Die clevere Umsatzoffensive: Wie Sie versteckte Verkaufschancen konsequent nutzen
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Wiesbaden
Gabler Verlag
2000
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| 505 | 0 | |a Runter mit den Scheuklappen -- 5 Unfug Kundenbindung: Verträge und Emotionen binden -- Was der Kunde nicht will, soll ihn binden? -- Die beste Kundenbindung -- Dem Kunden vertraglich den Absprung verbieten -- Die emotionale Kundenbindung -- 6 Verkäufern auf die Finger schauen: Vertriebscontrolling -- Niemand weiß, was ein Verkäufer wirklich tut -- Widerstand gegen Vertriebscontrolling -- Widerstand verstehen und auflösen -- Bringen Sie Ihr Controlling auf Vordermann -- 7 Das Dornröschen-Syndrom: Raus aus der Stammbranche! -- Gefangen im Tunnelblick -- Lücken-Analyse: Neue Märkte entdecken -- Betonköpfen die Augen öffnen -- Die Spielregeln kennen -- Blauäugigkeit versus Strategie und Planung -- Sind Sie ein Pionier? -- 8 Am besten verkauft, wer nicht verkauft -- Wissen Ihre Monteure, dass sie verkaufen dürfen? -- Warum Monteure die besseren Verkäufer sind -- Ohne Teamgeist kein Umsatz -- Der Provisions-Irrtum -- Strategische Kundenbindung -- | |
| 505 | 0 | |a Problemfaktor Kundendienst-Leiter -- Abschied vom Innen- und Außendienst -- 9 Die Angst der Verkäufer -- Wagen Sie den Tabu-Bruch? -- Verkäufer können nicht kommunizieren -- Mit Ängsten umgehen -- Jeder Deckel auf den richtigen Topf -- Asphaltmüdigkeit und Altersarthrose -- Angstgespräche, ein Fallbeispiel -- Atmosphäre und Sprachkultur -- 10 Keine Angst vor großen Tieren -- Mut zum Key Account -- Vorteile und Gefahren von Großkunden -- Stemmen Sie das? -- Wie stemmen Sie das? -- Was will der Großkunde (denn noch)? -- Sie brauchen ein Konzept -- Den Verkauf ins Konzept integrieren -- Der Key Account Manager -- Negativ-Checkliste — Key-Account-Versagen -- Das Nachfolge-Problem -- 11 Synergien schaffen -- Täglich erfindet einer das Rad neu -- Was ist gutes Briefing? -- Der mündliche Transfer -- Fehlerkultur versus Wissenstransfer -- Wer verrät schon gern Geheimnisse? -- Neue, die das Rad neu erfinden -- Lernen von den Besten -- Strategische Allianzen -- | |
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| spelling | Sonnenholzer, Dieter A. 1956- Verfasser (DE-588)115668225 aut Die clevere Umsatzoffensive Wie Sie versteckte Verkaufschancen konsequent nutzen von Dieter A. Sonnenholzer Wiesbaden Gabler Verlag 2000 1 Online-Ressource (165S.) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier 1 Werbung zum Nulltarif: Empfehlungsmarketing -- Kostenlos neue Kunden -- Wie bequem sind Verkäufer? -- Die mündliche Empfehlung -- Die schriftliche Empfehlung -- Die aktive Vollreferenz -- Erfolgsbeispiel: Empfohlener Umsatz -- 2 In guten wie in schlechten Zeiten: Permanente Akquisition -- Satt akquiriert nicht gut -- Höllenmaschine Antizyklik -- Gewissensfragen für Verkäufer -- Permanent akquirierende Verkäufer gehen ungewöhnliche Wege -- Jeder Mitarbeiter ist Verkäufer -- Wie motivieren Sie Ihre Verkäufer? -- Das Problem der "alten Hasen" -- Die "$"-Blindheit -- Der große Motivations-Irrtum -- 3 Grenzstabilität im Verkauf -- Wenn der Hund bellt -- Grenzsituation Termindruck -- Die Einwandlawine -- Wenn der Kunde pokert -- Die Autoritätsfalle -- Sackgassen-Situationen -- Die Sympathie-Blockade -- Die Innendienst-Blockade -- Rundherum grenzstabil? -- 4 Der Scheuklappen-Verkäufer oder: Was der Kunde braucht -- Verkäufer wollen nicht verkaufen -- Runter mit den Scheuklappen -- 5 Unfug Kundenbindung: Verträge und Emotionen binden -- Was der Kunde nicht will, soll ihn binden? -- Die beste Kundenbindung -- Dem Kunden vertraglich den Absprung verbieten -- Die emotionale Kundenbindung -- 6 Verkäufern auf die Finger schauen: Vertriebscontrolling -- Niemand weiß, was ein Verkäufer wirklich tut -- Widerstand gegen Vertriebscontrolling -- Widerstand verstehen und auflösen -- Bringen Sie Ihr Controlling auf Vordermann -- 7 Das Dornröschen-Syndrom: Raus aus der Stammbranche! -- Gefangen im Tunnelblick -- Lücken-Analyse: Neue Märkte entdecken -- Betonköpfen die Augen öffnen -- Die Spielregeln kennen -- Blauäugigkeit versus Strategie und Planung -- Sind Sie ein Pionier? -- 8 Am besten verkauft, wer nicht verkauft -- Wissen Ihre Monteure, dass sie verkaufen dürfen? -- Warum Monteure die besseren Verkäufer sind -- Ohne Teamgeist kein Umsatz -- Der Provisions-Irrtum -- Strategische Kundenbindung -- Problemfaktor Kundendienst-Leiter -- Abschied vom Innen- und Außendienst -- 9 Die Angst der Verkäufer -- Wagen Sie den Tabu-Bruch? -- Verkäufer können nicht kommunizieren -- Mit Ängsten umgehen -- Jeder Deckel auf den richtigen Topf -- Asphaltmüdigkeit und Altersarthrose -- Angstgespräche, ein Fallbeispiel -- Atmosphäre und Sprachkultur -- 10 Keine Angst vor großen Tieren -- Mut zum Key Account -- Vorteile und Gefahren von Großkunden -- Stemmen Sie das? -- Wie stemmen Sie das? -- Was will der Großkunde (denn noch)? -- Sie brauchen ein Konzept -- Den Verkauf ins Konzept integrieren -- Der Key Account Manager -- Negativ-Checkliste — Key-Account-Versagen -- Das Nachfolge-Problem -- 11 Synergien schaffen -- Täglich erfindet einer das Rad neu -- Was ist gutes Briefing? -- Der mündliche Transfer -- Fehlerkultur versus Wissenstransfer -- Wer verrät schon gern Geheimnisse? -- Neue, die das Rad neu erfinden -- Lernen von den Besten -- Strategische Allianzen -- 12 Wie viele Potenziale zapfen Sie an? -- Passive, aggressive, offensive Strategie -- Es gibt nichts Gutes, außer Sie tun es -- Literaturhinweise -- Der Autor Economics Economics/Management Science Economics/Management Science, general Management Wirtschaft Unternehmen (DE-588)4061963-1 gnd rswk-swf Verkaufserfolg (DE-588)4354765-5 gnd rswk-swf Unternehmen (DE-588)4061963-1 s Verkaufserfolg (DE-588)4354765-5 s 1\p DE-604 https://doi.org/10.1007/978-3-322-86925-8 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
| spellingShingle | Sonnenholzer, Dieter A. 1956- Die clevere Umsatzoffensive Wie Sie versteckte Verkaufschancen konsequent nutzen 1 Werbung zum Nulltarif: Empfehlungsmarketing -- Kostenlos neue Kunden -- Wie bequem sind Verkäufer? -- Die mündliche Empfehlung -- Die schriftliche Empfehlung -- Die aktive Vollreferenz -- Erfolgsbeispiel: Empfohlener Umsatz -- 2 In guten wie in schlechten Zeiten: Permanente Akquisition -- Satt akquiriert nicht gut -- Höllenmaschine Antizyklik -- Gewissensfragen für Verkäufer -- Permanent akquirierende Verkäufer gehen ungewöhnliche Wege -- Jeder Mitarbeiter ist Verkäufer -- Wie motivieren Sie Ihre Verkäufer? -- Das Problem der "alten Hasen" -- Die "$"-Blindheit -- Der große Motivations-Irrtum -- 3 Grenzstabilität im Verkauf -- Wenn der Hund bellt -- Grenzsituation Termindruck -- Die Einwandlawine -- Wenn der Kunde pokert -- Die Autoritätsfalle -- Sackgassen-Situationen -- Die Sympathie-Blockade -- Die Innendienst-Blockade -- Rundherum grenzstabil? -- 4 Der Scheuklappen-Verkäufer oder: Was der Kunde braucht -- Verkäufer wollen nicht verkaufen -- Runter mit den Scheuklappen -- 5 Unfug Kundenbindung: Verträge und Emotionen binden -- Was der Kunde nicht will, soll ihn binden? -- Die beste Kundenbindung -- Dem Kunden vertraglich den Absprung verbieten -- Die emotionale Kundenbindung -- 6 Verkäufern auf die Finger schauen: Vertriebscontrolling -- Niemand weiß, was ein Verkäufer wirklich tut -- Widerstand gegen Vertriebscontrolling -- Widerstand verstehen und auflösen -- Bringen Sie Ihr Controlling auf Vordermann -- 7 Das Dornröschen-Syndrom: Raus aus der Stammbranche! -- Gefangen im Tunnelblick -- Lücken-Analyse: Neue Märkte entdecken -- Betonköpfen die Augen öffnen -- Die Spielregeln kennen -- Blauäugigkeit versus Strategie und Planung -- Sind Sie ein Pionier? -- 8 Am besten verkauft, wer nicht verkauft -- Wissen Ihre Monteure, dass sie verkaufen dürfen? -- Warum Monteure die besseren Verkäufer sind -- Ohne Teamgeist kein Umsatz -- Der Provisions-Irrtum -- Strategische Kundenbindung -- Problemfaktor Kundendienst-Leiter -- Abschied vom Innen- und Außendienst -- 9 Die Angst der Verkäufer -- Wagen Sie den Tabu-Bruch? -- Verkäufer können nicht kommunizieren -- Mit Ängsten umgehen -- Jeder Deckel auf den richtigen Topf -- Asphaltmüdigkeit und Altersarthrose -- Angstgespräche, ein Fallbeispiel -- Atmosphäre und Sprachkultur -- 10 Keine Angst vor großen Tieren -- Mut zum Key Account -- Vorteile und Gefahren von Großkunden -- Stemmen Sie das? -- Wie stemmen Sie das? -- Was will der Großkunde (denn noch)? -- Sie brauchen ein Konzept -- Den Verkauf ins Konzept integrieren -- Der Key Account Manager -- Negativ-Checkliste — Key-Account-Versagen -- Das Nachfolge-Problem -- 11 Synergien schaffen -- Täglich erfindet einer das Rad neu -- Was ist gutes Briefing? -- Der mündliche Transfer -- Fehlerkultur versus Wissenstransfer -- Wer verrät schon gern Geheimnisse? -- Neue, die das Rad neu erfinden -- Lernen von den Besten -- Strategische Allianzen -- 12 Wie viele Potenziale zapfen Sie an? -- Passive, aggressive, offensive Strategie -- Es gibt nichts Gutes, außer Sie tun es -- Literaturhinweise -- Der Autor Economics Economics/Management Science Economics/Management Science, general Management Wirtschaft Unternehmen (DE-588)4061963-1 gnd Verkaufserfolg (DE-588)4354765-5 gnd |
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