Professioneller Verkauf im Handwerk: im Verkauf gibt es keinen zweiten Platz
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Düsseldorf
Krammer
2015
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Uptodate-Basisbibliothek für das deutsche Handwerk
8 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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| Beschreibung: | 200 S. Ill. 23 cm, 782 g |
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|---|---|
| adam_text | INHALT
VORWORT-GERHARD REICHEL 10
VORWORT - ROLF STEFFEN UND RALPH PUSCH 13
* KAPITELL
DIE ERSTE KONTAKTAUFNAHME 18
1.1
GRUNDLAGEN EINER
ERFOLGREICHEN TELEFONISCHEN
ANFRAGEBEARBEITUNG 19
1.2
STRUKTURIERTE ERFASSUNG
EINER
KUNDENANFRAGE 22
1.3
DIE FILTERUNG 24
TYPISCHE
ZEITDIEBE 26
FRAGEN NACH DETAILS 27
1.4
TERMIN FUER
FACHBERATUNG ABSTIMMEN UND BESTAETIGEN 29
* KAPITEL 2
DAS BERATUNGSGESPRAECH OPTIMAL VORBEREITEN 34
2.1 DIE INNERE EINSTELLUNG 35
2.2 NUR
DER
VERKAUF,
DER
DEM KUNDEN NUTZT, NUTZT
AUCH DEM VERKAEUFER 36
2.3
DER UEBERZEUGENDE ERSTE EINDRUCK 37
2.4
DIE RICHTIGE
BASISAUSRUESTUNG FUER
FACHBERATER UND
VERKAEUFER 38
VERKAUFSUNTERLAGEN 38
ZUBEHOER 39
BERATERKOFFER 39
WERKZEUGE 40
PRAESENTATION 41
2.5
GIVE-AWAYS: KLEINE
GESCHENKE ERHALTEN DIE FREUNDSCHAFT 44
2.6
FAHREN SIE
GUT
GELAUNT ZU IHREM
TERMIN 46
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KAPITEL 3
DER ERSTE VOR-ORT-TERMIN 51
3.1
UNBESTREITBARE
TATSACHEN 52
3.2 DIE
BEGRUESSUNG 53
3.3 DAS REPTIL-GEHIRN
56
KAPITEL 4
DIE ERSTE BESTANDSAUFNAHME 61
4.1
DER
ERSTE UEBERBLICK 62
4.2
AUCH EHRLICHKEIT HAT
GRENZEN! 62
4.3
KOMPETENZ
VERMITTELN 64
4.4 DAS
GEHT HIER NICHT!
66
KAPITEL 5
NEHMEN SIE DOCH PLATZ - DIE SITZORDNUNG 68
5.1
DER IDEALE
VERKAUFSRAUM 69
5.2 DIE
SITZORDNUNG 71
5.3
ALLE EINBEZIEHEN 77
KAPITEL 6
VERTRAUEN AUFBAUEN 80
6.1
DIE FIRMENPRAESENTATION 81
6.2
VIEL BILDER,
WENIG
TEXT 82
6.3
AENGSTE NEHMEN 83
6.4
ZEIGEN SIE,
WER
SIE
SIND 85
6.5 DIE
POWERPOINT-PRAESENTATION 87
6.6 DAS
INSTITUT
FUER KUNDENZUFRIEDENHEIT 90
* KAPITEL7
KAUFMOTIVE 92
7.1
WERTEVERHAELTNIS 93
7.2
WAS
DER HANDWERKER ERZAEHLT UND
DER KUNDE
SICH WUENSCHT 94
7.3
BEDUERFNISSE UND KAUFMOTIVE 97
WIRTSCHAFTLICHKEIT 98
SICHERHEIT 99
SOZIALE
VERANTWORTUNG 100
7.4
PRODUKTMERKMALE IN NUTZEN (EMOTIONEN)
VERWANDELN 101
KUNDEN-NUTZEN-BRUECKE 103
WAS WOLLEN KUNDEN? 105
7. 5 UNTERBEWUSST KAUFEN 107
1. BEREICH: FREUNDSCHAFT
& GEMEINSAMKEITEN 108
2. BEREICH:
AUTORITAET 109
3. BEREICH: BEGRUENDUNG 110
4. BEREICH: UEBEREINSTIMMUNG IN
5. BEREICH: HOFFNUNG
ODER FURCHT 111
6. BEREICH:
GROSSZUEGIGKEIT 111
7. BEREICH: KONTRASTE 112
* KAPITEL 8
DIE GESPRAECHSFUHRUNG 114
8.1
DIE POLITIKERSPRACHE 115
8.2 DIE
GESPRAECHSFUEHRUNG - EINE
ERSTE UEBERSICHT 119
8.3 KUNDENWUENSCHE UND BEDUERFNISSE
ERFRAGEN 121
8.4 FAKTEN PRAESENTIEREN, KOMPETENZ
STEIGERN 122
8.5
WUENSCHE WECKEN 128
8.6 INVESTITIONSHOEHE KLAEREN 131
8.7
KAUFBEREITSCHAFT
ANTESTEN 133
8.8
SOFORT-PREIS-KOMPETENZ 135
* KAPITEL 9
DER ABSCHLUSS 141
9.1
VERHALTENSWEISEN BEIM ABSCHLUSS 142
9.2 KAUFSIGNALE 143
9.3
ABSCHLUSSVARIANTEN 146
9.4 EINWAENDE UND
VORWAENDE 148
1. DER
BUMERANG 153
2. EINWAND IN WUNSCH UMWANDELN 153
3. FAKTEN PRAESENTIEREN 154
4. DEN NERV
TREFFEN 154
5. GENAUER WERDEN 155
6. DEM EINWAND
EINE
ANDERE BEDEUTUNG GEBEN 155
7. ZURUECK
ZUM ERARBEITETEN NUTZEN 156
9.5 NACH
DEM ABSCHLUSS 158
* KAPITEL 10
VERKAUF DES ANGEBOTES 160
10.1
WANN
VERKAUFEN
SIE
IHRE PLANERISCHEN LEISTUNGEN? 161
10.2
WIRTSCHAFTLICHKEIT 164
* KAPITEL 11
NACH DEM VERKAUF 174
11.1 DIE WIEDERVORLAGE 175
11.2 DAS NACHFASSTELEFONAT 178
11.3 REFERENZEN EINHOLEN 184
* KAPITEL 12
ALTERNATIVE VERKAUFS-PLATTFORMEN 188
12.1 MESSEN 189
12.2
GEWERBETAGE/AUSSTELLUNGEN 191
12.3
HAUSMESSE/TAG DER
OFFENEN
TUER 193
LITERATURVERZEICHNIS 196
STICHWORTVERZEICHNIS 198
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