Führung im Vertrieb: mit der richtigen Führung zu besseren Vertriebsergebnissen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Offenbach am Main
GABAL
2014
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 263 S. Ill., graph. Darst. 230 mm x 156 mm, 500 g |
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INHALT
VORWORT VON ULRICH DIETZE 7
ULRICH DIETZE
KAPITEL 1: SYSTEMATISCH VERKAUFEN - SYSTEMATISCH FUEHREN: FUEHRUNG IN
SYSTEMATISCH OPTIMIERTEN VERTRIEBEN 11
1.1 DIE VIER EINFLUSSFAKTOREN FUER UMSATZ UND
GEWINN
11
1.2 DIE VERTRIEBSMETHODIK
TQS:
TOTAL QUALITY SELLING
14
1.3 SYSTEMATISCHES VERKAUFEN ERMOEGLICHT SYSTEMATISCHES FUEHREN
19
1.4 TQS - ANFRAGEMANAGEMENT: KUNDENANFRAGEN
ALS CHANCEN BEGREIFEN 22
1.5 TQS-VERKAUFSORIENTIERTE ANGEBOTSGESTALTUNG 35
1.6 TQS-OPTIMIERUNG UND SYSTEMATISIERUNG DER ANGEBOTSVERFOLGUNG 37
1.7 VERTRIEBSCONTROLLING MIT DEM
TQS-NAVIGATOR 39
1.8 DIE SYSTEMATISIERUNG VON VERTRIEB
UND VERTRIEBSFUEHRUNG
LOHNT SICH
40
HEINRICH WICKINGHOFF
KAPITEL 2: DIE VIER BAUSTEINE DER VERTRIEBSFUEHRUNG 45
KAPITEL 3: KOMMUNIKATIONSMANAGEMENT - OHNE KOMMUNIKATION IST
ALLES NICHTS 51
3.1 GRUNDLAGEN UND GRUNDANNAHMEN
DER KOMMUNIKATION 53
3.2 KOMMUNIKATION UND WAHRNEHMUNG 56
3.3 DIE BEDEUTUNG DER NONVERBALEN KOMMUNIKATION IM VERTRIEB
61
3.4 KOMMUENIKATIONS- UND INTERAKTIONSMODELLE IN FUEHRUNG UND
VERTRIEB 65
3.5 NEUN MITTEL DER GESPRAECHSFUEHRUNG IN MITARBEITERGESPRAECHEN
71
3.6 REGELGESPRAECHE IN DER VERTRIEBSFUEHRUNG:
DAS FEEDBACKGESPRAECH
85
KAPITEL 4: MOTIVATIONSMANAGEMENT - VOLLE MOTIVATIONSPOWER ENTFALTEN 91
4.1 DEMOTIVATIONSFAKTOREN IM VERTRIEB ERKENNEN
UND AUSSCHLIESSEN 93
4.2. MOTIVATIONSTHEORIEN AUF DIE FUEHRUNGSPRAXIS
IM VERTRIEB ANWENDEN 98
4.3 NEUE ERKENNTNISSE DER MOTIVATIONS- UND HIRNFORSCHUNG NUTZEN 107
4.4 MOTIVATIONSGESPRAECHE IM VERTRIEB OPTIMIEREN 113
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KAPITEL 5: MIT EMPOWERMENT DIE EIGENVERANTWORTUNG DER MITARBEITER
MOBILISIEREN 123
5.1 VERTRIEBE MIT UND OHNE EMPOWERMENT 124
5.2 DIE VIER STUFEN DES EMPOWERMENT 126
5.3 GRUENDE FUER GERINGES EMPOWERMENT ERKENNEN - UND AUSMERZEN 130
5.4 WIE UND WARUM UNTERNEHMEN VON EMPOWERMENT PROFITIEREN KOENNEN 137
5.5 EMPOWERMENT FOERDERN 143
KAPITEL 6: VERTRIEBSPROZESSE UND CONTROLLING^- UNTERNEHMEN UND
MITARBEITER
WEITERENTWICKELN 147
6.1 DIE ENTSTEHUNGS- UND ERFOLGSGESCHICHTE DES QUALITAETSMANAGEMENTS
149
6.2 QUALITAETSMANAGEMENT AUF INTERNE UND EXTERNE VERTRIEBSPROZESSE
BEZIEHEN 151
6.3 MIT VERTRIEBSCONTROLLING KONTROLLIEREN UND ENTWICKLUNGSMOEGLICHKEITEN
AUFZEIGEN
168
6.4 DIE VERTRIEBSSTEUERUNG UND
DAS ZIELVEREINBARUNGSGESPRAECH 179
KAPITEL 7: MIT FUEHRUNGSKOMPETENZEN DEN VERTRIEB NACH VORNE BRINGEN 187
7.1 DIE GRUNDLEGENDEN KOMPETENZEN DES
VERKAEUFERS UND DER FUEHRUNGSKRAFT
188
7.2 DER VERKAUFSLEITER ALS MODERATOR:
VERAENDERUNGSPROZESSE MODERIEREN 194
7.3 DER VERKAUFSLEITER ALS COACH:
MITARBEITER UNTERSTUETZEN 201
7.4 DER VERKAUFSLEITER ALS CONTROLLER 205
KAPITEL 8: ORGANISATIONSENTWICKLUNG IM VERTRIEB - UNTERNEHMEN VERAENDERN
207
8.1 UMGANG MIT VERSCHIEDENEN FUEHRUNGSSPANNEN 209
8.2 MIT VERTRIEBSTEAMS
EFFIZIENZ DER ABTEILUNG ERHOEHEN 213
8.3 LEITLINIEN UND WERTEORIENTIERUNG FUER
DIE ORGANISATIONSENTWICKLUNG IM VERTRIEB 219
KAPITEL 9: INTERNATIONALE UND KULTURELLE ASPEKTE DER VERTRIEBSFUEHRUNG
227
9.1 MIT INTERKULTURELLER KOMPETENZ VERTRIEBSERFOLGE IM AUSLAND ERZIELEN
231
9.2 PRAKTISCHE HINWEISE FUER DIE INTERKULTURELLE KOMMUNIKATION 241
9.3 AUF AUSLANDSAUFENTHALT GEZIELT VORBEREITEN 246
9.4 REGELGESPRAECHE IN VERSCHIEDENEN KULTURREGIONEN
248
NACHWORT 255
QUELLENANGABEN UND LITERATUR 257
STICHWORTVERZEICHNIS 258
UEBER DIE AUTOREN 262 |
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