Spitzenleistungen im Key-Account-Management: das St. Galler KAM-Konzept
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
München
Vahlen
2015
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| Edition: | 3., vollst. überarb. Aufl. |
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| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT: GEBRAUCHSANLEITUNG V
VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN XI
1 ERFOLGE MIT SCHLUESSELKUNDEN 1
1.1 KUNDENORGANISATION 3
1.2 ENTWICKLUNGSLINIEN DES KEY ACCOUNT MANAGEMENT 5
1.3 AKTUELLE HERAUSFORDERUNGEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 10
2 SITUATIVES KEY ACCOUNT MANAGEMENT 15
2.1 DIMENSIONEN FUER EINE SPEZIALISIERUNG DES KEY ACCOUNT MANAGEMENT . 15
2.2 SPEZIFISCHE ANPASSUNG 18
2.3 KLEINUNTERNEHMEN VERKAUFEN AN KONZERNE 23
3 DAS ST. GALLER KEY ACCOUNT MANAGEMENT-KONZEPT 27
3.1 WIN-WIN BEZIEHUNGEN IM OPERATIVEN KEY ACCOUNT MANAGEMENT 28
3.2 CORPORATE KEY ACCOUNT MANAGEMENT BETRIFFT DAS GESAMTE
UNTERNEHMEN 29
3.2.1 DAS NEUE ST.
GALLER KAM-KONZEPT UND DIE 6 S 31
4 SCREENING IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 35
4.1 KAM-SCREENING AUF STRATEGISCHER CORPORATE EBENE: SITUATIONSANALYSE
35
4.1.1 KOMPETENZANALYSE: ERFOLGSRELEVANTE FAEHIGKEITEN PRUEFEN 36
4.1.2 STRUKTURANALYSE: VORHANDENE STRUKTUREN BEGREIFEN 38
4.1.3 PROZESSANALYSE: NOTWENDIGE AUFGABEN ERKENNEN 40
4.1.4 KENNZAHLENANALYSE: GEEIGNETE ERFOLGSKENNZIFFERN ERUIEREN .... 41
4.2 KAM-SCREENING AUF OPERATIVER EBENE: KUNDENANALYSE 42
4.2.1 ANALYSE DER WERTEKETTE: WERTSCHOEPFUNGSPROZESS ANALYSIEREN ... 44
4.2.2 STRATEGIEANALYSE: STRATEGIE DES KEY ACCOUNTS NACHVOLLZIEHEN 46
4.2.3 BUYING CENTER-ANALYSE; ENTSCHEIDUNGSSTRUKTUREN UND PROZESSE
DES KEY ACCOUNTS ERFASSEN 47
4.2.4 PERSOENLICHKEITSANALYSEN: INDIVIDUEN BEGREIFEN 51
4.2.5 PROFILANALYSE: SOZIALE NETZWERKE NUTZEN 54
4.2.6 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER DIE ANALYSE VON KEY ACCOUNTS ... 55
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VIII * INHALTSVERZEICHNIS
5 STRATEGY IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 59
5.1 KAM-STRATEGY AUF CORPORATE EBENE: PRIORISIERUNG UND AUSWAHL 60
5.1.1 BEDEUTUNG DES KAM FUER DAS GESAMTUNTERNEHMEN 60
5.1.2 KAM ALS TEIL DER UNTERNEHMENSSTRATEGIE 61
5.1.3 TOPMANAGEMENT-SUPPORT IM KAM 64
5.1.4 KEY ACCOUNTS SYSTEMATISCH BESTIMMEN 65
5.1.6 OPTIMALE ANZAHL VON KEY ACCOUNTS 68
5.1.7 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER DIE EXPLIZITE BERUECKSICHTIGUNG
DES KAM IN DER UNTERNEHMENSSTRATEGIE UND DIE SELEKTION VON
KEY ACCOUNTS 70
5.2 KAM-STRATEGY AUF OPERATIVER EBENE: SYNERGIEN UND PLANUNG 71
5.2.1 SYNERGIEN ZWISCHEN ANBIETER UND KEY ACCOUNTS
BERUECKSICHTIGEN 72
5.2.2 STRATEGY MAP ALS FLEXIBLES UND EINFACHES STRATEGISCHES WERKZEUG 72
5.2.3 INTERAKTIONSMODELLE 77
5.2.4 ZIELE DER INDIVIDUELLEN KEY ACCOUNT-BEARBEITUNG FESTLEGEN 82
5.2.5 KEY ACCOUNT-BEARBEITUNG PLANEN 83
5.2.6 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN ZUR ABLEITUNG INDIVIDUELLER
KEY ACCOUNT-STRATEGIEN UND ZU KEY ACCOUNT-PLAENEN 85
6 SOLUTIONS IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 87
6.1 KAM-SOLUTIONS AUF CORPORATE EBENE: KUNDENVORTEILE UND LEISTUNGS
SYSTEME 88
6.1.1 PROFILIERUNG DURCH KUNDENVORTEILE 88
6.1.2 LEISTUNGSSYSTEME SYSTEMATISIEREN DAS ANGEBOT 92
6.1.3 KAM-SPEZIFISCHE LEISTUNGSKATEGORIEN 94
6.1.4 LEISTUNGSSYSTEME FUER KEY ACCOUNTS FOERDERN 99
6.1.5 VORAUSSETZUNGEN IM UNTERNEHMEN FUER PERSOENLICHE GESCHAEFTS
BEZIEHUNGEN 111
6.2 KAM-SOLUTIONS AUF OPERATIVER EBENE: LEISTUNG UND GEGENLEISTUNG ...
116
6.2.1 MEHRWERT FUER KEY ACCOUNTS SCHAFFEN 116
6.2.2 LEISTUNGSSTRATEGISCHE UEBERLEGUNGEN 117
6.2.3 LEISTUNGSANGEBOT FUER KEY ACCOUNTS FUEHREN 121
6.2.4 GEGENLEISTUNG DES KUNDEN MANAGEN 127
6.2.5 PREISGESTALTUNG 130
6.2.6 HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER KEY ACCOUNT-MANAGER 134
7 SKILLS IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 137
7.1 KAM-SKILLS AUF CORPORATE EBENE: KOMPETENZEN UND PERSONAL
ENTWICKLUNG 137
7.1.1 ANFORDERUNGSPROFIL FUER MITARBEITER IM KEY ACCOUNT MANAGE
MENT 141
7.1.2 KOMPETENZNETZ ZUR BEURTEILUNG VORHANDENER FAEHIGKEITEN 144
7.1.3 AUFGABEN FUER NATIONALE UND INTERNATIONALE KAM-ANSAETZE 146
7.1.4 PERSONALENTWICKLUNG FUER KAM-MITARBEITER 147
7.1.5 KARRIEREPFADE IM KAM 149
INHALTSVERZEICHNIS * IX
7.2 KAM-SKILLS AUF OPERATIVER EBENE: AUFGABEN UND PROZESSE 151
7.2.1 PROZESSMANAGEMENT ALS GRUNDLAGE 152
7.2.2 EIN PROZESSORIENTIERTER ANSATZ FUER DAS KEY ACCOUNT MANAGE
MENT 152
7.2.3 DIE PROZESSE IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 155
7.2.4 VON DEN AUFGABEN ZU DEN VERANTWORTLICHEN 158
8 STRUCTURES IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 161
8.1 KAM-STRUCTURE AUF CORPORATE EBENE: ORGANISATORISCHE VERANKERUNG .
161
8.1.1 ORGANISATIONSVARIANTEN 161
8.1.2 HIERARCHISCHE VERANKERUNG 164
8.1.3 ZENTRALISIERUNG VERSUS DEZENTRALISIERUNG 165
8.1.4 HONORIERUNGSSYSTEME FUER DAS KEY ACCOUNT MANAGEMENT 168
8.1.5 EIN TEAM ZUR UNTERSTUETZUNG DES KAM 172
8.1.6 ROLLE DER UNTERNEHMENSKULTUR FUER DAS KAM 173
8.1.7 CHANGE MANAGEMENT ZUR EINFUEHRUNG UND OPTIMIERUNG
DES KAMS 177
8.1.8 MITARBEITER IN DER IMPLEMENTIERUNG 182
8.1.9 INTERNE KOMMUNIKATION ZUR UNTERSTUETZUNG DES IMPLEMEN
TIERUNGSPROZESSES 185
8.1.10
DIE ZEHN HAEUFIGSTEN BARRIEREN EINER ERFOLGREICHEN IMPLEMEN
TIERUNG 186
8.2 KAM-STRUCTURE AUF OPERATIVER EBENE: TEAM & FUEHRUNG 189
8.2.1 BEDEUTUNG VON TEAMS IM KAM 190
8.2.2 DIE ZUSAMMENSTELLUNG VON KAM-TEAMS 191
8.2.3 FUEHRUNG VON KAM-TEAMS 195
8.2.4 DER KEY ACCOUNT-MANAGER ALS TEAMKOORDINATOR 197
8.2.5 ERFAHRUNGSWISSEN UND -AUSTAUSCH 200
9 SCORECARD IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 203
9.1 KAM-SCORECARD AUF CORPORATE EBENE:
BALANCED SCORECARD UND CONTROLLING 203
9.1.1 ERFOLGSMESSUNG MIT DER BALANCED SCORECARD 203
9.1.2 PLANUNGS-UND ABSTIMMUNGSPROZESS 206
9.1.3 ENTWICKLUNG EINES COCKPITS ZUR STEUERUNG DES KAM 207
9.2 KAM-SCORECARD AUF OPERATIVER EBENE: COCKPIT UND STEUERUNG 208
9.2.1 EINE KAM-SPEZIFISCHE BALANCED SCORECARD FUER DAS
OPERATIVE MANAGEMENT 209
10 AKZENTE IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 215
10.1 RISIKEN DES KEY ACCOUNT MANAGEMENT 215
10.2
GRENZEN DES KEY ACCOUNT MANAGEMENT 222
10.3
ZUKUENFTIGE CHANCEN 226
X * INHALTSVERZEICHNIS
ANHANG: PROFESSIONALITAETS-CHECK FUER DAS EIGENE KEY ACCOUNT
MANAGEMENT IM UNTERNEHMEN 235
QUELLENVERZEICHNIS 243
AUTORENPROFILE 255
STICHWORTVERZEICHNIS 257
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| spelling | Belz, Christian 1953- Verfasser (DE-588)123463580 aut Spitzenleistungen im Key-Account-Management das St. Galler KAM-Konzept von Christian Belz ; Markus Müllner ; Dirk Zupancic Spitzenleistungen im Key Account Management Sankt Galler 3., vollst. überarb. Aufl. München Vahlen 2015 XIII, 258 S. Ill., graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Sankt Galler Modell (DE-588)4281855-2 gnd rswk-swf Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 gnd rswk-swf Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 s Sankt Galler Modell (DE-588)4281855-2 s DE-604 Müllner, Markus 1967- Verfasser (DE-588)121223590 aut Zupancic, Dirk 1969- Verfasser (DE-588)123384362 aut Erscheint auch als Online-Ausgabe, PDF 978-3-8006-4643-2 text/html http://www.vahlen.de/productview.aspx?product=12067204 Ausführliche Beschreibung DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=027699115&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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