Holdings: Limbeck. Verkaufen.

Limbeck. Verkaufen.: das Standardwerk für den Vertrieb

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Bibliographic Details
Main Author:	Limbeck, Martin 1966- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Offenbach GABAL [2018]
Edition:	3. Auflage
Subjects:	Verkaufstechnik Kundenbindung
Online Access:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
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Physical Description:	650 Seiten Diagramme 24.6 cm x 17.3 cm
ISBN:	9783869368634 3869368632

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adam_text	VORWORT VON PROF. DR. DR. H.C. MULT. HERMANN SIMON ................................................ 12 TEIL I: DEINE EINSTELLUNG DAS WICHTIGSTE IN KUERZE .................................................................... 16 1. WAS HEISST VERKAUFEN?........................................................................19 1.1 DER VERKAEUFER VON HEUTE......................................................................... 19 1.2 INTERNET UND VERKAUFEN .......................................................................... 25 1.3 EINSTELLUNGSSACHE...................................................................................29 1.4 DIE GLAUBENSSAETZE DES GUTEN VERKAEUFERS ............................................... 35 1.5 VERKAUFEN UND SPIRITUALITAET ................................................................... 40 2. WAS FUER EIN VERKAEUFER BIST DU? ............................................................... 44 2.1 SEI EHRLICH ZU DIR SELBST...........................................................................44 2.2 DEINE WERTE.............................................................................................51 2.3 DEINE MOTIVATION ................................................................................... 58 2.4 DEIN TYP..................................................................................................63 2.5 HUNTER UND FARMER: DIE TYPEN .............................................................. 69 2.6 FARMER UND HUNTER: VONEINANDER LERNEN .............................................. 74 2.7 TAETER - OPFER - RETTER ............................................................................. 76 2.6. SEI EHRLICH ZU DEINER COMPANY............................................................. 79 2.9 ERFOLGSFAKTOREN VON VERKAEUFERN: FLEISS - DISZIPLIN - ZIELE ..................... 81 2.10 DANKBARKEIT......................................................................................... 69 2.11 ZU GELD KOMMEN...................................................................................93 3. DEINEN KUNDEN WERTSCHAETZEN ........................................................... 97 3.1 EHRLICHKEIT...............................................................................................97 3.2 VORURTEILE...............................................................................................100 3.3 WAS BEDEUTET DER KUNDE FUER DICH? ........................................................ 103 TEIL II: DEINE FAEHIGKEITEN DAS WICHTIGSTE IN KUERZE...................................................................108 4. WIE ORGANISIERST DU DICH? ................................................................. 111 4.1 SELBSTMANAGEMENT FUER VERKAEUFER.........................................................111 4.2 DIE DATENBANK LIEBEN LERNEN................................................................ 116 4.3 DIGITALE HILFSMITTEL ZUR KOMMUNIKATION.............................................120 5. WIE KOMMUNIZIERST DU MIT DEINEM KUNDEN? .....................................123 5.1 EMOTIONALE INTELLIGENZ..........................................................................123 5.2 MANIPULATION ALS POSITIVER BEGRIFF ....................................................... 129 5.3 PACING UND LEADING .............................................................................. 132 5.4 PRIMING................................................................................................. 136 5.5 REZIPROZITAETSPRINZIP..............................................................................141 5.6 DAS METAMODELL DER SPRACHE ............................................................... 144 5.7 HINHOERKOMPETENZ................................................................................. 149 5.8 FRAGEKOMPETENZ...................................................................................156 5.9 STORYTELLING........................................................................................... 165 5.10 NETZWERKEN.........................................................................................168 6. WIE ENTWICKELST DU DICH WEITER? ............................................................ 173 TEIL III: DEINE MARKE DAS WICHTIGSTE IN KUERZE .................................................................. 180 7. WARUM DU EINE MARKE BRAUCHST .......................................................... 183 6. WIE POSITIONIERST DU DICH? 187 9. WIE KOMMST DU RUEBER?.................................................................. 196 9.1 JEDES GESPRAECH IST EIN VERKAUFSGESPRAECH ............................................. 196 9.2 WIE IN DER OEFFENTLICHKEIT AUFTRETEN...................................................... 200 9.3 WIE PERSOENLICH AUFTRETEN ...................................................................... 207 9.4 WELCHES OUTFIT WAEHLEN ......................................................................... 219 9.5 WIE AM TELEFON AUFTRETEN.....................................................................224 9.6 WIE IM SCHRIFTLICHEN KONTAKT AUFTRETEN................................................229 9.7 WIE IM NETZ AUFTRETEN........................................................................... 231 TEIL IV: DEINE STRATEGIE DAS WICHTIGSTE IN KUERZE .................................................................. 238 10. DEINE MAERKTE KENNEN.......................................................................241 10.1 UP TO DATE BLEIBEN ............................................................................... 241 10.2 IN DEN MOKASSINS DEINER KUNDEN GEHEN...........................................247 11. DEIN MEDIUM WAEHLEN......................................................................250 11.1 TUERKLINKE.............................................................................................250 11.2 MESSEN................................................................................................255 11.3 TELEFON.................................................................................................256 11.4 ANALOGES NETZWERK.............................................................................260 11.5 SOZIALE NETZWERKE .............................................................................. 262 11.6 AKQUISE GEHT UEBERALL...........................................................................265 11.7 DIE BESTE KOMBINATION........................................................................267 12. DEINEN KUNDEN ERKENNEN................................................................270 12.1 KUNDEN LESEN.......................................................................................270 12.2 NACH FACE COMMUNICATION ............................................................. 273 12.3 NACH KAUFMOTIVEN.............................................................................. 277 12.4 NACH SPRACHMUSTER............................................................................284 12.5 NACH FARBEN....................................................................................... 269 TEIL V: DEINE METHODEN DAS WICHTIGSTE IN KUERZE...................................................................296 13. WIE KOMMST DU RAN? ........................................................................ 299 13.1 GRUNDSAETZLICHES ZUR NEUKUNDENAKQUISE............................................299 13.2 GRUNDSAETZLICHES ZUR TELEFONAKQUISE...................................................303 13.3 DAS HANDWERKSZEUG DER TELEFONAKQUISE............................................ 310 13.4 BEVOR DU DEN HOERER IN DIE HAND NIMMST ............................................ 323 13.5 WIE DU DEN ENTSCHEIDER ERREICHST........................................................327 13.6 WIE DU DEN EINSTIEG SCHAFFST ............................................................... 337 13.7 WIE DU MIT EINWAENDEN UMGEHST - TECHNIKEN ................................... 344 13.8 WIE DU MIT EINWAENDEN UMGEHST - NACH TYPEN ................................. 352 13.9 WIE DU DEN TERMIN FESTKLOPFST............................................................358 13.10 DIE KLEINE POTENZIALANALYSE ZUM SCHLUSS ....................................... 362 13.11 WIE DU AUF MESSEN AKQUIRIERST.........................................................366 13.12 WIE DU IM SHOWROOM AKQUIRIERST .................................................... 377 13.13 WIE DU SOCIAL MEDIA NUTZT................................................................ 380 14. WIE KOMMST DU REIN? ....................................................................... 364 14.1 DAS ERSTE TREFFEN - VORBEREITUNG........................................................364 14.2 GRUNDSAETZLICHES ZUM VERKAUFSGESPRAECH ............................................ 393 14.3 DIE BAP-TECHNIK............................................................................... 407 14.4 DIE BEDARFSANALYSE ............................................................................ 422 14.5 DIE NUTZENARGUMENTATION.................................................................434 14.6 DIE NUTZENARGUMENTATION NACH ANSPRECHPARTNER............................445 14.7 DIE EINWANDBEHANDLUNG.................................................................... 452 14.8 DER ELEVATOR PITCH...............................................................................472 14.9 DIE VERKAUFSPRAESENTATION .................................................................. 476 14.10 DAS PREISGESPRAECH............................................................................ 500 14.11 DIE PROFESSIONELLE NACHBEREITUNG .................................................... 525 15. WIE BLEIBST DU DRIN?..........................................................................530 15.1 GRUNDSAETZE DER VERHANDLUNGSFUEHRUNG.............................................. 530 15.2 FARBTYPENGERECHTE VERHANDLUNGSFUEHRUNG........................................544 15.3 VERHANDELN MIT BUYING-CENTERN........................................................549 15.4 DAS ANGEBOTSMANAGEMENT .......................................................... 557 15.5 ABSCHLUSSTECHNIKEN ..................................................................... 565 16. WIE STEIGST DU AUS?...........................................................................584 17. WIE BLEIBST DU DRAN?.........................................................................589 17.1 LANGFRISTIGE KUNDENBINDUNG ....................................................... 569 17.2 UMGANG MIT FEHLERN UND REKLAMATIONEN ......................................601 17.3 EMPFEHLUNGEN ............................................................................. 613 STATT EINES NACHWORTS: DER R-A-U-S-S-TEST...................................634 ANHANG LITERATUR........................................................................................... 641 STICHWORTVERZEICHNIS ...................................................................... 644 DER AUTOR..........................................................................................649
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