Vertriebspraxis Mittelstand: Leitfaden für systematisches Verkaufen
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Wiesbaden
Springer Gabler
2013
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DMILHIADFTSVEIRZEKLHIINIIIS
1 STRATEGIEENTWICKLUNG 1
1.1 VERTRIEBSPYRAMIDE 8
1.2 MARKT- UND WETTBEWERBSANALYSE 10
1.3 ALLEINSTELLUNGSMERKMALE 11
1.4 SWOT-ANALYSE 14
1.5 BRAUNSFELDER METHODE 16
1.6 WACHSTUMSSTRATEGIEN 18
1.7 WEITERE ASPEKTE DER VERTRIEBSSTRATEGIEENTWICKLUNG 21
LITERATUR 22
2 MARKETING:
SO WERDEN
SIE VON
IHREN KUNDEN GEFUNDEN 25
2.1 FUENF IM MITTELSTAND VERBREITETE - UND FALSCHE
- VORURTEILE ZUM THEMA
MARKETING 28
2.2 AIDA-MODELL 29
2.3 CORPORATE IDENTITY 30
2.4 MARKTFORSCHUNG 32
2.5 INTERNETAUFTRITT 33
2.6 SUCHMASCHINENOPTIMIERUNG (SEO) 35
2.7 SUCHMASCHINENWERBUNG (SEA) 37
2.8 VERBANDSARBEIT 38
2.9 PRESSEARBEIT (PR) 41
2.10 MESSEN, AUSSTELLUNGEN UND EVENTS 43
2.11 GUERILLA MARKETING 49
2.12 WEITERE MARKETINGINSTRUMENTE 51
LITERATUR 54
3 NEUKUNDENAKQUISE: SO FINDEN SIE
IHRE KUNDEN 57
3.1 ZIEL: VOM LIEFERANTEN ZUM GESCHAEFTSFREUND 62
3.2 AKTIVER UND PASSIVER VERTRIEB 64
3.3 WER SIND MEINE ZIELKUNDEN - UND WIE FINDE ICH
SIE? 65
3.4 KUNDENANSPRACHE 69
3.4.1 TELEFONAKQUISE 70
3.4.2 AKQUISE PER BRIEF (*MAILING") 78
XIII
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XIV INHALTSVERZEICHNIS
3.4.3 AKQUISE PER E-MAIL
ODER FAX 83
3.4.4 AKQUISE VIA
SOCIAL MEDIA 84
3.4.5 PERSOENLICHE KUNDENAKQUISE 86
3.4.6 EMPFEHLUNGSMARKETING 88
3.4.7 PRESSEMONITORING UND *SCHERENMARKETING" 92
3.4.8 ALTERNATIVE AKQUISETECHNIKEN 93
3.4.9 AMPELMODELL 94
LITERATUR 95
4 VERKAUFEN 97
4.1 STRUKTURIERTES VERKAUFSGESPRAECH 100
4.1.1 VORBEREITUNG 101
4.1.2 EINSTIEG: WARM-UP
UND GESPRAECHSEROEFFNUNG 112
4.1.3 ANALYSE-PHASE: FRAGETECHNIKEN 119
4.1.4 INFORMATIONS-PHASE: EINWANDBEHANDLUNG UND KAUFSIGNALE 124
4.1.5 COMMITMENT-PHASE: ABSCHLUSS BZW. WEITERES VORGEHEN 127
4.1.6 VERABSCHIEDUNG 128
4.1.7 NACHBEREITUNG 129
4.2 BUYING CENTER 129
4.3 VERKAUFSPRAESENTATIONEN 134
4.4 VERKAUFSHILFEN 138
4.5 ANFRAGEMANAGEMENT 139
4.5.1 ANFRAGEANNAHME UND ERST-PRIORISIERUNG 143
4.5.2 VORANGEBOTSGESPRAECH UND PRIORISIERUNG 145
4.5.3 ANGEBOTSGESTALTUNG 147
4.5.4 ANGEBOTSVERFOLGUNG 149
LITERATUR 150
5 KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT 153
5.1 POTENZIALORIENTIERTE MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIE 158
5.2 KUNDENZUFRIEDENHEIT 163
5.2.1 KUNDENZUFRIEDENHEIT MESSEN 164
5.2.2 KUNDENZUFRIEDENHEIT GESTALTEN 166
5.3 KUNDENBINDUNG 171
5.4 CROSS-UND UP-SELLING 174
5.5 BESCHWERDEMANAGEMENT 175
5.6 KUNDENRUECKGEWINNUNG 177
5.7 ALLES WIRD GUT 179
LITERATUR 179
6 PERSONAL 181
6.1 WAS ARBEITGEBER ATTRAKTIV
MACHT: EMPLOYER BRANDING 184
6.2 PORTALE FUER ARBEITGEBERBEWERTUNGEN 188
INHALTSVERZEICHNIS XV
6.3 RECRUITING 189
6.3.1 VERTRIEBSPERSOENLICHKEITEN ERKENNEN UND FINDEN 189
6.3.2 ONLINE-JOBBOERSEN FUER DIE SUCHE NACH VERTRIEBSMITARBEITERN 190
6.3.3 PERSONALSUCHE MIT HILFE VON XING 191
6.3.4 PERSONALBERATER UND HEADHUNTER 193
6.3.5 AUSWAHLVERFAHREN 193
6.4 PERSONALFIIHRUNG: FOERDERN UND FORDERN 195
6.4.1 PERSONALENTWICKLUNG 195
6.4.2 TRAINING UND QUALIFIZIERUNG 199
6.4.3 LEISTUNGSORIENTIERTE VERGUETUNGSSYSTEME 200
LITERATUR 207
7 ORGANISATION 209
7.1 GROESSE UND STRUKTUR DER VERTRIEBSMANNSCHAFT 212
7.2 ANFORDERUNGEN AN VERTRIEBSORGANISATIONEN UND SPIELREGELN 213
7.3 VERKAUFSAKTIVE ZEIT 214
7.4 VERTRIEBSKANAELE 1: VERTRIEB MIT
HILFE VON ABSATZMITTLERN 214
7.4.1 HANDELSVERTRETER 215
7.4.2 GROSSHAENDLER 220
7.4.3 VERTRAGSHAENDLER 221
7.5 VERTRIEBSKANAELE 2: DIREKTVERTRIEB AN ENDVERBRAUCHER 221
7.5.1 EIGENE VERKAUFSNIEDERLASSUNG 223
7.5.2 ONLINESHOP 223
7.5.3 KATALOGVERKAUF 223
7.5.4 TELEFONVERKAUF 224
7.5.5 VERKAUFEN AUF MESSEN 225
LITERATUR 227
8 INNOVATIONEN 229
8.1 WAS IST EINE
INNOVATION? 232
8.2 WARUM SIND INNOVATIONEN IM VERTRIEBSKONTEXT WICHTIG? 233
8.3 WO FINDEN SICH INNOVATIONEN UND WIE WERDEN SIE REALISIERT? 234
8.4 INNOVATIONSTRICHTER 238
8.5 IMPLEMENTIEREN VON INNOVATIONSPROZESSEN 239
LITERATUR 242
9 MARKETING- UND VERTRIEBSCONTROLLING 243
9.1 VERTRIEBS-/MARKETINGCONTROLLING 247
9.2 BESUCHSBERICHTE UND VERTRIEBSREPORTING 255
9.3 VERTRIEBSTRICHTER 255
9.4 MESSECONTROLLING 257
LITERATUR 260
XVI INHALTSVERZEICHNIS
10 EFFIZIENTE VERTRIEBSPROZESSE 261
LITERATUR 267
SACHVERZEICHNIS 269 |
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