssituation -- 12.2.2 Austauschrelation aus Anbieter- und Kundensicht -- 12.2.3 Gestaltungsmöglichkeiten im Preismanagement -- 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick -- 13 Verhandlung -- 13.1 Inhalte der Verhandlung -- 13.1.1 Verhandlung und Vereinbarung der Vertragsinhalte -- 13.1.2 Erstellung des Vertragsentwurfs -- 13.1.3 Vertragsanpassungen bzw. Änderungen -- 13.1.4 Vertragsabschluss -- 13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase -- 13.2.1 Bedeutung des Preismanagements -- 13.2.2 Anforderungen an das Konditionenmanagement -- 13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick -- 14 Auftragsmanagement -- 14.1 Inhalte des Auftragsmanagements -- 14.1.1 Vorbereitung der Auftragsabwicklung 14.1.2 Leistungserstellung -- 14.1.3 Lieferung/Versand -- 14.1.4 Implementierung -- 14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements -- 14.2.1 Die Einbeziehung des Kunden - Customer Integration -- 14.2.2 Claim Management -- 14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Überblick -- 15 After-Sales-Betreuung -- 15.1 Inhalte der After-Sales-Betreuung -- 15.1.1 Technischer Kundendienst -- 15.1.2 Kaufmännische Nachbetreuung -- 15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im Überblick -- 16 Vertriebscontrolling -- 16.1 Zielsetzung und Planung -- 16.2 Kontrolle -- 16.3 Koordination und Steuerung -- 16.4 Erfolgsfaktoren des Vertriebscontrollings im Überblick -- Teil D Der Beschaffungsprozess aus Kundensicht (Buying Cycle) -- 17 Beschaffungsstrategie -- 17.1 Produktstrategie -- 17.2 Bezugsstrategien -- 17.2.1 Make-or-Buy-Strategie -- 17.2.2 Sourcing Management -- 17.2.3 Global Sourcing -- 17.2.4 Logistikstrategie -- 17.3 Informationsmanagement -- 17.4 Lieferantenstrategie -- 17.5 Preis- und Konditionenpolitik -- 18 Organisation -- 18.1 Inhalte und Gesamtaufgabe der Beschaffung -- 18.1.1 Aufgabenanalyse und Definition der Aufbauorganisation -- 18.1.2 Definition der Ablauforganisation -- 18.1.3 Zuordnung von Mitarbeitern in die Organisationsstruktur -- 18.1.4 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 18.2 Instrumente der Beschaffungsorganisation im Überblick -- 19 Requirement Management -- 19.1 Inhalte des Requirement Managements -- 19.1.1 Problem- bzw. Bedarfserkennung -- 19.1.2 Definition eines allgemeinen Anforderungsprofils -- 19.1.3 Klassifikation und Priorisierung -- 19.2 Instrumente des Requirement Managements im Überblick -- 20 Marktanalyse -- 20.1 Inhalte der Marktanalyse -- 20.1.1 Ziele und Aufgaben der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.2 Untersuchungsobjekte -- 20.1.3 Ablauf der Beschaffungsmarktforschung 20.1.4 Methoden der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.5 Informationsquellen der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.6 Lieferanteneingrenzung -- 20.2 Instrumente der Marktanalyse im Überblick -- 21 Qualifizierung -- 21.1 Inhalte der Qualifizierung -- 21.1.1 Definition produkt- und lieferantenspezifischer Anforderungen -- 21.1.2 Detailbewertung einzelner Lieferanten -- 21.1.3 Lieferantenauditierung und Zertifizierung -- 21.1.4 Vorauswahl der Lieferanten und Angebotsanfrage -- 21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im Überblick -- 22 Angebotsprüfung -- 22.1 Inhalte der Angebotsprüfung -- 22.1.1 Zugang der Angebotsunterlagen -- 22.1.2 Bewertung des Angebots -- 22.1.3 Lieferantenauswahl -- 22.2 Instrumente der Angebotsprüfung -- 23 Vorklärung -- 23.1 Inhalte der Vorklärung -- 23.2 Instrumente der Vorklärung im Überblick -- 24 Verhandlung -- 24.1 Inhalte der Verhandlung -- 24.2 Instrumente der Verhandlung im Überblick -- 25 Bestellmanagement -- 25.1 Inhalte des Bestellmanagements -- 25.1.1 Bestellmanagement im Produkt- und OEM-Geschäft -- 25.1.2 Bestellmanagement im Anlagengeschäft -- 25.2 Instrumente des Bestellmanagements im Überblick -- 26 Nutzung -- 26.1 Inhalte der Nutzungsphase -- 26.1.1 Leistungsverwendung -- 26.1.2 Leistungsbewertung -- 26.1.3 Leistungsstörung -- 26.1.4 Lieferantenbewertung -- 26.2 Instrumente der Nutzung im Überblick -- 27 Lieferantenentwicklung -- 27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung -- 27.1.1 Identifikation kritischer Warengruppen -- 27.1.2 Identifikation von Lieferanten mit Entwicklungsbedarf -- 27.1.3 Projektvorbereitung -- 27.1.4 Ansätze zur Leistungsverbesserung -- 27.1.5 Implementierung der Lieferantenentwicklungsprojekte -- 27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im Überblick -- 28 Beschaffungscontrolling -- 28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings -- 28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings 28.2.1 Prozesskostenrechnung Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd rswk-swf Prozessorganisation (DE-588)4405219-4 gnd rswk-swf Unternehmen (DE-588)4061963-1 gnd rswk-swf Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd rswk-swf Electronic books Unternehmen (DE-588)4061963-1 s Vertrieb (DE-588)4127117-8 s Prozessorganisation (DE-588)4405219-4 s Strategisches Management (DE-588)4124261-0 s DE-604 Purle, Enrico Sonstige oth Erscheint auch als Druck-Ausgabe Hofbauer, Günter Professionelles Vertriebsmanagement Newark : John Wiley & Sons, Incorporated,c2022 9783527350575 |
| spellingShingle | Hofbauer, Günter Professionelles Vertriebsmanagement Der Digitalisierte Prozessansatz Aus Anbieter- und Beschaffersicht Cover -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Tabellenverzeichnis -- Teil A Einleitung und Übersicht -- Teil B Grundlagen -- 1 Customer Relationship Management -- 1.1 Inhalt und Ziele -- 1.1.1 Abgrenzung zum Transaktionsmarketing -- 1.1.2 Aufgabe und Zielsetzung -- 1.2 Customer Integration Management -- 1.2.1 Zielsetzung der Customer Integration -- 1.2.2 Methoden zur Umsetzung der Integration -- 1.2.3 Chancen und Risiken der Kundenintegration -- 1.3 Das Konzept des Kundenlebenszyklus -- 1.3.1 Kundenidentifikation und Kundenakquisitionsmanagement -- 1.3.2 Kundenbindungsmanagement -- 1.3.3 Kundenrückgewinnungsmanagement -- 1.4 Dimensionen des Customer Relationship Managements -- 1.5 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements -- 1.6 Erfolgskennzahlen für das Customer Relationship Management -- 1.7 CRM in der Praxis -- 1.7.1 Rolle von CRM für Marketing und Vertrieb -- 1.7.2 CRM-Anwendung in der Praxis -- 1.7.3 CRM-Trends -- 1.7.4 Faktoren bei der Auswahl eines CRM-Systems -- 1.7.5 Handlungsempfehlungen für Unternehmen -- 1.7.6 Nutzung eines CRM-Systems am Beispiel von ADITO -- 2 Begriff und Inhalt des Industriegütermarketings -- 2.1 Produktgeschäft -- 2.2 Systemgeschäft -- 2.3 Anlagengeschäft -- 2.4 Zuliefergeschäft -- 3 Die Prozessorientierung im Vertrieb -- 3.1 Der Selling Cycle -- 3.2 Der Buying Cycle -- 3.3 Abstimmung von Kunden- und Anbietersicht -- 4 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs und Implikationen der Digitalisierung -- 4.1 Entwicklungsperspektiven des Vertriebs -- 4.2 Historische Entwicklung der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.3 Verändertes Informations- und Kaufverhalten -- 4.4 Strategische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- 4.5 Prozessuale, organisatorische und kompetenzbasierte Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb 4.6 Praktische Implikationen der Digitalisierung im Vertrieb -- Teil C Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht (Selling Cycle) -- 5 Vertriebsstrategie -- 5.1 Vertriebsziele -- 5.2 Kundenstrategie -- 5.3 Marktbearbeitungsstrategien -- 5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner -- 5.5 Ressourcenzuteilung -- 6 Organisation -- 6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs -- 6.1.1 Definition der Aufbauorganisation - Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese -- 6.1.2 Ausgestaltung der Absatzkanäle und Wahl der Vertriebspartner -- 6.1.3 Vertriebskanalpolitik - Vertriebspartnerpolitik -- 6.1.4 Vertriebslogistik -- 6.1.5 Definition der Ablauforganisation -- 6.1.6 Zuordnung der Vertriebsmitarbeiter in die Organisationsstruktur -- 6.1.7 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 6.1.8 Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation -- 6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Überblick -- 7 Marktplanung -- 7.1 Inhalte der Marktplanung -- 7.1.1 Erarbeitung eines Marktprofils -- 7.1.2 Marktsegmentierung -- 7.1.3 Strategische Priorisierung der Marktsegmente -- 7.1.4 Planung des Vertriebsbudgets und Ressourcenzuteilung -- 7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Überblick -- 8 Kundenplanung -- 8.1 Inhalte der Kundenplanung -- 8.1.1 Kundensegmentierung -- 8.1.2 Kundenbewertung -- 8.1.3 Erstellung von Kundenprofilen -- 8.1.4 Ableitung von Maßnahmen zur Kundenbearbeitung -- 8.1.5 Vertriebsplanung -- 8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Überblick -- 9 Geschäftsanbahnung -- 9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung -- 9.1.1 Planung der Geschäftsanbahnung -- 9.1.2 Einsatz von Kommunikationsinstrumenten -- 9.1.3 Identifikation relevanter Kaufentscheider und Ableitung passender Instrumente -- 9.1.4 Kommunikation und Kontaktaufbau -- 9.1.5 Kundenberatung -- 9.1.6 Anfragenauslösung -- 9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Überblick -- 10 Anfragenprüfung 10.1 Inhalte der Anfragenprüfung -- 10.1.1 Entgegennahme der Kundenanfragen -- 10.1.2 Analyse der Informationsziele und der Kundensituation -- 10.1.3 Prüfung der Realisierbarkeit -- 10.1.4 Anfragenbewertung -- 10.1.5 Selektion und Priorisierung der Anfragen -- 10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Überblick -- 11 Angebotserstellung -- 11.1 Inhalte der Angebotserstellung -- 11.1.1 Projektplanung -- 11.1.2 Lösungsfindung -- 11.1.3 Terminplanung und Kapazitätsabgleich -- 11.1.4 Angebotskalkulation -- 11.1.5 Festlegung der Angebotskonditionen -- 11.1.6 Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten -- 11.1.7 Angebotsfreigabe durch das Management -- 11.2 Spezielle Aspekte in der Angebotserstellungsphase -- 11.2.1 Angebotsmanagement -- 11.2.2 Grundlagen des Preismanagements -- 11.2.3 Anforderungen an das Preismanagement -- 11.2.4 Inhalte des Preismanagements -- 11.3 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Überblick -- 12 Vorklärung -- 12.1 Inhalte der Vorklärung -- 12.1.1 Gesprächsvorbereitung -- 12.1.2 Gesprächseröffnung -- 12.1.3 Argumentationsphase -- 12.1.4 Vereinbarung -- 12.2 Spezielle Aspekte in der Vorklärungsphase -- 12.2.1 Einschätzung der Verhandlungssituation -- 12.2.2 Austauschrelation aus Anbieter- und Kundensicht -- 12.2.3 Gestaltungsmöglichkeiten im Preismanagement -- 12.3 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Überblick -- 13 Verhandlung -- 13.1 Inhalte der Verhandlung -- 13.1.1 Verhandlung und Vereinbarung der Vertragsinhalte -- 13.1.2 Erstellung des Vertragsentwurfs -- 13.1.3 Vertragsanpassungen bzw. Änderungen -- 13.1.4 Vertragsabschluss -- 13.2 Spezielle Aspekte in der Verhandlungsphase -- 13.2.1 Bedeutung des Preismanagements -- 13.2.2 Anforderungen an das Konditionenmanagement -- 13.3 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Überblick -- 14 Auftragsmanagement -- 14.1 Inhalte des Auftragsmanagements -- 14.1.1 Vorbereitung der Auftragsabwicklung 14.1.2 Leistungserstellung -- 14.1.3 Lieferung/Versand -- 14.1.4 Implementierung -- 14.2 Spezielle Aspekte des Auftragsmanagements -- 14.2.1 Die Einbeziehung des Kunden - Customer Integration -- 14.2.2 Claim Management -- 14.3 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Überblick -- 15 After-Sales-Betreuung -- 15.1 Inhalte der After-Sales-Betreuung -- 15.1.1 Technischer Kundendienst -- 15.1.2 Kaufmännische Nachbetreuung -- 15.2 Erfolgsfaktoren der After-Sales-Betreuung im Überblick -- 16 Vertriebscontrolling -- 16.1 Zielsetzung und Planung -- 16.2 Kontrolle -- 16.3 Koordination und Steuerung -- 16.4 Erfolgsfaktoren des Vertriebscontrollings im Überblick -- Teil D Der Beschaffungsprozess aus Kundensicht (Buying Cycle) -- 17 Beschaffungsstrategie -- 17.1 Produktstrategie -- 17.2 Bezugsstrategien -- 17.2.1 Make-or-Buy-Strategie -- 17.2.2 Sourcing Management -- 17.2.3 Global Sourcing -- 17.2.4 Logistikstrategie -- 17.3 Informationsmanagement -- 17.4 Lieferantenstrategie -- 17.5 Preis- und Konditionenpolitik -- 18 Organisation -- 18.1 Inhalte und Gesamtaufgabe der Beschaffung -- 18.1.1 Aufgabenanalyse und Definition der Aufbauorganisation -- 18.1.2 Definition der Ablauforganisation -- 18.1.3 Zuordnung von Mitarbeitern in die Organisationsstruktur -- 18.1.4 Gestaltung der IT-Informationssysteme -- 18.2 Instrumente der Beschaffungsorganisation im Überblick -- 19 Requirement Management -- 19.1 Inhalte des Requirement Managements -- 19.1.1 Problem- bzw. Bedarfserkennung -- 19.1.2 Definition eines allgemeinen Anforderungsprofils -- 19.1.3 Klassifikation und Priorisierung -- 19.2 Instrumente des Requirement Managements im Überblick -- 20 Marktanalyse -- 20.1 Inhalte der Marktanalyse -- 20.1.1 Ziele und Aufgaben der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.2 Untersuchungsobjekte -- 20.1.3 Ablauf der Beschaffungsmarktforschung 20.1.4 Methoden der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.5 Informationsquellen der Beschaffungsmarktforschung -- 20.1.6 Lieferanteneingrenzung -- 20.2 Instrumente der Marktanalyse im Überblick -- 21 Qualifizierung -- 21.1 Inhalte der Qualifizierung -- 21.1.1 Definition produkt- und lieferantenspezifischer Anforderungen -- 21.1.2 Detailbewertung einzelner Lieferanten -- 21.1.3 Lieferantenauditierung und Zertifizierung -- 21.1.4 Vorauswahl der Lieferanten und Angebotsanfrage -- 21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im Überblick -- 22 Angebotsprüfung -- 22.1 Inhalte der Angebotsprüfung -- 22.1.1 Zugang der Angebotsunterlagen -- 22.1.2 Bewertung des Angebots -- 22.1.3 Lieferantenauswahl -- 22.2 Instrumente der Angebotsprüfung -- 23 Vorklärung -- 23.1 Inhalte der Vorklärung -- 23.2 Instrumente der Vorklärung im Überblick -- 24 Verhandlung -- 24.1 Inhalte der Verhandlung -- 24.2 Instrumente der Verhandlung im Überblick -- 25 Bestellmanagement -- 25.1 Inhalte des Bestellmanagements -- 25.1.1 Bestellmanagement im Produkt- und OEM-Geschäft -- 25.1.2 Bestellmanagement im Anlagengeschäft -- 25.2 Instrumente des Bestellmanagements im Überblick -- 26 Nutzung -- 26.1 Inhalte der Nutzungsphase -- 26.1.1 Leistungsverwendung -- 26.1.2 Leistungsbewertung -- 26.1.3 Leistungsstörung -- 26.1.4 Lieferantenbewertung -- 26.2 Instrumente der Nutzung im Überblick -- 27 Lieferantenentwicklung -- 27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung -- 27.1.1 Identifikation kritischer Warengruppen -- 27.1.2 Identifikation von Lieferanten mit Entwicklungsbedarf -- 27.1.3 Projektvorbereitung -- 27.1.4 Ansätze zur Leistungsverbesserung -- 27.1.5 Implementierung der Lieferantenentwicklungsprojekte -- 27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im Überblick -- 28 Beschaffungscontrolling -- 28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings -- 28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings 28.2.1 Prozesskostenrechnung Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd Prozessorganisation (DE-588)4405219-4 gnd Unternehmen (DE-588)4061963-1 gnd Strategisches Management (DE-588)4124261-0 gnd |
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