Das Handbuch für Startups:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Beijing ; Cambridge ; Farnham ; Köln ; Sebastopol ; Tokyo
O'Reilly
2017
|
| Ausgabe: | 1. Auflage, 2. korrigierter Nachdruck |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | "Schritt für Schritt zum erfolgreichen Unternehmen" - Buchcover "Deutsche Ausgabe von The Startup Owner's Manual mit deutschen Case Studies" - Buchcover |
| Beschreibung: | XXXV, 467 Seiten Illustrationen, Diagramme |
| ISBN: | 9783955618124 |
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
Vorwort zur deutschen Ausgabe................................................... XI
Wie Sie dieses Buch lesen sollten............................................... XV
Für wen ist dieses Buch gedacht?............................................... XXI
Vorwort........................................................................ XXV
Einleitung.................................................................... XXIX
Teil I: Die Grundlagen
1 Der Weg in die Krise, oder: Ein Startup ist nicht die kleine Version
eines großen Unternehmens.................................................. 3
Das traditionelle Modell zur Einführung neuer Produkte .................... 4
Konzeptions- und Startkapitalphase......................................... 4
Produktentwicklung......................................................... 5
Alpha-/Betatest............................................................ 6
Produktstart und erste Lieferung an Kunden................................. 7
Die neun Todsünden beim Einsatz des Modells zur Einführung
neuer Produkte............................................................. 8
2 Der Weg zur Erleuchtung: Das Vorgehensmodell für Customer Development .... 17
Eine Einführung ins Customer Development.................................. 18
»Die Suche nach einem Geschäftsmodell«: Schritte, Iteration und
Kurswechsel (Pivots)...................................................... 20
Das Customer Development-Manifest......................................... 26
V
Teil II: Schritt 1: Customer Discovery
3 Eine Einführung in Customer Discovery.................................. 43
Die Philosophie des Customer Discovery................................. 45
Entwickeln Sie das Produkt für wenige, nicht für viele................. 46
Earlyvangelisten: die wichtigsten Kunden von allen..................... 47
Bauen Sie zuerst ein minimal praktikables Produkt (MVP) ............... 48
Nutzen Sie das Business Model Canvas als Cockpit für
Customer Discovery..................................................... 50
4 Customer Discovery, Phase 1: Nennen Sie Ihre Hypothesen zum Geschäftsmodell .. 57
Hypothese zur Marktgröße (physisch und digital).......................... 58
Hypothese zum Nutzenversprechen (Teil 1/physisch)........................ 61
Nutzenversprechen 1: Hypothese über das digitale MVP
(»Low-Fidelity-MVP«)..................................................... 66
Kundensegmente: Wer/Problem-Hypothese (physisch)......................... 68
Kundensegmente: Quellen/Vernetzung-Hypothese (digital)................... 74
Hypothesen zum Kanal (physisch).......................................... 78
Hypothesen zum Kanal (digital)........................................... 83
Nutzenversprechen 2: Markttyp- und Konkurrenzhypothesen ................. 89
Hypothese zu Kundenbeziehungen (physisch)............................... 100
Hypothese zu den Kundenbeziehungen (digital)............................ 112
Hypothesen zu den Schlüsselressourcen (physisch und digital)............ 129
Hypothese zu den Partnern (physisch).................................... 135
Hypothese zu den Traffic-Partnern (digital)............................. 137
Hypothesen zu Umsatz und Preisgestaltung................................ 138
5 Customer Discovery, Phase 2: Verlassen Sie das Gebäude, um herauszufinden:
»Interessiert das überhaupt jemanden?« ................................. 147
Tests und Pass/Fail-Experimente......................................... 148
Auf Kundenkontakte vorbereiten (physisch) .............................. 151
Ein Low-Fidelity-MVP erstellen (digital)................................ 155
Das Verständnis des Problems testen und seine Bedeutung
abschätzen (physisch)................................................... 158
Low-Fidelity-MVP-Problemtest (digital).................................. 164
Kundenverständnis gewinnen.............................................. 170
Marktkenntnis erwerben (physisch)....................................... 172
TrafficVKonkurrenzanalyse (digital)..................................... 174
Vi | Inhalt
6 Customer Discovery, Phase 3: Verlassen Sie das Gebäude, um die
Produktlösung zu testen.................................................. 177
Aktualisieren von Team und Geschäftsmodell
(Kurswechsel oder Weitermachen).......................................... 180
Die Produktlösungspräsentation erstellen (physisch)...................... 183
High-Fidelity-MVP-Test (digital)......................................... 185
Testen Sie die Produktlösung mit dem Kunden (physisch) ................ 186
Das Kundenverhalten messen (digital)..................................... 191
Erneutes Aktualisieren des Geschäftsmodells (Kurswechsel
oder Weitermachen - noch einmal)......................................... 196
Die ersten Mitglieder des Beirats identifizieren ...................... 199
7 Customer Discovery, Phase 4: Das Geschäftsmodell bestätigen
und den Kurs wechseln oder weitermachen ............................... 201
Haben wir eine passende Produkt-Markt-Schnittmenge gefunden?............. 202
Wissen wir, wer unsere Kunden sind und wie wir sie erreichen?.......... 206
Können wir Geld verdienen und das Unternehmen expandieren?............. 208
Kurswechsel oder Weitermachen? .......................................... 210
Teil III: Schritt 2: Die Kundenvalidierung
8 Einführung in die Kundenvalidierung (Customer Validation)................ 217
Die Philosophie der Kundenvalidierung...................................... 220
Überblick über den Kundenvalidierungsprozess .............................. 225
9 Kundenvalidierung, Phase 1 : Verkaufsvorbereitung ....................... 229
Verkaufsvorbereitung: Die Positionierungsaussage entwickeln................ 230
Verkaufsvorbereitung: Vertriebs- und Marketingmaterialien (physisch)..... 233
Verkaufsvorbereitung: Der Plan zum Akquirieren/Aktivieren
von Kunden (digital)....................................................... 239
Verkaufsvorbereitung: Einen Sales Closer einstellen (physisch) .......... 259
Verkaufsvorbereitung: Ein High-Fidelity-MVP erstellen (digital).......... 260
Verkaufsvorbereitung: Vertriebskanal-Roadmap (physisch) ................... 261
Verkaufsvorbereitung: Kennzahlen entwickeln (digital)...................... 266
Verkaufsvorbereitung: Die Vertriebs-Roadmap entwickeln (physisch) ....... 270
Verkaufsvorbereitung: Einen Datenanalytiker einstellen (digital)........... 276
Verkaufsvorbereitung: Den Beirat formalisieren (Alle Kanäle)............. 277
Inhalt I VII
10 Kundenvalidierung Phase 2: Verlassen Sie das Gebäude und verkaufen Sie!. 281
Das Gebäude verlassen und Earlyvangelisten finden (physisch) ........... 283
Das Gebäude verlassen und OptimierungspläneAwerkzeuge
vorbereiten (digital)..................................................... 285
Das Gebäude verlassen und Testverkäufe starten (physisch)............... 295
Das Gebäude verlassen und das Akquirieren weiterer Kunden
optimieren (digital)...................................................... 300
Das Gebäude verlassen und die Vertriebs-Roadmap
verfeinern (physisch)..................................................... 307
Das Gebäude verlassen und das »Binden« und »Entwickeln«
optimieren (digital)...................................................... 312
Das Gebäude verlassen: Testverkäufe über Vertriebspartner................. 321
Das Gebäude verlassen: Testverkäufe über Traffic-Partner (digital)...... 323
11 Kundenvalidierung, Phase 3: Produktentwicklung und
Unternehmenspositionierung ............................................... 327
Die Positionierung entwickeln: Produktpositionierung...................... 330
Die Positionierung entwickeln: Die Positionierung auf den
Markttyp abstimmen ....................................................... 332
Die Positionierung entwickeln: Unternehmenspositionierung................. 335
Die Positionierung entwickeln: Die Positionierung validieren.............. 337
12 Kundenvalidierung, Phase 4: Kurswechsel oder weitermachen?................ 341
Kurswechsel oder weitermachen: Daten zusammenstellen ..................... 341
Kurswechsel oder weitermachen: Ihr Geschäftsmodell validieren............. 344
Kurswechsel oder weitermachen: Das Finanzmodell validieren................ 347
Wichtige Kennzahlen ...................................................... 347
Kurswechsel oder weitermachen: Das Geschäftsmodell
erneut validieren......................................................... 364
Die härteste Frage für ein Startup: Kurswechsel oder weitermachen? ..... 367
Teil IV: Weitere Materialien
A Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum ................................... 371
Fallstudie: AutoScout24 Elektro............................................. 371
Fallstudie: car2go.......................................................... 375
Fallstudie: JoinMyGift.com ................................................. 380
Fallstudie: KISI - Smartphone-basierter Gebäudezugang ...................... 384
Inhalt
Fallstudie: simpleshow-Erklärvideos ....................................... 389
Fallstudie: Solution Space................................................. 393
Fallstudie: Ferndiagnose im vernetzten Fahrzeug bei T-Systems........... 398
B Checklisten................................................................. 403
C Glossar..................................................................... 441
D Wie man ein Web-Startup aufbaut -ein einfacher Überblick.................... 449
Wie man ein Web-Startup aufbaut — Lean LaunchPad Edition................... 449
Customer Discovery für das Web ............................................ 452
Danksagung................................................................. 455
Index...................................................................... 459
Inhalt | IX
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