Technische Produkte verkaufen mit System: Einführung und Praxis des technischen Vertriebs
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| Published: |
München
Hanser
2015
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INHALT
VORWORT
V
DANKSAGUNG
VII
INHALT
IX
1 EINLEITUNG 1
1.1 VERTRIEBSINGENIEURE 1
1.2 MOTIVATION 2
1.3 AUFBAU DES BUCHES 6
1.4 LITERATURVERZEICHNIS 10
2 DER ABLAUF DES VERTRIEBS TECHNISCHER SYSTEME 11
2.1 ZUSAMMENFASSUNG 11
2.2 MOTIVATION 13
2.3 KONFLIKTE UND EINIGUNG 24
2.3.1 DER ZIELKONFLIKT 28
2.3.2 DER MITTELKONFLIKT 31
2.3.3 KONFLIKTURSACHEN 35
2.3.4 KONFLIKTKETTE UND KONFLIKTLOESUNG 43
2.3.5 STRATEGIEN UND TAKTIKEN 51
2.4 DER VERHANDLUNGSPROZESS FUER TECHNISCHE PRODUKTE 55
2.4.1 DER ALLGEMEINE VERHANDLUNGSPROZESS IM KLASSISCHEN SINNE 55
2.4.2 DER DURCH NEUE MEDIEN UND TECHNOLOGIEN VERAENDERTE
VERTRIEBSPROZESS 57
2.4.3 DER PROZESS IM TECHNISCHEN VERTRIEB 67
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2.5 SPEZIFIZIERUNG, QUANTIFIZIERUNG UND EINORDNUNG 86
2.5.1 EINHEITEN DER SPEZIFISCHEN ANGABEN 88
2.5.2 SPEZIFIZIERUNG 90
2.5.3 QUANTIFIZIERUNG 91
2.5.4 EINORDNUNG 93
2.5.5 EINE KURZE BEMERKUNG UEBER *UNSICHTBARE" SPEZIFIKATIONEN 96
2.6 ZUSAMMENFASSUNG 97
2.7 LITERATURVERZEICHNIS 98
3 DIE SYSTEMTHEORIE DES TECHNISCHEN VERTRIEBS 101
3.1 ZUSAMMENFASSUNG 101
3.2 MOTIVATION 102
3.2.1 BEISPIEL EINER SYSTEMTHEORETISCHEN BESCHREIBUNG 102
3.2.2 WARUM SYSTEMTHEORIE DER TECHNIK IM TECHNISCHEN VERTRIEB? . 109
3.3 EINFUEHRUNG IN DIE SYSTEMTHEORIE 111
3.3.1 DIE HERKUNFT DER SYSTEMTHEORIE 111
3.3.2 EINFUEHRUNG IN DIE SYSTEMTHEORIE NACH ROPOHL 115
3.3.3 SYSTEMTHEORIE DES TECHNISCHEN VERTRIEBS 117
3.4 FUNKTIONEN UND CHARAKTERISTIKEN 132
3.4.1 BEGRIFFSKLAERUNG 132
3.4.2 FUNKTIONEN (MATHEMATISCHE DEFINITION) 132
3.4.3 CHARAKTERISTIK 133
3.4.4 KENNLINIEN 135
3.5 BESCHREIBUNG TECHNISCHER SYSTEME 136
3.5.1 DAS FUNKTIONALE KONZEPT 137
3.5.1.1 ZIELSTELLUNG 138
3.5.1.2 METHODE 138
3.5.1.3 BEISPIEL TASCHENLAMPE 141
3.5.1.4 BEISPIEL OPTISCHES FILTERSYSTEM 142
3.5.1.5 RUECKSCHLUESSE FUER VERTRIEBSINGENIEURINNEN 145
3.5.1.6 DEFINITION DER HAUPTAUFGABE 146
3.5.2 DAS HIERARCHISCHE KONZEPT 148
3.5.2.1 ZIELSTELLUNG 150
3.5.2.2 METHODE 150
3.5.2.3 BEISPIEL TASCHENLAMPE 153
3.5.2.4 BEISPIEL OPTISCHES FILTERSYSTEM 159
3.5.2.5 RUECKSCHLUESSE FUER VERTRIEBSINGENIEURINNEN 161
3.5.3 DAS STRUKTURELLE KONZEPT 162
3.5.3.1 ZIELSTELLUNG 163
3.5.3.2 METHODE 163
3.5.3.3 BEISPIEL TASCHENLAMPE 167
3.5.3.4 BEISPIEL OPTISCHES FILTERSYSTEM 168
3.5.3.5 RUECKSCHLUESSE FUER VERTRIEBSINGENIEURINNEN 169
3.5.4 DAS SIGNALTHEORETISCHE KONZEPT 170
3.5.4.1 ZIELSTELLUNG 170
3.5.4.2 METHODE 170
3.5.4.3 BEISPIEL TASCHENLAMPE 172
3.5.4.4 BEISPIEL OPTISCHES FILTER 175
3.5.4.5 RUECKSCHLUESSE FUER VERTRIEBSINGENIEURINNEN 176
3.5.5 FUNKTIONSBEGRIFF DER SYSTEMTHEORIE 177
3.5.6 SYSTEMKONZEPTE 179
3.5.6.1 SYSTEMSTRUKTUREN 179
3.5.6.2 WICHTIGE SYSTEMARTEN 180
3.5.7 ZUSAMMENFASSUNG 183
3.6 GRUNDLEGENDE FUNKTIONEN, ABTASTUNG, FALTUNGSINTEGRAL,
UEBERTRAGUNGS-UND TRANSFERFUNKTION 185
3.6.1 GRUNDLEGENDE FUNKTIONEN 185
3.6.1.1 KENNLINIEN 192
3.6.1.2 CHARAKTERISTIKEN 196
3.6.1.3 UEBERTRAGUNGS-UND TRANSFERFUNKTION 198
3.6.1.4 HYSTERESE 199
3.6.2 SIGNALE 200
3.6.3 EINHEITEN 201
3.6.4 FALTUNGSINTEGRAL 203
3.6.5 SCHRITTWEISE LOESUNG DES FALTUNGSINTEGRALS 207
3.6.6 FALTUNGSALGEBRA 210
3.6.7 BERECHNUNG DES AUSGANGSSIGNALS IM FREQUENZBEREICH 213
3.6.8 BEISPIEL EINES LTI-SYSTEMS MIT RUECKWIRKUNG 217
3.6.9 ABTASTUNG 218
3.6.10 RUECKGEWINNUNG 221
3.6.11 ZUSAMMENFASSUNG 224
3.7 ZUSAMMENFASSUNG 225
3.8 LITERATURVERZEICHNIS 226
4 TECHNISCHER VERTRIEB MIT SYSTEM
229
4.1 ZUSAMMENFASSUNG 230
4.2 QUALITY FUNCTION DEPLOYMENT 230
4.2.1 MOTIVATION 231
4.2.2 DAS QFD-MODELL 231
4.2.2.1 ZIELSTELLUNG 231
4.2.2.2 EINFUEHRUNG 231
4.2.2.3 QFD-PROZESS 233
4.2.2.4 HOUSE OF QUALITY: AUFBAU 236
4.2.3 BEISPIEL OPTISCHES FILTER 251
4.2.3.1 PHASE 0: KUNDENANFORDERUNGEN 251
4.2.3.2 PHASE I: PRODUKTPLANUNG MIT DEM HOUSE OF QUALITY 252
4.2.3.3 PHASE II: SUBSYSTEM- UND KOMPONENTENPLANUNG 264
4.2.3.4 PHASE III: PROZESSPLANUNG 265
4.2.3.5 PHASE IV: PRODUKTIONSPLANUNG 265
4.2.3.6 PHASE V: RUECKMELDUNG 266
4.2.4 BEISPIEL TASCHENLAMPE 266
4.2.4.1 PHASE 0: KUNDENANFORDERUNGEN 266
4.2.4.2 PHASE I: PRODUKTPLANUNG MIT DEM HOUSE OF QUALITY 267
4.2.4.3 PHASE II: SUBSYSTEM- UND KOMPONENTENPLANUNG 281
4.2.4.4 PHASE III: PROZESSPLANUNG 281
4.2.4.5 PHASE IV: PRODUKTIONSPLANUNG 282
4.2.4.6 PHASE V: RUECKMELDUNG 282
4.3 ANKNUEPFUNG AN DAS MODELL UND DIE METHODE VON KANO 282
4.3.1 MOTIVATION 283
4.3.2 KANO-MODELL 284
4.3.3 KANO-METHODE 290
4.3.4 BEISPIEL OPTISCHER FILTER 303
4.3.5 BEISPIEL TASCHENLAMPE 305
4.3.6 BEISPIEL SUBSTRAT ZUR GEN-SEQUENZIERUNG 311
4.4 CUSTOMER SATISFACTION AND QUALITY FUNCTION DEPLOYMENT 314
4.4.1 MOTIVATION 315
4.4.2 MODELLANSAETZE DES CSQFD FUER EIN PRODUKT 315
4.4.3 MODELLANSAETZE FUER PRODUKTSERIEN UND PRODUKTVARIATIONEN 321
4.5 CSQFD: DIE ERWEITERE SYSTEMATIK DES TECHNISCHEN VERTRIEBS 326
4.5.1 DIE *ACHT SCHRITTE" UND CSQFD 326
4.5.2 DER PRODUKTENTWICKLUNGSZYKLUS IST MIT CSQFD EIN
GANZHEITLICHER GESTALTUNGSPROZESS 328
4.5.3 TECHNISCHER VERTRIEB MIT SYSTEM: DAS BEISPIEL DER
GEN-SEQUENZIERUNG NEU BETRACHTET 331
4.6 SCHLUSSBEMERKUNG 335
4.7 LITERATURVERZEICHNIS 337
INDEX
341 |
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