Holdings: Der Key Account Manager

Der Key Account Manager: Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren

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Bibliographic Details
Main Author:	Sieck, Hartmut 1969- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	München Verlag Franz Vahlen [2016]
Subjects:	Kundengruppenmanagement Klein- und Mittelbetrieb Management Kundenbetreuung Vertrieb Kundenmanagement Sales Verkauf Außendienst Ratgeber
Online Access:	Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis
Physical Description:	144 Seiten Diagramme 224 mm x 141 mm
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS V O RW O RT ................................................................................. 1. KEY ACCOUNT MANAGEMENT AUF DEN PUNKT 1.1 IST KEY ACCOUNT MANAGEMENT UEBERHAUPT WICHTIG? 1.2 WAS STECKT HINTER DEM KEY ACCOUNT M ANAG^^ 1.3 KEY ACCOUNT MANAGEMENT UND FLAECHENVERTRIEB - EIN V ERGLEICH ................................................................ 1.4 SIND KAM UND GROSSKUNDENMANAGEMENT DASSELBE?......................................... . . . . . . . . . . . . . 2 DER KEY ACCOUNT MANAGER........................................... 2.1 ROLLE 1: DER V ERK AEU FER ............................................... 2.2 ROLLE 2: DER BEZIEHUNGSMANAGER . . . . . . . . . . . . . . . MODELL 1: 1 ZU L-ANSATZ . * . . . . . . . MODELL 2 * 1 ZU N-A NSATZ ................................................. MODELL 3: N ZU N-A NSATZ ................................................. 2.3 ROLLE 3: TEARXUEITER EINES VIRTUELLES TEAMS . . . . . . . . WER GEHOERT IN DAS ACCOUNT T E A M ? .................................. ERFOLGSFAKTOR 1 * ALLE TEAMMITGLIEDER HABEN GEMEMSAME Z I E L E ! . . . . . * . . . . . . . . , . . . . . . . . . . ERFOLGSFAKTOR 2 * . DER KEY ACCOUNT MANAGER FUE H RT DAS TEAM . . . . * . . . . . * * . * . . . . . . . . . . . . ERFOLGSTAKTOR 3 . AUFGABEN UUD VERANTUOORTLICIEITEU IM TEAM SIND KLAR DE\|IMERT * . . . . . . . . . . . . 2.4 ROLLE 4: INFORM ATIONSM ANAGER .................................. 2.5 ROLLE 5: STRATEGIEPLANER UND-UMSETZER . . . . . . . . . . 2.6 IN WELCHER ROLLE VERBRINGEN SIE DIE MEISTE ZEIT? . . . 2.7 DREI SEMINARE * DIE SIE ALS KEY ACCOUNT MANAGER BESUCHEN SO LLTEN ............................................... .. 3 STRATEGIE IST WERKZEUG! ................................................. 3.1 KEY ACCOUNT PLAN: S TRUKTUR FORMAT, ERFOLGSFAKTOREN............................................................ W ELCK AUFGABEN HAT EIN KE* ACCOUNT PLAN?. . . . . . . . . . WIE SOLLTE EIN KE * ) ACCOUNT PLAN STRUKTURIERT SEXUR . . . . . . 5 11 13 15 18 20 23 25 28 28 29 30 34 35 37 38 42 44 48 49 51 53 56 56 56 WAS SOLLTE BEI EINEM IU TE N TIO U A LEU ACCOUNT BERUECKSICHTIGT W E RD E N ? ........................................... 58 WELCLAEU FORMALEN A UF * T(IERIG * EU SOLLTE DER KEY ACCOUNT PLAN GENUEGEN? ................................................... 59 3.2 ZEHN FRAGEN, UM EINEN KUNDEN SYSTEMATISCH ZU AN ALY SIEREN ................................................................... 63 3.3 POWER MAP: EIN MUSS IM KEY ACCOUNT M ANAGEM ENT ................................................................ 67 M ITSECHS FRAGEN ZURP OW ERM AP .................................. 70 C KUCEUO O UX IN G RL M KEDLUIDF ACEBOOKUUTZEU . . . . * * 3.4 MARKTANALYSE MIT SINN UND VERSTAND . . . . . . . . . . . 76 3.5 SWOT: RICHTIG ANGEWENDET EIN STARKES WERKZEUG . 79 3.6 BLAUE OZEANE: WAS MACHT SIE EIGENTLICH EINZIGARTIG?................................................................... 83 BLAUE OZEAUE IM KUNDENGESPRACLA EINSETZEN . . . . . . . . . . * )B 3.7 W IN BID/LOSS B ID W ARUM KAUFT EIN KUNDE EIGENTLICH BEI IHNEN? ................................................. 87 3 8 POTENZIALANALYSE: ZEHN ANSATZPUNKTE FUER IHRE POTENZIALEINSCHAETZUNG ............................................... 88 3.9 IHRE KEY ACCOUNT STRATEGE: ZIELE * STRATEGEN UND M ASSNAHMEN SIND DREI PAAR SCHUHE90 . . . . . . * MISSION ( M ) ................................................................... 91 OBJECTIVES ( 0 ) ................................................................ 91 STRATEGY ( S ) ..................................................................... 93 TACTICS (T) ..................................................................... 95 REQUIREMENTS ( R ) ............................................................ 96 3.10 IHR PLAN FUER DIE NAECHSTEN 24 MONATE . . . . . . . . . . . 97 4. DIE UMSETZUNG IM TAGESGESCHAEFT UND BEIM K U N D E N ........................................................................... 101 4.1 STRATEGISCHESJAHRESGESPRAECH . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 VORBEREITUNG ..................................................................... 103 DIE RICHTIGE STRUKTUR M A CH FS ..............................................105 4.2 K UNDENTERM INE...............................................................107 KICLEUTERMM EPROFESSIONELLOORBEREITEU . . . . . . . . . . . . . OE7 K IDEUTERM IUE OERKAUFSORIEUTIERT STRUKTURIEREN. . . . . . . . * * I K E UUTERNEKENSPRDSEUTATIOU - ,**** ES D E I SEIN MUSS * DIE RICHTIGEN FRAGEN STELLEN............................................... 4 K U N D E N N U TZ E N .. ............................................................ 117 EINWANDBEHANDLUNG ........................................................ 119 KIDEUTERMMEPROFESSIONELLUACLABEARBEITEU . . . . . . . . . . * 4.3 ANFRAGEN BEWERTEN UND STRATEGISCH VERKAUFEN . . . . 122 4.4 A NGEBOTSM ANAGEM ENT..................................................126 4.5 VERHANDLUNGEN...............................................................129 VERHANDELN UND NICHT FEILSCHEN ........................................... 130 PROFESSIONELL OORBEREITEU ......................................................... ** FUENF GRUUDREGELU FUE R ERFOLGREICHE VERKUDLUUGEU . . . . . . 4 DAS MUSS NOCH GESAGT WERDEN..............................................137 STICHWORTVERZEICHNIS ............................ 141
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spelling	Sieck, Hartmut 1969- Verfasser (DE-588)129926205 aut Der Key Account Manager Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren von Hartmut Sieck Der Key-Account-Manager München Verlag Franz Vahlen [2016] © 2016 144 Seiten Diagramme 224 mm x 141 mm txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 gnd rswk-swf Klein- und Mittelbetrieb (DE-588)4031031-0 gnd rswk-swf Management (DE-588)4037278-9 gnd rswk-swf Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 gnd rswk-swf Vertrieb Kundenmanagement Sales Verkauf Außendienst (DE-588)4048476-2 Ratgeber gnd-content Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 s Klein- und Mittelbetrieb (DE-588)4031031-0 s 1\p DE-604 Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 s Management (DE-588)4037278-9 s 2\p DE-604 Erscheint auch als Online-Ausgabe, EPUB 978-3-8006-5024-8 (DE-604)BV043499859 text/html http://www.vahlen.de/productview.aspx?product=14833887 Ausführliche Beschreibung DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=028758668&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk
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