Prozeßorientiertes Verkaufsmanagement: Grundlagen — Konzepte — Organisation
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Wiesbaden
Gabler Verlag
1996
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| spelling | Witt, Jürgen Verfasser aut Prozeßorientiertes Verkaufsmanagement Grundlagen — Konzepte — Organisation von Jürgen Witt Wiesbaden Gabler Verlag 1996 1 Online-Ressource (VIII, 317S.) txt rdacontent c rdamedia cr rdacarrier 1. Die Stellung des Verkaufs im Marketing -- 1.1 Die Aufgaben und die Bedeutung des Verkaufs im Marketing -- 1.2 Die aktuelle Vertriebssituation -- 1.3 Die Leitideen für erfolgreiches Handeln im Verkauf -- 1.4 Tätigkeitsfelder und Aufgaben im Verkauf -- 2. Der Verkaufsprozeß und die Verkaufsmethoden -- 2.1 Die unterschiedlichen Verkaufssituationen -- 2.2 Der Inhalt und die Bausteine der Verkaufstätigkeit -- 2.3 Die Verkaufsmethoden -- 2.4 Verkauf über Reisende oder Handelsvertreter -- 2.5 Die Verkaufstätigkeit als Kommunikationsprozeß -- 2.6 Das Verkaufsgespräch -- 2.7 Direct Mail — Direktwerbung — Direktmarketing -- 2.8 Telefonverkauf und -marketing -- 3. Das Verkaufsmanagement -- 3.1 Die Aufgaben und die Instrumente des Verkaufsmanagements -- 3.2 Die Eignungsmerkmale des Verkaufsleiters -- 3.3 Die organisatorische Einordnung der Verkaufsieitung -- 3.4 Das Vergütungssystem für den Verkaufsleiter -- 4. Das Konzept der Verkaufsleitung -- 4.1 Grundsätzliches -- 4.2 Das Verkaufskonzept -- 4.3 Das Führungskonzept -- 5. Der Aufbau der Verkaufsorganisation -- 5.1 Grundsätzliches -- 5.2 Die Gliederung der Verkaufsorganisation -- 5.3 Die Größe der Verkaufsorganisation (Zahl der Mitarbeiter) -- 5.4 Die Bildung von Verkaufsbezirken -- 5.5 Die Einstellung von Mitarbeitern -- 5.6 Die Vertragsgestaltung -- 6. Der Einsatz der Verkaufsorganisation -- 6.1 Grundsätzliches -- 6.2 Das Steuerungssystem -- 6.3 Die Verkaufsplanung als Grundlage der Steuerung -- 6.4 Die Einsatzplanung -- 6.5 Das Vertriebs-Informationssystem -- 6.6 Das Vergütungssystem und andere vertragliche Vereinbarungen -- 6.7 Die Aktivierung der Mitarbeiter -- 6.8 Der Verkaufswettbewerb -- 6.9 Das Unterstützungssystem -- 6.10 Das Kommunikationssystem -- 7. Die Weiterentwicklung der Verkaufsorganisation -- 7.1 Grundsätzliches -- 7.2 Die Verkäuferschulung -- 7.3 Der Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnologien -- 8. Rationelles Arbeiten im Verkauf -- 9. Die Verkaufsförderung -- 9.1 Grundlagen -- 9.2 Ein praktischer Fall aus der Investitionsgüterindustrie -- 9.3 Prüfliste für die Projektplanung -- Literatur Economics Economics/Management Science Economics/Management Science, general Management Wirtschaft Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 gnd rswk-swf Management (DE-588)4037278-9 gnd rswk-swf Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd rswk-swf 1\p (DE-588)4123623-3 Lehrbuch gnd-content Verkauf (DE-588)4117346-6 s Management (DE-588)4037278-9 s 2\p DE-604 Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 s 3\p DE-604 https://doi.org/10.1007/978-3-322-82535-3 Verlag Volltext 1\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 2\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk 3\p cgwrk 20201028 DE-101 https://d-nb.info/provenance/plan#cgwrk |
| spellingShingle | Witt, Jürgen Prozeßorientiertes Verkaufsmanagement Grundlagen — Konzepte — Organisation 1. Die Stellung des Verkaufs im Marketing -- 1.1 Die Aufgaben und die Bedeutung des Verkaufs im Marketing -- 1.2 Die aktuelle Vertriebssituation -- 1.3 Die Leitideen für erfolgreiches Handeln im Verkauf -- 1.4 Tätigkeitsfelder und Aufgaben im Verkauf -- 2. Der Verkaufsprozeß und die Verkaufsmethoden -- 2.1 Die unterschiedlichen Verkaufssituationen -- 2.2 Der Inhalt und die Bausteine der Verkaufstätigkeit -- 2.3 Die Verkaufsmethoden -- 2.4 Verkauf über Reisende oder Handelsvertreter -- 2.5 Die Verkaufstätigkeit als Kommunikationsprozeß -- 2.6 Das Verkaufsgespräch -- 2.7 Direct Mail — Direktwerbung — Direktmarketing -- 2.8 Telefonverkauf und -marketing -- 3. Das Verkaufsmanagement -- 3.1 Die Aufgaben und die Instrumente des Verkaufsmanagements -- 3.2 Die Eignungsmerkmale des Verkaufsleiters -- 3.3 Die organisatorische Einordnung der Verkaufsieitung -- 3.4 Das Vergütungssystem für den Verkaufsleiter -- 4. Das Konzept der Verkaufsleitung -- 4.1 Grundsätzliches -- 4.2 Das Verkaufskonzept -- 4.3 Das Führungskonzept -- 5. Der Aufbau der Verkaufsorganisation -- 5.1 Grundsätzliches -- 5.2 Die Gliederung der Verkaufsorganisation -- 5.3 Die Größe der Verkaufsorganisation (Zahl der Mitarbeiter) -- 5.4 Die Bildung von Verkaufsbezirken -- 5.5 Die Einstellung von Mitarbeitern -- 5.6 Die Vertragsgestaltung -- 6. Der Einsatz der Verkaufsorganisation -- 6.1 Grundsätzliches -- 6.2 Das Steuerungssystem -- 6.3 Die Verkaufsplanung als Grundlage der Steuerung -- 6.4 Die Einsatzplanung -- 6.5 Das Vertriebs-Informationssystem -- 6.6 Das Vergütungssystem und andere vertragliche Vereinbarungen -- 6.7 Die Aktivierung der Mitarbeiter -- 6.8 Der Verkaufswettbewerb -- 6.9 Das Unterstützungssystem -- 6.10 Das Kommunikationssystem -- 7. Die Weiterentwicklung der Verkaufsorganisation -- 7.1 Grundsätzliches -- 7.2 Die Verkäuferschulung -- 7.3 Der Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnologien -- 8. Rationelles Arbeiten im Verkauf -- 9. Die Verkaufsförderung -- 9.1 Grundlagen -- 9.2 Ein praktischer Fall aus der Investitionsgüterindustrie -- 9.3 Prüfliste für die Projektplanung -- Literatur Economics Economics/Management Science Economics/Management Science, general Management Wirtschaft Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 gnd Management (DE-588)4037278-9 gnd Verkauf (DE-588)4117346-6 gnd |
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