Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb: Grundlagen und praktische Anwendung in ausgewählten Branchen
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Wiesbaden
Springer Gabler
[2017]
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INHALTSVERZEICHNIS
1 DER TRUSTED-ADVISOR-ANSATZ: VERTRIEBSMODELL DER ZUKUNFT?
.
1
1.1 WARUM IST DAS THEMA TRUSTED ADVISOR JETZT
RELEVANT?. 7
1.2
THESENUEBERBLICK.
10
LITERATUR.
15
2 WAS IST EIN TRUSTED ADVISOR?
.
17
2.1 *TRUST" IN TRUSTED ADVISOR UND *VERTRAUEN" IN VERTRAUTER B ERA TE
R. 19
2.2 DER RAT DER RATGEBER UND DER ADVICE DER
ADVISORS
.
23
2.3 TRUST + ADVICE * TRUSTED
ADVISOR?.
27
2.4 ERSCHEINUNGSFORMEN DES TRUSTED
ADVISORS. 29
2.5 ROLLENMODELLE FUER TRUSTED A
DVISOR.
37
LITERATUR.
38
3 VOM TRUSTED-AD VISOR-IDEAL ZUR MARKETING- UND VERTRIEBSPRAXIS
.
41
3.1 VERTRIEB ALS
NUTZENVERSPRECHEN.
43
3.2 VERTRIEB ZWISCHEN INSPIRATION UND MANIPULATION
.
50
3.3 VOM PRODUKT- ZUM BERATERVERTRIEB
.
53
3.4 DER MEHRWERT DER TRUSTED-ADVISOR-GEISTESHALTUNG FUER DEN VERTRIEB
.
56
3.5 PARTNERMANAGER UND KEY ACCOUNTS ALS MODELLE
FUER TRUSTED-ADVISOR-VERTRIEBSANSAETZE
.
60
3.6 VOM VERKAEUFER ZUM TRUSTED ADVISOR
.
62
3.7 IDEALKUNDE UND
KUNDENNUTZEN.
66
3.8 TRUSTED ADVISOR IM
MARKETING.
70
3.9 RETURN ON INVESTMENT (ROI) DES TRUSTED-ADVISOR-ANSATZES
.
73
3.10 VOM SPORADISCHEN RAT ZUM INSTITUTIONALISIERTEN R
ATGEBEN. 77
3.11 TRUSTED-ADVISOR UND BRANCHENAUSRICHTUNG
.
83
LITERATUR.
85
4 TRUSTED ADVISOR IN DER RECHTSBERATUNG
.
87
4.1 MARKTCHARAKTERISTIKA UND VERTRIEBSKONZEPTE IN DER BRANCHE
.
87
4.2 KOMPLEXITAET ALS PROBLEM UND CHANCE FUER DEN RECHTSBERATER
.
91
4.3 EXPERTE - VERKAEUFER - TRUSTED ADVISOR IN UNSEREM RECHTSSYSTEM
.
93
4.4 NUTZENERWARTUNG UND LEISTUNGSVERSPRECHEN DER RECHTSBERATER
.
95
4.5 DAS TRUSTED-ADVISOR-KONZEPT IN MARKETING
UND VERTRIEB DER B
RANCHE.
100
4.6 GESCHAEFTSMODELLE UND IHR TRUSTED-ADVISOR-POTENZIAL
.
103
4.7 HANDLUNGSOPTIONEN AUF DEM WEG ZUM
TRUSTED-ADVISOR-RECHTSBERATER.
106
4.8 DER IDEALE MANDANT EINES TRUSTED-ADVISOR-RECHTSBEISTANDS
.
110
4.9 ROI DES TRUSTED-ADVISOR-ANSATZES FUER DIE RECHTSBERATUNG
.
113
4.10 DAS FORMALISIEREN UND INSTITUTIONALISIEREN VON R
AT. 115
LITERATUR.
117
5 TRUSTED ADVISOR IM VERTRIEB VON IT-U NTERNEHM
EN. 119
5.1 MARKTCHARAKTERISTIKA UND VERTRIEBSKONZEPTE IN DER BRANCHE
.
119
5.2 KOMPLEXITAET ALS PROBLEM UND CHANCE FUER DEN
VERTRIEB. 120
5.3 VERKAEUFER - EXPERTE - TRUSTED A DVISOR
.
122
5.4 NUTZENERWARTUNG UND LEISTUNGSVERSPRECHEN IN DER I T
. 131
5.5 DAS TRUSTED-ADVISOR-KONZEPT IN MARKETING
UND VERTRIEB DER B
RANCHE.
134
5.6 GESCHAEFTSMODELLE UND TRUSTED-ADVISOR-POTENZIAL
.
137
5.7 HANDLUNGSOPTIONEN FUER DEN WEG ZUM TRUSTED-ADVISOR-VERTRIEB
.
139
5.8 DER IDEALKUNDE EINES TRUSTED-ADVISOR-VERTRIEBS IN DER I T
.
146
5.9 ROI DES TRUSTED-ADVISOR-VERTRIEBSANSATZES FUER DIE IT-BRANCHE
.
147
5.10 DAS FORMALISIEREN UND INSTITUTIONALISIEREN VON R AT
.
148
LITERATUR.
151
6 TRUSTED ADVISOR IM VERTRIEB VON V
ERSICHERUNGEN. 153
6.1 MARKTCHARAKTERISTIKA UND VERTRIEBSKONZEPTE IN DER BRANCHE
.
153
6.2 KOMPLEXITAET ALS PROBLEM UND CHANCE
FUER DEN
VERSICHERUNGSVERTRIEB.
156
6.3 VERMITTLER - EXPERTE - TRUSTED ADVISOR
IM
VERSICHERUNGSVERTRIEB.
159
6.4 NUTZENERWARTUNG UND LEI STUNGS VERSPRECHEN IN DER
VERSICHERUNGSBRANCHE.
161
6.5 DAS TRUSTED-ADVISOR-KONZEPT IN MARKETING
UND VERTRIEB DER B
RANCHE.
163
6.6 GESCHAEFTSMODELLE UND IHRE AFFINITAET ZUM
TRUSTED-ADVISOR-KONZEPT
.
163
6.7 HANDLUNGSOPTIONEN FUER DEN WEG ZUM
TRUSTED-ADVISOR-VERTRIEB
.
166
6.8 DER IDEALKUNDE EINES TRUSTED-ADVISOR-VERSICHERUNGSVERTRIEBS
.
169
6.9 ROI DES TRUSTED-ADVISOR-VERTRIEBSANSATZES FUER VERSICHERUNGEN
.
170
6.10 DAS FORMALISIEREN UND INSTITUTIONALISIEREN VON R AT
.
170
LITERATUR.
174
7 TRUSTED ADVISOR IM VERTRIEB VON FINANZBERATUNGEN
.
177
7.1 MARKTCHARAKTERISTIKA UND VERTRIEBSKONZEPTE IN DER BRANCHE
.
177
7.2 KOMPLEXITAET ALS PROBLEM UND CHANCE FUER
FINANZBERATER. 181
7.3 BERATER - EXPERTE - TRUSTED ADVISOR FUER
FINANZFRAGEN. 183
7.4 NUTZENERWARTUNG UND LEISTUNGSVERSPRECHEN IN DER
FINANZBERATUNG. 185
7.5 DAS TRUSTED-ADVISOR-KONZEPT IN MARKETING
UND VERTRIEB DER B RANCHE
.
188
7.6 GESCHAEFTSMODELLE UND IHRE AFFINITAET ZUM
TRUSTED-ADVISOR-KONZEPT. 191
7.7 HANDLUNGSOPTIONEN FUER DEN WEG ZUM TRUSTED-ADVISOR-VERTRIEB
.
193
7.8 DER IDEALKUNDE EINES TRUSTED ADVISORS IN DER FINANZBERATUNG
.
195
7.9 ROI DES TRUSTED-ADVISOR-VERTRIEBSANSATZES FUER FINANZBERATUNGEN
.
196
7.10 DAS FORMALISIEREN UND INSTITUTIONALISIEREN VON R AT
.
199
LITERATUR.
201
8 PRAKTISCHE UMSETZUNG IM U N TERN EH M EN
.
205
8.1 UMSETZUNG UND UNTEMEHMENSSITUATION
.
205
8.1.1 VON DER PERSOENLICHEN AMBITION
ZUR UNTEMEHMENSSTRATEGIE
.
205
8.1.2
START-UPS.
206
8.1.3 STRATEGIEERGAENZUNG ODER -WEITERENTWICKLUNG IN ETABLIERTEN
U
NTEMEHMEN.
206
8.1.4 STRATEGIEAENDERUNG IN GEFAEHRDETEN
UNTERNEHMEN. 207
8.1.5 PERSONENGEBUNDENHEIT - EIN
PROBLEM?. 207
8.2 SCHRITT FUER SCHRITT ZUM TRUSTED-ADVISOR-UNTEMEHMEN:
UMSETZUNGSPLAN.
208
9 TRUSTED-ADVISOR-TOOLBOX FUER DIE PRAKTISCHE U M SETZUNG
.
225
9.1 BOOTCAMP *TRUSTED-ADVISOR-KONZEPT*-E IN
UEBERBLICK. 225
9.1.1 VERTRAUEN
VERSTEHEN.
225
9.1.2 KOMPLEXITAET UNSERER PRODUKTE
UND UNSERER INTERNEN
ORGANISATION. 227
9.2 ANALYSE BESTANDSKUNDEN
.
228
9.3 ANALYSE
MITBEWERBER.
229
9.4
SELBSTREFLEXION.
231
9.4.1 ANALYSE DES EIGENEN
TRUSTED-ADVISOR-UMFELDS. 231
9.4.2 HINWEISE AUF WEITERE
MATERIALIEN. 232
9.5 WORKSHOP MARKETING UND
VERTRIEB.
233
9.5.1 SOLL-ZIST-VERGLEICH FUERS EIGENE UNTERNEHMEN
.
233
9.5.2 SOLL-ZIST-VERGLEICH FUER EINZELNE M ITARBEITER
.
234
9.5.3
IDEALKUNDENDEFINITION.
235
9.5.4
KUNDENVERUNSICHERUNGEN.
237
9.5.5 EXPERTEN AUF EINER HOEHEREN E B EN
E. 238
9.5.6
ERGEBNISVERANTWORTUNG.
238
9.5.7 OPTIONEN ALS KERN DES NUTZENVERSPRECHENS
.
239
9.6 POTENZIALANALYSE DER AKTUELLEN M
ITARBEITER. 241
9.7 WORKSHOP ZUM EINFLUSS DER STRATEGIE
AUF DAS ENTGELTSYSTEM DES UNTERNEHM
ENS. 241
9.8 ENTSCHEIDEN
WORKSHOP.
242
9.8.1 FUNKTION DES
ENTSCHEIDENWORKSHOPS. 242
9.8.2 AUSWIRKUNGEN DER
TRUSTED-ADVISOR-STRATEGIE. 242
9.8.3
STRATEGIEENTSCHEIDUNG.
243
9.8.4 STRATEGIE OHNE A
LTLASTEN.
244
9.9 ENTWICKLUNG
KUNDENMATERIAL.
246
9.9.1 DEFINITION EIGENER LEISTUNGSVERSPRECHEN
.
246
9.9.2 DEFINITION KUNDENINDIVIDUELLER LEISTUNGSVERSPRECHEN
.
247
9.10 ENTWICKLUNG INTERNER T O O LS
.
249
9.10.1 IDEENSAMMLUNG FUER EIGENE TRUSTED-ADVISOR-POSITIONIERUNG . 249
9.10.2 EINRICHTUNG UND ERWEITERUNG DER INNERBETRIEBLICHEN
INFORMATIONSSYSTEME.
250
9.11 ENTWICKLUNG INTERNES SCHULUNGSMATERIAL
.
251
9.12 DURCHFUEHRUNG DER SCHULUNGEN
.
251
9.13 UMSETZUNG DES KONZEPTS IM MARKETING
.
251
9.14 UMSETZUNG DES KONZEPTS IM V ERTRIEB
.
251
9.14.1 ERMITTLUNG VON KPIS ZUM CONTROLLING DES PROZESSES
.
251
9.14.2
FORTSCHRITTSKONTROLLE.
254
9.15 LESSONS
LEAMED.
255
STICHWORTVERZEICHNIS
257 |
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