Führung von Vertriebsorganisationen: Strategie - Koordination - Umsetzung
Gespeichert in:
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Format: | Buch |
Sprache: | German |
Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
2013
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INHALTSVERZEICHNIS
DIE HERAUSGEBER XVII
DIE AUTOREN XIX
TEIL I STRATEGISCHE PERSPEKTIVE DER VERTRIEBSFIIHRUNG
GRUNDLAGEN ZUM STRATEGISCHEN VERTRIEBSMANAGEMENT 3
LARS BINCKEBANCK
SYSTEMATIK DES
VERKAUFSMANAGEMENTS 37
CHRISTIAN BEIZ
SELEKTIONSKRITERIEN FUER MITARBEITER IM VERTRIEB 51
DAVID SCHEFFER UND DIETMAR MOEDE
VERTRIEBSMANAGEMENT FUER INDUSTRIEGUETER 67
MICHAEL BUDT UND KAI LUEGGER
KOMPLEXITAETSMANAGEMENT ALS FUEHRUNGSAUFGABE IM VERTRIEB 91
LARS BINCKEBANCK UND JESSICA LANGE
BEST PRACTICE:
INTERNATIONAL SALES LEADERSHIP
AT SCHOTT -
MANAGING LOCAL MOTIVATION FOR GLOBAL SUCCESS 115
THOMAS NIERAAD, MARK DELP UND MOHAN JOSHI
TEIL II KOORDINATIONSBEZOGENE PERSPEKTIVE DER VERTRIEBSFUEHRUNG
GRUNDLAGEN ZUR KOORDINATION IM VERTRIEB 129
ANN-KRISTIN HOELTER
TEAMSELLING 155
HEIKO FRENZEN
XIII
HTTP://D-NB.INFO/1034501739
XIV
INHALTSVERZEICHNIS
STELLHEBEL IM KLEINKUNDENMANAGEMENT 171
CHRISTIAN SCHMITZ, MICHAEL AHLERS UND CHRISTIAN BEIZ
KOORDINIERTER EINSATZ VON DIREKTMARKETING UND VERKAUFSAUSSENDIENST
IM BUSINESS-TO-BUSINESS-KONTEXT 189
TOBIAS FREDEBEUL-KREIN UND MANFRED KRAFLT
SCHNITTSTELLENMANAGEMENT ZWISCHEN VERTRIEB UND MARKETING
DURCH INTERAKTIVE MARKENFUEHRUNG 209
LARS BINCKEBANCK
ORGANISATIONSSTRUKTUREN IM TRADITIONELLEN UND DIGITALEN VERTRIEB 251
ANTJE NIEHAUS UND KATRIN EMRICH
BEST PRACTICE: ZUSAMMENFUEHRUNG VON VERTRIEBSSTRUKTUREN IM RAHMEN
EINER FIRMENFUSION AM BEISPIEL DER SCHAEPER SPORTGERAETEBAU GMBH 265
SEBASTIAN ARNDT UND JOSEF HESSE
TEIL III OPERATIVE PERSPEKTIVE DER VERTRIEBSFUEHRUNG
OPERATIVES VERTRIEBSMANAGEMENT 277
ALEXANDER TIFFERT
BEDEUTUNG UND ERFOLGSFAKTOREN DER VERTRIEBSFUEHRUNG 309
ALEXANDER HAAS
KOMPETENZORIENTIERTE PERSONALAUSWAHL IM PERSOENLICHEN VERKAUF 325
ALEXANDER TIFFERT UND ANNA BAENFER
KUNDENORIENTIERUNG IM PERSOENLICHEN VERKAUF 349
FRIEDEMANN NERDINGER
PREISSETZUNGSKOMPETENZ IM VERKAUFSAUSSENDIENST - DELEGATION UM JEDEN
PREIS? . 363
SANDRA HAKE UND MANFRED KRAFLT
EVERYTHING CHANGES - SYSTEMISCHE ANSAETZE FUER DAS CHANGE MANAGEMENT 381
ALEXANDER TIFFERT
STRESSMANAGEMENT FUER FUEHRUNGSKRAEFTE IM VERTRIEB 403
THOMAS TRILLING
VERTRIEBSSTEUERUNG UND -INCENTIVIERUNG 425
HARALD L. SCHEDL, ALEXANDER THOELE UND DANIEL KORANY
INHALTSVERZEICHNIS XV
GRUNDLAGEN ZUM AKTIVITAETSMANAGEMENT IM VERTRIEB 435
HOLGER DANNENBERG
FUEHRUNG IM VERTRIEB
- EINBLICKE IN DIE PRAXIS 445
RALF MENIKHEIM |
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