Die Gestaltung des Vertriebssystems: Erfolgsfaktoren und finanzielle Auswirkungen
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
2014
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| Schriftenreihe: | Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
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INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS . *.*XIII
TABELLENVERZEICHNIS XV
1. EINFUEHRUNG IN DIE
THEMATIK.
1
1.1 RELEVANZ DER GESTALTUNG DES VERTRIEBSSYSTEMS 1
1.2 ZIELE UND AUFBAU DER ARBEIT 4
2. KONZEPTIONELLE
GRUNDLAGEN.
9
2.1 BEGRIFFSVERSTAENDNIS UND DEFINITIONEN 9
2.1.1 VERTRIEBSMANAGEMENT ALS UEBERGEORDNETE PROBLEMSTELLUNG 9
2.1.2 VERTRIEBSKANAL 10
2.1.3 VERTRIEBSLEISTUNGEN 13
2.1.4 MULTI-CHANNEL-VERTRIEBSSYSTEM 14
2.2 THEORETISCHE PERSPEKTIVEN ZUR GESTALTUNG DES VERTRIEBSSYSTEMS 16
2.2.1 DIE TRANSAKTIONSKOSTENTHEORIE 17
L 2.2.2 PRINCIPAL-AGENT-THEORIE 21
2.2.3 SYSTEMTHEORIEN (KONTINGENZ- UND KONFIGURATIONSTHEORIE) 23
2.2.4 RESOURCENABHAENGIGKEITSTHEORIE 24
2.2.5 POPULATIONSOEKOLOGISCHE ANSAETZE 24
2.3 STAND DER FORSCHUNG ZUR GESTALTUNG DES VERTRIEBSSYSTEMS 25
2.3.1 DETERMINANTEN DER VERTRIEBSWEGEWAHL 25
2.3.2 ERFOLGSAUSWIRKUNGEN DER VERTRIEBSKANALGESTALTUNG 30
2.4 STAND DER FORSCHUNG ZUM VERTRIEBSKANALMANAGEMENT 33
2.4.1 RELATIONALES VERTRIEBSKANALMANAGEMENT 33
2.4.2 FORMALES VERTRIEBSKANALMANAGEMENT 37
2.5 STAND DER FORSCHUNG AN DER SCHNITTSTELLE ZWISCHEN DER GESTALTUNG DES
VERTRIEBSSYSTEMS UND DEM VERTRIEBSKANALMANAGEMENT 41
2.6 FAZIT ZUM STAND DER FORSCHUNG UND ABLEITUNG VON FORSCHUNGSFRAGEN 43
3. DER MARKTWERT VON VERTRIEBSEXPANSIONEN .
. 49
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X
INHALTSVERZEICHNIS
3.1 DIE RELEVANZ VON VERTRIEBSEXPANSIONEN IN FORSCHUNG UND PRAXIS 49
3.2 DAS WERTSTEIGERUNGSPOTENZIAL VON VERTRIEBSEXPANSIONEN 53
3.2.1 WERTSTEIGERUNGSMECHANISMEN AUF ANGEBOTSSEITE 53
3.2.2 WERTSTEIGERUNGSMECHANISMEN AUF NACHFRAGESEITE 55
3.3 DER EINFLUSS VON VERTRIEBSEXPANSIONEN AUF DEN MARKTWERT DER
UNTERNEHMEN 56
3.3.1 ERHOEHUNG DER DISTRIBUTIONSINTENSITAET 56
3.3.2 ERRICHTUNG EINES NEUEN VERTRIEBSKANALS 59
3.4 DER EINFLUSS VON KONTINGENZFAKTOREN AUF DEN ZUSAMMENHANG ZWISCHEN
VERTRIEBSEXPANSIONEN UND DEM MARKTWERT DER UNTERNEHMEN 61
3.4.1 UNTERNEHMENSSPEZIFISCHE KONTINGENZFAKTOREN 61
3.4.2 INDUSTRIESPEZIFISCHE KONTINGENZFAKTOREN 64
3.4.3 KONTINGENZFAKTOREN DER STRATEGISCHEN UMSETZUNG DER
VERTRIEBSEXPANSION 68
3.4.4 KONTROLLVARIABLEN 73
3.5 METHODIK DER STUDIE 74
3.5.1 DATENERHEBUNG 74
3.5.2 ABHAENGIGE VARIABLE 77
3.5.3 UNABHAENGIGE VARIABLEN 82
3.5.4 KONTROLLVARIABLEN 85
3.5.5 MODELL-BESCHREIBUNG 85
3.6 ERGEBNISSE DER STUDIE 90
3.6.1 DER EINFLUSS VON VERTRIEBSEXPANSIONEN AUF DEN MARKTWERT DER
UNTERNEHMEN 90
3.6.2 DER EINFLUSS VON KONTINGENZFAKTOREN AUF DEN ZUSAMMENHANG
ZWISCHEN DER ART DER VERTRIEBSEXPANSION UND DEM MARKTWERT DES
UNTERNEHMENS 91
3.6.3 ANALYSEN ZUR VALIDIERUNG DER ERGEBNISSE 94
3.7 IMPLIKATIONEN 102
3.7.1 THEORETISCHE IMPLIKATIONEN UND WEITERFUEHRENDE FORSCHUNG 102
INHALTSVERZEICHNIS XI
3.7.2 IMPLIKATIONEN FUER DAS MANAGEMENT 107
4. MULTI-CHANNEL-VERTRIEBSSYSTEME UND
PROFITABILITFLT. 109
4.1 DIE RELEVANZ VON MULTI-CHANNEL-VERTRIEBSSYSTEMEN IN FORSCHUNG
UND PRAXIS 109
4.2 KONZEPTUALISIERUNG UND OPERATIONALISIERUNG DER
MULTI-CHANNEL-INTENSITAET 114
4.3 DIE AUSWIRKUNGEN DER MULTI-CHANNEL-INTENSITAET (MCI) AUF DIE
OPERATIVE
MARGE DER HERSTELLER UND DER VERTRIEBSPARTNER 121
4.3.1 DER EINFLUSS DER MCI AUF DIE HERSTELLERMARGE 122
4.3.2 DER EINFLUSS DER MCI AUF DIE MARGEN DER VERTRIEBSPARTNER 124
4.4 MODERIERENDE EFFEKTE DES EFFEKTES DER MCI DES HERSTELLERS 125
4.4.1 MODERATOREN DER GESTALTUNG DES VERTRIEBSSYSTEMS 126
4.4.2 MODERATOREN DES MANAGEMENTS DER VERTRIEBSKANAELE 130
4.4.3 MODERATOREN DER HERSTELLER-VERTRIEBSPARTNER-BEZIEHUNG 135
4.4.4 MODERATOREN DER MARKTSTRUKTUR 136
4.4.5 KONTROLLVARIABLEN 139
4.5 METHODIK DER STUDIE 141
4.5.1 DATENERHEBUNG UND STICHPROBE 141
4.5.2 KONSTRUKTMESSUNG 145
4.6 EIGEBNISSE DER HYPOTHESENTESTS 151
4.7 DISKUSSION DER EIGEBNISSE 157
4.7.1 IMPLIKATIONEN FUER DIE FORSCHUNG 157
4.7.2 IMPLIKATIONEN FUER DAS MANAGEMENT 160
4.7.3 EINSCHRAENKUNGEN DER STUDIE UND ANREGUNGEN FUER ZUKUENFTIGE
FORSCHUNG 162
5.
SCHLUSSBETRACHTUNG.
165
LITERATURVERZEICHNIS.
173 |
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