Integriertes Marketing- und Vertriebsmanagement: unter Berücksichtigung der Hersteller-Handel-Interaktion im Konsumgütermarkt
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ABBILDUNGSVERZEICHNIS* VII
TABELLENVERZEICHNIS* VIII
1 EINLEITUNG* 1
1.1 MOTIVATION* 1
1.2 BEZUGSRAHMEN UND AUFBAU DES LEHRBUCHS * 3
2 BESTIMMUNGSMERKMALE VON MARKETING UND VERTRIEB * 9
2.1 ZUR BEDEUTUNG DES MARKETINGS * 9
2.1.1 MARKETING ALS INTEGRATIVES, MARKTORIENTIERTES FUEHRUNGSKONZEPT* 10
2.1.2 ERSCHEINUNGSFORMEN DES ABSATZMARKETINGS * 17
2.1.3 MARKETING ALS ORGANISATORISCHE UNTERNEHMENSFUNKTION * 19
2.2 ZUR BEDEUTUNG DES VERTRIEBS * 21
2.2.1 VERTRIEB ALS ORGANISATORISCHE UNTERNEHMENSFUNKTION * 21
2.2.2 STELLENWERT DES VERTRIEBS INNERHALB DES ABSATZMARKETINGS * 22
3 RELEVANTE INTERNE UND EXTERNE EINFLUSSGROESSEN * 25
3.1 DIE MARKE IM KONSUMGUETERMARKT* 25
3.1.1 BEGRIFFSDEFINITION UND MARKENFUNKTIONEN * 26
3.1.2 ENTWICKLUNG DER MARKE ALS VERTRIEBSKONZEPT* 30
3.2 MARKENBEZOGENE KRITERIEN * 38
3.2.1 MARKENARCHITEKTUR* 39
3.2.2 MARKTSTIMULIERUNGSSTRATEGIEN * 41
3.2.3 ERKLAERUNGSBEDARF DER PRODUKTE * 46
3.3 HAENDLERBEZOGENE KRITERIEN * 47
3.3.1 BESCHAFFUNGSSEITIGE MERKMALE * 50
3.3.2 ABSATZSEITIGE MERKMALE
-----
52
3.4 ZUSAMMENFASSENDE BETRACHTUNG UND FALLBEISPIEL * 58
4 VERKNUEPFUNG DER ABSATZMARKTGERICHTETEN PERSPEKTIVEN * 63
4.1 MARKENMEHRKLANG ALS GEMEINSAME ZIELSETZUNG VON MARKETING
UND VERTRIEB * 63
4.1.1 STRATEGISCHES MARKENKONZEPT ALS AUSGANGSPUNKT * 69
4.1.2 IDENTIFIKATION MARKENRELEVANTER VERTRIEBSSCHIENEN * 73
4.1.3 MARKENBEZOGENE BEWERTUNG* 79
4.2 SPEZIFIZIERUNG DISTRIBUTIONSRELEVANTER OPERATIVER AUFGABEN * 87
4.2.1 PROZESSANALYSE * 88
4.2.2 OBJEKTBEZOGENE ZUORDNUNG DER PROZESSAKTIVITAETEN * 96
4.3 GESTALTUNG DER ORGANISATIONSSTRUKTUR* 99
4.3.1 BEEINFLUSSUNG DER MITARBEITERMOTIVATION * 104
4.3.2 INSTRUMENTE ZUR DECKUNG DES KOORDINATIONSBEDARFS * 112
4.3.3 LUK-WERKZEUGE ZUR FOERDERUNG DER ZUSAMMENARBEIT * 120
4.3.4 IT-UNTERSTUETZUNG DURCH CRM-SYSTEME * 125
5 ENTWICKLUNG EINES INTEGRATIVEN CONTROLLINGKONZEPTES * 131
5.1 AUSGANGSPUNKT DER UEBERLEGUNGEN * 131
5.2 DIE BALANCED SCORECARD (BSC) ALS RELEVANTES
PERFORMANCE-MEASUREMENT-KONZEPT* 134
5.2.1 BSC-GRUNDSTRUKTUR * 136
5.2.2 ADAPTION DES BSC-SYSTEMS AUF DIE MARKTORIENTIERTE
ORGANISATIONSEINHEIT * 140
5.2.3 BEISPIELHAFTE DARSTELLUNG EINES SCORECARD-SYSTEMS * 147
5.3 ZUSAMMENFASSENDE WERTUNG
-----
148
LITERATUR * 155
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