Strategisches und qualifiziertes Empfehlungsmanagement: Leitfaden für Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in der Versicherungsbranche
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Wiesbaden
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
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INHALTSVERZEICHNIS
1 TELEFONAKQUISE VERLIERT AN BEDEUTUNG - EMPFEHLUNGEN SIND IM KOMMEN
2 EMPFEHLUNGEN UND HINDERUNGSGRUENDE FUER DIE ERARBEITUNG VON EMPFEHLUNGEN
3 EMPFEHLUNGSMANAGEMENT - ANDERS UND ERFOLGREICH 3.1
PERSOENLICHKEITSSTAERKE DES VERKAEUFERS ALS UNTERNEHMER 3.2 SPIELREGELN FUER
DIE EMPFEHLUNGSNAHME
4 STRATEGIE ZUR ERARBEITUNG VON EMPFEHLUNGEN 4.1 STRATEGIEPUNKTE 4.1.1
ERKENNTNISSE UND VORGAENGE AUS DER PRAXIS 4.2 GESTALTUNG EINES
EMPFEHLUNGSGESPRAECHES
5 GESPRAECHSLEITFADEN
6 EINWANDBEHANDLUNG
7 KONTAKTAUFNAHME UND SPRECHVERHALTEN BEI EMPFEHLUNGEN 7.1
KONTAKTAUFNAHME MIT DEM EMPFOHLENEN 7.2 ANSPRACHE UND SPRECHVERHALTEN
7.2.1 JE MEHR SIE SICH ALS UNTERNEHMER SEHEN, DESTO STAERKER
WIRKEN SIE IN IHRER AUSSTRAHLUNG, DEMONSTRATION UND SPRACHE 7.3
STRUKTURIERTER GESPRAECHSLEITFADEN 7.3.1 GESPRAECHSLEITFADEN ZUR
ERSTANSPRACHE
7.3.2 KERNAUSSAGEN ZU DEN VORANGEGANGENEN AUSFUHRUNGEN 7.3.3 EIGENER
GESPRAECHSLEITFADEN
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IMAGE 2
XII INHALTSVERZEICHNIS
8 WIN-WIN-SITUATION - DIE AKTIVE EMPFEHLUNGSPARTNERSCHAFT 59
9 VERBANDSGESCHAEFT 63
10 ZUSAMMENFASSUNG (ERSTER TEIL) 67
11 VERAENDERUNGEN GAB ES SCHON IMMER 69
12 NICHT VERGESSEN SOLLTEN WIR UNSERE STAMMKUNDEN 75
13 VERGESSEN SIE DAS EMPFEHLUNGSMANAGEMENT NICHT 77
14 ES GEHT UM QUALITAET 83
15 EMPFEHLUNGSMANAGEMENT - DER ERFOLGSMULTIPLIKATOR NR. 1 85 15.1 ES
GILT, NETZWERKE ZU SCHAFFEN UND ZU PFLEGEN 85
16 EMPFEHLUNGSMANAGEMENT - PRAXIS FUER DIE FUEHRUNGSKRAFT 87
17 KOMMEN WIR JETZT WIEDER ZUM VERKAEUFER 91
18 VERAENDERUNGEN SIND CHANCEN 95
19 WAS HEISST FUEHRUNG? 101
20 EMPFEHLUNGSMANAGEMENT IST IN DER ZEIT DER VERAENDERUNG EIN
ERFOLGREICHES INSTRUMENT DES MANAGEMENTS 103
21 FUEHRUNG - DAS MERTON-MODELL 105
21.1 HAUPTFAKTOREN, DIE DIE HAEUFIGKEIT DER INTERAKTIONEN ZWISCHEN EINEM
EINZELNEN UND DER GRUPPE BESTIMMEN 109
ANHANG 113
WEITERFUEHRENDE LITERATUR 119 |
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