Relationship Sells: von der Kundenentwicklung zur Projekt-Akquisition
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Berlin
Erich Schmidt Verlag
[2019]
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A.
LEOS
KARRIERE
KOMMT
IN
FAHRT
.
1
B.
KARRIERETURBO
VERKAUFEN
.
5
1.
KEY
ACCOUNTING
BEI
TOP
CONSULTING-UNTERNEHMEN
.
5
2.
SELL!
SELL!
SELL!
.
10
3.
7
SCHRITTE
ZUM
ABSCHLUSS
.
12
C.
LEOS
BESUCH
BEIM
VORSTAND
.
15
D.
DEN
KUNDEN
VERSTEHEN
.
21
1.
PROAKTIVE
KUNDENBEZIEHUNG
.
21
2.
PSYCHOANALYSE
LIGHT
.
24
E.
VERHALTEN
BEOBACHTEN
UND
ANALYSIEREN
.
37
1.
SOZIALE
STILE
.
38
2.
METHODIK
SOZIALER
STIL
.
42
3.
UMGANG
MIT
SOZIALEN
TYPEN
.
56
4.
AUSWEICHVERHALTEN
.
61
F.
NETZWERKE
RICHTIG
NUTZEN
.
65
1.
RELATIONSHIP
MANAGEMENT
.
65
2.
POWER
MAPPING
.
67
3.
ERFOLGREICH
NETZWERKEN
.
72
G.
LEO
ENTWICKELT
SEINEN
ACCOUNT-PLAN
.
75
H.
VON
DER
BOTSCHAFT
ZUR
WIRKUNG
.
85
I.
KOMMUNIKATIONSSTRATEGIE
ENTWICKELN
.
86
2.
PROBEN
FUER
DEN
ERFOLG
.
89
I.
LEOS
PITCH
.
93
J.
VON
DER
GESCHICHTE
ZUM
ERFOLG
.
105
1.
EINWAENDE
BEHANDELN
.
106
2.
MIT
UNFAIRER
DIALEKTIK
UMGEHEN
.
109
K.
ERFOLGREICH
VERHANDELN
.
113
1.
POSITIONSBASIERTE
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
.
118
2.
PRINZIPBASIERTES
VERHANDELN
.
121
3.
DIE
SIEBEN
ELEMENTE
DES
VERHANDELNS
.
124
L.
LEO
ERLEBT
HARTE
ZEITEN
.
141
GLOSSAR
.
145
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
.
147
BILDQUELLENNACHWEIS
.
149
WEITERFUEHRENDE
LITERATUR
.
151
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.
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DER
AUTOR
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