Vermittler trifft Kunde: Strategien für ein typgerechtes Verkaufsgespräch ; [jetzt inklusive Hörbuch]
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Köln
Wolters Kluwer Deutschland
2014
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| Series: | [Versicherungshandbuch - private Versicherungen]
Versicherungspraxis 24 |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
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|---|---|
| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
INHALT
1 EINLEITUNG 6
2 VERBESSERN SIE IHRE MENSCHEN- UND
SELBSTKENNTNIS 10
2.1 ZEIGEN SIE FLEXIBILITAET 10
2.2 PROFITIEREN SIE VON DER DEMOGRAFISCHEN
ENTWICKLUNG 11
2.3 BEWEISEN SIE MUT ZUR MENSCHLICHEN
KOMPETENZ 12
2.4 NUTZEN SIE KUNDENTYPOLOGIEN ALS
UNTERSTUETZENDES INSTRUMENT 13
3 DIE WAHL DER RICHTIGEN TYPOLOGIE 15
3.1 ENTSCHEIDEN SIE SICH FUER EINE TYPOLOGIE 15
3.2 BEISPIELE FUER TYPOLOGIEN 16
3.3 DIE VIER INSIGHTS MDI-GRUNDTYPEN UND
IHRE BESCHREIBUNGEN 16
4 STELLEN SIE IHREN EIGENEN TYP FEST:
WAS FUER EIN VERMITTLER SIND SIE? 18
4.1 SIND SIE EIN ROT-DOMINANTER VERMITTLERTYP? 18
4.2 SIND SIE EIN GELB-BEZIEHUNGSORIENTIERTER
VERMITTLERTYP? 19
4.3 SIND SIE EIN GRUEN-ZURUECKHALTENDER
VERMITTLERTYP? 20
4.4 SIND SIE EIN BLAU-ANALYTISCHER VERMITTLERTYP? 22
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INHALTSVERZEICHNIS
5 SO GEHEN SIE MIT VERSCHIEDENEN
KUNDENTYPEN UM
5.1 WIE SIE MIT ROT-DOMINANTEN KUNDEN
KOMMUNIZIEREN SOLLTEN
5.2 WIE SIE MIT GELB-BEZIEHUNGSORIENTIERTEN KUNDEN
KOMMUNIZIEREN SOLLTEN
5.3 WIE SIE MIT GRUEN-ZURUECKHALTENDEN KUNDEN
KOMMUNIZIEREN SOLLTEN
5.4 WIE SIE MIT BLAU-ANALYTISCHEN KUNDEN
KOMMUNIZIEREN SOLLTEN
6 DIE SIEBEN GRUNDREGELN DES
KUNDENORIENTIERTEN VERKAUFS
6.1 GRUNDREGEL 1: NEHMEN SIE DAS
SELBSTVERSTAENDLICHE NICHT FUER SELBSTVERSTAENDLICH
6.2 GRUNDREGEL 2: KEIN KUNDENGESPRAECH OHNE
DETAILLIERTE BEDARFSERMITTLUNG
6.3 GRUNDREGEL 3: ERWEITERN SIE IHRE KOMMUNI
KATIVEN UND SOZIAL-EMOTIONALEN KOMPETENZEN
6.4 GRUNDREGEL 4: STELLEN SIE WERTSCHAETZENDE
FRAGEN
6.5 GRUNDREGEL 5: BERATEN UND VERKAUFEN SIE
WERTEORIENTIERT
6.6 GRUNDREGEL 6: IDENTIFIZIEREN SIE SICH
MIT IHRER TAETIGKEIT
6.7 GRUNDREGEL 7: BERATEN UND VERKAUFEN SIE
MIT VERTRIEBSINTELLIGENZ
6.8 VERMEIDEN SIE DIE SIEBEN VERKAEUFERISCHEN
TODSUENDEN
24
24
25
26
27
29
29
31
31
32
34
35
37
38
INHALTSVERZEICHNIS
7 EMOTIONALISIEREN SIE IHRE KUNDENGESPRAECHE 40
7.1 SO SPIELEN SIE IN JEDER PHASE DES VERKAUFS
GESPRAECHS AUF DER KLAVIATUR DER EMOTIONEN 42
7.1.1 WAEHLEN SIE EINE UNGEWOEHNLICHE ANSPRACHE 43
7.1.2 ARBEITEN SIE MIT LEBENDIGEN BEISPIELEN 44
7.1.3 STARTEN SIE DAS *EMOTIONALE KOPFKINO 45
7.1.4 NEHMEN SIE DEN SIE-STANDPUNKT EIN 48
7.1.5 FUEHREN SIE EINEN *EMOTIONALEN SCHLUSSAKT AUF 48
7.2 KAUFREUE VERHINDERN - ABSCHLUESSE SICHER HALTEN 50
8 NUTZEN SIE SPRACHMUSTER, UM EMOTIONEN
AUSZULOESEN 51
8.1 SPRACHMUSTER 1:
GEMEINSAMKEITEN HERVORHEBEN 51
8.2 SPRACHMUSTER 2:
ERGEBNIS (VORWEG) BESCHLIESSEN 52
8.3 SPRACHMUSTER 3: IMPERATIVE EINBAUEN
UND NEGATIVFORMULIERUNGEN VERMEIDEN 52
8.4 SPRACHMUSTER 4: SOCIAL PROOF HERSTELLEN 53
8.5 SPRACHMUSTER 5:
ZUKUNFTSPERSPEKTIVE EROEFFNEN 54
8.6 SPRACHMUSTER 6:
NUTZENFORMULIERUNGEN EINBAUEN 54
8.7 SPRACHMUSTER 7: POSITIVE GEFUEHLE VERMITTELN 55
8.8 SPRACHMUSTER 8: GESCHENKE MACHEN 56
8.9 SPRACHMUSTER 9: *WENN ..., DANN
FORMULIERUNGEN VERWENDEN 56
8.10 SPRACHMUSTER 10: NEGATIVE APPROACH 57
8.11 FAZIT 58
INHALTSVERZEICHNIS
9 DIE LIMBISCHEN INSTRUKTIONEN -
EMOTIONEN TYPGERECHT AUSLOESEN
59
9.1 STIMMEN SIE IHRE ARGUMENTE AUF DEN
EMOTIONSSCHWERPUNKT DES KUNDEN AB
60
9.2 SO GEHEN SIE MIT PROBLEMATISCHEN
KUNDENTYPEN UM
62
9.2.1 DER DOMINANT-AGGRESSIVE KUNDE:
PROFILIEREN SIE SICH ALS TOPEXPERTE 62
9.2.2 DER UEBERVORSICHTIGE KUNDE:
UEBERWINDEN SIE DIE ZOEGERLICHE HALTUNG
63
9.2.3
DER REKLAMIERENDE KUNDE: BAENDIGEN SIE
DAS GEFUEHLS-CHAOS
65
10 ZUM GUTEN SCHLUSS
68
ANHANG
69
VERZEICHNIS WEITERFUEHRENDER LITERATUR
69
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