Der Key Account Manager: Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
München
Verlag Franz Vahlen
[2020]
|
| Edition: | 2., überarbeitete und aktualisierte Auflage |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | 142 Seiten Illustrationen |
| ISBN: | 9783800661473 3800661470 |
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|---|---|
| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.........................................................................................
5
1.
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
AUF
DEN
PUNKT
GEBRACHT
........
9
1.1
IST
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
UEBERHAUPT
WICHTIG?
........
11
1.2
WAS
STECKT
HINTER
DEM
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT?
....
13
1.3
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
UND
FLAECHENVERTRIEB
-
EIN
VERGLEICH
..............................................................................
17
1.4
SIND
KAM
UND
GROSSKUNDENMANAGEMENT
DASSELBE?
...
19
2.
DER
KEY
ACCOUNT
MANAGER
....................................................
23
2.1
ROLLE
1:
DER
VERKAEUFER
........................................................
25
2.2
ROLLE
2:
DER
BEZIEHUNGSMANAGER
......................................
28
MODELL
1:1
ZU
1-ANSATZ
......................................................
28
MODELL
2:1
ZU
N-ANSATZ
......................................................
29
MODELL
3:
N
ZU
N-ANSATZ
......................................................
31
2.3
ROLLE
3:
TEAMLEITER
EINES
VIRTUELLES
TEAMS
......................
34
WER
GEHOERT
IN
DAS
ACCOUNT
TEAM?
....................................
35
ERFOLGSFAKTOR
1:
ALLE
TEAMMITGLIEDER
HABEN
GEMEINSAME
ZIELE!
......................................................
37
ERFOLGSFAKTOR
2:
DER
KEY
ACCOUNT
MANAGER
FUEHRT
DAS
TEAM
..............................................................................
38
ERFOLGSFAKTOR
3:
AUFGABEN
UND
VERANTWORTLICHKEITEN
IM
TEAM
SIND
KLAR
DEFINIERT!
......................................
42
2.4
ROLLE
4:
INFORMATIONSMANAGER
..........................................
44
2.5
ROLLE
5:
STRATEGIEPLANER
UND
-UMSETZER
............................
48
2.6
IN
WELCHER
ROLLE
VERBRINGEN
SIE
DIE
MEISTE
ZEIT?
............
49
2.7
FUENF
SEMINARE,
DIE
ICH
ALS
KEY
ACCOUNT
MANAGER
BE
SUCHEN
WUERDE
..............................................................
51
3.
STRATEGIE
IST
WERKZEUG!
..........................................................
53
3.1
KEY
ACCOUNT
PLAN:
STRUKTUR,
FORMAT,
ERFOLGSFAKTOREN
..
56
WELCHE
AUFGABEN
HAT
EIN
KEY
ACCOUNT
PLAN?
................
56
WIE
SOLLTE
EIN
KEY
ACCOUNT
PLAN
STRUKTURIERT
SEIN?
........
56
WAS
SOLLTE
BEI
EINEM
INTERNATIONALEN
ACCOUNT
BERUECKSICHTIGT
WERDEN?
..............................................
58
WELCHEN
FORMALEN
ANFORDERUNGEN
SOLLTE
DER
KEY
ACCOUNT
PLAN
GENUEGEN?
..............................................
59
3.2
ZEHN
FRAGEN,
UM
EINEN
KUNDEN
SYSTEMATISCH
ZU
ANALYSIEREN
...........................................................................
63
8
INHALTSVERZEICHNIS
3.3
POWER
MAP:
EIN
MUSS
IM
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
...
67
MIT
NEUN
FRAGEN
ZUR
POWER
MAP
......................................
70
CHANCEN
VON
XING,
LINKEDIN
UND
FACEBOOK
NUTZEN
..
75
3.4
MARKTANALYSE
MIT
SINN
UND
VERSTAND
..............................
78
3.5
SWOT:
RICHTIG
ANGEWENDET
EIN
STARKES
WERKZEUG
........
80
3.6
BLAUE
OZEANE:
WAS
MACHT
SIE
EIGENTLICH
EINZIGARTIG?
...
84
BLAUE
OZEANE
IM
KUNDENGESPRAECH
EINSETZEN
................
87
3.7
WIN
BID/LOSS
BID:
WARUM
KAUFT
EIN
KUNDE
EIGENTLICH
BEI
IHNEN?
..............................................................................
88
3.8
POTENZIALANALYSE:
ELF
ANSATZPUNKTE
FUER
IHRE
POTENZIAL-
EINSCHAETZUNG
........................................................................
89
3.9
IHRE
KEY
ACCOUNT
STRATEGIE:
ZIELE,
STRATEGIEN
UND
MASSNAHMEN
SIND
DREI
PAAR
SCHUHE!
................................
91
MISSION
(M)
..........................................................................
91
OBJECTIVES
(O)
......................................................................
92
STRATEGY
(S)
............................................................................
93
TACTICS
(T)
..............................................................................
96
REQUIREMENTS
(R)
................................................................
96
3.10
IHR
PLAN
FUER
DIE
NAECHSTEN
24
MONATE
................................
97
4.
DIE
UMSETZUNG
IM
TAGESGESCHAEFT
UND
BEIM
KUNDEN
...
101
4.1
STRATEGISCHES
JAHRESGESPRAECH
............................................
103
VORBEREITUNG
........................................................................
103
DIE
RICHTIGE
STRUKTUR
MACHTS
............................................
105
4.2
KUNDENTERMINE
....................................................................
107
KUNDENTERMINE
PROFESSIONELL
VORBEREITEN
......................
107
KUNDENTERMINE
VERKAUFSORIENTIERT
STRUKTURIEREN
..........
109
IHRE
UNTERNEHMENSPRAESENTATION
-
WENN
ES
DENN
SEIN
MUSS
..............................................................................
112
DIE
RICHTIGEN
FRAGEN
STELLEN
..............................................
114
KUNDENNUTZEN
....................................................................
117
EINWANDBEHANDLUNG
..........................................................
119
KUNDENTERMINE
PROFESSIONELL
NACHBEARBEITEN
................
121
4.3
ANFRAGEN
BEWERTEN
UND
STRATEGISCH
VERKAUFEN
..............
122
4.4
ANGEBOTSMANAGEMENT
........................................................
126
4.5
VERHANDLUNGEN
....................................................................
129
VERHANDELN
UND
NICHT
FEILSCHEN
........................................
130
PROFESSIONELL
VORBEREITEN
....................................................
132
FUENF
GRUNDREGELN
FUER
ERFOLGREICHE
VERHANDLUNGEN
....
134
DAS
MUSS
NOCH
GESAGT
WERDEN,
UND
ZWEI
GESCHENKE
FUER
SIE
.............................................................................................
137
STICHWORTVERZEICHNIS
..................................................................
141
|
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| spelling | Sieck, Hartmut 1969- Verfasser (DE-588)129926205 aut Der Key Account Manager Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren Hartmut Sieck 2., überarbeitete und aktualisierte Auflage München Verlag Franz Vahlen [2020] 142 Seiten Illustrationen txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Management (DE-588)4037278-9 gnd rswk-swf Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 gnd rswk-swf Klein- und Mittelbetrieb (DE-588)4031031-0 gnd rswk-swf Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 gnd rswk-swf 1\p (DE-588)4048476-2 Ratgeber gnd-content Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 s Klein- und Mittelbetrieb (DE-588)4031031-0 s 2\p DE-604 Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 s Management (DE-588)4037278-9 s 3\p DE-604 Verlag Franz Vahlen (DE-588)4033612-8 pbl Erscheint auch als Online-Ausgabe 978-3-8006-6148-0 DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=031813054&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 3\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
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