Verfügbarkeit: Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling: Methoden im praktischen Einsatz

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Kühnapfel, Jörg B. (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Gabler [2022]
Ausgabe:	3., überarbeitete und aktualisierte Auflage
Schlagworte:	Controlling Vertrieb Erfolgskontrolle Umsatzmaximierung Unternehmenscontrolling Vertriebscontrolling Vertriebsstrategie
Online-Zugang:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	24 cm x 16.8 cm
ISBN:	9783658361822 3658361824

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS 1 WARUM EIN BUCH UEBER VERTRIEBSCONTROLLING? .................................................... 1 LITERATUR .............................................................................................................. 3 2 WAS IST VERTRIEBSCONTROLLING? ................................................................................ 5 2.1 DIE AUFGABE DES VERTRIEBSCONTROLLINGS IM UNTERNEHMEN .......................... 5 2.2 DAS ANFORDERUNGSPROFIL EINES VERTRIEBSCONTROLLERS .................................. 8 2.3 DIE ENTWICKLUNG DES VERTRIEBSCONTROLLINGS IM UNTERNEHMEN .................. 14 2.4 STRATEGISCHES UND OPERATIVES VERTRIEBSCONTROLLING .................................... 21 LITERATUR .............................................................................................................. 25 3 QUANTITATIVE METHODEN ALS GRUNDLAGE DES VERTRIEBSCONTROLLINGS ............... 27 3.1 ERWARTUNGEN AN UND GRENZEN VON QUANTITATIVEN METHODEN ....................... 29 3.2 KOSTEN UND DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG ALS METHODISCHE GRUNDLAGEN DES VERTRIEBSCONTROLLINGS ...................................................... 31 3.2.1 KOSTENRECHNUNG ALS BASIS DES VERTRIEBSCONTROLLINGS ..................... 31 3.2.2 GRUNDLAGEN DER DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG ................................. 32 3.3 KENNZAHLENSYSTEME ALS RUECKGRAT DES VERTRIEBSCONTROLLINGS ..................... 43 3.3.1 KENNZAHLENKONSTRUKTION................................................................. 44 3.3.2 KENNZAHLENDATENBLATT .................................................................... 46 3.3.3 KENNZAHLEN IM VERTRIEBSCONTROLLING .............................................. 47 3.3.4 KENNZAHLENSYSTEME ...................................................................... 47 3.3.5 BALANCED SCORECARD ...................................................................... 54 3.3.6 BENCHMARKANALYSEN ...................................................................... 67 3.3.7 FRUEHWARNSYSTEME .......................................................................... 72 3.4 CLUSTER-ANALYSEN ....................................................................................... 78 3.5 NUTZWERTANALYSEN BZW. SCORING-MODELLE ................................................. 80 3.6 ABWEICHUNGS BZW. GAP-ANALYSEN ........................................................... 100 LITERATUR .............................................................................................................. 106 4 MARKT UND WETTBEWERBSANALYSEN FUER DEN VERTRIEB ....................................... 109 4.1 MARKTVOLUMEN, MARKTPOTENZIAL UND MARKTANTEIL ...................................... 109 V VI INHALTSVERZEICHNIS 4.2 ABSCHAETZUNG DER MARKTENTWICKLUNG .......................................................... 112 4.2.1 FORTSCHREIBUNG VON VERGANGENHEITSDATEN ....................................... 112 4.2.2 ANALOGIEMETHODE ........................................................................... 113 4.2.3 KREATIVE VERFAHREN .......................................................................... 114 4.2.4 DELPHI-METHODE ............................................................................. 120 4.2.5 SZENARIOTECHNIK ............................................................................. 122 4.3 ZIELMARKTANALYSEN ...................................................................................... 126 4.4 KONKURRENZANALYSE ...................................................................................... 130 4.5 PORTFOLIOANALYSEN ........................................................................................ 133 4.5.1 METHODISCHE TUECKEN DER PORTFOLIOMODELLE ................................... 134 4.5.2 MARKTATTRAKTIVITAETS-ZWETTBEWERBSVORTEILSANALYSE........................... 135 4.5.3 MARKTWACHSTUMS-ZMARKTANTEILS-PORTFOLIO ..................................... 138 LITERATUR ............................................................................................................... 140 5 VERKAUFSINSTANZENCONTROLLING .............................................................................. 143 5.1 ARTEN VON VERKAUFSINSTANZEN UND DEREN ANFORDERUNGEN AN EIN CONTROLLING ............................................................ 145 5.2 AUSWAHL VON VERTRIEBSINSTANZEN ................................................................ 146 5.3 VERTRIEBSINSTANZEN-SWOT .......................................................................... 164 5.4 VERTRIEBSEFFIZIENZ UND VERTRIEBSEFFEKTIVITAET ................................................ 166 5.4.1 VERTRIEBSERFOLGSRECHNUNG ............................................................... 167 5.4.2 MEHRSTUFIGE DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG ALS INSTRUMENT DER VERKAUFSINSTANZENERFOLGSRECHNUNG ...................... 175 5.4.3 MESSUNG DER WIRKUNG VON MASSNAHMEN ZUR STEIGERUNG DER VERTRIEBSEFFIZIENZ .................................................. 178 5.5 STEUERUNG DES INDIREKTEN VERTRIEBS .............................................................. 188 5.5.1 HANDLUNGSRECHTE DES UNTERNEHMENS BEI NUTZUNG DES INDIREKTEN VERTRIEBS ......................................................................................... 188 5.5.2 VERTRAGSGESTALTUNG FUER EIN ZIELFUEHRENDES CONTROLLING DES INDIREKTEN VERTRIEBS .............................................. 188 5.5.3 KENNZAHLEN UND METHODEN ZUR STEUERUNG DER VERTRIEBSPARTNERBETREUER ................................................................. 202 5.5.4 KENNZAHLEN UND METHODEN ZUR STEUERUNG DER VERTRIEBSPARTNER ...................................................... 206 5.6 STEUERUNG DES PERSONALGESTUETZTEN DIREKTVERTRIEBS ...................................... 209 5.6.1 VERHALTENS-VS. ERGEBNISORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG ................ 210 5.6.2 AUFTEILUNG DER ZIELKLIENTEL AUF VERKAUFSINSTANZEN ........................ 215 5.6.3 KENNZAHLEN ZUR STEUERUNG DES PERSONALGESTUETZTEN DIREKTVERTRIEBS ............................................................................... 220 5.6.4 PROVISIONSSYSTEME ......................................................................... 226 5.7 STEUERUNG DES NICHT-PERSONALGESTUETZTEN DIREKTVERTRIEBS ........................... 238 5.8 STEUERUNG PARALLELER VERTRIEBSKANAELE ......................................................... 242 INHALTSVERZEICHNIS VII 5.8.1 VERTRIEBSKANALANALYSE ..................................................................... 243 5.8.2 CONTROLLING DES VERTRIEBSKANALMIX ................................................. 254 5.8.3 VERTRIEBSKANALHYGIENE ................................................................... 261 LITERATUR .............................................................................................................. 266 6 INTERESSENTEN UND KUNDENCONTROLLING .............................................................. 269 6.1 KUNDENSTRUKTURANALYSE ............................................................................... 270 6.1.1 KUNDEN-ABC SOWIE ABC/XYZ-ANALYSE ..................................... 272 6.1.2 DARSTELLUNG DES KUNDENPORTFOLIOS ................................................. 276 6.1.3 KUNDEN-RANKING AUF BASIS VON SCORING-MODELLEN ....................... 278 6.2 KUNDENWERTANALYSE ................................................................................... 280 6.2.1 KUNDENDECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG ............................................... 282 6.2.2 KUNDENBINDUNGSANALYSE ............................................................... 287 6.2.3 YYKNOWLEDGE OF CUSTOMER -INDEX ................................................... 291 6.3 KUNDENPOTENZIALANALYSE ........................................................................... 300 6.3.1 PRODUKTPENETRATIONSANALYSE ........................................................... 301 6.3.2 CUSTOMER LIFETIME VALUE ............................................................... 302 6.3.3 NET PROMOTER SCORE ....................................................................... 307 6.4 BEWERTUNG KUNDENBEZOGENER VERKAUFSFOERDERNDER MASSNAHMEN ............... 310 LITERATUR .............................................................................................................. 315 7 PRODUKTCONTROLLING FUER DEN VERTRIEB ................................................................... 317 7.1 BEWERTUNG DES ERFOLGS VON PRODUKTEN ....................................................... 318 7.1.1 EIN-UND MEHRSTUFIGE PRODUKTDECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG ............ 318 7.1.2 DIREKTE PRODUKTRENTABILITAET ............................................................ 327 7.1.3 BREAK-EVEN-ANALYSE .................................................................... 329 7.2 PRODUKTBEZOGENE GEWINN UND VERLUSTRECHNUNG ....................................... 333 7.3 PREISKALKULATION ......................................................................................... 337 7.3.1 ASPEKTE DER PREISKALKULATION ........................................................ 338 7.3.2 ERMITTLUNG DER KURZ UND LANGFRISTIGEN PREISUNTERGRENZE ............................................................................ 341 7.3.3 PREIS-ABSATZ-FUNKTION UND PREISELASTIZITAET .................................. 345 7.4 PREISNACHLASS-ENTSCHEIDUNGEN ................................................................... 350 LITERATUR .............................................................................................................. 359 8 VERTRIEBSPROZESSCONTROLLING .................................................................................. 361 8.1 PROZESSKOSTENRECHNUNG BZW. 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adam_txt	INHALTSVERZEICHNIS 1 WARUM EIN BUCH UEBER VERTRIEBSCONTROLLING? . 1 LITERATUR . 3 2 WAS IST VERTRIEBSCONTROLLING? . 5 2.1 DIE AUFGABE DES VERTRIEBSCONTROLLINGS IM UNTERNEHMEN . 5 2.2 DAS ANFORDERUNGSPROFIL EINES VERTRIEBSCONTROLLERS . 8 2.3 DIE ENTWICKLUNG DES VERTRIEBSCONTROLLINGS IM UNTERNEHMEN . 14 2.4 STRATEGISCHES UND OPERATIVES VERTRIEBSCONTROLLING . 21 LITERATUR . 25 3 QUANTITATIVE METHODEN ALS GRUNDLAGE DES VERTRIEBSCONTROLLINGS . 27 3.1 ERWARTUNGEN AN UND GRENZEN VON QUANTITATIVEN METHODEN . 29 3.2 KOSTEN UND DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG ALS METHODISCHE GRUNDLAGEN DES VERTRIEBSCONTROLLINGS . 31 3.2.1 KOSTENRECHNUNG ALS BASIS DES VERTRIEBSCONTROLLINGS . 31 3.2.2 GRUNDLAGEN DER DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG . 32 3.3 KENNZAHLENSYSTEME ALS RUECKGRAT DES VERTRIEBSCONTROLLINGS . 43 3.3.1 KENNZAHLENKONSTRUKTION. 44 3.3.2 KENNZAHLENDATENBLATT . 46 3.3.3 KENNZAHLEN IM VERTRIEBSCONTROLLING . 47 3.3.4 KENNZAHLENSYSTEME . 47 3.3.5 BALANCED SCORECARD . 54 3.3.6 BENCHMARKANALYSEN . 67 3.3.7 FRUEHWARNSYSTEME . 72 3.4 CLUSTER-ANALYSEN . 78 3.5 NUTZWERTANALYSEN BZW. SCORING-MODELLE . 80 3.6 ABWEICHUNGS BZW. GAP-ANALYSEN . 100 LITERATUR . 106 4 MARKT UND WETTBEWERBSANALYSEN FUER DEN VERTRIEB . 109 4.1 MARKTVOLUMEN, MARKTPOTENZIAL UND MARKTANTEIL . 109 V VI INHALTSVERZEICHNIS 4.2 ABSCHAETZUNG DER MARKTENTWICKLUNG . 112 4.2.1 FORTSCHREIBUNG VON VERGANGENHEITSDATEN . 112 4.2.2 ANALOGIEMETHODE . 113 4.2.3 KREATIVE VERFAHREN . 114 4.2.4 DELPHI-METHODE . 120 4.2.5 SZENARIOTECHNIK . 122 4.3 ZIELMARKTANALYSEN . 126 4.4 KONKURRENZANALYSE . 130 4.5 PORTFOLIOANALYSEN . 133 4.5.1 METHODISCHE TUECKEN DER PORTFOLIOMODELLE . 134 4.5.2 MARKTATTRAKTIVITAETS-ZWETTBEWERBSVORTEILSANALYSE. 135 4.5.3 MARKTWACHSTUMS-ZMARKTANTEILS-PORTFOLIO . 138 LITERATUR . 140 5 VERKAUFSINSTANZENCONTROLLING . 143 5.1 ARTEN VON VERKAUFSINSTANZEN UND DEREN ANFORDERUNGEN AN EIN CONTROLLING . 145 5.2 AUSWAHL VON VERTRIEBSINSTANZEN . 146 5.3 VERTRIEBSINSTANZEN-SWOT . 164 5.4 VERTRIEBSEFFIZIENZ UND VERTRIEBSEFFEKTIVITAET . 166 5.4.1 VERTRIEBSERFOLGSRECHNUNG . 167 5.4.2 MEHRSTUFIGE DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG ALS INSTRUMENT DER VERKAUFSINSTANZENERFOLGSRECHNUNG . 175 5.4.3 MESSUNG DER WIRKUNG VON MASSNAHMEN ZUR STEIGERUNG DER VERTRIEBSEFFIZIENZ . 178 5.5 STEUERUNG DES INDIREKTEN VERTRIEBS . 188 5.5.1 HANDLUNGSRECHTE DES UNTERNEHMENS BEI NUTZUNG DES INDIREKTEN VERTRIEBS . 188 5.5.2 VERTRAGSGESTALTUNG FUER EIN ZIELFUEHRENDES CONTROLLING DES INDIREKTEN VERTRIEBS . 188 5.5.3 KENNZAHLEN UND METHODEN ZUR STEUERUNG DER VERTRIEBSPARTNERBETREUER . 202 5.5.4 KENNZAHLEN UND METHODEN ZUR STEUERUNG DER VERTRIEBSPARTNER . 206 5.6 STEUERUNG DES PERSONALGESTUETZTEN DIREKTVERTRIEBS . 209 5.6.1 VERHALTENS-VS. ERGEBNISORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG . 210 5.6.2 AUFTEILUNG DER ZIELKLIENTEL AUF VERKAUFSINSTANZEN . 215 5.6.3 KENNZAHLEN ZUR STEUERUNG DES PERSONALGESTUETZTEN DIREKTVERTRIEBS . 220 5.6.4 PROVISIONSSYSTEME . 226 5.7 STEUERUNG DES NICHT-PERSONALGESTUETZTEN DIREKTVERTRIEBS . 238 5.8 STEUERUNG PARALLELER VERTRIEBSKANAELE . 242 INHALTSVERZEICHNIS VII 5.8.1 VERTRIEBSKANALANALYSE . 243 5.8.2 CONTROLLING DES VERTRIEBSKANALMIX . 254 5.8.3 VERTRIEBSKANALHYGIENE . 261 LITERATUR . 266 6 INTERESSENTEN UND KUNDENCONTROLLING . 269 6.1 KUNDENSTRUKTURANALYSE . 270 6.1.1 KUNDEN-ABC SOWIE ABC/XYZ-ANALYSE . 272 6.1.2 DARSTELLUNG DES KUNDENPORTFOLIOS . 276 6.1.3 KUNDEN-RANKING AUF BASIS VON SCORING-MODELLEN . 278 6.2 KUNDENWERTANALYSE . 280 6.2.1 KUNDENDECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG . 282 6.2.2 KUNDENBINDUNGSANALYSE . 287 6.2.3 YYKNOWLEDGE OF CUSTOMER " -INDEX . 291 6.3 KUNDENPOTENZIALANALYSE . 300 6.3.1 PRODUKTPENETRATIONSANALYSE . 301 6.3.2 CUSTOMER LIFETIME VALUE . 302 6.3.3 NET PROMOTER SCORE . 307 6.4 BEWERTUNG KUNDENBEZOGENER VERKAUFSFOERDERNDER MASSNAHMEN . 310 LITERATUR . 315 7 PRODUKTCONTROLLING FUER DEN VERTRIEB . 317 7.1 BEWERTUNG DES ERFOLGS VON PRODUKTEN . 318 7.1.1 EIN-UND MEHRSTUFIGE PRODUKTDECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG . 318 7.1.2 DIREKTE PRODUKTRENTABILITAET . 327 7.1.3 BREAK-EVEN-ANALYSE . 329 7.2 PRODUKTBEZOGENE GEWINN UND VERLUSTRECHNUNG . 333 7.3 PREISKALKULATION . 337 7.3.1 ASPEKTE DER PREISKALKULATION . 338 7.3.2 ERMITTLUNG DER KURZ UND LANGFRISTIGEN PREISUNTERGRENZE . 341 7.3.3 PREIS-ABSATZ-FUNKTION UND PREISELASTIZITAET . 345 7.4 PREISNACHLASS-ENTSCHEIDUNGEN . 350 LITERATUR . 359 8 VERTRIEBSPROZESSCONTROLLING . 361 8.1 PROZESSKOSTENRECHNUNG BZW. ACTIVITY BASED COSTING . 363 8.2 ISTANALYSE VON VERTRIEBSPROZESSEN . 366 8.3 KENNZAHLEN UND KENNZAHLENSYSTEME IM VERTRIEBSPROZESSCONTROLLING . 374 8.4 AUSGEWAEHLTE MASSNAHMEN ZUR OPTIMIERUNG VON VERTRIEBSPROZESSEN . 377 8.4.1 DAS YYMEER DER VERSCHWENDUNG " . 378 VIII INHALTSVERZEICHNIS 8.4.2 ORIENTIERUNG AN CHARAKTERLICHEN WERTEN ALS PROZESSORIENTIERTES FUEHRUNGSINSTRUMENT . 380 8.4.3 ANALYSE DER NUETZLICHKEIT VON TAETIGKEITEN DURCH PROZESSSCHRITTFRAGMENTIERUNG . 382 8.4.4 SALES PROCESS AUTOMATION . 384 8.4.5 TOTAL QUALITY MANAGEMENT IM VERKAUF . 393 8.4.6 LEAN MANAGEMENT IM VERKAUF . 395 8.5 INTERESSENTENMANAGEMENT . 397 8.5.1 PROZESSSCHRITTE YYINTERESSENTENIDENTIFIKATION " UND YYINTERESSENTENQUALIFIKATION " . 398 8.5.2 PROZESSSCHRITT YYINTERESSENTENKONTAKT " . 405 8.5.3 PROZESSSCHRITT YYANGEBOTSERSTELLUNG " . 408 8.5.4 PROZESSSCHRITT YYANGEBOTSVERHANDLUNG" . 411 8.5.5 LOSS-ORDER-REPORTS . 416 8.6 KUNDENMANAGEMENT . 420 LITERATUR . 423 9 VERTRIEBSPROGNOSEN . 425 9.1 BEDEUTUNG DES FORECASTS . 426 9.2 METHODISCHE ANFORDERUNGEN AN EINEN FORECAST . 429 9.2.1 ERFOLGSFAKTOREN DER VERTRIEBSPROGNOSE. 429 9.2.2 FALLSTRICKE DER VERTRIEBSPROGNOSE . 434 9.3 ARTEN VON VERTRIEBSFORECASTS . 439 9.3.1 ROLLIERENDER FORECAST . 440 9.3.2 TRENDEXTRAPOLATIONEN . 446 9.3.3 MULTIVARIATE REGRESSIONSANALYSEN . 452 9.3.4 SONSTIGE PROGNOSEMETHODEN . 454 LITERATUR . 457 10 SCHLUSSBETRACHTUNG . 461 LITERATUR . 463 WEITERFUEHRENDE LITERATUR . 465 STICHWORTVERZEICHNIS . 469
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