Business-to-Business Marketing:
Gespeichert in:
| Vorheriger Titel: | Godefroid, Peter Business-to-Business-Marketing |
|---|---|
| Hauptverfasser: | , , |
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Herne
kiehl
2022
|
| Ausgabe: | 6., aktualisierte Auflage |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Bis 5. Auflage (2013) unter dem Titel: Godefroid, Peter: Business-to-Business-Marketing Literaturverzeichnis: Seite 267-273 |
| Beschreibung: | 273 Seiten Illustrationen, Diagramme 23 cm x 16 cm |
| ISBN: | 9783470471761 3470471762 |
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MARC
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ZUR
6.
AUFLAGE
5
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
11
TABELLENVERZEICHNIS
15
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS
17
EINFUEHRUNG
19
A.
NEUE
EINFLUSSFAKTOREN
IM
BUSINESS-TO-BUSINESS
MARKETING
21
1.
MARKETING
IM
DIGITALEN
BUSINESS
ZEITALTER
22
1.1
BEGRIFF
DER
DIGITALISIERUNG
23
1.2
GRUNDLEGENDE
MECHANISMEN
DER
DIGITALISIERUNG
24
2.
BUSINESS
TRANSFORMATION
-
TRADITIONELLE
UND
DIGITALE
UNTERNEHMEN
ALS
BEZUGSOBJEKTE
DES
B2B-MARKETINGS
26
3.
DESIGN
THINKING
ALS
DENKWEISE
UND
WERKZEUG
29
4.
SERVICE
DOMINANT
LOGIC
VERAENDERT
B2B-OEKOSYSTEM
32
B.
GRUNDLAGEN
DES
BUSINESS-TO-BUSINESS
MARKETING
35
1.
DER
BEGRIFF
BUSINESS-TO-BUSINESS
MARKETING
35
1.1
BEGRIFFSDEFINITION
B2B-MARKETING
36
1.2
UNTERSCHIEDE
ZWISCHEN
B2B-MARKETING
UND
B2C-MARKETING
36
1.2.1
DIGITALISIERUNG
IM
MARKETING
37
1.2.2
MARKTSTRUKTUR
38
1.2.3
ART
DER
NACHFRAGE
38
1.2.4
PRODUKTE/LOESUNGEN
39
1.2.5
KAEUFERVERHALTEN
40
1.2.6
VERTRIEBSWEGE
UND
DISINTERMEDIATION
40
1.2.7
PREISE
UND
KONDITIONEN
41
1.2.8
KOMMUNIKATION
43
2.
NACHFRAGER
AUF
BUSINESS
MAERKTEN
45
2.1
KUNDENARTEN
NACH
PRODUKT-VERWENDUNG
45
2.1.1
BENUTZER,
VERBRAUCHER
45
2.1.2
VERWENDER
(OEM)
UND
ORIGINAL
DESIGN
MANUFACTURER
(0DM)
45
2.1.3
HAENDLER,
DISTRIBUTOREN
UND
VALUE
ADDED
RESELLER
46
2.1.4
INGENIEURBUEROS,
UNTERNEHMENSBERATUNGEN
47
2.2
KUNDENARTEN
NACH
ZIELEN
DER
UNTERNEHMUNG
47
2.2.1
WIRTSCHAFTSUNTERNEHMEN
47
2.2.2
STAATLICHE
STELLEN
47
2.2.3
HANDELSUNTERNEHMEN
48
2.2.4
ENDKUNDEN
48
2.2.5
ANDEREORGANISATIONEN
48
3.
ANBIETER
AUF
BUSINESS-MAERKTEN
49
4.
KLASSIFIZIERUNG
DER
GESCHAEFTSARTEN
50
4.1
PRODUKTGESCHAEFT
51
4.2
ANLAGENGESCHAEFT
51
4.3
SYSTEMGESCHAEFT
52
4.4
ZULIEFERGESCHAEFT
53
4.5
TRANSAKTIONSBEZOGENES
MARKETING
UND
BEZIEHUNGSMARKETING
54
5.
KLASSIFIZIERUNG
DER
MAERKTE
55
6.
ZUSAMMENFASSENDE
UEBERSICHT
56
C.
CUSTOMER
JOURNEY
AUF
B2B-MAERKTEN
57
1.
KAUFKLASSEN
UND
KAUFPHASEN
57
1.1
KAUFKLASSEN
(BUYGRID-MODELL)
57
1.2
TYPOLOGIEN
VON
INVESTITIONSENTSCHEIDUNGEN
59
2.
CUSTOMER
JOURNEY
AUF
B2B-MAERKTEN
61
2.1
KONZEPT
DER
CUSTOMER
JOURNEY
62
2.2
ENTWICKLUNG
EINER
CUSTOMER
JOURNEY
63
3.
BUYING
CENTER
66
3.1
ROLLENSTRUKTUR
IM
BUYING
CENTER
67
4.
SELLING
CENTER
69
4.1
EINSATZ
DER
UNTERSCHIEDLICHEN
ROLLEN
IM
SELLING
CENTER
69
4.2
KLASSIFIZIERUNG
DER
BINDUNGSINSTRUMENTE
71
D.
PRODUKTPOLITIK
75
1.
PRODUKTLEBENSZYKLUS
79
2.
PRODUKTMANAGEMENT
83
3.
PRODUKT-/MARKTSTRATEGIEN
FUER
ETABLIERTE
PRODUKTE
85
4.
STRATEGIEN
FUER
DIE
ENTWICKLUNG
INNOVATIVER
LEISTUNGEN
90
5.
BESONDERHEITEN
BEIM
MARKETING
VON
SYSTEMEN
98
6.
BESONDERHEITEN
BEIM
MARKETING
VON
DIENSTLEISTUNGEN
101
E.
MARKENMANAGEMENT
107
1.
WAS
IST
EINE
MARKE?
108
2.
GELTUNGSWERT
DER
MARKE
111
3.
MARKENENTWICKLUNG
121
F.
PRICING
129
1.
PRICING
IN
B2B-MAERKTEN
129
2.
PRICING
VON
DIENSTLEISTUNGEN
131
3.
PREISDIFFERENZIERUNG
133
4.
DIE
DIGITALISIERUNG
DES
PREISES
136
5.
EINBEZIEHUNG
DES
KUNDEN
IN
DAS
PRICING
138
G.
DISTRIBUTIONSPOLITIK
141
1.
VERTRIEBSKANAELE
144
1.1
VERTRIEBSKANALANALYSE
146
1.2
VERTRIEBSKANALENTSCHEIDUNG
150
2.
MANAGEMENT
EINES
MEHRKANALVERTRIEBSSYSTEMS
153
H.
VERTRIEB
157
1.
BEDEUTUNG
DER
AKQUISITIONSALTERNATIVEN
157
2.
AUFBAU
UND
ORGANISATION
EINER
VERTRIEBSORGANISATION
159
2.1
AUFGABEN
UND
TAETIGKEITEN
DES
VERTRIEBS
159
2.1.1
TAETIGKEITEN
DES
VERTRIEBS
BEI
ODER
MIT
DEM
KUNDEN
159
2.1.2
INTERNE
TAETIGKEITEN
DES
VERTRIEBS
FUER
DEN
KUNDEN
160
2.1.3
INTERNE
TAETIGKEITEN
DES
VERTRIEBS
162
2.2
ALTERNATIVEN
BEIM
AUFBAU
EINER
VERTRIEBSORGANISATION
164
2.2.1
GEBIETS-/GEOGRAFIEORIENTIERTE
VERTRIEBSORGANISATION
165
2.2.2
PRODUKTORIENTIERTE
VERTRIEBSORGANISATION
166
2.2.3
BRANCHEN-BZW.
KUNDENORIENTIERTE
VERTRIEBSORGANISATION
168
2.2.4
GEMISCHTE
ORGANISATIONSFORMEN
169
2.2.5
NEUKUNDEN-GEBIETE
UND-AKQUISITION
(PROSPECTING)
170
2.3
SPEZIELLE
ORGANISATIONSFORMEN
171
2.3.1
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
171
2.3.2
BETREUUNG
VON
KUNDEN
MIT
MEHREREN
STANDORTEN
172
2.4
OUTSOURCING
VON
VERTRIEBSAKTIVITAETEN
172
3.
STEUERUNG
EINER
VERTRIEBSORGANISATION,
INSBESONDERE
EINER
AUSSENDIENST
ORGANISATION
174
3.1
AUSSENDIENSTSTEUERUNG
174
3.1.1
ABGRENZUNG
UND
KLAERUNG
DES
BEGRIFFS
AUSSENDIENSTSTEUERUNG
174
3.1.2
BESONDERE
PROBLEME
VON
AD-MITARBEITERN
IM
GEGENSATZ
ZU
ANDEREN
MITARBEITERGRUPPEN
IM
UNTERNEHMEN
175
3.2
INSTRUMENTE
DER
AUSSENDIENSTSTEUERUNG
176
3.2.1
AKTIVITAETENREGELUNGEN
176
3.2.2
DIE
EIGNUNG
VERSCHIEDENER
KENNGROESSEN
ALS
ZIELVORGABEN
178
3.2.3
FESTLEGUNG
DER
ZIELVORGABEN
182
3.2.4
MATERIELLE
ENTLOHNUNGSANREIZE
183
3.2.5
IMMATERIELLE
ENTLOHNUNGSANREIZE
187
3.2.6
LOSS
REPORTS
(LOST
ORDER
REPORTS)
189
3.3
ANFORDERUNGEN
AN
VERTRIEBS-MITARBEITER
190
4.
KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT
191
4.1
COMPUTEREINSATZ
IN
VERTRIEB
UND
MARKETING
(CRM,
CAS)
192
4.2
CRM-GRUNDLAGEN
193
4.2.1
STUFEN
DES
CRM
194
4.2.2
NUTZEN
VON
CRM
195
4.2.3
SCHWIERIGKEITEN
BEI
DER
EINFUEHRUNG
VON
CRM
196
4.3
KUNDENPORTFOLIO-ANALYSE
197
4.3.1
ABC-ANALYSE
UND
ABC/XYZ-ANALYSE
197
4.4
KUNDENZUFRIEDENHEIT
203
4.4.1
AUSWIRKUNG
VON
KUNDENZUFRIEDENHEIT
204
4.4.2
VERFAHREN
ZUR
MESSUNG
DER
KUNDENZUFRIEDENHEIT
207
4.5
BESCHWERDEMANAGEMENTSYSTEME
214
4.5.1
BESCHWERDEBEREITSCHAFT,
EINGANGSWEGE
214
4.5.2
BESCHWERDEBEARBEITUNG
214
4.5.3
BESCHWERDEREPORTING,
BESCHWERDECONTROLLING
214
4.6
KUNDENRUECKGEWINNUNGSMANAGEMENT
(KRM)
214
I.
KOMMUNIKATIONSPOLITIK
217
1.
CONTENT
MARKETING
218
2.
STORYTELLING
240
3.
ZUGANG
FUER
UNTERNEHMEN
ERMOEGLICHEN
UND
MANAGEN
248
LITERATURVERZEICHNIS
267
|
| adam_txt |
VORWORT
ZUR
6.
AUFLAGE
5
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
11
TABELLENVERZEICHNIS
15
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS
17
EINFUEHRUNG
19
A.
NEUE
EINFLUSSFAKTOREN
IM
BUSINESS-TO-BUSINESS
MARKETING
21
1.
MARKETING
IM
DIGITALEN
BUSINESS
ZEITALTER
22
1.1
BEGRIFF
DER
DIGITALISIERUNG
23
1.2
GRUNDLEGENDE
MECHANISMEN
DER
DIGITALISIERUNG
24
2.
BUSINESS
TRANSFORMATION
-
TRADITIONELLE
UND
DIGITALE
UNTERNEHMEN
ALS
BEZUGSOBJEKTE
DES
B2B-MARKETINGS
26
3.
DESIGN
THINKING
ALS
DENKWEISE
UND
WERKZEUG
29
4.
SERVICE
DOMINANT
LOGIC
VERAENDERT
B2B-OEKOSYSTEM
32
B.
GRUNDLAGEN
DES
BUSINESS-TO-BUSINESS
MARKETING
35
1.
DER
BEGRIFF
BUSINESS-TO-BUSINESS
MARKETING
35
1.1
BEGRIFFSDEFINITION
B2B-MARKETING
36
1.2
UNTERSCHIEDE
ZWISCHEN
B2B-MARKETING
UND
B2C-MARKETING
36
1.2.1
DIGITALISIERUNG
IM
MARKETING
37
1.2.2
MARKTSTRUKTUR
38
1.2.3
ART
DER
NACHFRAGE
38
1.2.4
PRODUKTE/LOESUNGEN
39
1.2.5
KAEUFERVERHALTEN
40
1.2.6
VERTRIEBSWEGE
UND
DISINTERMEDIATION
40
1.2.7
PREISE
UND
KONDITIONEN
41
1.2.8
KOMMUNIKATION
43
2.
NACHFRAGER
AUF
BUSINESS
MAERKTEN
45
2.1
KUNDENARTEN
NACH
PRODUKT-VERWENDUNG
45
2.1.1
BENUTZER,
VERBRAUCHER
45
2.1.2
VERWENDER
(OEM)
UND
ORIGINAL
DESIGN
MANUFACTURER
(0DM)
45
2.1.3
HAENDLER,
DISTRIBUTOREN
UND
VALUE
ADDED
RESELLER
46
2.1.4
INGENIEURBUEROS,
UNTERNEHMENSBERATUNGEN
47
2.2
KUNDENARTEN
NACH
ZIELEN
DER
UNTERNEHMUNG
47
2.2.1
WIRTSCHAFTSUNTERNEHMEN
47
2.2.2
STAATLICHE
STELLEN
47
2.2.3
HANDELSUNTERNEHMEN
48
2.2.4
ENDKUNDEN
48
2.2.5
ANDEREORGANISATIONEN
48
3.
ANBIETER
AUF
BUSINESS-MAERKTEN
49
4.
KLASSIFIZIERUNG
DER
GESCHAEFTSARTEN
50
4.1
PRODUKTGESCHAEFT
51
4.2
ANLAGENGESCHAEFT
51
4.3
SYSTEMGESCHAEFT
52
4.4
ZULIEFERGESCHAEFT
53
4.5
TRANSAKTIONSBEZOGENES
MARKETING
UND
BEZIEHUNGSMARKETING
54
5.
KLASSIFIZIERUNG
DER
MAERKTE
55
6.
ZUSAMMENFASSENDE
UEBERSICHT
56
C.
CUSTOMER
JOURNEY
AUF
B2B-MAERKTEN
57
1.
KAUFKLASSEN
UND
KAUFPHASEN
57
1.1
KAUFKLASSEN
(BUYGRID-MODELL)
57
1.2
TYPOLOGIEN
VON
INVESTITIONSENTSCHEIDUNGEN
59
2.
CUSTOMER
JOURNEY
AUF
B2B-MAERKTEN
61
2.1
KONZEPT
DER
CUSTOMER
JOURNEY
62
2.2
ENTWICKLUNG
EINER
CUSTOMER
JOURNEY
63
3.
BUYING
CENTER
66
3.1
ROLLENSTRUKTUR
IM
BUYING
CENTER
67
4.
SELLING
CENTER
69
4.1
EINSATZ
DER
UNTERSCHIEDLICHEN
ROLLEN
IM
SELLING
CENTER
69
4.2
KLASSIFIZIERUNG
DER
BINDUNGSINSTRUMENTE
71
D.
PRODUKTPOLITIK
75
1.
PRODUKTLEBENSZYKLUS
79
2.
PRODUKTMANAGEMENT
83
3.
PRODUKT-/MARKTSTRATEGIEN
FUER
ETABLIERTE
PRODUKTE
85
4.
STRATEGIEN
FUER
DIE
ENTWICKLUNG
INNOVATIVER
LEISTUNGEN
90
5.
BESONDERHEITEN
BEIM
MARKETING
VON
SYSTEMEN
98
6.
BESONDERHEITEN
BEIM
MARKETING
VON
DIENSTLEISTUNGEN
101
E.
MARKENMANAGEMENT
107
1.
WAS
IST
EINE
MARKE?
108
2.
GELTUNGSWERT
DER
MARKE
111
3.
MARKENENTWICKLUNG
121
F.
PRICING
129
1.
PRICING
IN
B2B-MAERKTEN
129
2.
PRICING
VON
DIENSTLEISTUNGEN
131
3.
PREISDIFFERENZIERUNG
133
4.
DIE
DIGITALISIERUNG
DES
PREISES
136
5.
EINBEZIEHUNG
DES
KUNDEN
IN
DAS
PRICING
138
G.
DISTRIBUTIONSPOLITIK
141
1.
VERTRIEBSKANAELE
144
1.1
VERTRIEBSKANALANALYSE
146
1.2
VERTRIEBSKANALENTSCHEIDUNG
150
2.
MANAGEMENT
EINES
MEHRKANALVERTRIEBSSYSTEMS
153
H.
VERTRIEB
157
1.
BEDEUTUNG
DER
AKQUISITIONSALTERNATIVEN
157
2.
AUFBAU
UND
ORGANISATION
EINER
VERTRIEBSORGANISATION
159
2.1
AUFGABEN
UND
TAETIGKEITEN
DES
VERTRIEBS
159
2.1.1
TAETIGKEITEN
DES
VERTRIEBS
BEI
ODER
MIT
DEM
KUNDEN
159
2.1.2
INTERNE
TAETIGKEITEN
DES
VERTRIEBS
FUER
DEN
KUNDEN
160
2.1.3
INTERNE
TAETIGKEITEN
DES
VERTRIEBS
162
2.2
ALTERNATIVEN
BEIM
AUFBAU
EINER
VERTRIEBSORGANISATION
164
2.2.1
GEBIETS-/GEOGRAFIEORIENTIERTE
VERTRIEBSORGANISATION
165
2.2.2
PRODUKTORIENTIERTE
VERTRIEBSORGANISATION
166
2.2.3
BRANCHEN-BZW.
KUNDENORIENTIERTE
VERTRIEBSORGANISATION
168
2.2.4
GEMISCHTE
ORGANISATIONSFORMEN
169
2.2.5
NEUKUNDEN-GEBIETE
UND-AKQUISITION
(PROSPECTING)
170
2.3
SPEZIELLE
ORGANISATIONSFORMEN
171
2.3.1
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
171
2.3.2
BETREUUNG
VON
KUNDEN
MIT
MEHREREN
STANDORTEN
172
2.4
OUTSOURCING
VON
VERTRIEBSAKTIVITAETEN
172
3.
STEUERUNG
EINER
VERTRIEBSORGANISATION,
INSBESONDERE
EINER
AUSSENDIENST
ORGANISATION
174
3.1
AUSSENDIENSTSTEUERUNG
174
3.1.1
ABGRENZUNG
UND
KLAERUNG
DES
BEGRIFFS
AUSSENDIENSTSTEUERUNG
174
3.1.2
BESONDERE
PROBLEME
VON
AD-MITARBEITERN
IM
GEGENSATZ
ZU
ANDEREN
MITARBEITERGRUPPEN
IM
UNTERNEHMEN
175
3.2
INSTRUMENTE
DER
AUSSENDIENSTSTEUERUNG
176
3.2.1
AKTIVITAETENREGELUNGEN
176
3.2.2
DIE
EIGNUNG
VERSCHIEDENER
KENNGROESSEN
ALS
ZIELVORGABEN
178
3.2.3
FESTLEGUNG
DER
ZIELVORGABEN
182
3.2.4
MATERIELLE
ENTLOHNUNGSANREIZE
183
3.2.5
IMMATERIELLE
ENTLOHNUNGSANREIZE
187
3.2.6
LOSS
REPORTS
(LOST
ORDER
REPORTS)
189
3.3
ANFORDERUNGEN
AN
VERTRIEBS-MITARBEITER
190
4.
KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT
191
4.1
COMPUTEREINSATZ
IN
VERTRIEB
UND
MARKETING
(CRM,
CAS)
192
4.2
CRM-GRUNDLAGEN
193
4.2.1
STUFEN
DES
CRM
194
4.2.2
NUTZEN
VON
CRM
195
4.2.3
SCHWIERIGKEITEN
BEI
DER
EINFUEHRUNG
VON
CRM
196
4.3
KUNDENPORTFOLIO-ANALYSE
197
4.3.1
ABC-ANALYSE
UND
ABC/XYZ-ANALYSE
197
4.4
KUNDENZUFRIEDENHEIT
203
4.4.1
AUSWIRKUNG
VON
KUNDENZUFRIEDENHEIT
204
4.4.2
VERFAHREN
ZUR
MESSUNG
DER
KUNDENZUFRIEDENHEIT
207
4.5
BESCHWERDEMANAGEMENTSYSTEME
214
4.5.1
BESCHWERDEBEREITSCHAFT,
EINGANGSWEGE
214
4.5.2
BESCHWERDEBEARBEITUNG
214
4.5.3
BESCHWERDEREPORTING,
BESCHWERDECONTROLLING
214
4.6
KUNDENRUECKGEWINNUNGSMANAGEMENT
(KRM)
214
I.
KOMMUNIKATIONSPOLITIK
217
1.
CONTENT
MARKETING
218
2.
STORYTELLING
240
3.
ZUGANG
FUER
UNTERNEHMEN
ERMOEGLICHEN
UND
MANAGEN
248
LITERATURVERZEICHNIS
267 |
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