Verfügbarkeit: Der Versicherungsverkauf

Der Versicherungsverkauf:

Gespeichert in:

Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Schleuss, Hans (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Bern Lang 1976
Schriftenreihe:	Leitfäden für das Versicherungswesen 9
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	131 S.
ISBN:	3261019549

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adam_text	UEBERSICHT A ARBEITSRAHMEN B ARBEITSGRUNDLAGEN C KUNDENKONTAKT D VERKAUFSVORGANG E ABLAUF DES VERKAUFSGESPRAECHES F ARBEITSERGEBNIS G MARKETINGAUFGABEN H VERSICHERUNGSVERKAUF ALS BERUF ANLAGEN INHALT A ARBEITSRAHMEN 1. AUSSERBETRIEBLICHE FAKTOREN . 15 1.1 MARKT . 15 1.2 STAATLICHE INTERVENTION . 15 1.3 KONKURRENZ . 16 2. ANGEBOT DER GESELLSCHAFT . ' . 16 2.1 SORTIMENT / PRODUKT / PREIS . 16 2.2 GESCHAEFTSBEREICH . 17 2.3 GRUPPE . 17 3. VERTRIEBSORGANISATION . 17 3.1 VERKAUFSPOLITIK . 17 3.2 VERKAUFSKANAELE . 18 3.3 VERKAUFSFUNKTIONEN . 18 3.4 VERKAUFSSTRUKTUR . 18 3.5 VERGUETUNGSPOLITIK . 19 3.6 ADMINISTRATION . 19 4. VERKAUFSAUFTRAG . 19 4.1 STELLUNG DES VERKAEUFERS . 19 4.2 VERTRAG . 19 4.3 ZIELSETZUNG . 20 B ARBEITSGRUNDLAGEN 1. VERKAUFSADMINISTRATION . 21 1.1 BESTANDESKARTEI . 22 1.2 ANBAHNUNGSKARTEI . 22 1.3 TERMINKARTEI . 23 2. MARKT . 23 2.1 GEBIET, BEVOELKERUNG, WIRTSCHAFT . 23 2.2 VERSICHERUNGSBESTAND . 24 2.3 NICHT-KUNDEN . 24 2.4 KONKURRENZ . 25 3. VERKAUFSPLANUNG . 25 3.1 BEDEUTUNG . 25 3.2 RICHTUNG DER PLANUNG . 25 3.3 VORAUSSETZUNGEN . 26 3.4 PLANUNGSGRUNDLAGEN . 26 3.5 PLANUNGSTECHNIK . 27 9 4. ARBEITSPLANUNG . 29 4.1 BRANCHENZIELE . 29 4.2 NORMALARBEIT / SCHWERPUNKTE . 30 4.3 BESTANDESKUNDEN / NEUKUNDEN . 30 4.4 NEUABSCHLUESSE / UEBERARBEITUNGEN . 30 4.5 ZIELGRUPPEN . 31 4.6 PLANUNGSTECHNIK . 31 5. AUSBILDUNG UND VERKAUFSUNTERSTUETZUNG . 32 5.1 AUSBILDUNG . 32 5.2 VERKAUFSUNTERSTUTZUNG . 33 5.3 PUBLIC RELATIONS . 34 5.4 WERBUNG . 34 5.5 VERKAUFSFOERDERUNG . 35 6. FUEHRUNG . 35 6.1 UMRISS DER FUEHRUNG . 35 6.2 FUEHRUNGSPSYCHOLOGIE . 37 6.3 FUHRUNGSMITTEL . 38 6.4 FUEHRUNGSTECHNIK . 38 6.5 ORGANISATION DER FUEHRUNG . 39 6.6 GRENZEN DER FUEHRUNG . 40 6.7 VERANTWORTUNG DES FUEHRENDEN . 40 C KUNDENKONTAKT 1. ADRESSBESCHAFFUNG . 43 1.1 ADRESSQUELLEN . 43 1.2 VERSICHERUNGSANLASS . 44 1.3 SYSTEMATIK . 44 2. VERKAUFSSTUETZPUNKTE . 45 2.1 BEZIEHUNGSNETZ . 45 2.2 VERMITTLERNETZ . 46 2.3 ZENTREN . 46 3. BESUCHSPLANUNG . 47 3.1 WOCHENPLAN . 47 3.2 TAGESPLAN . 47 4. KONTAKTAUFNAHME . 48 4.1 BESUCHSANLASS . 48 4.2 TELEFONISCHE ANMELDUNG . 48 4.3 SCHRIFTLICHE ANMELDUNG . 49 4.4 BESUCH OHNE ANMELDUNG . 49 4.5 VERSPERRTER ZUGANG . 50 5. BESUCHSVORBEREITUNG . 50 5.1 VORBEREITUNG ZUM GESPRAECH . 50 5.2 GESPRACHSUNTERLAGEN . 51 5.3 GESPRAECHSPARTNER . 51 10 D VERKAUFSVORGANG 1. PSYCHOLOGIE DES VERSICHERUNGSVERKAUFES . 53 1.1 BEDARFSSITUATION . 53 1.2 KAUFMOTIVE . 54 1.3 GRAD DER KAUFBEREITSCHAFT . 55 1.4 KAEUFERVERHALTEN . 56 1.5 VERKAUFSABLAUF . 57 1.6 VERKAUFERVERHALTEN . 58 2. VORAUSSETZUNG ZUM GESPRAECH . 59 2.1 SPRECHTECHNIK . 59 2.2 GESPRAECHSTECHNIK . 60 3. STRUKTUR DES VERKAUFSGESPRAECHES . 61 3.1 GESPRACHSETAPPEN . 61 3.2 GESPRACHSTEMPERATUR . 61 3.3 GESPRAECHSPHASEN . 63 3.4 THEORIE UND PRAXIS . 63 E ABLAUF DES VERKAUFSGESPRAECHES 1. KONTAKT . 65 1.1 ENTREE . 65 1.2 GESPRAECH EROEFFNEN . 66 1.3 AUFMERKSAMKEIT ERREGEN . 66 2. BERATUNG . 68 2.1 BEDARF ERMITTELN . 68 2.2 KONTROLLFRAGEN STELLEN . 69 2.3 VERSICHERUNG ERKLAEREN . 69 2.4 ARGUMENTE VORTRAGEN . 71 2.5 FRAGEN BEANTWORTEN . 73 2.6 EINWANDE WIDERLEGEN . 74 2.7 VORSCHLAG UND PRAEMIE . 75 3. KAUFWUNSCH STEIGERN . 77 4. ABSCHLUSS ODER ABLEHNUNG . 79 4.1 ABSCHLUSS . 79 4.2 ANSCHLUSSGESCHAFT . 80 4.3 VERSCHIEBUNG . 81 4.4 ABLEHNUNG . 82 5. ANSCHLUSSAUFGABEN . 82 5.1 ADRESSEN ERFRAGEN . 82 5.2 REFERENZEN EINHOLEN . 83 5.3 DIENSTE ANBIETEN . 83 5.4 KUNDEN BESTAETIGEN . 83 5.5 ABSCHIEDSGESPRAECH FUEHREN . 83 11 6. SONDERFAELLE . 84 6.1 VORWAENDE . 84 6.2 KONKURRENZ . 85 6.3 GEGENGESCHAEFTE . 85 6.4 REKLAMATIONEN . 86 F ARBEITSERGEBNIS 1. GRUNDLAGEN . 89 1.1 PRODUKTION . 89 1.2 PROVISION . 89 2. ARBEITSANALYSE . 89 2.1 ABSCHLUESSE . 89 2.2 BESUCHE . 90 2.3 ARBEITSZEIT . 90 3. AUFWAND UND ZIEL . 90 G MARKETINGAUFGABEN 1. EINORDNUNG . 93 1.1 MARKETING IM ABSATZBEREICH . 93 1.2 MARKETINGAUFGABEN DES VERKAEUFERS . 94 2. KUNDENBETREUUNG . 94 2.1 BESTANDESPFLEGE . 94 2.2 SERVICELEISTUNGEN . 95 2.3 KUNDENKONTAKTE . 96 3. GESAMTBERATUNG . 96 3.1 AUSGANGSTAGE . 96 3.2 MARKTGERECHTER VERKAUF . 97 3.3 ANSAETZE ZUR GESAMTBERATUNG . 97 3.4 GESAMTBERATUNG ALS LOESUNG . 98 3.5 VERKAEUFERISCHES VORGEHEN . 99 4. MARKTBEOBACHTUNG . 99 4.1 INFORMATIONEN . 99 4.2 ANREGUNGEN . 100 4.3 MARKTERHEBUNGEN . 100 5. IMAGEBILDUNG UND-PFLEGE . 100 5.1 BEDEUTUNG FUER DEN VERKAUF . 100 5.2 VERSICHERUNGSIMAGEALLGEMEIN . 101 5.3 IMAGE EINER GESELLSCHAFT . 101 5.4 ZIELGRUPPEN FUER INFORMATION / KOMMUNIKATION . 101 5.5 IMAGETRAEGER . 102 5.6 IMAGEFUNKTIONENDESVERKAEUFERS . 103 12 H VERSICHERUNGSVERKAUF ALS BERUF 1. IMAGE DES VERSICHERUNGSVERKAEUFERS . 105 2. VORAUSSETZUNGEN . 105 2.1 ANFORDERUNGSPROFIL . 105 2.2 VERKAEUFEREIGENSCHAFTEN . 106 2.3 VERKAUFERPROFIL . 107 3. BERUFSBILD . 107 3.1 NATUR DER DIENSTLEISTUNG . 107 3.2 ARBEITSPROFIL . 108 3.3 VERKAUFSERFOLG . 108 3.4 PERSOENLICHE HALTUNG . 109 13
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