Key Account Management: Konzepte für wirksames Beziehungsmanagement
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Wiesbaden
Gabler Verlag
1994
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| 505 | 0 | |a I. Key Account Management — eine Modeerscheinung? -- 1. Der Marketing-Entscheidungsprozeß im Unternehmen -- 2. Analysieren vor Implementieren -- 3. Drei Bedeutungsebenen -- 4. KAM-Prinzipien und "Zeit" als Gliederungskriterien -- 5. Keine Patentrezepte! -- 6. KAM — mehr als nur Mode -- II. Key Account Management — was ist das? -- 1. Begriffsverwirrung -- 2. Die Entstehung des Begriffes -- 3. Großkundenmanagement als abzugrenzender Begriff -- 4. Kundengruppenmanagement als Sonderform -- 5. Relationship Management als möglicher Oberbegriff -- 6. Key Account Management — der Begriff -- III. Key Account Management — wozu? -- 1. Voraussetzungen für die Einführung -- 2. Gründe für die Verbreitung von Key Account Management -- 3. Zielsetzungen des Key Account Management -- 4. Durch Key Account Management Erträge steigern -- 5. Effizienz des Key Account Management -- 6. Gründe gegen die Einführung des Key Account Management -- | |
| 505 | 0 | |a 7. Key Account Management im Investitionsgütermarketing -- 8. Key Account Management im Konsumgütermarketing -- IV. Der Key Account Manager — ein Tausendsassa? -- 1. Key Account Management und die Managementfunktionen -- 2. Der Managementprozeß aus der Verknüpfung von Funktionen -- 3. Aufgabenstellungen für den Key Account Manager -- 4. Aufgabenstellungen in der Praxis -- 5. Kompetenzausstattung der Key Account Manager -- 6. Anforderungsprofil für Key Account Manager -- 7. Gewinnung und Ausbildung von Key Account Managern -- V. Organisationsprinzip Key Account Management -- 1. Die Bedeutung der organisationalen Verankerung -- 2. Die Marketingorganisation im historischen Prozeß -- 3. Basisentscheidungen zur organisationalen Umsetzung -- 4. Die Abstimmung mit anderen Einheiten der Organisation -- VI. In Strategien denken! Strategisches Prinzip Key Account Management -- 1. Strategische Planung als Grundlage -- 2. Die Kundensegmentierung als strategischer Ansatz -- | |
| 505 | 0 | |a 3. Key Account Management als Strategie im Absatzkanal -- 4. Key Account Management: zusätzliche Stufe im Absatzkanal -- 5. Stationäres Key Account Management -- 6. Key Account Management und vertikales Marketing -- VII. KAM im Wandel -- 1. Eine neue Dimension: "Zeit" -- 2. KAM-Lebenszyklusmodelle -- 3. Vom Key Account Management zum strategischen Relationship Management -- VIII. Key Account Management — keine Modeerscheinung! -- Stichwortverzeichnis | |
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