Preismanagement: Strategie - Analyse - Entscheidung - Umsetzung
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Wiesbaden
Springer Gabler
[2016]
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Titel: Preismanagement
Autor: Simon, Hermann
Jahr: 2016
Inhaltsverzeichnis
1 Grundlagen des Preismanagements 1
1.1 Gewinn und Preis 1
1.2 Definition des Preises 6
1.3 Preis und Management 7
1.3.1 Preis als Marketinginstrument 7
1.3.2 Verständnis der Rolle des Preises 10
1.3.3 Preismanagement als Prozess 14
1.4 Erkenntnisquellen zum Preismanagement 17
1.5 Preismanagement und Recht 20
1.6 Aktuelle Entwicklungen im Preismanagement 25
Literatur 30
2 Strategie des Preises 33
2.1 Ziele 33
2.2 Preismanagement und Shareholder-Value 40
2.3 Wert und Preis 45
2.4 Positionierung 47
2.5 Vorgehensweise 50
2.6 Preispositionen 52
2.6.1 Luxuspreisposition 52
2.6.2 Premiumpreisposition 60
2.6.3 Mittelpreisposition 68
2.6.4 Niedrigpreisposition 73
2.6.5 Ultraniedrigpreisposition 80
2.6.6 Zur Dynamik der Preispositionierung 85
Literatur 92
3 Analyse: Ökonomie des Preises 97
3.1 Einführung 97
3.2 Analyse preisrelevanter Informationen 98
3.2.1 Kosten-Plus-Preisbildung 98
VII
VIII Inhaltsverzeichnis
3.2.2 Kunden 101
3.2.3 Wettbewerb 103
3.3 Die Preisabsatzfunktion 105
3.3.1 Einordnung und Bedeutung der Preisabsatzfunktion 105
3.3.2 Preisabsatzfunktion und Preiselastizität 106
3.3.3 Weitere Formen der Preisabsatzfunktion 112
3.3.4 Empirische Befunde zu Preiselastizitäten 116
3.4 Empirische Ermittlung der Preisabsatzfunktion 123
3.4.1 Befragungen 123
3.4.2 Beobachtungen 144
3.4.3 Synopsis der Instrumente 154
Literatur 156
4 Analyse: Psychologie des Preises 161
4.1 Einführung 161
4.2 Traditionelle Psychologie des Preises 163
4.2.1 Prestigeeffekte des Preises 163
4.2.2 Giffen-Paradoxon 164
4.2.3 Der Preis als Qualitätsindikator . . 165
4.2.4 Sonderfälle 168
4.3 Behavioral-Pricing 169
4.3.1 Theoretische Grundlagen 169
4.3.2 Behavorial-Pricing-Effekte 175
4.3.3 Neuro-Pricing 185
Literatur 188
5 Entscheidung: Eindimensionale Preise 193
5.1 Einführung 193
5.2 Einteilung eindimensionaler Preisbildungsverfahren 194
5.3 Einseitig-starre Preisbildungsverfahren 195
5.3.1 Kosten-Plus-Preisbildung 195
5.3.2 Wettbewerbsorientierte Preisbildung 197
5.4 Simultane Preisbildungsverfahren 198
5.4.1 Deckungsbeitragsrechnung 199
5.4.2 Decision-Support-Systeme 204
5.4.3 Mathematische Preisoptimierung 207
5.4.4 Preisoptimierung im Oligopol 214
5.4.5 Reaktionshypothesen im Oligopol 220
Literatur 229
Inhaltsverzeichnis IX
6 Entscheidung: Mehrdimensionale Preise 233
6.1 Einführung 233
6.2 Preisdifferenzierung 234
6.2.1 Marktsegmentierung als Grundlage der Preisdifferenzierung . . . 235
6.2.2 Theoretische Grundlagen der Preisdifferenzierung 238
6.2.3 Umsetzung der Preisdifferenzierung 244
6.3 Produktübergreifende Preisentscheidungen 263
6.3.1 Preisentscheidungen für Produktlinien 263
6.3.2 Preisbündelung 272
Literatur 281
7 Entscheidung: Langfristig optimierte Preise 285
7.1 Determinanten langfristig optimierter Preise 285
7.1.1 Langfristige Zielfunktion 286
7.1.2 Langfristige Preisabsatzfunktion 287
7.1.3 Langfristige Kostenfunktion 295
7.2 Langfristige Preisoptimierung 299
7.2.1 Hilfsverfahren für langfristige Preisentscheidungen 300
7.2.2 Quantitativ fundierte langfristige Preisentscheidungen 307
7.3 Langfristige Preisentscheidungen und Beziehungsmarketing 314
Literatur 324
8 Preismanagement und Rahmenbedingungen 327
8.1 Preis und Steuern 327
8.1.1 Steuerwirkungen auf der Abnehmerseite 328
8.1.2 Steuerwirkungen auf der Anbieterseite 333
8.1.3 Taktische Überlegungen zu Steuern und Preis 336
8.2 Preis und Inflation 337
8.3 Internationales Preismanagement 342
8.3.1 Probleme und Praktiken 342
8.3.2 Preis und Wechselkurs 346
8.3.3 Parallelimporte 351
8.3.4 Preis und staatliche Eingriffe 360
8.3.5 Umsetzung im internationalen Umfeld 362
Literatur 365
9 Umsetzung 369
9.1 Einführung 369
9.2 Verantwortlichkeiten im Preismanagement 370
9.2.1 Definition der Aufgaben 371
9.2.2 Ansiedlung der Preisentscheidungskompetenz 373
9.2.3 Preisbezogene Aufbau- und Prozessorganisation 376
X
Inhaltsverzeichnis
9.2.4 Die Rolle des CEOs 383
9.3 Die Rolle des Außendienstes 388
9.3.1 Preisentscheidungskompetenz des Außendienstes 388
9.3.2 Preisorientierte Incentivesysteme 394
9.4 Preiskommunikation 401
9.4.1 Preiskommunikation nach außen 402
9.4.2 Preiskommunikation nach innen 414
9.5 Preiscontrolling 415
9.5.1 Aufgaben des Preiscontrolling 415
9.5.2 Informationstechnische Voraussetzungen 416
9.5.3 Werkzeuge für das Preiscontrolling 417
Literatur 427
10 Preismanagement für Konsumgüter 431
10.1 Einführung 431
10.2 Vertikales Preismanagement 432
10.2.1 Der Hersteller bestimmt Herstellerabgabe- und Endpreis 434
10.2.2 Der Hersteller bestimmt nur den Herstellerabgabepreis 440
10.2.3 Hersteller und Handel betreiben gemeinsame Gewinnmaximierung 447
10.3 Multi-Channel-Preismanagement 453
Literatur 458
11 Preismanagement für Industriegüter 461
11.1 Einführung 461
11.2 Analyse 463
11.3 Entscheidung 465
11.3.1 Nutzenorientierte Preisbildung 465
11.3.2 Kalkulationsverfahren 468
11.3.3 Auktionen 470
11.4 Umsetzung 475
11.4.1 Preisverhandlungen 475
11.4.2 Preisverträge und Preissicherungsklauseln 481
Literatur 485
12 Preismanagement für Dienstleistungen 489
12.1 Einführung 489
12.2 Analyse 494
12.2.1 Unternehmensinformationen 494
12.2.2 Kundeninformationen 495
12.2.3 Wettbewerbsinformationen 498
12.3 Entscheidung 498
12.3.1 Hilfsverfahren 498
Inhaltsverzeichnis XI
12.3.2 Preisdifferenzierung bei Dienstleistungen 500
12.3.3 Yield-Management 505
12.4 Umsetzung 511
12.4.1 Durchsetzung differenzierter Preise 511
12.4.2 Festpreise oder fallspezifische Preise 512
12.4.3 Preiskommunikation 513
Literatur 515
13 Preismanagement im Handel 517
13.1 Einführung 518
13.2 Strategie 519
13.2.1 Preispositionierung 519
13.2.2 Preisimage 524
13.3 Analyse 529
13.3.1 Unternehmensinformationen 529
13.3.2 Kundeninformationen 531
13.3.3 Wettbewerbsinformationen 536
13.4 Entscheidung 536
13.4.1 Festlegung der Preislagen 537
13.4.2 Preisentscheidungen für einzelne Artikel 538
13.4.3 Preisentscheidung und Sortimentsverbund 541
13.4.4 Entscheidungen zu Preispromotions 543
13.5 Umsetzung 549
Literatur 557
14 Innovationen im Preismanagement 561
14.1 Preisinnovationen: Ein historischer Überblick 561
14.2 Veränderung der Preisabsatzfunktion durch erhöhte Transparenz 566
14.3 Innovative Preismodelle 571
14.3.1 Flatrates 571
14.3.2 Freemium 574
14.3.3 Interaktive Preismodelle 578
14.3.4 Pay-per-Use 581
14.3.5 Neue Preismetriken 584
14.3.6 Zweiseitige Preissysteme 588
14.3.7 Negative Preise 589
14.3.8 Grenzkosten von Null und Sharing-Economy 593
14.3.9 Innovative Zahlungssysteme 596
Literatur 602
Dankadresse 607
Sachverzeichnis 609 |
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| author | Simon, Hermann 1947- Faßnacht, Martin 1965- |
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