Key Account Marketing & Key Account Selling: wie Sie Ihr Geschäft mit Schlüsselkunden nachhaltig sichern und ausbauen
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Wiesbaden
Springer Gabler
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1 KEY ACCOUNT MANAGEMENT 1
1.1 DIE ROLLE DES KEY ACCOUNT MANAGERS 1
1.2 DIE ORGANISATION DER KEY-ACCOUNT-BEARBEITUNG . 6
2 KEY ACCOUNT
MARKETING: GESCHAEFTSAUSWEITUNGEN BEI
BESTEHENDEN KEY ACCOUNTS 11
2.1 WIE MAN KEY ACCOUNTS FUER EINE STRATEGIE DER
GESCHAEFTSAUSWEITUNG GEZIELT AUS DER GESAMTZAHL
DER KUNDEN AUSWAEHLT 12
2.2 WIE MAN DIE FELDER FUER STRATEGISCHE
GESCHAEFTSAUSWEITUNGEN MIT KEY ACCOUNTS
FINDEN KANN 15
2.2.1 DIE WUENSCHE DER KUNDEN SYSTEMATISCH
ERFORSCHEN * 16
2.2.2 DIE KUNDENBEZIEHUNG AUF EINE BREITERE
BASIS STELLEN 17
2.3 DAS AUSGANGSFELD 18
2.3.1 B2B-BEREICH 19
2.3.2 KONSUMGUETERBEREICH BEI VERTRIEB UEBER
DEN HANDEL (FMCG) 40
2.4 MITWACHSEN 46
2.5 AUSWEITUNGEN DES LIEFERANTEILS 49
IX
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X INHALTSVERZEICHNIS
2.5.1 DER B2B-BEREICH 49
2.5.2 DER KONSUMGUETERBEREICH BEI VERTRIEB
UEBER DEN HANDEL 52
2.6 CROSS SELLING ALS POTENZIAL FUER
GESCHAEFTSAUSWEITUNGEN 53
2.7 STRATEGIEFINDUNG ". 57
2.7.1 INVESTITIONSSTRATEGIE 60
2.7.2 AUSBAUSTRATEGIE 63
2.7.3 STRATEGIE DER SICHERUNG UND DES HALTENS . 63
2.7.4 RESTRUKTURIERUNGSSTRATEGIE 64
2.7.5 ABSCHOEPFUNGSSTRATEGIE 65
2.7.6 STRATEGIE DES GEORDNETEN RUECKZUGS 65
2.8 DAS INNOVATIONSFELD 67
2.9 KUNDEN STAERKEN 73
2.9.1 DAS IMAGE DES VERKAUFS UND DES KEY
ACCOUNT MANAGEMENTS 75
2.9.2 DEFINITION DER PROZESSSCHRITTE 78
2.9.3 UNTERSTUETZUNG DER PROZESSSCHRITTE DURCH
INTERNE RESSOURCEN 81
2.9.4 UNTERSTUETZUNG DURCH INTERNE STRUKTUREN 84
2.9.5 DAS EIGENE ANGEBOT ERWEITERN 87
2.10 BERATUNG UND UNTERSTUETZUNG DES KUNDEN 87
2.10.1 WELCHE POTENZIALE GIBT ES IN
KUNDENUNTERNEHMEN, DIE KUNDEN AUS EIGENER
KRAFT HEBEN KOENNTEN UND MUESSTEN? 88
2.10.2 WELCHE BEREICHE IM KUNDENUNTERNEHMEN
KOENNTEN DURCH UNTERSTUETZUNG DES LIEFERANTEN
ERTRAGSTRAECHTIGER GESTALTET WERDEN? 99
2.10.3 BERATUNG ZUR STEIGERUNG DER ERTRAEGE
DES KUNDEN 102
2.10.4 FINANZIERUNG DER BESCHAFFUNG
DES KUNDEN 105
INHALTSVERZEICHNIS
XI
2.11 NEUE FELDER 105
2.12 DIE ERKENNBAREN POTENZIALFELDER EINER
GESCHAEFTSAUSWEITUNG MIT KEY ACCOUNTS
ANGEHEN 107
QUELLEN UND LITERATUR 110
3 KEY ACCOUNT
SELLING: GEWINNUNG UND SICHERUNG
VON SCHLUESSELKUNDEN 113
3.1 VALUE ADDED: DEN NUTZEN FUER DEN KUNDEN
GESTALTEN, VERBESSERN UND KOMMUNIZIEREN 116
3.2 WIE MAN EIN PROGRAMM ZUR WERTVERBESSERUNG
DES KUNDENNUTZENS AUFBAUEN KANN 120
3.3 VALUE-ADDED-ARGUMENTATION 121
3.3.1 BASISSTRUKTUR 121
3.3.2 DIE ARGUMENTATION MIT DEN COSTS OF
LIFETIME 122
3.4 PROGRAMM ZUR VERBESSERUNG DES KUNDENNUTZENS . 126
3.5 PREISVORGABEN DER (INDUSTRIE-)KUNDEN ALS
ABSOLUTE BEDINGUNG 128
3.6 FORMEN DES NUTZENBEWEISES IN DER
KONSUMGUETERINDUSTRIE 128
3.7 KOMMUNIKATION VON VERBESSERUNGSVORSCHLAEGEN
ZU KUNDEN UND IN KUNDENUNTERNEHMEN 135
QUELLEN UND LITERATUR 149 |
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