Verhandeln als Kommunikationskompetenz: Grundlagen für erfolgreiches Verhandeln in Führung, Betrieb und Alltag
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INHALTSVERZEICHNIS
1 EINLEITUNG 1
2 VERHANDLUNGEN ALS AUSWEG AUS EINEM KOMMUNIKATIONSDILEMMA . 3
2.1 WAS SIND VERHANDLUNGEN? 3
2.2 DIE FALSCHE ALTERNATIVE: HART ODER WEICH 4
2.3 MERKMALE GUTER VERHANDLUNGEN 5
3 VERHANDLUNGSMETHODEN 7
3.1 FAIRE METHODEN 1
3.2 UNFAIRE METHODEN 9
4 LEITLINIEN FUER ERFOLGREICHES VERHANDELN U
5 VORBEREITUNG VON VERHANDLUNGEN 15
5.1 SACH- UND BEZIEHUNGSASPEKTE IN DER VORBEREITUNG 15
5.2 VERHANDLUNGSPLANERSTELLEN 17
5.3 PRAKTISCHE DINGE NICHT VERGESSEN 18
5.4 VORBEREITUNG WAEHREND DER VERHANDLUNG UEBERPRUEFEN 18
5.5 UND WENN KEINE VORBEREITUNG MOEGLICH IST? 19
6 ROLLEN IN VERHANDLUNGEN 21
6.1 KLARHEIT UEBER EIGENE ROLLE SCHAFFEN 21
6.2 VERHANDELN IN DER ROLLE DES UNTERHAENDLERS 22
7 KOMMUNIKATIONSSTRATEGIEN IN VERSCHIEDENEN VERHANDLUNGSPHASEN . 25
VII
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VIII
INHALTSVERZEICHNIS
8 GESPRAECHSLENKUNGSTECHNIKEN IN VERHANDLUNGEN 27
8.1 GRUNDLEGENDE GESPRAECHSFAHIGKEITEN IN DER VERHANDLUNGSFIIHRUNG . 27
8.2 WERTSCHAETZUNG ALS ZENTRALE VERHANDLUNGSSTRATEGIE 28
8.3 AUF DIE NONVERBALE KOMMUNIKATION ACHTEN 30
8.4 FIIHRUNGSROLLE IM GESPRAECH UEBERNEHMEN 31
8.5 FRAGETECHNIKEN GEZIELT EINSETZEN 32
8.6 WERTANALYTISCHE FRAGEN IN DER VERHANDLUNGSFIIHRUNG 32
8.7 FRAGETECHNIKEN IN DER KONFRONTATION 33
8.8 FRAGEN UMFORMULIEREN BEI ANGRIFFEN 34
8.9 TECHNIKEN DES AKTIVEN ZUHOERENS GEZIELT EINSETZEN 35
8.10 MIT ZUGESTAENDNISSEN GESPRAECHE STEUERN: WENN . DANN 35
8.11 MAN SITZT MEHREREN VERHANDLUNGSPARTNERN GEGENUEBER 36
8.12 GEGENUEBER HAT NICHT DIE GLEICHE ENTSCHEIDUNGSKOMPETENZ 37
9 UEBERZEUGEN UND ARGUMENTIEREN 39
9.1 DER IRRGLAUBE VOM UEBERZEUGEN DURCH ARGUMENTIEREN 39
9.2 DAS UEBERZEUGUNGSGESPRAECH 41
9.3 GRUNDTENDENZEN IM ARGUMENTIEREN 42
9.4 ARGUMENTATIVES BEGRUENDEN VON LOESUNGEN 43
9.5 MIT NUTZEN UND VORTEILEN ARGUMENTIEREN 44
9.6 UMGANG MIT GINWAENDEN 44
10
UMGANG MIT UNFAIREN METHODEN 47
10.1 UND WENN EINER NICHT SACHORIENTIERT VERHANDELN WILL? 47
10.2 DESTRUKTIVE METHODEN UND GEGENSTRATEGIEN 48
10.3 MANIPULATIVE METHODEN UND GEGENSTRAFEGIEN 49
11 INTERKULTUREILE VERHANDLUNGEN 53
WAS SIE AUS DIESEM ESSENTIAL MITNEHMEN KOENNEN 57
LITERATUR
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