Vertrieb von Kontaktlogistikdienstleistungen: aktuelle Praxis und Erfolgsfaktoren
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Hamburg
DVV Media Group
2014
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INHALTSVERZEICHNIS
IX
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT DES HERAUSGEBERS
V
VORWORT DES VERFASSERS
VII
INHALTSVERZEICHNIS
IX
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
XIII
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS
XVI
1
VERTRIEB VON KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN -
HERAUSFORDERUNGEN FUER WISSENSCHAFT UND PRAXIS 1
1.1
EIN YYTHEORETISCHES" 381 MRD. YY MARKTPOTENZIAL FUER
KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN IN EUROPA 2
1.2 OUTSOURCING VON KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN - DIE PERSPEKTIVE
DER
KONTRAKTGEBENDEN UNTERNEHMEN 4
1.2.1
CHANCEN DER VERLADER BEIM OUTSOURCING VON
KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN 4
1.2.2 RISIKEN
DER VERLADER BEIM LOGISTIK-OUTSOURCING ALS KONTRAKTDIENSTLEISTUNG 7
1.3
DER VERTRIEB VON KONTRAKTDIENSTLEISTUNGEN ALS KOENIGSDISZIPLIN DES
LOGISTIKDIENSTLEISTUNGSMANAGEMENTS 10
1.3.1
CHANCEN UND RISIKEN DER KONTRAKTLOGISTIK AUS SICHT DER
LOGISTIKDIENSTLEISTER 10
1.3.2
DIE BESONDEREN HERAUSFORDERUNGEN FUER DEN VERTRIEB VON
KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN 13
1.4
DER MANGEL AN EMPIRISCHER FUNDIERUNG IM VERTRIEB VON
KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN - VIER GRUENDE 16
1.5
FORSCHUNGSFRAGEN UND ADRESSATEN DER UNTERSUCHUNG 19
1.6
AUFBAU DER ARBEIT 21
2
WAHL DES FORSCHUNGSANSATZES UND ENTWICKLUNG DES
FORSCHUNGSDESIGNS 24
2.1
ABLEITUNG EINES PROBLEM-ADAEQUATEN FORSCHUNGSZUTRITTS - ANWENDUNG EINES
QUALITATIV-EXPLORATIVEN FORSCHUNGSANSATZES 25
2.1.1 VORSTELLUNG
GRUNDLEGENDER FORSCHUNGSANSAETZE 25
2.1.2 BESTIMMUNG DES QUALITATIV-EXPLORATIVEN FORSCHUNGSANSATZES 27
2.2
AUSWAHL EINER GEEIGNETEN FORSCHUNGSMETHODE INNERHALB DES QUALITATIV
EXPLORATIVEN ANSATZES 29
2.2.1
ZUM INSTRUMENTARIUM DER QUALITATIVEN FORSCHUNG 30
2.2.2
BESTIMMUNG DER FALLSTUDIEN-FORSCHUNG ALS PRAEFERIERTE
FORSCHUNGSMETHODE 32
HTTP://D-NB.INFO/1048490203
X
INHALTSVERZEICHNIS
2.3
SCHRITTE EINES MEHRGLIEDRIGEN FORSCHUNGSPROZESSES UND AUSWAHL DER
ANZUWENDENDEN TECHNIKEN ZUR DATENERHEBUNG UND -AUSWERTUNG IM RAHMEN
DER FALLSTUDIENFORSCHUNG 34
2.3.1
EXPERTEN-INTERVIEWS ALS VERFAHREN ZUR ERHEBUNG DER PRIMAERDATEN 37
2.3.2
VERGLEICHENDE FALL-ANALYSE ALS METHODE DER DATENAUSWERTUNG 39
2.4
MASSNAHMEN ZUR SICHERSTELLUNG DER GUETE IM QUALITATIVEN FORSCHUNGSPROZESS
40
3
BESTANDSAUFNAHME ZU DEN ZENTRALEN BEGRIFFLICHKEITEN UND
ZUM UNTERSUCHUNGSRAUM 44
3.1
DER VERTRIEB ALS ELEMENT DES MARKETINGS 44
3.1.1 ZUM PROBLEM DER ABGRENZUNG DER BEGRIFFE MARKETING UND VERTRIEB 44
3.1.2 VERTRIEB ALS TEIL DES EXPANSIONSPFADS DES MARKETINGS 47
3.1.3 ZENTRALE
ENTSCHEIDUNGSFELDER DES VERTRIEBS 51
3.2
MERKMALE DER KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNG UND IHRER BESONDEREN
ANFORDERUNGEN AN DEN VERTRIEB 53
3.2.1 VORBEMERKUNGEN ZUM DIENSTLEISTUNGSBEGRIFF 54
3.2.2 MERKMALE DER LOGISTIKDIENSTLEISTUNG 58
3.2.2.1
ZUM BEGRIFF DER LOGISTIK UND DER LOGISTIKDIENSTLEISTUNG 59
3.2.2.2 LOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN ALS BESONDERE OBJEKTE DES VERTRIEBS UND
DES EINKAUFE IN UNTERNEHMEN 63
3.2.3 MERKMALE DER KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNG 68
3.2.3.1
BEGRIFFLICHE ABGRENZUNG DER KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNG UND
ABLEITUNG VON BESONDERHEITEN FUER VERTRIEB UND EINKAUF 68
3.2.3.2 CHARAKTERISIERUNG DES MARKTES FUER
KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN 73
3.2.3.3 ANBIETER VON KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN UND DIE
PROBLEMATIK
GAENGIGER TYPISIERUNGEN IM INTERNATIONALEN KONTEXT. 79
3.2.4 WEITERE
EINORDNUNG IN DIE SYSTEMATIK DER WIRTSCHAFTSGUETER 86
3.2.4.1 KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN UND DIE NAEHE ZU
INVESTITIONSGUETERN 86
3.2.4.2
KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN ALS KONTRAKTGUETER 86
3.2.4.3 KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN ALS SOLUTIONS 87
4
ENTWICKLUNG EINES KONZEPTIONELLEN BEZUGSRAHMENS FUER DEN
VERTRIEB VON KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN 88
4.1
ANALYSE DER BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHEN LITERATUR ZUM VERTRIEB VON
KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN 88
4.1.1
UMSCHAU IN DER LITERATUR AUS ANBIETER-PERSPEKTIVE 91
4.1.2 UMSCHAU IN DER LITERATUR AUS NACHFRAGER-PERSPEKTIVE 99
4.1.3
UMSCHAU IN .DER LITERATUR AUS DER BEZIEHUNGSPERSPEKTIVE 104
4.1.4 ZUSAMMENFASSENDE BEWERTUNG DER DURCHGEFUEHRTEN LITERATURANALYSE 110
4.2
ENTWURF EINES VORLAEUFIGEN REFERENZMODELLS ALS BEZUGSAHMEN FUER EINE
EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG DES VERTRIEBS IN DER KONTRAKTLOGISTIK 113
4.2.1 VORUEBERIEGUNGEN ZUR ENTWICKLUNG EINES REFERENZMODELLS 113
INHALTSVERZEICHNIS
XI
4.2.1.1
GENERELLE ANFORDERUNGEN AN EIN REFERENZMODELL 113
4.2.1.2 DIE NETZWERK-PERSPEKTIVE ALS AUSGANGSPUNKT DER UNTERSUCHUNG
.114
4.2.1.3 ANLEIHE BEI DER SYSTEMTHEORIE ZUR ENTWICKLUNG EINES
GRUNDSAETZLICHEN KATEGORIENRASTERS 115
4.2.2
ENTWURF EINES VORLAEUFIGEN REFERENZMODELLS FUER DIE GEBILDESTRUKTUR 117
4.2.3
BESTIMMUNG EINES VORLAEUFIGEN REFERENZMODELLS FUER DIE PROZESSSTRUKTUR 118
4.2.4
GRUNDUEBERLEGUNGEN ZUR BEZIEHUNGSDIMENSION 119
4.2.5
GRUNDUEBERLEGUNGEN ZUR SYSTEMSTEUERUNG 121
4.2.6 SYNTHESE ZU
EINEM VORLAEUFIGEN INTEGRIERTEN REFERENZMODELL FUER DIE
ENTSTEHUNG VON KONTRAKTLOGISTIKPROJEKTEN 122
5
EMPIRISCHE BESTANDSAUFNAHME ZUM VERTRIEB VON
KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTUNGEN 124
5.1
AUFBAU UND ABLAUF DER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG 124
5.1.1
TEILNEHMER UND AUSGEWAEHLTE FAELLE DER STUDIENSERIE 125
5.1.1.1
CHARAKTERISIERUNG DER UNTERSUCHTEN LOGISTIKDIENSTLEISTER 127
5.1.1.2 CHARAKTERISIERUNG DER UNTERSUCHTEN VERLADER 129
5.1.2
STRUKTUR UND INHALTE DES EINGESETZTEN INTERVIEW-LEITFADENS 130
5.1.2.1 LEITFADEN FUER DIE BEFRAGTEN DIENSTLEISTER 131
5.1.2.2
LEITFADEN FUER DIE BEFRAGTEN VERLADER 132
5.1.3
ERLAEUTERUNGEN ZUR ERHEBUNG UND AUSWERTUNG DES EMPIRISCHEN
DATENMATERIALS 133
5.2
VORSTELLUNG DER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNGSERGEBNISSE 134
5.2.1
ERGEBNISSE ZU DEN OBJEKTEN: AUSSCHREIBUNGEN UND PROJEKTE IN DER
KONTRAKTLOGISTIK 134
5.2.2 STRUKTUREN
DER AUFBAUORGANISATION IM VERTRIEB UND IM EINKAUF 136
5.2.2.1 BUYING CENTER 137
5.2.2.2
SELLING CENTER 138
5.2.2.3
DIE ROLLE VON DRITTPARTEIEN BEI DER ENTSTEHUNG VON
KONTRAKTLOGISTIKGESCHAEFTEN 147
5.2.3 ERGEBNISSE
AUF PROZESSEBENE 147
5.2.3.1
KONTAKTANBAHNUNG VERLADER 148
5.2.3.2
KONTAKTANBAHNUNG DIENSTLEISTER 152
5.2.3.3
KONZEPTION VERLADER 154
5.2.3.4
AUSSCHREIBUNG VERLADER 156
5.2.3.5 AUSSCHREIBUNGSPRUEFUNG DIENSTLEISTER 158
5.2.3.6 KONZEPTION DIENSTLEISTER 162
5.2.3.7 AUSWAHL VERLADER 165
5.2.3.8 PRAESENTATION DIENSTLEISTER 167
5.2.3.9 VERHANDLUNG VERLADER 168
5.2.3.10 VERHANDLUNG DIENSTLEISTER 170
5.2.3.11
UMSETZUNG/BETRIEB BIS EXIT/FOLLOW-UP 171
XII
INHALTSVERZEICHNIS
5.2.4 STEUERUNG DER VERTRIEBSORGANISATIONEN 172
5.2.4.1
EINSATZ VON KONKRETEN VERTRIEBSZIELEN 172
5.2.4.2
AKTUELLER STAND UND KERNPROBLEME DER LEISTUNGSMESSUNG 175
5.2.4.3 VERWENDUNG VON ENTLOHNUNGSSYSTEMEN ZUR LEISTUNGSSTEUERUNG. 179
5.2.4.4 SALES-PIPELINE: DAS STEUERUNGSINSTRUMENT SPEZIALISIERTER
VERTRIEBSORGANISATIONEN IN DER KONTRAKTLOGISTIK 183
5.2.5
ERFOLGSFAKTOREN 187
5.2.5.1
ERFOLGSFAKTOREN FUER VERLADER 187
5.2.5.1.1 SELBSTEINSCHAETZUNG DER VERLADER 187
5.2.5.1.2
EINSCHAETZUNG DER DIENSTLEISTER 189
5.2.5.2
ERFOLGSFAKTOREN FUER LOGISTIKDIENSTLEISTER 190
5.2.5.2.1
SELBSTEINSCHAETZUNG DER DIENSTLEISTER 190
5.2.5.2.2 EINSCHAETZUNG DER VERLADER 193
6
AUF DER SUCHE NACH SPITZENLEISTUNG - EIN REFERENZMODELL
FUER ERFOLGREICHEN KONTRAKTLOGISTIKVERTRIEB 197
6.1
SYNTHESE DER ERGEBNISSE ZU EINEM INTEGRIERTEN REFERENZMODELL FUER DIE
KONTRAKTLOGISTIK 198
6.1.1
VORSTELLUNG DES REFERENZMODELLS 198
6.1.2
EINIGE UEBERLEGUNGEN ZUM NUTZEN DES STANDARDISIERTEN REFERENZMODELLS.
202
6.2
ENTWICKLUNG EINES GEEIGNETEN BENCHMARKING-ANSATZES FUER DEN
KONTRAKTLOGISTIKVERTRIEB 203
6.2.1
AUSWAHL GEEIGNETER LEISTUNGSKENNZAHLEN 204
6.2.2
DARSTELLUNG DER LEISTUNGSLUCKEN IM LEISTUNGSMESSPORTFOLIO 207
6.2.3
EINSATZ EINES STANDARDISIERTEN REIFEGRADMODELLS FUER DIE URSACHE
WIRKUNGSANALYSE 210
7
KRITISCHE WUERDIGUNG DER ERGEBNISSE UND BESTIMMUNG DES
WEITEREN FORSCHUNGSBEDARFS 213
7.1
ZUSAMMENFASSUNG UND KRITISCHE WUERDIGUNG DER ZENTRALEN
FORSCHUNGSERGEBNISSE 213
7.2
ZUKUENFTIGER FORSCHUNGSBEDARF AUF DEM WEG ZUR WEITEREN
PROFESSIONALISIERUNG
DES VERTRIEBS VON KONTRAKTLOGISTIKLEISTUNGEN 217
ANHANG 1: INTERVIEW-LEITFADEN
FUER KONTRAKTLOGISTIKDIENSTLEISTER 219
ANHANG 2: INTERVIEW-LEITFADEN FUER DIE
VERLADENDE WIRTSCHAFT 224
LITERATURVERZEICHNIS
227 |
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