Verhandlungswissenschaft: Grundlagen - Strategie - Taktik
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| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Stuttgart
Verlag W. Kohlhammer
2022
|
| Edition: | 1. Auflage |
| Subjects: | |
| Online Access: | http://www.kohlhammer.de/wms/instances/KOB/appDE/nav_product.php?product=978-3-17-041334-4 Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Literaturverzeichnis: Seite 222-230 |
| Physical Description: | 230 Seiten Diagramme |
| ISBN: | 9783170413344 3170413341 |
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|---|---|
| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
................................................................................................................
9
KAPITEL
I:
VERHANDELN
-
EINE
NEUE
WISSENSCHAFTSDISZIPLIN
ALS
QUERSCHNITTSWISSENSCHAFT
..........................................................
13
1
VERHANDELN
ALS
QUERSCHNITTSWISSENSCHAFT
.................................
13
2
VERHANDLUNGEN
-
EIN
KURZER
GESCHICHTLICHER
INTERDISZIPLINAERER
ABRISS
..............................................................
17
2.1
DIE
KONSTANTINISCHE
SCHENKUNG
.......................................
18
2.2
DER
KAUF
VON
LOUISIANA
....................................................
18
2.3
DER
NATO-VERTRAG
...............................................................
20
2.4
DER
EU-VERTRAG
EINST
UND
JETZT
....................................
21
2.5
DIE
OPEC
UND
IHR
GEHEIMER
GEGENSPIELER
.......................
23
2.6
FAZIT
DER
HISTORISCHEN
BETRACHTUNG
................................
24
3
LIFE
IS
NEGOTIATION:
WICHTIGE
FALLGRUPPEN
FUER
VERHANDLUNGSSZENARIEN
........................................................
25
4
DIE
INTERDISZIPLINARITAET
DER
VERHANDLUNGSWISSENSCHAFT
...........
28
KAPITEL
II:
GRUNDLAGEN
UND
ELEMENTE
DER
VERHANDLUNGSWISSENSCHAFT
...
29
1
BASISSTRUKTUREN
UND
-FUNKTIONEN
DES
VERHANDELNS
...................
29
1.1
VERHANDELN
SETZT
EINEN
UNGEWISSEN
ZUSTAND
VORAUS,
DER
UEBERWUNDEN
WERDEN
SOLL
..........................................
29
1.2
VERHANDELN
KNUEPFT
AN
DER
UNSICHERHEITSBEWAELTIGUNG
AN
UND
REGELT
DIE
KONDITIONEN
DER
EINIGUNG
................
31
1.3
VERHANDELN
SETZT
EINE
SITUATION
VORAUS,
DIE
EINE
GEMEINSAME
GLEICHGERICHTETE
ENTSCHEIDUNG
NICHT
31
ZULAESST
................................................................................
1.4
VERHANDELN
SETZT
EINEN
ODER
MEHRERE
PARTNER
VORAUS
32
1.5
VERHANDELN
SETZT
DIE
ERKENNTNIS
VORAUS,
WAS
UEBERHAUPT
ERREICHT
WERDEN
KANN
...........................
32
2
DIE
ERREICHUNG
DES
VERHANDLUNGSZIELS
-
RATIONALER
PROZESS
ODER
EMOTIONAL-RATIONALES
SZENARIO?
..........................................
34
2.1
VERHANDLUNGEN
SIND
EIN
RATIONAL
ABBILDBARER
PROZESS?
34
2.2
DIE
KRITIK
AM
RATIONALEN
ANSATZ
DER
HARVARD
NEGOTIATION
SCHOOL
..........................................................
35
2.3
VERHANDELN
AUS
SICHT
DER
VERHALTENSOEKONOMIE
...........
36
5
3
VERHALTENSOEKONOMISCHE
HEURISTIKEN,
BIASES
UND
FALLACIES
IN
VERHANDLUNGSSITUATIONEN
..........................................
38
4
GELD
ALS
FORSCHUNGSGEGENSTAND
IN
DER
VERHANDLUNGS
WISSENSCHAFT
......................................................................
57
4.1
GELD
UND
DAS
UNBEWUSSTE
SYSTEM
1
................................
58
4.2
GELD
UND
DAS
BEWUSSTE
SYSTEM
2
....................................
58
4.3
VERHANDLUNGEN
MIT
GELD
FUER
SICH
BEEINFLUSSEN
-
10
TIPPS
............................................................................
59
5
WER
VERHANDELT
EIGENTLICH
-
DAS
UNBEWUSSTE
ALS
VERHANDLUNGSPARTNER
............................................................
66
5.1
SYSTEM
1
UND
SYSTEM
2
....................................................
66
5.2
DER
KONFLIKT-BIAS
...............................................................
70
5.3
VERHALTENSPSYCHOLOGISCH
BASIERTE
EMPFEHLUNGEN
FUER
VERHANDLUNGSSITUATIONEN
..........................................
73
6
DIE
KOMMUNIKATIONS
UND
DIE
VERHANDLUNGSWISSENSCHAFT
....
75
6.1
VERHANDELN
IST
KOMMUNIKATION
......................................
75
6.2
DAS
KOMMUNIKATIONSMODELL
IN
DER
VERHANDLUNGS
WISSENSCHAFT
.....................................................................
75
6.3
DAS
TRANSAKTIONSMODELL
IN
DER
VERHANDLUNGS
WISSENSCHAFT
.....................................................................
78
6.4
WELCHER
VERHANDLUNGSTYP
SIND
SIE?
.............................
84
7
RHETORIK,
ARGUMENTATIONSLEHRE
UND
DIALEKTIK
IN
DER
VERHANDLUNGSWISSENSCHAFT
........................................................
95
7.1
VERHANDELN,
UM
ZU
UEBERZEUGEN
......................................
96
7.2
VERHANDELN
MIT
GEFUEHL
....................................................
98
7.3
WAHRSCHEINLICHKEIT
UND
PLAUSIBILITAET
SCHLAGEN
WAHRHEIT
..........................................................................
103
7.4
ARGUMENTATIONSFORMEN
UND
IHRE
WIRKUNGSNIVEAUS
...
104
7.5
VERHANDELN
ALS
BEZIEHUNGSGESTALTUNG
.............................
130
7.6
VERHANDLUNGSBLOCKADEN
UND
-HEMMER
...........................
134
7.7
DESTRUKTIVE
ARGUMENTATION
.............................................
139
7.8
DER
VERHANDLUNGSPARTNER
ALS
RUEPEL
...............................
143
8
DIE
FORTENTWICKLUNG
DES
HARVARD-KONZEPTES:
DAS
MANNHEIMER
DOPPELKREISDIAGRAMM
...................................
157
KAPITEL
III:
DAS
VERHANDLUNGSSZENARIO
-
KERNFRAGEN
UND
KERNELEMENTE
DES
VERHANDLUNGSSETTINGS
............................................................
160
1
DIE
LEITPLANKEN
DES
VERHANDLUNGSSETTINGS
-
DAS
MANNHEIMER
VERHANDLUNGSPHASENMODELL
.........................
160
2
INFORMATIONSBESCHAFFUNG:
MOEGLICHKEITEN
UND
GRENZEN
............
167
3
DIE
VORBEREITUNG
DER
VERHANDLUNG
...........................................
170
4
EINZELFRAGEN
BEI
DER
VORBEREITUNG
AUF
VERHANDLUNGSGEGNER
174
4.1
DAS
GRUNDPROBLEM:
DENKEN
IN
POSITIONEN
-
WENIGER
IN
INTERESSEN
.....................................................................
174
6
4.2
DIE
GEGENLEISTUNG
.............................................................
175
4.3
DIE
ZIELSETZUNG
DER
VERHANDLUNG
UND
IHRE
UNTERSCHIEDLICHSTEN
VARIANTEN
........................................
177
4.4
BRAINSTORMING
....................................................................
181
4.5
SIMULATION
..........................................................................
182
4.6
SELBSTSUGGESTION
.................................................................
183
5
EINZELFRAGEN
DER
TAKTISCHEN
VERHANDLUNGSKOMMUNIKATION
...
183
5.1
AKTIVES
ZUHOEREN
.................................................................
184
5.2
FRAGETECHNIK
-
DER
VERHANDLUNGSPARTNER
AM
SCHLEPPHAKEN
...................................................................
184
5.3
TAKTISCHE
EMPATHIE
UND
WERTSCHAETZUNG
.........................
187
6
DIE
NONVERBALE
VERHANDLUNGSKOMMUNIKATION
...........................
188
7
DIE
WICHTIGSTEN
ELEMENTE
DES
CODES
DER
KOERPERSPRACHE
FUER
VERHANDLUNGEN
.......................................................................
192
8
DAS
RICHTIGE
AEUSSERE
......................................................................
199
9
SPRECHEN
-
ABER
RICHTIG
.................................................................
200
10
EINZELFRAGEN
DER
KONKRETEN
VERHANDLUNGSGESTALTUNG
................
205
10.1
VERHANDLUNGSORT/-ZEIT/-AMBIENTE
..................................
206
10.2
VERHANDLUNGSGRUPPE
........................................................
207
10.3
DER
VERHANDLUNGSBEGINN
..................................................
208
10.4
DIE
VERHANDLUNGSFORMALIA
...............................................
209
11
DER
VERHANDLUNGSABSCHLUSS:
DIE
VEREINBARUNG
UND
SONDERFRAGEN
.........................................................................
211
11.1
DIE
-
SCHRIFTLICHE
-
VEREINBARUNG
...................................
211
11.2
DAS
VERTRAGSCONTROLLING
UND
DIE
VERTRAGSEVALUATION
..
212
11.3
DIE
UMSETZUNG
..................................................................
213
11.4
MODERATION
-
MEDIATION
-
ARBITRATION
...........................
216
11.5
VERHANDLUNG
UND
DIPLOMATIE
...........................................
218
12
AUSBLICK
..........................................................................................
220
LITERATURVERZEICHNIS
...........................................................................................
222
7
|
| adam_txt |
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
9
KAPITEL
I:
VERHANDELN
-
EINE
NEUE
WISSENSCHAFTSDISZIPLIN
ALS
QUERSCHNITTSWISSENSCHAFT
.
13
1
VERHANDELN
ALS
QUERSCHNITTSWISSENSCHAFT
.
13
2
VERHANDLUNGEN
-
EIN
KURZER
GESCHICHTLICHER
INTERDISZIPLINAERER
ABRISS
.
17
2.1
DIE
KONSTANTINISCHE
SCHENKUNG
.
18
2.2
DER
KAUF
VON
LOUISIANA
.
18
2.3
DER
NATO-VERTRAG
.
20
2.4
DER
EU-VERTRAG
EINST
UND
JETZT
.
21
2.5
DIE
OPEC
UND
IHR
GEHEIMER
GEGENSPIELER
.
23
2.6
FAZIT
DER
HISTORISCHEN
BETRACHTUNG
.
24
3
LIFE
IS
NEGOTIATION:
WICHTIGE
FALLGRUPPEN
FUER
VERHANDLUNGSSZENARIEN
.
25
4
DIE
INTERDISZIPLINARITAET
DER
VERHANDLUNGSWISSENSCHAFT
.
28
KAPITEL
II:
GRUNDLAGEN
UND
ELEMENTE
DER
VERHANDLUNGSWISSENSCHAFT
.
29
1
BASISSTRUKTUREN
UND
-FUNKTIONEN
DES
VERHANDELNS
.
29
1.1
VERHANDELN
SETZT
EINEN
UNGEWISSEN
ZUSTAND
VORAUS,
DER
UEBERWUNDEN
WERDEN
SOLL
.
29
1.2
VERHANDELN
KNUEPFT
AN
DER
UNSICHERHEITSBEWAELTIGUNG
AN
UND
REGELT
DIE
KONDITIONEN
DER
EINIGUNG
.
31
1.3
VERHANDELN
SETZT
EINE
SITUATION
VORAUS,
DIE
EINE
GEMEINSAME
GLEICHGERICHTETE
ENTSCHEIDUNG
NICHT
31
ZULAESST
.
1.4
VERHANDELN
SETZT
EINEN
ODER
MEHRERE
PARTNER
VORAUS
32
1.5
VERHANDELN
SETZT
DIE
ERKENNTNIS
VORAUS,
WAS
UEBERHAUPT
ERREICHT
WERDEN
KANN
.
32
2
DIE
ERREICHUNG
DES
VERHANDLUNGSZIELS
-
RATIONALER
PROZESS
ODER
EMOTIONAL-RATIONALES
SZENARIO?
.
34
2.1
VERHANDLUNGEN
SIND
EIN
RATIONAL
ABBILDBARER
PROZESS?
34
2.2
DIE
KRITIK
AM
RATIONALEN
ANSATZ
DER
HARVARD
NEGOTIATION
SCHOOL
.
35
2.3
VERHANDELN
AUS
SICHT
DER
VERHALTENSOEKONOMIE
.
36
5
3
VERHALTENSOEKONOMISCHE
HEURISTIKEN,
BIASES
UND
FALLACIES
IN
VERHANDLUNGSSITUATIONEN
.
38
4
GELD
ALS
FORSCHUNGSGEGENSTAND
IN
DER
VERHANDLUNGS
WISSENSCHAFT
.
57
4.1
GELD
UND
DAS
UNBEWUSSTE
SYSTEM
1
.
58
4.2
GELD
UND
DAS
BEWUSSTE
SYSTEM
2
.
58
4.3
VERHANDLUNGEN
MIT
GELD
FUER
SICH
BEEINFLUSSEN
-
10
TIPPS
.
59
5
WER
VERHANDELT
EIGENTLICH
-
DAS
UNBEWUSSTE
ALS
VERHANDLUNGSPARTNER
.
66
5.1
SYSTEM
1
UND
SYSTEM
2
.
66
5.2
DER
KONFLIKT-BIAS
.
70
5.3
VERHALTENSPSYCHOLOGISCH
BASIERTE
EMPFEHLUNGEN
FUER
VERHANDLUNGSSITUATIONEN
.
73
6
DIE
KOMMUNIKATIONS
UND
DIE
VERHANDLUNGSWISSENSCHAFT
.
75
6.1
VERHANDELN
IST
KOMMUNIKATION
.
75
6.2
DAS
KOMMUNIKATIONSMODELL
IN
DER
VERHANDLUNGS
WISSENSCHAFT
.
75
6.3
DAS
TRANSAKTIONSMODELL
IN
DER
VERHANDLUNGS
WISSENSCHAFT
.
78
6.4
WELCHER
VERHANDLUNGSTYP
SIND
SIE?
.
84
7
RHETORIK,
ARGUMENTATIONSLEHRE
UND
DIALEKTIK
IN
DER
VERHANDLUNGSWISSENSCHAFT
.
95
7.1
VERHANDELN,
UM
ZU
UEBERZEUGEN
.
96
7.2
VERHANDELN
MIT
GEFUEHL
.
98
7.3
WAHRSCHEINLICHKEIT
UND
PLAUSIBILITAET
SCHLAGEN
WAHRHEIT
.
103
7.4
ARGUMENTATIONSFORMEN
UND
IHRE
WIRKUNGSNIVEAUS
.
104
7.5
VERHANDELN
ALS
BEZIEHUNGSGESTALTUNG
.
130
7.6
VERHANDLUNGSBLOCKADEN
UND
-HEMMER
.
134
7.7
DESTRUKTIVE
ARGUMENTATION
.
139
7.8
DER
VERHANDLUNGSPARTNER
ALS
RUEPEL
.
143
8
DIE
FORTENTWICKLUNG
DES
HARVARD-KONZEPTES:
DAS
MANNHEIMER
DOPPELKREISDIAGRAMM
.
157
KAPITEL
III:
DAS
VERHANDLUNGSSZENARIO
-
KERNFRAGEN
UND
KERNELEMENTE
DES
VERHANDLUNGSSETTINGS
.
160
1
DIE
LEITPLANKEN
DES
VERHANDLUNGSSETTINGS
-
DAS
MANNHEIMER
VERHANDLUNGSPHASENMODELL
.
160
2
INFORMATIONSBESCHAFFUNG:
MOEGLICHKEITEN
UND
GRENZEN
.
167
3
DIE
VORBEREITUNG
DER
VERHANDLUNG
.
170
4
EINZELFRAGEN
BEI
DER
VORBEREITUNG
AUF
VERHANDLUNGSGEGNER
174
4.1
DAS
GRUNDPROBLEM:
DENKEN
IN
POSITIONEN
-
WENIGER
IN
INTERESSEN
.
174
6
4.2
DIE
GEGENLEISTUNG
.
175
4.3
DIE
ZIELSETZUNG
DER
VERHANDLUNG
UND
IHRE
UNTERSCHIEDLICHSTEN
VARIANTEN
.
177
4.4
BRAINSTORMING
.
181
4.5
SIMULATION
.
182
4.6
SELBSTSUGGESTION
.
183
5
EINZELFRAGEN
DER
TAKTISCHEN
VERHANDLUNGSKOMMUNIKATION
.
183
5.1
AKTIVES
ZUHOEREN
.
184
5.2
FRAGETECHNIK
-
DER
VERHANDLUNGSPARTNER
AM
SCHLEPPHAKEN
.
184
5.3
TAKTISCHE
EMPATHIE
UND
WERTSCHAETZUNG
.
187
6
DIE
NONVERBALE
VERHANDLUNGSKOMMUNIKATION
.
188
7
DIE
WICHTIGSTEN
ELEMENTE
DES
CODES
DER
KOERPERSPRACHE
FUER
VERHANDLUNGEN
.
192
8
DAS
RICHTIGE
AEUSSERE
.
199
9
SPRECHEN
-
ABER
RICHTIG
.
200
10
EINZELFRAGEN
DER
KONKRETEN
VERHANDLUNGSGESTALTUNG
.
205
10.1
VERHANDLUNGSORT/-ZEIT/-AMBIENTE
.
206
10.2
VERHANDLUNGSGRUPPE
.
207
10.3
DER
VERHANDLUNGSBEGINN
.
208
10.4
DIE
VERHANDLUNGSFORMALIA
.
209
11
DER
VERHANDLUNGSABSCHLUSS:
DIE
VEREINBARUNG
UND
SONDERFRAGEN
.
211
11.1
DIE
-
SCHRIFTLICHE
-
VEREINBARUNG
.
211
11.2
DAS
VERTRAGSCONTROLLING
UND
DIE
VERTRAGSEVALUATION
.
212
11.3
DIE
UMSETZUNG
.
213
11.4
MODERATION
-
MEDIATION
-
ARBITRATION
.
216
11.5
VERHANDLUNG
UND
DIPLOMATIE
.
218
12
AUSBLICK
.
220
LITERATURVERZEICHNIS
.
222
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