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Sales!: 11 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb

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Bibliographic Details
Main Authors:	Sieck, Hartmut 1969- (Author), Goldmann, Andreas (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	München Verlag Franz Vahlen [2017]
Edition:	1. Auflage
Subjects:	Business-to-Business-Marketing Business to Business Vertrieb Verkauf Kundenmanagement
Online Access:	Inhaltsverzeichnis
Item Description:	Angekündigt unter dem Titel: Sieck, Hartmut: Sales! - 11 Erfolgsfaktoren im B2B-Geschäft
Physical Description:	128 Seiten Diagramme 22.4 cm x 14.1 cm
ISBN:	9783800655199 3800655195

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS KAPITEL 1: ERFOLGSFAKTOR ANPASSUNGSFAEHIGKEIT: WO STEHT IHR V ERTRIEB ?........................................................... 11 WIE SICH DER MARKT VERAENDERT..................................................... 12 AUSTAUSCHBARER PRODUKTANBIETER ODER PARTNER AUF A UGENHOEHE?........................................................................... 14 DIE TAEGLICHEN FALLEN IM B2B-VERTRIEB ........................................ 16 AUF DEM WEG ZUR MEHR EFFEKTIVITAET UND EFFIZIENZ IM B2B-VERTRIEB........................................................................... 18 DER VERKAUFSPROZESS IM B2B ..................................................... 19 KAPITEL 2: ERFOLGSFAKTOR K UNDENANALYSE .............................. 23 ANSATZ 1: QUICK & D IRTY ............................................................. 25 ANSATZ 2: CROSS- UND UP-SELLING............................................... 26 ANSATZ 3: DIE STRATEGISCHE KUNDENANALYSE ................................ 26 TOP 3-ZIELE IHRES K U N D EN ? ......................................................... 27 EIGENTUEMER - UND UNTERNEHMENSSTRUKTUR IHRES KUNDEN? ................ 28 EINKAUFSSTRATEGIE IHRES K U N D E N ................................................... 29 VERAENDERUNGEN AM M ARKT MEINES K U N D E N .................................. 30 ANSATZ 4: IHR WETTBEWERB........................................................... 31 ALLES AUF EINEM BLICK................................................................... 32 KAPITEL 3: ERFOLGSFAKTOR ANFRAGEN SYSTEMATISCH BEWERTEN 35 WAS IST DAS GENAUE KUNDENPROBLEM? ........................................ 36 WAS IST DAS ZWINGENDE EREIGNIS DES KUNDEN? WAS PASSIERT, WENN ER KEINE KAUFENTSCHEIDUNG TRIFFT? .............................. 37 WIE SIEHT DER KONKRETE ZEITPLAN AUS? ........................................ 38 WELCHE ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN WIRD DER KUNDE HERANZIEHEN? 39 WELCHE PERSONEN SIND IN DEN ENTSCHEIDUNGSPROZESS INVOL VIERT? ....................................................................................... 40 WER SIND IHRE WETTBEWERBER?..................................................... 41 WIE GROSS IST DAS BUDGET DES KUNDEN? GIBT ES EIN FAELLIGKEITS TERMIN? ................................................................................... 42 DIE KONSEQUENZ IHRER ANALYSE DER KUNDENANFRAGE ................ 42 ROLLEN IM ENTSCHEIDUNGSPROZESS............................................... 48 EINSTELLUNG ZU IHNEN UND IHREM U NTERNEHM EN ...................... 52 BEZIEHUNGSINTENSITAET ................................................................... 55 EINFLUSS AUF DIE KAUFENTSCHEIDUNG............................................. 56 WER BEEINFLUSST W E N ? ................................................................. 57 BUYING CENTER - SELLING CENTER M ANAGEM ENT .......................... 58 KAPITEL 5: ERFOLGSFAKTOR K U N D EN G ESP RAECH .......................... 63 VORBEREITUNG ............................................................................... 65 IHR ZIEL ODER WANN EIN GESPRAECH EIN ERFOLG IS T .............................. 65 DIE MENSCHEN AN DER GEGENUEBERLIEGENDEN SEITE DES TISCHES ............ 66 KERNBOTSCHAFTEN A U F DEN PUNKT BRINGEN ....................................... 68 UEBERSCHRIFTEN , DIE LUST A U F MEHR M A CH EN ..................................... 68 WAS FEHLT FUE R DEN NAECHSTEN S C H R ITT? ............................................. 68 VIER TIPPS , WENN DER KUNDE ZU IHNEN KO M M T ............................... 70 TERMINBESTAETIGUNG PER E - M A I L ................................................... 71 DIE LETZTEN FUE N F MINUTEN VOR DEM TERMIN ................................... 72 DAS VERKAUFSGESPRAECH IN ACHT S CH RITTEN ................................... 72 SCHRITT 1: VERTRAUEN AUFBAUEN ..................................................... 74 SCHRITT 2: VORSTELLUNGSRUNDE ....................................................... 74 SCHRITT 3: RAHMEN SETZEN ............................................................. 75 SCHRITT 4: KUNDEN-ZBEDARFSANALYSE ............................................... 75 SCHRITT 5: ZUSAMMENFASSUNG DER KUNDEN-ZBEDARFSANALYSE ............ 76 SCHRITT 6: AUFZEIGEN MOEGLICHER LOESUNGSALTERNATIVEN ...................... 77 SCHRITT 7: ZUSAMMENFASSUNG UND VEREINBARUNG DER NAECHSTEN SCHRITTE ....................................................................... 77 SCHRITT 8: GESPRAECH POSITIV B EEN D EN ............................................. 78 NACHBEARBEITUNG......................................................................... 79 DIE E-M AIL NACH DEM GESPRAECH ................................................... 79 AKTIONSPUNKTE UND NAECHSTE S C H RITTE ............................................. 79 KAPITEL 6: ERFOLGSFAKTOR SOCIAL MEDIA IM B 2 B .................... 81 INFORMATIONSQUELLEN UEBER ANSPRECHPARTNER............................. 82 X I N G ....................................................................................... 82 L IN KED LN ................................................................................... 83 FACEBOOK ................................................................................... 83 INFORMATIONSQUELLEN UEBER DAS UNTERNEHMEN............................. 84 NUN JA, DER KUNDENNUTZEN......................................................... 86 WIE SCHAFFEN WIR K UNDENNUTZEN?............................................. 86 1. WER GENAU IST IHR K U N D E ? ..................................................... 87 2. WELCHE ZIELE VERFOLGT DER K U N D E ? ........................................... 88 3. WELCHE GESCHAEFTSINITIATIVEN MUSS DER KUNDE UMSETZEN, UM SEINE ZIELE ZU ERREICHEN? ............................................... 88 4. M IT WELCHER LOESUNG KOENNEN SIE DEN KUNDEN UNTERSTUETZEN, DAMIT ER SEINE ZIELE ERREICHT? ........................................ 91 5. WELCHEN N UTZEN LIEFERN DIE LEISTUNGSMERKMALE IHRER LOESUNG FUE R DIE ZIELERREICHUNG DES K UNDEN? .............................. 92 WIE KOMMUNIZIEREN SIE KUNDENNUTZEN? ................................ 92 WIE DIE ANGST VOR VERLUSTEN HILFT, UM UNSEREN KUNDENNUTZEN ATTRAKTIVER ERSCHEINEN ZU LASSEN ............................................... 93 WIE SIE DEN WERT IHRER LOESUNG IM BESTEN LICHT ERSCHEINEN LASSEN . . 94 WIE SIE DIE MACHT DER 1 NUTZEN KOENNEN, UM DEN KUNDEN ZU UEBERZEUGEN ........................................................................... 96 KAPITEL 8: ERFOLGSFAKTOR VERKAUFSSTRATEGIE .......................... 99 1. FRONTAL ................................................................................... 101 2. F LANKIEREND........................................................................... 101 3. VERSCHIEBE DEN FOKUS ........................................................... 101 4. T EILEN ..................................................................................... 102 5. VERTEIDIGEN............................................................................. 102 6. VERZOEGERN............................................................................... 103 IHR AKTIONSPLAN........................................................................... 104 KAPITEL 9: ERFOLGSFAKTOR ANGEBOTSMANAGEMENT .................. 105 WIE KUNDENORIENTIERT IST EIGENTLICH IHR ANGEBOT? .................... 106 VIER ANGEBOTSTYPEN................................................................... 106 1. KEIN ANGEBOT ......................................................................... 107 2. BUDGETANGEBOT ....................................................................... 108 3. STANDARDANGEBOT ................................................................... 108 4. EXTRA-MEILE-ANGEBOT ................................................ 109 ANGEBOTE ZUM RICHTIGEN ZEITPUNKT NACHFASSEN ........................ 110 KAPITEL 10: ERFOLGSFAKTOR VERHANDLUNG ................................ 113 NACHLAESSE: JEDES ZEHNTEL Z AE H LT! .......... ...................................... 113 IST EIN NACHLASS WIRKLICH NOETIG?................................................. 115 FEILSCHEN ODER VERHANDELN?....................................................... 118 MIT ACHT FRAGEN AUF EINE VERHANDLUNG VORBEREITEN .................. 119 WIN BIDVLOSS BID-ANALYSE......................................................... 121 EMPFEHLUNG UND REFERENZAUSSAGE EIN H O LEN ............................. 124 EBENE 1: EMPFEHLUNGEN INNERHALB DES UNTERNEHMENS .................... 124 EBENE 2: EMPFEHLUNGEN AUSSERHALB DES U NTERNEHM ENS .................. 125 KUNDENBINDUNGSPLAN................................................................. 125 STICHWORTVERZEICHNIS............................................................ 127
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