Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen:
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| Published: |
Hamburg
Verlag Dr. Kovač
2016
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| Series: | Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Band 2 |
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| Physical Description: | XVI, 148 Seiten Diagramme 21 cm x 14.8 cm, 218 g |
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INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIII
TABELLENVERZEICHNIS XIV
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XV
SYMBOL-/
ANALYSEVERZEICHNIS XVI
1 EINLEITUNG 1
1.1 PROBLEN^TELLUNG UND ZIELSETZUNG DER ARBEIT 1
1.2 VORGEHENSWEISE UND AUFBAU DER ARBEIT 12
2 EMPIRISCHE ANALYSE ZUR FESTSETZUNG VON VERHANDLUNGSZIELEN
- STUDIE 1 17
2.1 THEORETICAL REASONING AND DEVELOPMENT OF HYPOTHESES 19
2.1.1 THEORETICAL FOUNDATIONS FROM ORGANIZATIONAL BEHAVIOR RESEARCH 19
2.1.2 EMPIRICAL FOUNDATIONS FROM NEGOTIATION RESEARCH 22
2.1.3 THE ROLE OF INFORMATION IN COMBINATION WITH ASPIRATION LEVELS 26
2.2 EMPIRICAL STUDY ON ASPIRATIONS IN NEGOTIATIONS 30
2.2.1 STUDY DESIGN UND RESEARCH METHODOLOGY 30
2.2.2 MANIPULATIONS 32
2.3 EMPIRICAL ANALYSES AND RESULTS 34
2.3.1 DESCRIPTIVE STUDY RESULTS 34
2.3.2 STATISTICAL TESTS OF HYPOTHESES 35
2.4 DISCUSSION AND MANAGERIAL IMPLICATIONS 37
3 DIE AUSWAHL GEEIGNETER KONZESSIONSSTRATEGIEN ZUR DURCHSETZUNG
VON VERHANDLUNGSZIELEN -
STUDIEN 2 &
3 41
3.1 LITERATURE REVIEW 43
3.2 STUDY 2 47
3.2.1 METHODOLOGY 47
3.2.2 DATA ANALYSIS 48
3.2.3 RESULTS AND DISCUSSION OF STUDY 2 49
3.3 STUDY 3 51
3.3.1 METHODOLOGY 51
3.3.2 PROCEDURE 53
3.3.3 DATA ANALYSIS 54
3.3.4 RESULTS AND DISCUSSION ON STUDY 3 56
3.4 GENERAL DISCUSSION AND IMPLICATIONS 60
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XII
4 DER EINSATZ EXTERNER VERHANDLUNGSFUEHRER ZUR DURCHSETZUNG
VON VERHANDLUNGSZIELEN -
STUDIE
4 65
4.1 CONCEPTUAL BACKGROUND 67
4.1.1 PRIOR RESEARCH 67
4.1.2 CONCEPTUAL FRAMEWORK AND HYPOTHESES 69
4.2 EMPIRICAL STUDY 76
4.2.1 RESEARCH DESIGN AND SAMPLE 76
4.2.2 OPERATIONAL MEASURES
C
. 77
4.3 DATAANALYSIS 78
4.3.1 INNER MODEL TESTING 78
4.3.2 STRUCTURAL MODEL TESTING 80
4.4 GENERAL DISCUSSION ON NEGOTIATION OUTSOURCING 83
5
S
CHLUSSBETRACHTUNG 89
5.1 ZUSAMMENFASSUNG DER UNTERSUCHUNGSERGEBNISSE 89
5.2 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER DIE INDUSTRIELLE VERHANDLUNGSPRAXIS 93
5.3 GRENZEN DER UNTERSUCHUNGEN UND ANSATZPUNKTE FUER WEITERFUEHRENDE
FORSCHUNG 99
ANHANG 107
LITERATURVERZEICHNIS 127
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