Professionelles Preismanagement: die Komponenten langfristig wirksamer Preisgestaltung
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INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS 11
TABELLENVERZEICHNIS 14
A DER PREISMANAGEMENTPROZESS 17
1 DIE BEDEUTUNG DES PREISMANAGEMENTS FUER DEN UNTERNEHMENSERFOLG 18
2 GRUNDLAGEN DES PREISMANAGEMENTS 22
2.1 DEFINITIONEN 22
2.1.1 PREIS 22
2.1.2 INHALTE DES PREISMANAGEMENTS 23
2.2 PREISMANAGEMENT ALS PROZESS 24
B DIE PREISANALYSE 29
3 INFORMATIONSSYSTEME DES PREISMANAGEMENTS 30
3.1 INFORMATIONSPROGRAMM 31
3.2 ERHEBUNG VON INFORMATIONEN 31
3.2.1 SEKUNDAERFORSCHUNG 32
3.2.2 PRIMAERFORSCHUNG 33
3.3 ANSAETZE FUER UNTERNEHMEN 39
4 UMFELD DES PREISMANAGEMENTS 40
4.1 DAS UNTERNEHMEN 41
4.2 MIKROUMWELT 42
4.2.1 MARKTCHARAKTERISTIKA 42
4.2.2 KUNDEN 43
4.2.3 ABSATZMITTLER 44
4.2.4 AKTUELLE WETTBEWERBER 44
4.2.5 NEUE KONKURRENTEN UND SUBSTITUTIONSPRODUKTE 45
4.2.6 LIEFERANTEN 45
4.2.7 INSTITUTIONEN 46
4.3 MAKROUMWELT 46
5 PREISABSATZFUNKTION UND PREISELASTIZITAET 48
5.1 DEFINITION UND KLASSIFIZIERUNG DER PREISABSATZFUNKTION 48
5.2 DEFINITION UND FORMEN DER PREISELASTIZITAET 49
5.2.1 PREISELASTIZITAET 49
5.2.2 KREUZPREISELASTIZITAET 52
7
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INHALTSVERZEICHNIS
5.3 FORMEN DER PREISABSATZFUNKTION 53
5.3.1 INDIVIDUELLE UND AGGREGIERTE PREISABSATZFUNKTION 53
5.3.2 BESONDERE FORMEN VON PREISABSATZFUNKTIONEN UND
PREISELASTIZITAETEN 55
5.3.3 DER MODELLCHARAKTER VON PREISABSATZFUNKTIONEN 61
6 DIMENSIONEN VON PREISSYSTEMEN 63
6.1 ALLGEMEINE CHARAKTERISTIKA VON PREISSYSTEMEN 63
6.2 DIE DIMENSION ZEIT 65
6.2.1 LANGFRISTIGE ZIELFUNKTION 65
6.2.2 EINFLUSSFAKTOREN LANGFRISTIGER PREISENTSCHEIDUNGEN 66
6.3 DIE DIMENSION SORTIMENT 75
6.3.1 PREISENTSCHEIDUNGEN FUER PRODUKTLINIEN 75
6.3.2 PREISBUENDELUNG 76
6.4 DIE DIMENSION NACHFRAGER 79
6.4.1 GRUNDLAGEN 79
6.4.2 MARKTSEGMENTIERUNG 81
7 VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHE ANSAETZE 83
7.1 PREISINFORMATIONSSUCHE 85
7.1.1 PREISERLEBNISSE 85
7.1.2 PREISINTERESSE 86
7.2 PREISWAHRNEHMUNG 93
7.2.1 PSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN 95
7.2.2 EFFEKTE DER PREISWAHMEHMUNG 102
7.3 PREISBEURTEILUNG 107
7.3.1 PREISGUENSTIGKEIT 108
7.3.2 PREISWUERDIGKEIT 108
7.3.3 PREISFAIRNESS 110
7.4 ENTSCHEIDUNG 114
7.4.1 PREISBEREITSCHAFT 114
7.4.2 PREISPRAEFERENZ 117
7.4.3 PREISVERTRAUEN 118
7.5 NACHKAUFPHASE 119
7.5.1 PREISIMAGE 119
7.5.2 PREISZUFRIEDENHEIT 121
7.5.3 KOGNITIVE DISSONANZEN 123
7.6 PREISLERNEN UND PREISWISSEN 124
7.6.1 PREISLERNEN 124
7.6.2 PREISWISSEN 126
C DIE PREISSTRATEGIE 133
8 ZIELE DES PREISMANAGEMENTS 137
9 PREISPOSITIONIERUNG 139
9.1 GENERISCHE PREISPOSITIONIERUNGSSTRATEGIEN 140
9.1.1 NIEDRIGPREIS-POSITION 141
9.1.2 MITTELPREIS-POSITION 141
9.1.3 HOCHPREIS-POSITION 142
8
INHALTSVERZEICHNIS
9.2 NUTZENORIENTIERTE PREISPOSITIONIERUNG 144
9.3 WETTBEWERBSORIENTIERTE PREISPOSITIONIERUNG 145
9.3.1 PREISFOLGERSCHAFT 146
9.3.2 DOMINANTE PREISFUEHRERSCHAFT 147
9.3.3 BAROMETRISCHE PREISFUEHRERSCHAFT 147
9.4 ANPASSUNG DER PREISPOSITIONIERUNG 148
10 MEHRDIMENSIONALE PREISSTRATEGIEN 149
10.1 DIE DIMENSION ZEIT: STRATEGIE DER ZEITLICHEN PREISVARIATION 149
10.1.1 EFFEKTE VON PREISVARIATIONEN 152
10.1.2 FORMEN DER ZEITLICHEN PREISVARIATION 154
10.2 DIE DIMENSION NACHFRAGER: PREISDIFFERENZIERUNG 167
10.2.1 PREISDIFFERENZIERUNG 1. GRADES 168
10.2.2 PREISDIFFERENZIERUNG 2. GRADES 170
10.2.3 PREISDIFFERENZIERUNG 3. GRADES 172
10.2.4 FAZIT ZUR PREISDIFFERENZIERUNG 175
10.3 DIE DIMENSION SORTIMENT 175
10.3.1 PREISLINIENPOLITIK 175
10.3.2 PREISBUENDELUNG 179
D DIE PREISFESTSETZUNG 185
11 KOSTENORIENTIERTE PREISKALKULATION 188
11.1 PROGRESSIVE KALKULATIONSVERFAHREN 188
11.2 WEITERE VERFAHREN KOSTENORIENTIERTER PREISKALKULATION 190
11.2.1 PREISKALKULATION BEI A PRIORI UNBESTIMMTEN LEISTUNGEN 191
11.2.2 PREISKALKULATION BEI HOHER FIXKOSTENINTENSITAET 191
12 MARKTORIENTIERTE PREISKALKULATION 192
12.1 GRUNDPRINZIPIEN 192
12.2 UNTERSTUETZENDE VERFAHREN MARKTORIENTIERTER PREISKALKULATION 193
12.3 KONKURRENZORIENTIERTE PREISKALKULATION 195
12.4 NACHFRAGERORIENTIERTE PREISKALKULATION 196
12.5 VOR- UND NACHTEILE DES MARKTORIENTIERTEN KALKULATIONSVERFAHRENS 204
13 PREISAENDERUNGEN 205
14 RECHTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN DER PREISFESTSETZUNG 208
14.1 UEBERHOEHTE PREISE 208
14.2 ANGEBOTE UNTER EINSTANDSPREIS 208
14.3 PREISABSPRACHEN 209
14.4 VERTIKALE PREISBINDUNGEN 210
14.5 STAATLICHE VORGABEN 210
E
DIE PREISDURCHSETZUNG
213
15 UNTERNEHMENSINTERNE AKTIVITAETEN 215
15.1 PREISORGANISATION 215
15.2 PREISADMINISTRATION 218
9
INHALTSVERZEICHNIS
15.3 INTERNE PREISKOMMUNIKATION 218
15.4 PREISBEZOGENE MITARBEITERFUEHRUNG 219
15.4.1 PREISKULTUR 219
15.4.2 PREISKOMPETENZEN 220
15.4.3 PREISMOTIVATION 221
15.4.4 DIE ROLLE DES VERTRIEBS 222
15.5 PREISCONTROLLING 224
15.5.1 AUFGABEN DES PREISCONTROLLINGS 224
15.5.2 INFORMATIONSTECHNOLOGISCHE VORAUSSETZUNGEN 225
15.5.3 KENNZAHLEN IM PREISCONTROLLING 227
16 RABATT- UND KONDITIONENSYSTEME 229
16.1 BEDEUTUNG FUER DAS PREISMANAGEMENT 230
16.2 REGELN FUER DIE VERHANDLUNG VON RABATTEN UND KONDITIONEN 235
16.3 ANFORDERUNGEN AN DAS RABATT- UND KONDITIONENMANAGEMENT 237
16.4 LEITLINIEN FUER RABATT- UND KONDITIONENSYSTEME 239
17 MARKTGERICHTETE AKTIVITAETEN 244
17.1 EXTERNE PREISKOMMUNIKATION 244
17.2 PREISVEREINBARUNGEN 246
17.2.1 PREISVERHANDLUNGEN 246
17.2.2 PREISANPASSUNGSKLAUSELN 247
17.2.3 PREISGARANTIEN 248
17.2.4 FINANZIERUNGSHILFEN 248
17.3 MEHRSTUFIGE PREISDURCHSETZUNG 249
17.3.1 PREISBINDUNG UND PREISEMPFEHLUNG 249
17.3.2 SELEKTIWERTRIEB 250
17.3.3 PREISPFLEGE 250
18 PREISRISIKEN 252
F SCHLUSSBETRACHTUNG 257
LITERATURVERZEICHNIS 260
STICHWORTVERZEICHNIS 267
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