Verfügbarkeit: Professionelles Vertriebsmanagement

Professionelles Vertriebsmanagement: der digitalisierte Prozessansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Hofbauer, Günter 1962- (VerfasserIn), Purle, Enrico 1973- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Weinheim Wiley-VCH 2023
Ausgabe:	5. Auflage
Schlagworte:	Prozessorganisation Strategisches Management Vertrieb Unternehmen Chemie Materialwissenschaften Technische u. Industrielle Chemie Verkaufsleitung Wirtschaft u. Management BA85: Verkaufsleitung CH30: Technische u. Industrielle Chemie MS00: Allg. Materialwissenschaften
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	XXIV, 514 Seiten Illustrationen, Diagramme 24.4 cm x 17 cm
ISBN:	9783527350575 3527350578

Internformat

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Datensatz im Suchindex

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adam_text	VII INHALTSVERZEICHNIS VORWORT V ABBILDUNGSVERZEICHNIS XV TABELLENVERZEICHNIS XXI TEIL A EINLEITUNG UND UEBERSICHT 1 TEIL B GRUNDLAGEN 7 1 1.1 1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.3 1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.4 1.5 1.6 1.7 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT 9 INHALT UND ZIELE 9 ABGRENZUNG ZUM TRANSAKTIONSMARKETING 9 AUFGABE UND ZIELSETZUNG 12 CUSTOMER INTEGRATION MANAGEMENT 18 ZIELSETZUNG DER CUSTOMER INTEGRATION 18 METHODEN ZUR UMSETZUNG DER INTEGRATION 19 CHANCEN UND RISIKEN DER KUNDENINTEGRATION 22 DAS KONZEPT DES KUNDENLEBENSZYKLUS 23 KUNDENIDENTIFIKATION UND KUNDENAKQUISITIONSMANAGEMENT 24 KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT 26 KUNDENRUECKGEWINNUNGSMANAGEMENT 33 DIMENSIONEN DES CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENTS 37 MOEGLICHE RISIKEN DES CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENTS 44 ERFOLGSKENNZAHLEN FUER DAS CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT 45 CRM IN DER PRAXIS 49 DR. MIRJAM RINGER 1.7.1 1.7.2 1.7.3 1.7.4 ROLLE VON CRM FUER MARKETING UND VERTRIEB 49 CRM-ANWENDUNG IN DER PRAXIS 50 CRM-TRENDS 51 FAKTOREN BEI DER AUSWAHL EINES CRM-SYSTEMS 55 VIII INHALTSVERZEICHNIS 1.7.5 1.7.6 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER UNTERNEHMEN 56 NUTZUNG EINES CRM-SYSTEMS AM BEISPIEL VON ADITO 58 2 2.1 2.2 2.3 2.4 BEGRIFF UND INHALT DES INDUSTRIEGUETERMARKETINGS 67 PRODUKTGESCHAEFT 69 SYSTEMGESCHAEFT 69 ANLAGENGESCHAEFT 71 ZULIEFERGESCHAEFT 71 3 3.1 3.2 3.3 DIE PROZESSORIENTIERUNG IM VERTRIEB 73 DER SELLING CYCLE 76 DER BUYING CYCLE 76 ABSTIMMUNG VON KUNDEN UND ANBIETERSICHT 79 4 ENTWICKLUNGSPERSPEKTIVEN DES VERTRIEBS UND IMPLIKATIONEN DER DIGITALISIERUNG 83 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 ENTWICKLUNGSPERSPEKTIVEN DES VERTRIEBS 83 HISTORISCHE ENTWICKLUNG DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB 84 VERAENDERTES INFORMATIONS UND KAUFVERHALTEN 86 STRATEGISCHE IMPLIKATIONEN DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB 86 PROZESSUALE, ORGANISATORISCHE UND KOMPETENZBASIERTE IMPLIKATIONEN DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB 91 4.6 PRAKTISCHE IMPLIKATIONEN DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB 93 TEIL C DER VERTRIEBSPROZESS AUS ANBIETERSICHT (SELLING CYCLE) 97 5 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 VERTRIEBSSTRATEGIE 99 VERTRIEBSZIELE 100 KUNDENSTRATEGIE 100 MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIEN 102 ABSATZKANAELE UND VERTRIEBSPARTNER 105 RESSOURCENZUTEILUNG 105 6 6.1 6.1.1 ORGANISATION 107 INHALTE UND GESAMTAUFGABE DES VERTRIEBS 109 DEFINITION DER AUFBAUORGANISATION - AUFGABENANALYSE UND AUFGABENSYNTHESE 112 6.1.2 6.1.3 6.1.4 6.1.5 6.1.6 6.1.7 6.1.8 6.2 AUSGESTALTUNG DER ABSATZKANAELE UND WAHL DER VERTRIEBSPARTNER 117 VERTRIEBSKANALPOLITIK - VERTRIEBSPARTNERPOLITIK 137 VERTRIEBSLOGISTIK 138 DEFINITION DER ABLAUFORGANISATION 139 ZUORDNUNG DER VERTRIEBSMITARBEITER IN DIE ORGANISATIONSSTRUKTUR 141 GESTALTUNG DER IT-INFORMATIONSSYSTEME 146 PROBLEME BEI DER GESTALTUNG DER VERTRIEBSORGANISATION 154 ERFOLGSFAKTOREN DER ORGANISATION IM UEBERBLICK 155 INHALTSVERZEICHNIS IX 7 MARKTPLANUNG 157 7.1 INHALTE DER MARKTPLANUNG 157 7.1.1 ERARBEITUNG EINES MARKTPROFILS 157 7.1.2 MARKTSEGMENTIERUNG 166 7.1.3 STRATEGISCHE PRIORISIERUNG DER MARKTSEGMENTE 168 7.1.4 PLANUNG DES VERTRIEBSBUDGETS UND RESSOURCENZUTEILUNG 172 7.2 ERFOLGSFAKTOREN DER MARKTPLANUNG IM UEBERBLICK 174 8 KUNDENPLANUNG 175 8.1 INHALTE DER KUNDENPLANUNG 175 8.1.1 KUNDENSEGMENTIERUNG 175 8.1.2 KUNDENBEWERTUNG 176 8.1.3 ERSTELLUNG VON KUNDENPROFILEN 183 8.1.4 ABLEITUNG VON MASSNAHMEN ZUR KUNDENBEARBEITUNG 185 8.1.5 VERTRIEBSPLANUNG 195 8.2 ERFOLGSFAKTOREN DER KUNDENPLANUNG IM UEBERBLICK 199 9 GESCHAEFTSANBAHNUNG 201 9.1 INHALTE DER GESCHAEFTSANBAHNUNG 201 9.1.1 PLANUNG DER GESCHAEFTSANBAHNUNG 201 9.1.2 EINSATZ VON KOMMUNIKATIONSINSTRUMENTEN 205 9.1.3 IDENTIFIKATION RELEVANTER KAUFENTSCHEIDER UND ABLEITUNG PASSENDER INSTRUMENTE 225 9.1.4 KOMMUNIKATION UND KONTAKTAUFBAU 228 9.1.5 KUNDENBERATUNG 229 9.1.6 ANFRAGENAUSLOESUNG 230 9.2 ERFOLGSFAKTOREN DER GESCHAEFTSANBAHNUNG IM UEBERBLICK 233 10 ANFRAGENPRUEFUNG 235 10.1 INHALTE DER ANFRAGENPRUEFUNG 237 10.1.1 ENTGEGENNAHME DER KUNDENANFRAGEN 238 10.1.2 ANALYSE DER INFORMATIONSZIELE UND DER KUNDENSITUATION 238 10.1.3 PRUEFUNG DER REALISIERBARKEIT 239 10.1.4 ANFRAGENBEWERTUNG 240 10.1.5 SELEKTION UND PRIORISIERUNG DER ANFRAGEN 243 10.2 ERFOLGSFAKTOREN DER ANFRAGENPRUEFUNG IM UEBERBLICK 246 11 ANGEBOTSERSTELLUNG 247 11.1 INHALTE DER ANGEBOTSERSTELLUNG 248 11.1.1 PROJEKTPLANUNG 248 11.1.2 LOESUNGSFINDUNG 251 11.1.3 TERMINPLANUNG UND KAPAZITAETSABGLEICH 254 11.1.4 ANGEBOTSKALKULATION 254 11.1.5 FESTLEGUNG DER ANGEBOTSKONDITIONEN 258 11.1.6 AUSARBEITUNG VON FINANZIERUNGSANGEBOTEN 260 11.1.7 ANGEBOTSFREIGABE DURCH DAS MANAGEMENT 261 XI INHALTSVERZEICHNIS 11.2 11.2.1 11.2.2 11.2.3 11.2.4 11.3 SPEZIELLE ASPEKTE IN DER ANGEBOTSERSTELLUNGSPHASE 261 ANGEBOTSMANAGEMENT 262 GRUNDLAGEN DES PREISMANAGEMENTS 268 ANFORDERUNGEN AN DAS PREISMANAGEMENT 273 INHALTE DES PREISMANAGEMENTS 275 ERFOLGSFAKTOREN DER ANGEBOTSERSTELLUNG IM UEBERBLICK 282 12 12.1 12.1.1 12.1.2 12.1.3 12.1.4 12.2 12.2.1 12.2.2 12.2.3 12.3 VORKLAERUNG 283 INHALTE DER VORKLAERUNG 284 GESPRAECHSVORBEREITUNG 284 GESPRAECHSEROEFFNUNG 289 ARGUMENTATIONSPHASE 290 VEREINBARUNG 293 SPEZIELLE ASPEKTE IN DER VORKLAERUNGSPHASE 293 EINSCHAETZUNG DER VERHANDLUNGSSITUATION 293 AUSTAUSCHRELATION AUS ANBIETER UND KUNDENSICHT 295 GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN IM PREISMANAGEMENT 298 ERFOLGSFAKTOREN DER VORKLAERUNG IM UEBERBLICK 301 13 13.1 13.1.1 13.1.2 13.1.3 13.1.4 13.2 13.2.1 13.2.2 13.3 VERHANDLUNG 303 INHALTE DER VERHANDLUNG 303 VERHANDLUNG UND VEREINBARUNG DER VERTRAGSINHALTE 303 ERSTELLUNG DES VERTRAGSENTWURFS 306 VERTRAGSANPASSUNGEN BZW. AENDERUNGEN 306 VERTRAGSABSCHLUSS 307 SPEZIELLE ASPEKTE IN DER VERHANDLUNGSPHASE 307 BEDEUTUNG DES PREISMANAGEMENTS 308 ANFORDERUNGEN AN DAS KONDITIONENMANAGEMENT 312 ERFOLGSFAKTOREN DER VERHANDLUNG IM UEBERBLICK 318 14 14.1 14.1.1 14.1.2 14.1.3 14.1.4 14.2 14.2.1 14.2.2 14.3 AUFTRAGSMANAGEMENT 319 INHALTE DES AUFTRAGSMANAGEMENTS 320 VORBEREITUNG DER AUFTRAGSABWICKLUNG 320 LEISTUNGSERSTELLUNG 321 LIEFERUNG/VERSAND 323 IMPLEMENTIERUNG 323 SPEZIELLE ASPEKTE DES AUFTRAGSMANAGEMENTS 325 DIE EINBEZIEHUNG DES KUNDEN - CUSTOMER INTEGRATION 325 CLAIM MANAGEMENT 333 ERFOLGSFAKTOREN DES AUFTRAGSMANAGEMENTS IM UEBERBLICK 339 15 15.1 15.1.1 15.1.2 15.2 AFTER-SALES-BETREUUNG 341 INHALTE DER AFTER-SALES-BETREUUNG 343 TECHNISCHER KUNDENDIENST 343 KAUFMAENNISCHE NACHBETREUUNG 350 ERFOLGSFAKTOREN DER AFTER-SALES-BETREUUNG IM UEBERBLICK 358 INHALTSVERZEICHNIS XI 16 VERTRIEBSCONTROLLING 361 16.1 ZIELSETZUNG UND PLANUNG 363 16.2 KONTROLLE 365 16.3 KOORDINATION UND STEUERUNG 369 16.4 ERFOLGSFAKTOREN DES VERTRIEBSCONTROLLINGS IM UEBERBLICK 375 TEIL D DER BESCHAFFUNGSPROZESS AUS KUNDENSICHT (BUYING CYCLE) 377 17 BESCHAFFUNGSSTRATEGIE 381 17.1 PRODUKTSTRATEGIE 383 17.2 BEZUGSSTRATEGIEN 384 17.2.1 MAKE-OR-BUY-STRATEGIE 384 17.2.2 SOURCING MANAGEMENT 385 17.2.3 GLOBAL SOURCING 388 17.2.4 LOGISTIKSTRATEGIE 391 17.3 INFORMATIONSMANAGEMENT 393 17.4 LIEFERANTENSTRATEGIE 394 17.5 PREIS UND KONDITIONENPOLITIK 394 18 ORGANISATION 395 18.1 INHALTE UND GESAMTAUFGABE DER BESCHAFFUNG 396 18.1.1 AUFGABENANALYSE UND DEFINITION DER AUFBAUORGANISATION 397 18.1.2 DEFINITION DER ABLAUFORGANISATION 402 18.1.3 ZUORDNUNG VON MITARBEITERN IN DIE ORGANISATIONSSTRUKTUR 402 18.1.4 GESTALTUNG DER IT-INFORMATIONSSYSTEME 403 18.2 INSTRUMENTE DER BESCHAFFUNGSORGANISATION IM UEBERBLICK 405 19 REQUIREMENT MANAGEMENT 407 19.1 INHALTE DES REQUIREMENT MANAGEMENTS 408 19.1.1 PROBLEM BZW. BEDARFSERKENNUNG 408 19.1.2 DEFINITION EINES ALLGEMEINEN ANFORDERUNGSPROFILS 411 19.1.3 KLASSIFIKATION UND PRIORISIERUNG 414 19.2 INSTRUMENTE DES REQUIREMENT MANAGEMENTS IM UEBERBLICK 418 20 MARKTANALYSE 419 20.1 INHALTE DER MARKTANALYSE 420 20.1.1 ZIELE UND AUFGABEN DER BESCHAFFUNGSMARKTFORSCHUNG 420 20.1.2 UNTERSUCHUNGSOBJEKTE 421 20.1.3 ABLAUF DER BESCHAFFUNGSMARKTFORSCHUNG 424 20.1.4 METHODEN DER BESCHAFFUNGSMARKTFORSCHUNG 424 20.1.5 INFORMATIONSQUELLEN DER BESCHAFFUNGSMARKTFORSCHUNG 425 20.1.6 LIEFERANTENEINGRENZUNG 425 20.2 INSTRUMENTE DER MARKTANALYSE IM UEBERBLICK 427 XIII INHALTSVERZEICHNIS 21 21.1 21.1.1 21.1.2 21.1.3 21.1.4 21.2 QUALIFIZIERUNG 429 INHALTE DER QUALIFIZIERUNG 430 DEFINITION PRODUKT UND LIEFERANTENSPEZIFISCHER ANFORDERUNGEN 431 DETAILBEWERTUNG EINZELNER LIEFERANTEN 432 LIEFERANTENAUDITIERUNG UND ZERTIFIZIERUNG 436 VORAUSWAHL DER LIEFERANTEN UND ANGEBOTSANFFAGE 438 INSTRUMENTE DER QUALIFIZIERUNGSPHASE IM UEBERBLICK 438 22 22.1 22.1.1 22.1.2 22.1.3 22.2 ANGEBOTSPRUEFUNG 441 INHALTE DER ANGEBOTSPRUEFUNG 441 ZUGANG DER ANGEBOTSUNTERLAGEN 441 BEWERTUNG DES ANGEBOTS 442 LIEFERANTENAUSWAHL 443 INSTRUMENTE DER ANGEBOTSPRUEFUNG 443 23 23.1 23.2 VORKLAERUNG 445 INHALTE DER VORKLAERUNG 447 INSTRUMENTE DER VORKLAERUNG IM UEBERBLICK 449 24 24.1 24.2 VERHANDLUNG 451 INHALTE DER VERHANDLUNG 452 INSTRUMENTE DER VERHANDLUNG IM UEBERBLICK 453 25 25.1 25.1.1 25.1.2 25.2 BESTELLMANAGEMENT 455 INHALTE DES BESTELLMANAGEMENTS 456 BESTELLMANAGEMENT IM PRODUKT UND OEM-GESCHAEFT 456 BESTELLMANAGEMENT IM ANLAGENGESCHAEFT 461 INSTRUMENTE DES BESTELLMANAGEMENTS IM UEBERBLICK 462 26 26.1 26.1.1 26.1.2 26.1.3 26.1.4 26.2 NUTZUNG 465 INHALTE DER NUTZUNGSPHASE 466 LEISTUNGSVERWENDUNG 466 LEISTUNGSBEWERTUNG 467 LEISTUNGSSTOERUNG 467 LIEFERANTENBEWERTUNG 468 INSTRUMENTE DER NUTZUNG IM UEBERBLICK 469 27 27.1 27.1.1 27.1.2 27.1.3 27.1.4 27.1.5 27.2 LIEFERANTENENTWICKLUNG 471 INHALTE DER LIEFERANTENENTWICKLUNG 473 IDENTIFIKATION KRITISCHER WARENGRUPPEN 473 IDENTIFIKATION VON LIEFERANTEN MIT ENTWICKLUNGSBEDARF 473 PROJEKTVORBEREITUNG 475 ANSAETZE ZUR LEISTUNGSVERBESSERUNG 475 IMPLEMENTIERUNG DER LIEFERANTENENTWICKLUNGSPROJEKTE 477 INSTRUMENTE DER LIEFERANTENENTWICKLUNG IM UEBERBLICK 477 INHALTSVERZEICHNIS IXIII 28 BESCHAFFUNGSCONTROLLING 479 28.1 AUFGABEN DES BESCHAFFUNGSCONTROLLINGS 480 28.2 INSTRUMENTE DES BESCHAFFUNGSCONTROLLINGS 481 28.2.1 PROZESSKOSTENRECHNUNG 481 28.2.2 KENNZAHLEN 482 TEIL E SCHLUSSBETRACHTUNG 485 LITERATUR 489 STICHWORTVERZEICHNIS 507
adam_txt	VII INHALTSVERZEICHNIS VORWORT V ABBILDUNGSVERZEICHNIS XV TABELLENVERZEICHNIS XXI TEIL A EINLEITUNG UND UEBERSICHT 1 TEIL B GRUNDLAGEN 7 1 1.1 1.1.1 1.1.2 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.3 1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.4 1.5 1.6 1.7 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT 9 INHALT UND ZIELE 9 ABGRENZUNG ZUM TRANSAKTIONSMARKETING 9 AUFGABE UND ZIELSETZUNG 12 CUSTOMER INTEGRATION MANAGEMENT 18 ZIELSETZUNG DER CUSTOMER INTEGRATION 18 METHODEN ZUR UMSETZUNG DER INTEGRATION 19 CHANCEN UND RISIKEN DER KUNDENINTEGRATION 22 DAS KONZEPT DES KUNDENLEBENSZYKLUS 23 KUNDENIDENTIFIKATION UND KUNDENAKQUISITIONSMANAGEMENT 24 KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT 26 KUNDENRUECKGEWINNUNGSMANAGEMENT 33 DIMENSIONEN DES CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENTS 37 MOEGLICHE RISIKEN DES CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENTS 44 ERFOLGSKENNZAHLEN FUER DAS CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT 45 CRM IN DER PRAXIS 49 DR. MIRJAM RINGER 1.7.1 1.7.2 1.7.3 1.7.4 ROLLE VON CRM FUER MARKETING UND VERTRIEB 49 CRM-ANWENDUNG IN DER PRAXIS 50 CRM-TRENDS 51 FAKTOREN BEI DER AUSWAHL EINES CRM-SYSTEMS 55 VIII INHALTSVERZEICHNIS 1.7.5 1.7.6 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER UNTERNEHMEN 56 NUTZUNG EINES CRM-SYSTEMS AM BEISPIEL VON ADITO 58 2 2.1 2.2 2.3 2.4 BEGRIFF UND INHALT DES INDUSTRIEGUETERMARKETINGS 67 PRODUKTGESCHAEFT 69 SYSTEMGESCHAEFT 69 ANLAGENGESCHAEFT 71 ZULIEFERGESCHAEFT 71 3 3.1 3.2 3.3 DIE PROZESSORIENTIERUNG IM VERTRIEB 73 DER SELLING CYCLE 76 DER BUYING CYCLE 76 ABSTIMMUNG VON KUNDEN UND ANBIETERSICHT 79 4 ENTWICKLUNGSPERSPEKTIVEN DES VERTRIEBS UND IMPLIKATIONEN DER DIGITALISIERUNG 83 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 ENTWICKLUNGSPERSPEKTIVEN DES VERTRIEBS 83 HISTORISCHE ENTWICKLUNG DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB 84 VERAENDERTES INFORMATIONS UND KAUFVERHALTEN 86 STRATEGISCHE IMPLIKATIONEN DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB 86 PROZESSUALE, ORGANISATORISCHE UND KOMPETENZBASIERTE IMPLIKATIONEN DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB 91 4.6 PRAKTISCHE IMPLIKATIONEN DER DIGITALISIERUNG IM VERTRIEB 93 TEIL C DER VERTRIEBSPROZESS AUS ANBIETERSICHT (SELLING CYCLE) 97 5 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 VERTRIEBSSTRATEGIE 99 VERTRIEBSZIELE 100 KUNDENSTRATEGIE 100 MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIEN 102 ABSATZKANAELE UND VERTRIEBSPARTNER 105 RESSOURCENZUTEILUNG 105 6 6.1 6.1.1 ORGANISATION 107 INHALTE UND GESAMTAUFGABE DES VERTRIEBS 109 DEFINITION DER AUFBAUORGANISATION - AUFGABENANALYSE UND AUFGABENSYNTHESE 112 6.1.2 6.1.3 6.1.4 6.1.5 6.1.6 6.1.7 6.1.8 6.2 AUSGESTALTUNG DER ABSATZKANAELE UND WAHL DER VERTRIEBSPARTNER 117 VERTRIEBSKANALPOLITIK - VERTRIEBSPARTNERPOLITIK 137 VERTRIEBSLOGISTIK 138 DEFINITION DER ABLAUFORGANISATION 139 ZUORDNUNG DER VERTRIEBSMITARBEITER IN DIE ORGANISATIONSSTRUKTUR 141 GESTALTUNG DER IT-INFORMATIONSSYSTEME 146 PROBLEME BEI DER GESTALTUNG DER VERTRIEBSORGANISATION 154 ERFOLGSFAKTOREN DER ORGANISATION IM UEBERBLICK 155 INHALTSVERZEICHNIS IX 7 MARKTPLANUNG 157 7.1 INHALTE DER MARKTPLANUNG 157 7.1.1 ERARBEITUNG EINES MARKTPROFILS 157 7.1.2 MARKTSEGMENTIERUNG 166 7.1.3 STRATEGISCHE PRIORISIERUNG DER MARKTSEGMENTE 168 7.1.4 PLANUNG DES VERTRIEBSBUDGETS UND RESSOURCENZUTEILUNG 172 7.2 ERFOLGSFAKTOREN DER MARKTPLANUNG IM UEBERBLICK 174 8 KUNDENPLANUNG 175 8.1 INHALTE DER KUNDENPLANUNG 175 8.1.1 KUNDENSEGMENTIERUNG 175 8.1.2 KUNDENBEWERTUNG 176 8.1.3 ERSTELLUNG VON KUNDENPROFILEN 183 8.1.4 ABLEITUNG VON MASSNAHMEN ZUR KUNDENBEARBEITUNG 185 8.1.5 VERTRIEBSPLANUNG 195 8.2 ERFOLGSFAKTOREN DER KUNDENPLANUNG IM UEBERBLICK 199 9 GESCHAEFTSANBAHNUNG 201 9.1 INHALTE DER GESCHAEFTSANBAHNUNG 201 9.1.1 PLANUNG DER GESCHAEFTSANBAHNUNG 201 9.1.2 EINSATZ VON KOMMUNIKATIONSINSTRUMENTEN 205 9.1.3 IDENTIFIKATION RELEVANTER KAUFENTSCHEIDER UND ABLEITUNG PASSENDER INSTRUMENTE 225 9.1.4 KOMMUNIKATION UND KONTAKTAUFBAU 228 9.1.5 KUNDENBERATUNG 229 9.1.6 ANFRAGENAUSLOESUNG 230 9.2 ERFOLGSFAKTOREN DER GESCHAEFTSANBAHNUNG IM UEBERBLICK 233 10 ANFRAGENPRUEFUNG 235 10.1 INHALTE DER ANFRAGENPRUEFUNG 237 10.1.1 ENTGEGENNAHME DER KUNDENANFRAGEN 238 10.1.2 ANALYSE DER INFORMATIONSZIELE UND DER KUNDENSITUATION 238 10.1.3 PRUEFUNG DER REALISIERBARKEIT 239 10.1.4 ANFRAGENBEWERTUNG 240 10.1.5 SELEKTION UND PRIORISIERUNG DER ANFRAGEN 243 10.2 ERFOLGSFAKTOREN DER ANFRAGENPRUEFUNG IM UEBERBLICK 246 11 ANGEBOTSERSTELLUNG 247 11.1 INHALTE DER ANGEBOTSERSTELLUNG 248 11.1.1 PROJEKTPLANUNG 248 11.1.2 LOESUNGSFINDUNG 251 11.1.3 TERMINPLANUNG UND KAPAZITAETSABGLEICH 254 11.1.4 ANGEBOTSKALKULATION 254 11.1.5 FESTLEGUNG DER ANGEBOTSKONDITIONEN 258 11.1.6 AUSARBEITUNG VON FINANZIERUNGSANGEBOTEN 260 11.1.7 ANGEBOTSFREIGABE DURCH DAS MANAGEMENT 261 XI INHALTSVERZEICHNIS 11.2 11.2.1 11.2.2 11.2.3 11.2.4 11.3 SPEZIELLE ASPEKTE IN DER ANGEBOTSERSTELLUNGSPHASE 261 ANGEBOTSMANAGEMENT 262 GRUNDLAGEN DES PREISMANAGEMENTS 268 ANFORDERUNGEN AN DAS PREISMANAGEMENT 273 INHALTE DES PREISMANAGEMENTS 275 ERFOLGSFAKTOREN DER ANGEBOTSERSTELLUNG IM UEBERBLICK 282 12 12.1 12.1.1 12.1.2 12.1.3 12.1.4 12.2 12.2.1 12.2.2 12.2.3 12.3 VORKLAERUNG 283 INHALTE DER VORKLAERUNG 284 GESPRAECHSVORBEREITUNG 284 GESPRAECHSEROEFFNUNG 289 ARGUMENTATIONSPHASE 290 VEREINBARUNG 293 SPEZIELLE ASPEKTE IN DER VORKLAERUNGSPHASE 293 EINSCHAETZUNG DER VERHANDLUNGSSITUATION 293 AUSTAUSCHRELATION AUS ANBIETER UND KUNDENSICHT 295 GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN IM PREISMANAGEMENT 298 ERFOLGSFAKTOREN DER VORKLAERUNG IM UEBERBLICK 301 13 13.1 13.1.1 13.1.2 13.1.3 13.1.4 13.2 13.2.1 13.2.2 13.3 VERHANDLUNG 303 INHALTE DER VERHANDLUNG 303 VERHANDLUNG UND VEREINBARUNG DER VERTRAGSINHALTE 303 ERSTELLUNG DES VERTRAGSENTWURFS 306 VERTRAGSANPASSUNGEN BZW. AENDERUNGEN 306 VERTRAGSABSCHLUSS 307 SPEZIELLE ASPEKTE IN DER VERHANDLUNGSPHASE 307 BEDEUTUNG DES PREISMANAGEMENTS 308 ANFORDERUNGEN AN DAS KONDITIONENMANAGEMENT 312 ERFOLGSFAKTOREN DER VERHANDLUNG IM UEBERBLICK 318 14 14.1 14.1.1 14.1.2 14.1.3 14.1.4 14.2 14.2.1 14.2.2 14.3 AUFTRAGSMANAGEMENT 319 INHALTE DES AUFTRAGSMANAGEMENTS 320 VORBEREITUNG DER AUFTRAGSABWICKLUNG 320 LEISTUNGSERSTELLUNG 321 LIEFERUNG/VERSAND 323 IMPLEMENTIERUNG 323 SPEZIELLE ASPEKTE DES AUFTRAGSMANAGEMENTS 325 DIE EINBEZIEHUNG DES KUNDEN - CUSTOMER INTEGRATION 325 CLAIM MANAGEMENT 333 ERFOLGSFAKTOREN DES AUFTRAGSMANAGEMENTS IM UEBERBLICK 339 15 15.1 15.1.1 15.1.2 15.2 AFTER-SALES-BETREUUNG 341 INHALTE DER AFTER-SALES-BETREUUNG 343 TECHNISCHER KUNDENDIENST 343 KAUFMAENNISCHE NACHBETREUUNG 350 ERFOLGSFAKTOREN DER AFTER-SALES-BETREUUNG IM UEBERBLICK 358 INHALTSVERZEICHNIS XI 16 VERTRIEBSCONTROLLING 361 16.1 ZIELSETZUNG UND PLANUNG 363 16.2 KONTROLLE 365 16.3 KOORDINATION UND STEUERUNG 369 16.4 ERFOLGSFAKTOREN DES VERTRIEBSCONTROLLINGS IM UEBERBLICK 375 TEIL D DER BESCHAFFUNGSPROZESS AUS KUNDENSICHT (BUYING CYCLE) 377 17 BESCHAFFUNGSSTRATEGIE 381 17.1 PRODUKTSTRATEGIE 383 17.2 BEZUGSSTRATEGIEN 384 17.2.1 MAKE-OR-BUY-STRATEGIE 384 17.2.2 SOURCING MANAGEMENT 385 17.2.3 GLOBAL SOURCING 388 17.2.4 LOGISTIKSTRATEGIE 391 17.3 INFORMATIONSMANAGEMENT 393 17.4 LIEFERANTENSTRATEGIE 394 17.5 PREIS UND KONDITIONENPOLITIK 394 18 ORGANISATION 395 18.1 INHALTE UND GESAMTAUFGABE DER BESCHAFFUNG 396 18.1.1 AUFGABENANALYSE UND DEFINITION DER AUFBAUORGANISATION 397 18.1.2 DEFINITION DER ABLAUFORGANISATION 402 18.1.3 ZUORDNUNG VON MITARBEITERN IN DIE ORGANISATIONSSTRUKTUR 402 18.1.4 GESTALTUNG DER IT-INFORMATIONSSYSTEME 403 18.2 INSTRUMENTE DER BESCHAFFUNGSORGANISATION IM UEBERBLICK 405 19 REQUIREMENT MANAGEMENT 407 19.1 INHALTE DES REQUIREMENT MANAGEMENTS 408 19.1.1 PROBLEM BZW. BEDARFSERKENNUNG 408 19.1.2 DEFINITION EINES ALLGEMEINEN ANFORDERUNGSPROFILS 411 19.1.3 KLASSIFIKATION UND PRIORISIERUNG 414 19.2 INSTRUMENTE DES REQUIREMENT MANAGEMENTS IM UEBERBLICK 418 20 MARKTANALYSE 419 20.1 INHALTE DER MARKTANALYSE 420 20.1.1 ZIELE UND AUFGABEN DER BESCHAFFUNGSMARKTFORSCHUNG 420 20.1.2 UNTERSUCHUNGSOBJEKTE 421 20.1.3 ABLAUF DER BESCHAFFUNGSMARKTFORSCHUNG 424 20.1.4 METHODEN DER BESCHAFFUNGSMARKTFORSCHUNG 424 20.1.5 INFORMATIONSQUELLEN DER BESCHAFFUNGSMARKTFORSCHUNG 425 20.1.6 LIEFERANTENEINGRENZUNG 425 20.2 INSTRUMENTE DER MARKTANALYSE IM UEBERBLICK 427 XIII INHALTSVERZEICHNIS 21 21.1 21.1.1 21.1.2 21.1.3 21.1.4 21.2 QUALIFIZIERUNG 429 INHALTE DER QUALIFIZIERUNG 430 DEFINITION PRODUKT UND LIEFERANTENSPEZIFISCHER ANFORDERUNGEN 431 DETAILBEWERTUNG EINZELNER LIEFERANTEN 432 LIEFERANTENAUDITIERUNG UND ZERTIFIZIERUNG 436 VORAUSWAHL DER LIEFERANTEN UND ANGEBOTSANFFAGE 438 INSTRUMENTE DER QUALIFIZIERUNGSPHASE IM UEBERBLICK 438 22 22.1 22.1.1 22.1.2 22.1.3 22.2 ANGEBOTSPRUEFUNG 441 INHALTE DER ANGEBOTSPRUEFUNG 441 ZUGANG DER ANGEBOTSUNTERLAGEN 441 BEWERTUNG DES ANGEBOTS 442 LIEFERANTENAUSWAHL 443 INSTRUMENTE DER ANGEBOTSPRUEFUNG 443 23 23.1 23.2 VORKLAERUNG 445 INHALTE DER VORKLAERUNG 447 INSTRUMENTE DER VORKLAERUNG IM UEBERBLICK 449 24 24.1 24.2 VERHANDLUNG 451 INHALTE DER VERHANDLUNG 452 INSTRUMENTE DER VERHANDLUNG IM UEBERBLICK 453 25 25.1 25.1.1 25.1.2 25.2 BESTELLMANAGEMENT 455 INHALTE DES BESTELLMANAGEMENTS 456 BESTELLMANAGEMENT IM PRODUKT UND OEM-GESCHAEFT 456 BESTELLMANAGEMENT IM ANLAGENGESCHAEFT 461 INSTRUMENTE DES BESTELLMANAGEMENTS IM UEBERBLICK 462 26 26.1 26.1.1 26.1.2 26.1.3 26.1.4 26.2 NUTZUNG 465 INHALTE DER NUTZUNGSPHASE 466 LEISTUNGSVERWENDUNG 466 LEISTUNGSBEWERTUNG 467 LEISTUNGSSTOERUNG 467 LIEFERANTENBEWERTUNG 468 INSTRUMENTE DER NUTZUNG IM UEBERBLICK 469 27 27.1 27.1.1 27.1.2 27.1.3 27.1.4 27.1.5 27.2 LIEFERANTENENTWICKLUNG 471 INHALTE DER LIEFERANTENENTWICKLUNG 473 IDENTIFIKATION KRITISCHER WARENGRUPPEN 473 IDENTIFIKATION VON LIEFERANTEN MIT ENTWICKLUNGSBEDARF 473 PROJEKTVORBEREITUNG 475 ANSAETZE ZUR LEISTUNGSVERBESSERUNG 475 IMPLEMENTIERUNG DER LIEFERANTENENTWICKLUNGSPROJEKTE 477 INSTRUMENTE DER LIEFERANTENENTWICKLUNG IM UEBERBLICK 477 INHALTSVERZEICHNIS IXIII 28 BESCHAFFUNGSCONTROLLING 479 28.1 AUFGABEN DES BESCHAFFUNGSCONTROLLINGS 480 28.2 INSTRUMENTE DES BESCHAFFUNGSCONTROLLINGS 481 28.2.1 PROZESSKOSTENRECHNUNG 481 28.2.2 KENNZAHLEN 482 TEIL E SCHLUSSBETRACHTUNG 485 LITERATUR 489 STICHWORTVERZEICHNIS 507
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