Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen: Relevanz, Analyse und Implikationen
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Hamburg
Verlag Dr. Kovač
2016
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XI
INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIV
TABELLEN
VERZEICH NIS XVI
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XVIII
1 EINLEITUNG 1
1.1 BEDEUTUNG EINES BETRIEBLICHEN VERHANDLUNGSMANAGEMENTS UND
NOTWENDIGKEIT DER NACHVERHANDLUNGSBEZOGENEN ERWEITERUNG 1
1.2 PROBLEMSTELLUNG UND ZIELSETZUNG DER ARBEIT 22
1.3 AUFBAU DER ARBEIT 27
2 NACHVERHANDLUNGEN AUS SICHT DER WISSENSCHAFT 31
2.1 DEFINITION UND ABGRENZUNG VON NACHVERHANDLUNGEN ALS
PHAENOMEN IM VERHANDLUNGSPROZESS 31
2.1.1 GRUNDLAGEN BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHER VERHANDLUNGEN 31
2.1.2 NACHVERHANDLUNGEN ALS TEILGEBIET DER
VERHANDLUNGSFORSCHUNG 37
2.2 EINORDNUNG DES ANALYSEANSATZES IN DIE WISSENSCHAFTLICHE
VERHANDLUNGSFORSCHUNG 45
2.3 EMPIRISCHE ANALYSE ZUM STATUS QUO VON NACHVERHANDLUNGEN IN
DER MARKETING-FORSCHUNG 54
2.3.1 INTRODUCTION 54
2.3.2 RENEGOTIATION: DEFINITION AND TYPES 55
2.3.3 RENEGOTIATIONS IN THE LITERATURE 57
2.3.3.1 RESEARCH DESIGN AND GENERAL RESULTS 57
2.3.3.2 RENEGOTIATIONS IN MARKETING LITERATURE:
QUALITATIVE RESULTS 59
2.3.3.3 CONTENT ANALYSIS CONCERNING DIFFERENT TYPES OF
RENEGOTIATION 61
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XII
INHALTSVERZEICHNIS
2.3.4 RESEARCH AGENDA: RESEARCH OPPORTUNITIES CONCERNING
RENEGOTIATIONS 61
KAPITELBEZOGENE LITERATURHINWEISE 65
3 NACHVERHANDLUNGEN AUS SICHT DER PRAXIS 73
3.1 QUALITATIVE STUDIE ZUM STATUS QUO VON NACHVERHANDLUNGEN IN
DER PRAXIS 73
3.1.1 INTRODUCTION 73
3.1.2 LITERATURE SURVEY CONCERNING RENEGOTIATIONS 74
3.1.3 RENEGOTIATIONS IN BUSINESS-TO-BUSINESS TRANSACTIONS 76
3.1.3.1 RESEARCH DESIGN OF THE QUALITATIVE STUDY 76
3.1.3.2 RESULTS 77
3.1.3.2.1 APPEARANCE, DRIVERS, AND MOTIVES FOR
RENEGOTIATIONS 77
3.1.3.2.2 HANDLING AND ACCEPTANCE OF RENEGOTIATIONS. 80
3.1.3.2.3 CONSEQUENCES OF RENEGOTIATIONS 81
3.1.4 CONCLUSION 82
3.2 QUANTITATIVE STUDIE ZUM STATUS QUO VON NACHVERHANDLUNGEN IN
DER PRAXIS 83
3.2.1 EINLEITUNG 83
3.2.2 FRAGEBOGENDESIGN UND DATENERHEBUNG 85
3.2.3 STICHPROBENBESCHREIBUNG 87
3.2.4 ERGEBNISSE 90
3.2.4.1 ERGEBNISSE ZUM AUFTRETEN VON NACHVERHANDLUNGEN. 90
3.2.4.2 ERGEBNISSE ZUR INITIIERUNG VON NACHVERHANDLUNGEN.91
3.2.4.3 ERGEBNISSE ZU DEN KONSEQUENZEN VON
NACHVERHANDLUNGEN 94
3.2.5 ZUSAMMENFASSUNG, LIMITATIONEN UND AUSBLICK 96
KAPITELBEZOGENE LITERATURHINWEISE 100
INHALTSVERZEICHNIS XIII
4 EMPIRISCHE ANALYSE DER AUSWIRKUNGEN VON NACHVERHANDLUNGEN
AUF DIE GESCHAEFTSBEZIEHUNG 103
4.1 INTRODUCTION 103
4.2 CONCEPTUAL FRAMEWORK AND HYPOTHESES 106
4.3 METHODOLOGY 112
4.3.1 RESEARCH DESIGN AND SAMPLE 112
4.3.2 MEASUREMENT 114
4.3.3 DATA ANALYSIS 116
4.4 FINDINGS 118
4.4.1 MEASUREMENT MODEL 118
4.4.2 STRUCTURAL MODEL 121
4.4.3 MODERATING EFFECTS 124
4.5 DISCUSSION AND PRACTICA! IMPLICATIONS 124
4.6 LIMITATIONS AND FURTHER RESEARCH 126
KAPITELBEZOGENE LITERATURHINWEISE 128
5 SCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK 137
5.1 ZUSAMMENFASSUNG DER ERKENNTNISSE 137
5.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE FORSCHUNG 146
5.3 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 148
5.4 GRENZEN DER UNTERSUCHUNG UND AUSBLICK AUF WEITEREN
FORSCHUNGSBEDARF 151
ANHANG 155
LITERATURVERZEICHNIS 187
ACKNOWLEDGEMENTS 211 |
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