Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken: Bankleistungen erfolgreich verkaufen
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Wiesbaden
Gabler Verlag
1993
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| publisher | Gabler Verlag |
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| spelling | Geyer, Günther Verfasser aut Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken Bankleistungen erfolgreich verkaufen von Günther Geyer 5., völlig überarbeitete Auflage Wiesbaden Gabler Verlag 1993 1 Online-Ressource (288S.) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier 1. Der aktuelle Bankmarkt -- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb -- 1.2 Zunehmende Information der Kunden -- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten -- 1.4 Größere und neue Risiken -- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen -- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten -- 1.7 Geringere Kundenbindung -- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen -- 2. Berater und Kunde -- 2.1 Anforderungen an den Bankberater -- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden -- 2.3 Geschäftspartnerschaft -- 3. Die Kommunikation mit Kunden -- 3.1 Die Gesprächsstörer -- 3.2 Die Gesprächsförderer -- 3.3 Die Gesprächssteuerer -- 3.4 Kundenorientierte Sprache -- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation -- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation -- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch -- 4.1 Die Gesprächseröffnung -- 4.2 Die Bedarfsermittlung -- 4.3 Das kundenspezifische Angebot -- 4.4 Der Abschluß -- 4.5 Der Zusatzverkauf -- 4.6 Die Kontaktsicherung -- 5. Die Argumentation -- 5.1 Die Motive der Kunden -- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber -- 5.3 Die Bankleistungen -- 5.4 Einwände -- 5.5 Reklamationen -- 5.6 Der Nein-Verkauf -- 6. Besondere Gesprächsformen -- 6.1 Das Erstgespräch -- 6.2 Das Akquisitionsgespräch -- 6.3 Der aktive Verkauf -- 6.4 Das Gespräch mit mehreren Kunden -- 6.5 Das Gespräch mit Spezialistenunterstützung -- 6.6 Das Gespräch mit Vertretern besonderer Kundengruppen -- 6.7 Das Gespräch außer Haus -- 6.8 Das Telefonverkaufsgespräch -- Literaturhinweise -- Stichwortverzeichnis -- Autor Economics Marketing Economics/Management Science Finance/Investment/Banking Management Wirtschaft Kundendienst (DE-588)4135134-4 gnd rswk-swf Bank (DE-588)4004436-1 gnd rswk-swf Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 gnd rswk-swf Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd rswk-swf Kundenberatung (DE-588)4114331-0 gnd rswk-swf Beratungsgespräch (DE-588)4127633-4 gnd rswk-swf Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd rswk-swf Bank (DE-588)4004436-1 s Kundenberatung (DE-588)4114331-0 s Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 s 1\p DE-604 Beratungsgespräch (DE-588)4127633-4 s 2\p DE-604 Kundenbetreuung (DE-588)4297543-8 s 3\p DE-604 Kundendienst (DE-588)4135134-4 s 4\p DE-604 Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 s 5\p DE-604 https://doi.org/10.1007/978-3-322-93162-7 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 3\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 4\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 5\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
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