Das PRO:CLAIM-Konzept: Claims erfolgreich verhandeln ; Kooperation statt Konfrontation ; [Fallanalyse, Profiling, Verhandlungstechnik, Verhandlungsmacht, Strategieentwicklung, Körpersprache, Konfliktmanagement, Manipulationstechnik]
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Berlin
Pro Business
2013
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INHALTSVERZEICHNIS
1. DAS PRO:CLAIM-KONZEPT
1.1. WARUM EIN NEUES KONZEPT? 2
1.2. BEGRIFFSBESTIMMUNG: CLAIMS-MANAGEMENT 4
1.3. DAS PRO:CLAIM-KONZEPT - UEBERSICHT 8
2. PROJEKTSTRATEGIE
2.1. VERTRAGS- UND RISIKOANALYSE 12
2.2. METHODEN DER VERTRAGSANALYSE 15
2.3. METHODEN DER RISIKOANALYSE 18
2.4. RISIKO-MANAGEMENT 21
2.5. INFORMATIONEN FUER DIE PROJEKTSTRATEGIE SAMMELN 25
2.6. STRATEGIEENTWICKLUNG 27
2.7. DAS PROJEKTTEAM INFORMIEREN: DIE VERTRAGSLESUNG 29
3. AENDERUNGSMANAGEMENT
3.1. ORGANISATION DES AENDERUNGSMANAGEMENTS 32
3.2. DER CLAIM-ABLAUF IM VERTRAG 36
3.3. DER CHANGE-ORDER ABLAUF IM VERTRAG 38
3.4. REGELUNGEN ZUR AENDERUNG DES TERMINPLANS 41
3.5. ARGUMENT FUER EIN AENDERUNGSMANAGEMENT IM VERTRAG 44
3.6. SINNVOLLE INHALTE IM VERTRAG 48
4. VERHANDLUNGSORGANISATION IM UNTERNEHMEN
4.1. VERHANDLUNGSORGANISATION IM UNTERNEHMEN 51
4.2. VERHANDLUNGS-CONTROLLING 52
5. DER CLAIM VOR
DER VERHANDLUNG
5.1. EIN CLAIM-EREIGNIS IDENTIFIZIEREN UND ANMELDEN 56
5.2. STRATEGIE ABSTIMMEN 58
5.3. METHODEN DER BEWEISSICHERUNG 60
5.4. PROJEKTINTEME DOKUMENTATION ALS BEWEIS 64
5.5. UEBER DIE CLAIM-STELLUNG ENTSCHEIDEN 66
5.6. KOSTEN FUER EINEN CLAIM EVALUIEREN 69
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5.7. DAS CLAIM-DOKUMENT ERSTELLEN - DIE STRUKTUR EINES CLAIMS 71
5.8. DIE STRATEGIE IM CLAIM-DOKUMENT 73
5.9. DIE ABWEHR VON CLAIMS
79
5.10. DIE VERMEIDUNG VON CLAIMS: PRUEFLISTE FUER AUFTRAGGEBER 84
6. DIE CHANGE-ORDER VOR
DER VERHANDLUNG
6.1. DER FORMALE ABLAUF EINER CHANGE-ORDER 87
6.2. VERTRAGLICHE ANFORDERUNGEN AN EINE CHANGE-ORDER KLAUSEL 89
6.3. REDUKTION VON FORDERUNGSWERTEN DURCH DEN AUFTRAGGEBER 90
6.4. UMGANG MIT STRITTIGEN CHANGE-ORDERN 91
6.5. DIE PRUEFUNG EINER CHANGE-ORDER 94
7. TERMINCLAIMS
7.1. TERMINVERZUGSMANAGEMENT 96
7.2. KOSTEN IM ZUSAMMENHANG MIT TERMINSTOERUNGEN 98
7.3. VERFAHREN ZUR BEWERTUNG EINES TERMINVERZUGS 101
7.4. DIE PRAESENTATION VON VERZUG IN EINEM CLAIM 108
8. DIE FALLANALYSE NACH DEM PRO:CLAIM-KONZEPT
8.1. DER ABLAUF DER FALLANALYSE 112
8.2. ALLGEMEINE INFORMATIONEN ZUM UMFELD SAMMELN 123
8.3. DIE VORGESCHICHTE DES CLAIMS 126
8.4. DIE CLAIM-IMPACT-ANALYSE 131
8.5. DEN FALL INTERN PRAESENTIEREN UND ABSTIMMEN 134
9. DIE CLAIM-STRATEGIE
9.1. ZIELDEFINITION 138
9.2. ZIELE UND STRATEGISCHE ZIELKONFLIKTE 144
9.3. ZIELE DES VERHANDLUNGSPARTNERS 147
9.4. TAKTIK DER INFORMATIONSSTEUERUNG 148
9.5. DER BESTE ZEITPUNKT FUER EINEN CLAIM 153
9.6. STRATEGIESTEUERUNG DURCH LOBBYISMUS 156
9.7. SPEZIELLE STRATEGIE-ANSAETZE 158
9.8. DIE PRAESENTATION DES CLAIMS VORDEM CLAIM-EMPFAENGER 164
9.9. ESKALATIONSSTUFEN 170
9.10. WIDERSTAND VERMEIDEN 171
9.11. CLAIM-TAKTIK 175
10. VERHANDLUNGSSTRATEGIEN ENTWICKELN
10.1. INTEGRATIVE STRATEGIEN UND MACHTSTRATEGIEN 184
10.2. DAS STRATEGIEMODELL EINER CLAIMS-VERHANDLUNG 189
10.3. DIE RICHTIGE VERHANDLUNGSSTRATEGIE 193
10.4. INTERNE STAKEHOLDER EINBINDEN 198
10.5. STRATEGIEN DES CLAIM-EMPFAENGERS ERKENNEN UND KONTERN 200
10.6. MANIPULATIVE VERHANDLUNGSSTRATEGIEN 205
11. VERHANDLUNGSPARTNER
11.1. VERWALTUNG UND OEFFENTLICHE AUFTRAGGEBER 210
11.2. VERHANDLUNGSPARTNER MIT UNTERSCHIEDLICHER MACHT 211
11.3. VERHANDLUNGEN MIT ANDEREN KULTUREN 216
11.4. PROFILING DER ORGANISATION DES VERHANDLUNGSPARTNERS 220
12. DER EINFLUSS DES UNTERBEWUSSTSEINS
12.1. ERKENNTNISSE DER KOGNITIONSFORSCHUNG ZUR WAHRNEHMUNG 227
12.2. DIE URTEILSVERZERRUNG 237
12.3. PSYCHOLOGIE DER ANGST 239
12.4. SELBSTSTEUERUNG UM DISTRESS ZU VERMEIDEN 244
12.5. DIE EIGENE KOMPETENZ VERGROESSERN 250
12.6. WIE KANN MAN SICH VERAENDERN? 256
12.7. GUENSTIGE EIGENSCHAFTEN FUER EINE VERHANDLUNG 259
12.8. UNGUENSTIGE VERHALTENSWEISEN IN EINER VERHANDLUNG 262
12.9. WIE LAESST SICH VERTRAUEN AUFBAUEN 264
13. PRAESENTATIONSTECHNIK
13.1. ERFOLGREICH PRAESENTIEREN 271
13.2. DIE PRAESENTATION AUF DAS ZIEL AUSRICHTEN 276
13.3. EINPRAEGENDE BOTSCHAFTEN EINER PRAESENTATION 278
14. KOERPERSPRACHE
14.1. MIMIK 286
14.2. KINESIK 287
14.3. BEWUSSTE SIGNALE 290
14.4. KOERPERSPRACHLICHE HALTUNG UM AUTHENTISCH ZU WIRKEN 292
15. PERSONALITY-PROFILING DER VERHANDLUNGSPARTNER
15.1. PERSOENLICHE STILE IN DER VERHANDLUNG 297
15.2. PROFILING VON ZIELPERSONEN 299
15.3. UNTERSTUETZER, BREMSER, MACHER - DREI VERHANDLUNGSSTILE 302
15.4. WIE LAESST SICH PERSONALITY-PROFILING TRAINIEREN? 308
15.5. UMGANG MIT BESONDEREN VERHALTENSWEISEN 309
16. VERHANDLUNGSMACHT
16.1. METHODEN UM VERHANDLUNGSMACHT ZU VERGROESSERN 317
16.2. MACHTGEWINN DURCH REDUKTION DES VERHANDLUNGSPARTNERS 327
16.3. UNFAIRE METHODEN DES MACHTGEWINNS 329
16.4. VERHANDLUNGSMACHT UND ROLLENVERTEILUNG 331
16.5. VERHANDLUNGSMACHT DURCH FUEHRUNGSKOMPETENZ 334
17. DAS PRO:CLAIM-PHASENKONZEPT
17.1. VERHANDLUNGSHORIZONTE 345
17.2. TEILZIELE UND HALTEPUNKTE PLANEN 347
18. PRO:CLAIM-KONZEPT: VERHANDLUNGSTECHNIK
18.1. DER VORLAUF DER VERHANDLUNG 355
18.2. DAS KERNTEAM UND SEINE ROLLEN IN DER VERHANDLUNG 356
18.3. DAS EIGENE TEAM ZUSAMMENSTELLEN 360
18.4. EINE VERHANDLUNG EINBERUFEN 370
18.5. DIE RICHTIGE VERHANDLUNGSTECHNIK 381
18.6. GESPRAECHSFUEHRUNG 385
18.7. VERHANDLUNGSREGELN 396
18.8. EINSATZ VON TAKTIK IN DER VERHANDLUNG 409
18.9. FRAGETECHNIK 422
18.10. DIE EINWANDBEHANDLUNG 427
18.11. KONFLIKT, KOOPERATION UND RACHE 431
18.12. KOOPERATION ALS VERHANDLUNGSMASSE EINBRINGEN 434
18.13. KONFLIKTMANAGEMENT 443
18.14. DIE WERTIGKEIT DES EIGENEN ANSPRUCHS ERHOEHEN 451
18.15. UMGANG MIT FALLEN, MANIPULATION UND UNFAIREM VERHALTEN 453
18.16. DIE MORALISCHE INSTANZ IN EINER VERHANDLUNG 457
18.17. IWD-TECHNIK: INTERESSEN - WARNUNG - DRUCK 459
18.18. BEISPIELE ZUR IWD-TECHNIK IM EINSATZ 466
18.19. LUEGEN UND VERHOERTECHNIK 479
18.20. DIE VERHANDLUNG AM TELEFON 484
19. PRO:CLAIM-KONZEPT: VERHANDLUNGSSTART
19.1. BEEINFLUSSENDE FAKTOREN 487
19.2. DER ERSTE KONTAKT 496
19.3. SMALL-TALK UND ANPASSUNG 501
19.4. ORGANISATION UND AGENDA 507
20. PRO:CLAIM-KONZEPT: INFORMATIONSABGLEICH
20.1. FRAGENKATALOG ABARBEITEN 512
20.2. GEGENFORDERUNGEN FRUEHZEITIG EINSAMMELN 514
20.3. TAKTIK IM INFORMATIONSABGLEICH 515
20.4. NICHT OEFFENTLICHE INFORMATION ERKUNDEN 516
21. PRO:CLAIM-KONZEPT: ANSPRUCHSGRUNDLAGE
21.1. ANSPRUCHSGRUNDLAGE DES CLAIM-ERSTELLERS PRAESENTIEREN 519
21.2. ANSPRUCHSGRUNDLAGE DES CLAIM-ERSTELLERS ABWEHREN 525
21.3. BESPRECHUNGSBERICHT ALS ZWISCHENSTAND 526
22. PRO:CLAIM-KONZEPT: BEWERTUNGSGRUNDLAGE
22.1. KOSTENELEMENTE IDENTIFIZIEREN 529
22.2. DIE BEWERTUNGSGRUNDLAGE PRAESENTIEREN 531
22.3. BEWERTUNGSGRUNDLAGE DES CLAIM-ERSTELLERS PRUEFEN 534
22.4. DER BESPRECHUNGSBERICHT DER BEWERTUNGSGRUNDLAGE 537
23. PRO:CLAIM-KONZEPT: KONVERGENZPHASE
23.1. ZWISCHENSTAND ABGLEICHEN UND FIXIEREN 538
23.2. EINIGUNG IM RAHMEN DER KONVERGENZPHASE 542
24. PRO:CLAIM-KONZEPT: LOESUNGSPHASE
24.1. MATHEMATISCHE BERECHNUNGSVERFAHREN 545
24.2. ALTERNATIVE LOESUNGSANSAETZE 547
24.3. DEN LOESUNGSWEG SYSTEMATISCH ERARBEITEN 548
25. PRO:CLAIM-KONZEPT: DIE KONZESSIONSPHASE
25.1. AGENDA DER KONZESSIONSPHASE 553
25.2. VERHANDLUNG IN DER KONZESSIONSPHASE 554
25.3. SCHWIERIGE VERHANDLUNGEN FUEHREN 559
25.4. ERSTE HILFE IN SCHWIERIGEN VERHANDLUNGEN 564
25.5. KONFLIKTE UND SCHWIERIGE GESPRAECHSSITUATIONEN LOESEN 575
26. DAS PRO:CLAIM-KONZEPT: DIE EINIGUNG
26.1. DIE ANGST VOR DER EINIGUNG 586
26.2. EINIGUNG MIT HILFE VON DRITTEN 587
26.3. SCHRIFTLICHE ODER MUENDLICHE VEREINBARUNG? 590
26.4. DIE FORMULIERUNG DER VEREINBARUNG 592
26.5. AUFBAU DER VEREINBARUNG 594
26.6. ABSCHLUSS-TRICKS 599
26.7. DIE ABKLINGPHASE 604
27. FALLEN, MANIPULATION UND UNFAIRES VERHALTEN
27.1. MANIPULATION UEBER DIE EMOTIONALE EBENE 608
27.2. MANIPULATION UEBER DIE VERFAHRENSEBENE 621
27.3. MANIPULATION UEBER DIE FAKTENEBENE 627
27.4. MANIPULATION UEBER DIE ROLLENEBENE 636
28. LITERATURVERZEICHNIS
29. ABBILDUNGSVERZEICHNIS
30. STICHWORTVERZEICHNIS |
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