Vertrieb geht heute anders: das Ende des Verkaufens
Ein neues Zeitalter ist angebrochen. Vorbei ist die Zeit, in der Kunden sich gedulden mussten oder Kompromisse eingegangen sind, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen wollten. Abseits klassischer Zielgruppendefinitionen hat sich ein neuer Kundentyp entwickelt: der smarte K...
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Offenbach
GABAL
[2019]
|
| Ausgabe: | 8., vollständig überarbeitete Neuauflage |
| Schriftenreihe: | Dein Business
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Zusammenfassung: | Ein neues Zeitalter ist angebrochen. Vorbei ist die Zeit, in der Kunden sich gedulden mussten oder Kompromisse eingegangen sind, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen wollten. Abseits klassischer Zielgruppendefinitionen hat sich ein neuer Kundentyp entwickelt: der smarte Kunde. Er ist informiert und involviert. Er ist Mitentwickler und Mitgestalter. Er will Produkte und Dienstleistungen, die seinen Werten entsprechen – und das sofort, immer verfügbar, 24/7! Der smarte Kunde ist oft selbst der Experte. Und damit ändert sich alles: das Ende des Verkaufens ist da. Hinzu kommen rasante technologische, politische und gesellschaftliche Entwicklungen, die die Vertriebsarbeit revolutionieren: digitale Vermarktungs- und Kommunikationswege, neue Global Player und Marktaufteilungen, Kundenwünsche und -profile, Customer-Relationship-Management- und Payment-Systeme, Präsentations- und Procurement-Systeme, Datenschutz und legislative Grundlagen sowie Bots, Robotik, künstliche Intelligenz und Deep Learning – alles, was heute schon anders ist, wird morgen schon wieder anders anders sein. Veränderung geschieht immer schneller und den Unternehmen bleibt immer weniger Gewissheit, Stabilität, Ruhe zum Nachdenken und Zeit für die Umsetzung. Das erfordert ein neues Denken und Handeln in den Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Andreas Buhr zeigt auf Basis einer Vielzahl aktueller Studien, welche Werte, Ideen und Strategien den Vertrieb heute und morgen erfolgreich machen. Denn eines bleibt auch im Zeitalter der Digitalisierung bestehen: Menschen machen Geschäfte für Menschen. Und Menschen kaufen noch immer am liebsten von Menschen. Wie sich der Vertrieb von heute die Möglichkeiten und Chancen, die durch die Digitalisierung entstehen, am besten zunutze macht und dabei gleichzeitig den persönlichen Service optimiert, das zeigt Andreas Buhr praxisnah. Für die Neuauflage des Buches wurden sämtliche Kapitel aktualisiert und zum großen Teil neu geschrieben. Neben neuen Abschnitten, wie z.B. über die Frage nach der (Über-)Macht der künstlichen Intelligenz, wird das Ganze durch ein zusätzliches Kapitel über Vertriebsführung ergänzt. Buhr bietet damit ein topaktuelles umfassendes Buch für eine zeitgemäße Vertriebsorganisation – digital, adaptiv und dabei immer kundenzentriert. Denn das Ende des Verkaufens ist nicht das Ende des Kaufens. Gekauft wird immer. |
| Beschreibung: | 229 Seiten Illustrationen, Diagramme 23 cm x 15.6 cm |
| ISBN: | 9783869369372 386936937X |
Internformat
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EINLEITUNG:
WARUM
DU
GERADE
KEIN
NEUES
BUCH
IN
HAENDEN
HAELTST
...
...
UND
ES
DOCH
GANZ
ANDERS
IST
VERTRIEB
GEHT
HEUTE
RADIKAL
UND
DIGITAL
ANDERS
10
EIGENE
FORSCHUNG:
STUDIEN
17
WAS
DU
VON
DIESEM
BUCH
ERWARTEN
DARFST
20
1.
VERTRIEB
GEHT
HEUTE
ANDERS
...
...
WEIL
DIE
DIGITALE
REVOLUTION
AUCH
DEN
VERTRIEB
TRANSFORMIERT
KLASSISCHE
UNTERNEHMEN
VERSUS
START-UPS?
24
DIGITAL
ECONOMY
GLEICH
SOCIAL
ECONOMY?
SCHNELLER,
GLOBALER,
ERBARMUNGSLOSER
25
DIGITALE
TRANSFORMATION
NACH
AUSSEN
UND
INNEN
28
DIE
PLATTFORM-OEKONOMIE:
DER
EIGENTLICHE
MARKT-DISRUPTOR
31
AGGREGATOREN:
RELEVANZ
SCHAFFEN
33
PLATTFORMEN:
DIE
SCHNITTSTELLEN
ZUM
KUNDEN
36
LOESUNGSANSAETZE
FUER
DIE
DIGITALE
TRANSFORMATION
NACH
INNEN
41
FORDERUNG
AN
DEN
VERTRIEB:
MEHRWERT
SCHAFFEN
43
SOZIOPOLITISCHE
MEGATRENDS
VERAENDERN
DIE
LOKALEN
MAERKTE
44
HUMAN
TO
HUMAN:
DER
SMARTE
KUNDE
WILL S
PERSOENLICH
46
2.
VERTRIEB
GEHT
HEUTE
ANDERS
...
...
AUCH,
WEIL
ALGORITHMEN,
KL,
BOTS
UND
ROBOT(IC)S
UEBERNEHMEN
KUENSTLICHE
INTELLIGENZ
HOLT
AUF
IM
VERKAUF
52
VOICE
COMMERCE:
SAG
MIR,
WAS
DU
HABEN
WILLST
59
LOT,
BLOCKCHAIN
UND
DER
GANZE
REST
63
DIE
WAEHRUNG
DATEN:
GESCHAEFTSMODELLE
IM
VERTRIEB
66
B2B-MARKTPLAETZE
IM
INTERNET:
WAS
STELLEN
WIR
AMAZON
BUSINESS
ENTGEGEN?
67
AUGMENTED
REALITY
UND
LOCATION
BASED
SERVICES
70
SOZIALE
NETZWERKE
SIND
HEIMAT
FUER
MARKEN
UND
KUNDEN
73
ONLINE
RECHERCHIEREN
-
OFFLINE
UNTER
DRUCK
SETZEN
80
3.
VERTRIEB
GEHT
HEUTE
ANDERS
...
...
WEIL
DIE
CUSTOMER
JOURNEY
EINE
GANZHEITLICHE
REISE
IST
DIE
CUSTOMER
JOURNEY
BEGINNT
HEUTE
BEIM
(GUTEN)
RUF
EINES
UNTERNEHMENS
88
KUNDEN
BEEINFLUSSEN
DAS
VERHALTEN
VON
UNTERNEHMEN
92
DIE
RICHTIGEN
WERTE
BRINGEN:
WERTSCHOEPFUNG
95
SCHNELLE
ABKEHR
VON
FALSCHEN
FREUNDEN
98
LOSGROESSE
1:
WENN
DER
KUNDE
ZUM
PRODUKTGESTALTER
WIRD
100
DER
NEUE
KUNDE:
EIN
TAKTGEBER
104
VOM
KONSUMENTEN
ZUM
PRODUZENTEN
-
UND
RETOUR
111
4.
VERTRIEB
GEHT
HEUTE
ANDERS
...
...
WEIL
MENSCHEN
TROTZ
ALLEM
NOCH
AM
LIEBSTEN
MIT
MENSCHEN
VERHANDELN
B2C,
B2B?
H2H!
AM
ANFANG
UND
AM
ENDE
STEHT
EIN
MENSCH
128
JE
DIGITALER,
DESTO
MENSCH
128
WAS
EINEN
GUTEN
VERTRIEBSMITARBEITER
AUSMACHT:
DIE
PERSPEKTIVE
DES
KUNDEN
131
PERSOENLICHKEITSTYPOLOGIEN
ALS
UNTERSTUETZENDES
INSTRUMENT
NUTZEN
132
MENSCHEN
LESEN
UND
TYPGERECHT
BERATEN
LERNEN
135
SICH
SELBST
BESSER
VERSTEHEN:
WELCHER
PERSOENLICHKEITSTYP
BIST
DU?
137
SPRACHE:
ZIELORIENTIERTE
BRUECKE
ZU
EMOTIONEN
144
MULTISENSORIK:
MIT
ALLEN
SINNEN
VERKAUFEN
146
WIE
DER
MENSCH
ENTSCHEIDET:
EMOTION
VOR
RATIO
150
EMOTIONEN:
MEHR
HIRN
ALS
HERZ
UND
BAUCH
150
DAS
ENDE
DES
VERKAUFENS
HEISST
NICHT
DAS
ENDE
DES
KAUFENS:
KAUFEN
LASSEN
IST
DAS
NEUE
VERKAUFEN
153
5.
VERTRIEB
GEHT
HEUTE
ANDERS
...
...
WEIL
FANS
UND
INFLUENCER
DAS
GESCHAEFT
MACHEN
BEZAHLTES
FANTUM:
INFLUENCER
158
BLOGGING:
CONTENT-MARKETING
VON
FANS
159
KUNDEN
UND
MITARBEITER
ZU
FANS
MACHEN
160
CLEAN
LEADER
MACHEN
MITARBEITER
ZU
FANS
163
VERTRIEBSINTELLIGENT
PLANEN
UND
HANDELN
168
VERTRIEB:
SOFT
SKILLS
PLUS
VIEL
KNOW-HOW
174
6.
VERTRIEB
GEHT
HEUTE
ANDERS
...
...
WEIL
DU
ALS
VERTRIEBSFUEHRUNGSKRAFT
DIGITAL
LEADERSHIP
VORLEBEN
MUSST
DEINE
AUFGABEN
ALS
DIGITAL
LEADER
181
FUEHRUNG
GEHT
HEUTE
ANDERS
183
VERTRIEBSFUEHRUNG
IM
DIGITALEN
ZEITALTER:
SITUATIONS-
UND
PERSONENBEZOGEN
185
EIGENES
FUEHRUNGSCONTROLLING
191
DIGITAL
LEADERSHIP
IM
VERTRIEB
192
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INTRANET:
EIN
TOOL
DER
DIGITAL
LEADERSHIP
198
7.
VERTRIEB
GEHT
HEUTE
ANDERS
...
...
WEIL
VUCA
GEKOMMEN
IST,
UM
ZU
BLEIBEN:
KURZER
AUSBLICK
VERTRIEB
UND
VERKAUF
SIND
IMMER
UND
UEBERALL
-
UND
STAENDIG
MEHR
208
TECHNOLOGISCHE
RETRO-
UND
MENSCHLICHE
WERTE-BEWEGUNG
210
KEINE
ZUKUNFT
OHNE
NUTZWERT
211
GESICHTSERKENNUNG
PLUS
KL:
DIE
ENTWICKLER
WARNEN
213
DANK
219
VERZEICHNIS
DER
VERWENDETEN
UND
WEITERFUEHRENDEN
LITERATUR
220
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AUTOR
227
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ZUM
BUCH
228
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Andreas Buhr zeigt auf Basis einer Vielzahl aktueller Studien, welche Werte, Ideen und Strategien den Vertrieb heute und morgen erfolgreich machen. </subfield></datafield><datafield tag="520" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">Denn eines bleibt auch im Zeitalter der Digitalisierung bestehen: Menschen machen Geschäfte für Menschen. Und Menschen kaufen noch immer am liebsten von Menschen. Wie sich der Vertrieb von heute die Möglichkeiten und Chancen, die durch die Digitalisierung entstehen, am besten zunutze macht und dabei gleichzeitig den persönlichen Service optimiert, das zeigt Andreas Buhr praxisnah. Für die Neuauflage des Buches wurden sämtliche Kapitel aktualisiert und zum großen Teil neu geschrieben. Neben neuen Abschnitten, wie z.B. über die Frage nach der (Über-)Macht der künstlichen Intelligenz, wird das Ganze durch ein zusätzliches Kapitel über Vertriebsführung ergänzt. 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Gekauft wird immer. </subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkauf</subfield><subfield code="0">(DE-588)4117346-6</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Kundenorientierung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4316837-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Erfolgsfaktor</subfield><subfield code="0">(DE-588)4197034-2</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">World Wide Web 2.0</subfield><subfield code="0">(DE-588)7548364-6</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Unternehmen</subfield><subfield code="0">(DE-588)4061963-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Unternehmen</subfield><subfield code="0">(DE-588)4061963-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Verkauf</subfield><subfield code="0">(DE-588)4117346-6</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="2"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="3"><subfield code="a">World Wide Web 2.0</subfield><subfield code="0">(DE-588)7548364-6</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="4"><subfield code="a">Kundenorientierung</subfield><subfield code="0">(DE-588)4316837-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="5"><subfield code="a">Erfolgsfaktor</subfield><subfield code="0">(DE-588)4197034-2</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="710" ind1="2" ind2=" "><subfield code="a">GABAL-Verlag GmbH</subfield><subfield code="0">(DE-588)1065499280</subfield><subfield code="4">pbl</subfield></datafield><datafield tag="780" ind1="0" ind2="0"><subfield code="i">Vorangegangen ist</subfield><subfield code="z">9783869362304</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">X: MVB</subfield><subfield code="q">text/html</subfield><subfield code="u">http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=beca1f0c70fb4c2586bee6325d8aca3d&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm</subfield><subfield code="v">2019-05-14</subfield><subfield code="3">Inhaltstext</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">DNB Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=031584041&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-031584041</subfield></datafield></record></collection> |
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