Negociación para el comercio internacional:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Spanish |
| Veröffentlicht: |
Sabadell (Barcelona)
Marge Books
2016
|
| Ausgabe: | 1. edición |
| Schriftenreihe: | Gestiona
|
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Auf dem Umschlag: Guia práctica |
| Beschreibung: | 132 Seiten |
| ISBN: | 9788416171187 |
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| adam_text | Indice
La autora............................................... 9
Introducción............................................ 11
Capítulo 1
La importancia de la negociación....................... 15
Capítulo 2
La negociación en escenarios internacionales
Capítulo 3
La comunicación............................
Capítulo 4
El objeto de la negociación.................
1 Elementos negociables del producto.......
2 Elementos negociables en la distribución .
3 Estrategias para nuevos clientes.........
Capítulo 5
Modelos de negociación...............
1 Negociación por toma de posiciones.
ÍNDICE
5
2 Negociación por intereses............
3 Negociación dramática................
Capitulo 6
Actitudes para afrontar una negociación
1 Actitud competitiva..................
2 Actitud colaborativa.................
3 Actitud emotiva......................
38
41
43
43
44
45
Capítulo 7
Negociación win-win o método Harvard
Capítulo 8
Dimensión personal de la negociación.................. 54
1 Honestidad........................................... 55
2 Colaboración......................................... 56
3 Prudencia............................................ 57
4 Madurez.............................................. 57
5 Inteligencia competitiva............................. 57
Capítulo 9
Dimensión cultural de la negociación
1 Jerarquía........................
2 Toma de decisiones...............
3 Rol de género....................
4 Control de imprevistos...........
5 Tiempo...........................
6 Entorno emotivo...................
7 Comunicación......................
6 Negociación para el comercio inmersa- on
■-•■isasata»
. 60
. 60
. 61
. 61
. 62
. 64
. 65
. 66
Capítulo 10
El negociador ideal..................................... 67
1 Tácticas que puede emplear el negociador............. 68
2 Cualidades........................................... 69
3 Retos del negociador................................. 71
4 Asertividad.......................................... 72
Capítulo 11
Fases previas a la negociación ........................ 74
1 Pensar la estrategia ................................ 76
2 Conocer el protocolo................................. 76
3 Planificar el proceso negociador..................... 79
4 Técnica MAPAN ....................................... 81
Capítulo 12
Etapas del proceso negociador........................... 84
1 El contacto........................................ 84
2 La preparación..................................... 90
3 El encuentro ........................................ 94
4 La propuesta......................................... 96
5 Conflicto de intereses.............................. ^90
6 El cierre........................................... ^93
Capítulo 13
Empatia internacional.................................. ^96
1 Escucha activa.................................... ^9/
2 Verbalización y diálogo............................. ^98
3 Diplomacia.......................................... ^99
Indice
7
Capítulo 14
Negociación específica para cada cultura y mercado ..111
1 Cultura anglosajona................................. 113
2 Cultura asiática.................................... 115
3 Cultura latina...................................... 117
4 Cultura árabe....................................... 119
5 Ejemplos prácticos en Estados Unidos y Japón....... 121
Capítulo 15
Tecnologías de la información y la comunicación (TIC).. 123
1 Internet y redes sociales.......................... 123
2 Plataformas de comunicación y entornos
colaborativos..................................... 124
3 Otras herramientas................................. 125
4 Recomendaciones para el uso de las TIC............. 125
Capítulo 16
Elementos clave para la negociación y errores
recurrentes.................................
Agradecimientos............................
Negociación
para El COMERCIO IN
F R V A ~ r* * •
8
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