Verhandlungen mit dem Arbeitgeber: systematisch vorbereiten, effektiv durchführen, sinnvoll nachbereiten
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Seehausen am Staffelsee
Ifb-Verl. der Betriebsrat
2015
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| Ausgabe: | 4. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 142 S. 24 cm |
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VORWORT 3
LITERATURHINWEISE 8
1 EIGENSCHAFTEN ERFOLGREICHER
VERHANDLUNGSFUEHRUNG
9
1 SIE SIND INHALTLICH GUT VORBEREITET 10
2 SIE NUTZEN DIE VORTEILE, ALS TEAM AUFZUTRETEN 11
3 SIE STELLEN SICH AUF IHR GEGENUEBER EIN 12
4 SIE SCHAFFEN EINE FREUNDLICHE UND PERSOENLICHE ATMOSPHAERE 12
5 SIE WIRKEN ALS PERSON SOUVERAEN UND SELBSTBEWUSST 14
6 SIE DRUECKEN SICH KLAR UND VERSTAENDLICH AUS 15
7 SIE BEHALTEN IMMER DEN GESPRAECHSVERLAUF IM AUGE 16
8 SIE SIND EIN GUTER ZUHOERER 17
9 SIE KOENNEN EINSCHAETZEN, WANN ES SICH LOHNT, HARTNAECKIG ZU
BLEIBEN 18
10 SIE ERLEICHTERN IHREN VERHANDLUNGSPARTNERN DIE ZUSTIMMUNG 19
11 SIE ORIENTIEREN SICH AN EINER LANGFRISTIGEN GUTEN ZUSAMMEN
ARBEIT 20
2 VORBEREITUNG VON VERHANDLUNGEN
21
1 ZIELE FORMULIEREN 22
1.1 MAXIMALZIEL UND MINDESTFORDERUNG 23
1.2 VERHANDLUNGSFUEHRUNG UEBER ALTERNATIVEN 24
1.3 DAS MAMA-PRINZIP 25
1.4 ZUSAMMENFASSUNG DER WICHTIGSTEN TIPPS UND HINWEISE 26
2 UEBERZEUGUNGSMITTEL 28
2.1 VERHANDLUNGSFUEHRUNG IST UEBERZEUGUNGSARBEIT 28
2.2 NUTZEN-ARGUMENTATION 29
2.3 RECHTLICHE LAGE UND *SCHWERE GESCHUETZE 30
2.4 DAS IRMA-PRINZIP 32
2.5 KLEINER TEST ZUM VORAUSSICHTLICHEN VERHANDLUNGSVERLAUF 33
3 UMGANG MIT EINWAENDEN 34
3.1 ARTEN VON EINWAENDEN 34
3.2 EINWAENDE, DIE SICH SACHLICH WIDERLEGEN LASSEN 36
3.3 EINWAENDE, DIE SICH SACHLICH NICHT WIDERLEGEN LASSEN 38
3.4 UNERWARTETE EINWAENDE 39
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4 ROLLENVERTEILUNG 43
4.1 BESONDERE AUFGABEN INNERHALB DER VERHANDLUNG 44
4.2 DER GESPRAECHSLEITER ODER MODERATOR 44
4.3 DER VERHANDLUNGSFUEHRER 45
4.4 DERCOOD-GUY 46
4.5 DER BAD-GUY 47
4.6 DER GUTE ZUHOERER 48
4.7 DER EXPERTE 49
4.8 DER SCHRIFTFUEHRER 49
4.9 ABSCHLIESSENDE HINWEISE 50
5 SCHWIERIGE VERHANDLUNGSPARTNER UND IHRE VERHANDLUNGSSTILE 51
5.1 EINE VERHANDLUNG IST KEINE PSYCHOTHERAPIE 52
5.2 LEITFRAGEN ZUR EINSCHAETZUNG DER VERHANDLUNGSPARTNER 53
5.3 TYPEN UND WIE SICH MIT IHNEN UMGEHEN LAESST 54
5.4 TABELLARISCHER UEBERBLICK 62
6 DER AEUSSERE RAHMEN 63
3 DURCHFUEHRUNG VON VERHANDLUNGEN 67
1 DIE PERSOENLICHE WIRKUNG VERBESSERN 68
1.1 DIE BEDEUTUNG NONVERBALER SIGNALE 68
1.2 WIE WIR GESEHEN WERDEN: PERSOENLICHE KOERPERSPRACHE 69
1.3 DIE FRAGE DES ABSTANDS: DISTANZZONEN 71
1.4 WIE WIR UNS ANHOEREN: STIMME UND SPRECHWEISE 72
2 INFORMATIONEN VERSTAENDLICH WEITERGEBEN 73
2.1 UEBERSICHTLICH SPRECHEN 74
2.2 ZUM ZUHOEREN ANIMIEREN 74
2.3 AUSSAGEN AUF DEN JEWEILIGEN GESPRAECHSPARTNER ABSTIMMEN 75
2.4 WICHTIGE PUNKTE HERVORHEBEN 76
2.5 EINFACH, KURZ UND PRAEGNANT FORMULIEREN 77
2.6 *WEICHMACHER VERMEIDEN 77
2.7 PRAXISBEISPIEL: DAS EINGANGSSTATEMENT 78
3 MIT DER RICHTIGEN FRAGETECHNIK DEN GESPRAECHSVERLAUF IM GRIFF
BEHALTEN 80
3.1 OFFENE UND GESCHLOSSENE FRAGEN 80
3.2 FRAGEARTEN ZUR STEUERUNG DES GESPRAECHSVERLAUFS 82
3.3 DER KLASSISCHE FEHLER BEIM EINSATZ VON FRAGEN 88
3.4 FRAGEN, DIE SICH IMMER STELLEN LASSEN 89
4 DER WEG ZUM GUTEN ZUHOERER: NON-DIREKTIVES
GESPRAECHSVERHALTEN 90
4.1 ZUHOEREN IST MEHR, ALS SELBST DEN MUND ZU HALTEN 91
4.2 GESPRAECHSTECHNIKEN BEIM NON-DIREKTIVEN GESPRAECHS
VERHALTEN 92
4.3 WAS ES ZU VERMEIDEN GILT 94
5 WAS TUN, WENN ES SCHWIERIG WIRD? 95
5.1 GRUNDSAETZLICHE REAKTIONSMOEGLICHKEITEN 96
5.2 ZUM UMGANG MIT KILLERPHRASEN 97
5.3 REAKTION AUF PERSOENLICHE ANGRIFFE 99
5.4 WEITERE UNFAIRE VERHANDLUNGSMETHODEN 104
5.5 WENN SIE GAR NICHT MEHR WEITER WISSEN 111
5.6 KONFLIKTSITUATIONEN 112
6 TIPPS FUER DIE LETZTE PHASE: ABSCHLUSSTECHNIKEN 114
6.1 KEINE GEWINNER-VERLIERER-SPIELE 115
6.2 KOMPROMISSE BERUHEN AUF GEMEINSAMKEITEN 117
6.3 BILANZ ZIEHEN 119
6.4 DAS ENTWEDER-ODER-SPIEL 120
6.5 AUSZEIT NEHMEN 121
6.6 SONDERFORM DER AUSZEIT: VERHANDELN AM KAFFEETISCH 121
6.7 MIT ARGUMENTEN HAUSHALTEN 122
6.8 *WEICHE VERHANDLUNGSERGEBNISSE 123
6.9 PROTOKOLLFUEHRUNG 124
6.10 WENN NOETIG: VERTAGEN 125
4 NACHBEREITUNG VON VERHANDLUNGEN
127
1 NACH DER VERHANDLUNG IST VOR DER VERHANDLUNG 128
2 DIE UMSETZUNG DER IDEEN AUS DIESEM BUCH 129
ANHANG 131
1 CHECKLISTE ZUR SCHNELLEN INHALTLICHEN VORBEREITUNG 131
2 CHECKLISTE ZUR SYSTEMATISCHEN VERHANDLUNGSVORBEREITUNG 134
3 CHECKLISTE ZUM UMGANG MIT SCHWIERIGEN GESPRAECHSPARTNERN 137
4 CHECKLISTE ZUR NACHBEREITUNG 138
STICHWORTVERZEICHNIS
139
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