Praxishandbuch Anwaltsmarketing: Mandanten gewinnen mit System
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| Main Authors: | , |
|---|---|
| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Herne
NWB
2013
|
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Zusätzliches Online-Angebot unter www.nwb.de |
| Physical Description: | 296 S. graph. Darst. 22 cm |
| ISBN: | 9783482642913 3482642915 |
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IMAGE 1
GELEITWORT
5
BEVOR ES LOSGEHT. 7
INHALTSVERZEICHNIS 9
1. MOTIVATION FUER DIESES BUCH RDNR. SEITE
1.1 DER PRAXISLEITFADEN: VIER KANZLEIEN ZEIGEN IHRE LOESUNGEN 5 23
1.1.1 DIE KANZLEIGRUENDERIN - SABINE M A H N 7 2 4
1.1.2 DER KLASSIKER - EINZELANWALT SEBASTIAN ROEMER 8 2 4
1.1.3 DIE ALLROUNDER - SOZIETAET LANGER & KURZ 9 25
1.1.4 DIE INTERDISZIPLINAEREN - SCHMITZ & BERGER
WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE STEUERBERATER 10 25
2. HANDLUNGSFELD 1 - DIE STRATEGIE: SCHAERFEN SIE IHR PROFIL
2.1 ERFOLGSHEBEL 1: POSITIONIEREN SIE SICH 2 0 33
2.1.1 POSITIONIEREN SIE SICH FACHLICH - DER AUSGEWIESENE
SPEZIALIST (FACHANWALTSCHAFTEN, QUALIFIZIERENDE ZUSAETZE
UND "EXPERTE SUI GENERIS") 2 6 36
2.1.2 DIE INTERDISZIPLINAERE KANZLEI 3 0 38
2.1.2.1 NUTZEN F UE R M A N D A N T E N UND KANZLEI 3 1 39
2.1.2.2 STRATEGISCHE FRAGEN DER INTERDISZIPLINAEREN KANZLEI 3 4 4 0
2.1.3 NISCHENMARKETING - KLEIN ABER OHO! 37 4 2
2.1.4 ATTRAKTIV F UE R EINE ZIELGRUPPE - W E R PASST ZU IHNEN? 4 1 4 3
2.1.5 DIE PRAKTISCHE U M S E T Z U N G 4 3 45
2.1.5.1 M A SS N A H M E N P L A N - ALLEINSTELLUNGSMERKMALE
IDENTIFIZIEREN 4 4 45
2.1.5.2 UMSETZUNGSHILFE 1 - UNTERSCHEIDUNGSMERKMALE
F I N D E N 45 4 7
2.1.5.3 UMSETZUNGSHILFE 2 - ZIELGRUPPEN DEFINIEREN 4 6 4 7
9
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IMAGE 2
RDNR. SEITE
2.1.6 UMSETZUNGSBEISPIELE 47 4 8
2.1.6.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 48 4 9
2.1.6.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - RECHTSANWALT SEBASTIAN
ROEMER 49 50
2.1.6.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - LANGER & KURZ
RECHTSANWAELTE 50 52
2.1.6.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SCHMITZ & BERGER WIRTSCHAFTSPRUEFER
RECHTSANWAELTE STEUERBERATER 51 53
2.1.7 WERKZEUGE UND HILFESTELLUNGEN ZUR UMSETZUNG 52 55
2.1.7.1 MITARBEITER-WORKSHOP M I T KARTENABFRAGE 53 55
2.1.7.2 DIE MANDANTENUMFRAGE 55 56
2.1.7.3 AKTIVITAETENPLAN Z U M "ERFOLGSHEBEL PROFILIERUNG" 56 57
2.2 ERFOLGSHEBEL 2: FRAGEN SIE SICH "WAS WILL DER MANDANT" 57 58
2.2.1 VON DER BEDARFSANALYSE ZUR BENENNUNG VON TEILBEREICHEN
DER BERUFSTAETIGKEIT (§ 7 BORA) 58 58
2.2.2 STELLEN SIE FRAGEN UND BIETEN SIE DIE PASSENDEN LOESUNGEN 63 6 0
2.2.2.1 MACHEN SIE DEN NUTZEN SICHTBAR 6 4 6 1
2.2.2.2 KLAEREN SIE DIE HINTERGRUENDE 68 63
2.2.3 DIE GRETCHEN-FRAGE NACH DEM HONORAR - SIND SIE IHREN
PREISWERT? 70 6 4
2.2.3.1 TRANSPARENTE HONORARGESTALTUNG 71 65
2.2.3.2 RVG ODER VERGUETUNGSVEREINBARUNG? 73 65
2.2.3.3 WIE HOCH IST IHR MINDESTHONORAR? 79 6 9
2.2.4 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG 83 7 1
2.2.4.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - LEISTUNGSKATALOG ERSTELLEN 83 7 1
2.2.4.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - SERVICEPAKETE ZUR AUSWAHL 83 7 1
2.2.4.3 UMSETZUNGSHILFE 3 - HONORARGESTALTUNG REGELN 83 7 2
2.2.5 UMSETZUNGSBEISPIELE 8 4 7 2
2.2.5.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 85 73
2.2.5.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - RECHTSANWALT SEBASTIAN
ROEMER 86 73
2.2.5.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - LANGER & KURZ
RECHTSANWAELTE 87 7 4
2.2.5.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SCHMITZ & BERGER WIRTSCHAFTSPRUEFER
RECHTSANWAELTE STEUERBERATER 88 75
10
IMAGE 3
2.2.6 WERKZEUGE UND HILFESTELLUNGEN ZUR UMSETZUNG 89 7 6
2.2.6.1 ERSTELLEN EINES DIENSTLEISTUNGSKATALOGS 90 7 6
2.2.6.2 AKTIVITAETENPLAN: ERFOLGSHEBEL LEISTUNGSANGEBOT 91 7 7
2.3 ERFOLGSHEBEL 3: DIE AUSSENWIRKUNG - STEUERN SIE DEN ERSTEN
EINDRUCK 92 7 9
2.3.1 DIE ZENTRALE BOTSCHAFT - KURZ UND PRAEGNANT 93 7 9
2.3.2 IHR CORPORATE DESIGN - DER EINHEITLICH GESTALTETE
A U SS E N A U F T R I T T 97 8 1
2.3.2.1 DIE DREI ELEMENTE DER UNTERNEHMENSIDENTITAET 98 8 2
2.3.2.2 DIE SCHRIFTART 104 8 4
2.3.2.3 KANZLEILOGO 105 8 4
2.3.2.4 DIE W I R K U N G VON EINZELFARBEN 106 85
2.3.2.5 DIE W I R K U N G VON FARBKOMBINATIONEN 108 8 7
2.3.3 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG 111 8 9
2.3.3.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - DER ELEVATOR PITCH 112 8 9
2.3.3.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - SLOGAN 113 9 0
2.3.4 UMSETZUNGSBEISPIELE 115 9 1
2.3.4.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 115 9 1
2.3.4.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - RECHTSANWALT SEBASTIAN
ROEMER 116 9 2
2.3.4.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ
RECHTSANWAELTE 117 9 3
2.3.4.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SCHMITZ & BERGER WIRTSCHAFTSPRUEFER
RECHTSANWAELTE STEUERBERATER 118 93
2.3.5 WERKZEUGE UND HILFESTELLUNGEN ZUR UMSETZUNG 119 9 4
2.3.5.1 DIE KREATIVE TEXTMETHODE "6-3-5" - SO ENTWICKELN
SIE IHREN SLOGAN SELBST! 120 9 4
2.3.5.2 AKTIVITAETENPLAN: ERFOLGSHEBEL AUSSENWIRKUNG 122 95
3. HANDLUNGSFELD 2: DIE BEZIEHUNGSPFLEGE - NUTZEN SIE DAS
BESTEHENDE POTENZIAL
3.1 ERFOLGSHEBEL 1: ANALYSIEREN SIE IHRE LAUFENDEN MANDATE
3.1.1 DIE BEWERTUNGSKRITERIEN
3.1.1.1 FINANZIELLE KRITERIEN
129
130
1 3 1
101
101
101
IMAGE 4
RDNR. SEITE
3.1.1.2 WEICHE KRITERIEN 132 102
3.1.2 DAS MANDANTEN-RARIKING UND SEINE KONSEQUENZEN 134 103
3.1.3 QUELLE M A N D A N T - WIE SIE IHR POTENZIAL F UE R
ZUSATZLEISTUNGEN AUSSCHOEPFEN 138 105
3.1.4 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG 140 106
3.1.4.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - DEFINITION DER ABC-KRITERIEN
I M MANDANTEN-RANKING 141 106
3.1.4.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - KONTAKTFREQUENZ M I T TOP
20-MANDANTEN UEBERWACHEN 142 107
3.1.5 UMSETZUNGSBEISPIELE 143 108
3.1.5.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 1 4 4 1 0 8
3.1.5.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 145 108
3.1.5.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ 146 108
3.1.5.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ &
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 147 109
3.2 ERFOLGSHEBEL 2: POSITIV UND AKTIV KOMMUNIZIEREN 148 1 1 1
3.2.1 PERSOENLICH UND INDIVIDUELL 149 1 1 1
3.2.1.1 BEZIEHUNGSTELEFONATE 150 112
3.2.1.2 MANDANTENRUNDSCHREIBEN 152 113
3.2.1.3 EXTRA-SERVICE "FUER SIE GELESEN" 154 1 1 4
3.2.2 INFORMATIONSKLASSIKER MUNDGERECHT AUFBEREITEN 155 115
3.2.3 BEGRUESSUNGSMAPPE F UE R NEUMANDANTEN 160 118
3.2.4 MANDANTENVERANSTALTUNGEN M I T TURBOEFFEKT 161 120
3.2.4.1 WELCHES THEMA? 162 1 2 1
3.2.4.2 RAHMENPROGRAMM 163 1 2 1
3.2.4.3 ZIELGRUPPE UND TEILNEHMERKREIS 164 122
3.2.4.4 TEILNEHMERGEBUEHR 165 123
3.2.4.5 ORGANISATION 166 1 2 4
3.2.4.6 NACHBEARBEITUNG 167 1 2 4
3.2.5 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG 168 125
3.2.5.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - SIEBEN-PUNKTE-PLAN
MANDANTENINFORMATIONEN 169 125
3.2.5.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - CHECKLISTE F UE R
BEGRUESSUNGSMAPPE 170 126
12
IMAGE 5
RDNR. SEITE
3.2.5.3 UMSETZUNGSHILFE 3 - CHECKLISTE F UE R
MANDANTENVERANSTALTUNGEN 1 7 1
3.2.6 UMSETZUNGSBEISPIELE 172
3.2.6.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 173
3.2.6.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 1 7 4
3.2.6.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ 175
3.2.6.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ &
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 1 7 6
3.3 ERFOLGSHEBEL 3: NUTZEN SIE DEN VERBLUEFFUNGSFAKTOR 1 7 7
3.3.1 HOLEN SIE DIE MITARBEITER INS BOOT 178
3.3.1.1 DIE RICHTIGE EINSTELLUNG 179
3.3.1.2 MOTIVATIONSFAKTOR LOB 1 8 0
3.3.1.3 KREATIVE IDEEN-WORKSHOPS 1 8 1
3.3.2 GESTALTEN SIE DIE BEZIEHUNG VON ANFANG AN 182
3.3.3 KLEINE AUFMERKSAMKEITEN M I T GROSSER W I R K U N G 183
3.3.4 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG 1 8 4
3.3.4.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - MITARBEITER EINBEZIEHEN 185
3.3.4.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - T R A I N I N G DER ANDEREN A R T 186
3.3.4.3 UMSETZUNGSHILFE 3 - WOW-LISTE 187
3.3.5 UMSETZUNGSBEISPIELE 188
3.3.5.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 189
3.3.5.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 190
3.3.5.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ 1 9 1
3.3.5.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ &
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 192
3.4 ERFOLGSHEBEL 4: DIE ZUFRIEDENHEIT ALS OUALITAETSMASSSTAB 193
3.4.1 SCHRIFTLICHE BEFRAGUNG ALS STANDORTBESTIMMUNG 1 9 4
3.4.2 LAUFENDES FEEDBACK ALS VERBESSERUNGSMOTOR 197
3.4.3 DER RICHTIGE U M G A N G M I T BESCHWERDEN 198
3.4.4 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG 2 0 0
3.4.4.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - MANDANTEN-FRAGEBOGEN 2 0 1
3.4.4.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - LAUFENDES FEEDBACK 203
126
1 2 8
128
1 2 8
129
129
1 3 1
1 3 1
132
132
132
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135
137
137
138
139
1 4 0
1 4 0
140
1 4 1
1 4 1
143
1 4 4
145
146
148
148
150
13
IMAGE 6
RDNR.
3.4.4.3 UMSETZUNGSHILFE 3 - U M G A N G M I T BESCHWERDEN 2 0 4
3.4.5 UMSETZUNGSBEISPIELE 205
3.4.5.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 206
3.4.5.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 2 0 7
3.4.5.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ 208
3.4.5.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ &
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 2 0 9
4. HANDLUNGSFELD 3: AKTIVES EMPFEHLUNGSMARKETING - DIE
KOENIGSDISZIPLIN DES ANWALTSMARKETING
4.1 ERFOLGSHEBEL 1: SO WERDEN SIE HAEUFIGER WEITEREMPFOHLEN 2 1 4
4.1.1 SORGEN SIE F UE R POSITIVEN GESPRAECHSSTOFF 215
4.1.2 SO BITTEN SIE UNAUFDRINGLICH U M EMPFEHLUNGEN 219
4.1.2.1 IM RAHMEN EINER MANDANTENBEFRAGUNG 2 2 0
4.1.2.2 STELLEN SIE DIE ULTIMATIVE FRAGE 2 2 1
4.1.2.3 KANZLEIBROSCHUEREN UND M A N D A N T E N I N F O R M A T I O N E
N 222
4.1.2.4 INTERNETAUFTRITT UND EMPFEHLUNGSPLATTFORMEN 223
4.1.3 DANKE SAGEN T U T G U T 2 2 4
4.1.4 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG 2 2 6
4.1.4.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - STATISTIK N E U M A N D A N T 2 2 7
4.1.4.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - FORMULAR "DIE U L T I M A T I V E
FRAGE" 228
4.1.5 UMSETZUNGSBEISPIELE 2 2 9
4.1.5.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 2 3 0
4.1.5.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 235
4.1.5.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ 2 4 0
4.1.5.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ &
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 245
SEITE
1 5 0
1 5 1
1 5 1
1 5 1
1 5 1
152
1 5 6
157
159
159
1 6 1
162
162
163
1 6 4
1 6 4
165
1 6 5
166
167
167
169
14
IMAGE 7
RDNR.
4.1.6 WERKZEUGE UND HILFESTELLUNGEN ZUR UMSETZUNG 2 5 0
4.1.6.1 MITARBEITER-WORKSHOP 2 5 1
4.1.6.2 POSITIVER GESPRAECHSSTOFF 2 5 2
4.1.6.3 GESCHENKIDEEN 253
4.1.6.4 AKTIVITAETENPLAN "AKTIVES EMPFEHLUNGSMARKETING" 2 5 4
4.2 ERFOLGSHEBEL 2: ERFOLGREICH NETZWERKEN 255
4.2.1 DIE KUNST, DIE RICHTIGEN BEZIEHUNGEN ZU KNUEPFEN 256
4.2.1.1 ERSTE NETZWERKREGEL: PERSOENLICHES ZAEHLT,
GESCHAEFTLICHES ERGIBT SICH 257
4.2.1.2 ZWEITE NETZWERKREGEL: GEBEN IST W I C H T I G E R ALS
NEHMEN 258
4.2.2 BAUEN SIE SICH IHR EIGENES NETZWERK A U F 259
4.2.3 BRINGEN SIE SICH IN ERINNERUNG - KONTAKTPFLEGE M I T EFFEKT 2 6 1
4.2.4 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG - ERFOLGREICH NETZWERKEN 2 6 4
4.2.5 UMSETZUNGSBEISPIELE 265
4.2.5.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 2 6 6
4.2.5.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 267
4.2.5.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ 268
4.2.5.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ &
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 269
4.2.6 WERKZEUGE UND HILFESTELLUNGEN ZUR UMSETZUNG 2 7 0
4.2.6.1 VISITENKARTENPARTYS 2 7 1
4.1.6.2 AKTIVITAETENPLAN ERFOLGREICH NETZWERKEN 2 7 2
4.3 ERFOLGSHEBEL 3: WEITEREMPFEHLUNG IM WEB - STEIGEN SIE EIN IN
DIE NEUE DIMENSION DES SOCIAL MEDIA-MARKETING 273
4.3.1 SOCIAL MEDIA F UE R RECHTSANWAELTE - PFLICHT ODER KUER? 278
4.3.2 ZUM M I T M A C H E N : M I T XING AUS VIRTUELLEN KONTAKTEN ECHTE
MANDANTEN MACHEN 283
4.3.2.1 BEI XING EINKLINKEN 2 8 4
4.3.2.2 XING-GRUPPE " A N W A L T S M A N A G E M E N T " 285
4.3.2.3 XING-GRUPPE "KANZLEIGRUENDER" 287
4.3.3 ZUM NACHDENKEN: WAS TWITTER, FACEBOOK & CO. F UE R
RECHTSANWAELTE ERREICHEN KOENNEN 288
SEITE
1 7 0
1 7 1
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IMAGE 8
RDNR. SEITE
4.3.4 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG - WEITEREMPFEHLUNG I M W E B 292 192
4.3.4.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - SOCIAL MEDIA-PLATTFORMEN 293 193
4.3.4.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - DIE WICHTIGSTEN BEGRIFFE U N D
ANWENDUNGEN I M UEBERBLICK 294 193
4.3.5 UMSETZUNGSBEISPIELE 295 195
4.3.5.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 296 195
4.3.5.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 297 196
4.3.5.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ 298 196
4.3.5.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ &
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 299 197
4.3.6 WERKZEUGE UND HILFESTELLUNGEN ZUR UMSETZUNG 300 198
4.3.6.1 AUSWAHL DER PASSENDEN WERKZEUGE 301 198
4.3.6.2 AKTIVITAETENPLAN "ERFOLGSHEBEL SOCIAL MEDIA" 302 199
5. HANDLUNGSFELD 4: SO GEWINNEN SIE MANDANTEN - DEN
AUSSENAUFTRITT UEBERZEUGEND GESTALTEN
5.1 ERFOLGSHEBEL 1: DER RICHTIGE MEDIEN-MIX - STETER TROPFEN HOEHLT
DEN STEIN 307 2 0 6
5.1.1 DIE PRAESENTATIONSMITTEL F UE R INTERESSENTEN 308 208
5.1.1.1 LOGO UND CORPORATE IDENTITY - MARKENBILDUNG F UE R
DEN A U SS E N A U F T R I T T 309 2 0 8
5.1.1.2 VISITENKARTEN 310 208
5.1.1.3 LMAGE-/KANZLEIBROSCHUERE 3 1 1 2 0 9
5.1.1.4 MANDANTENBRIEFE/NEWSLETTER 313 2 1 1
5.1.1.5 WERBEBRIEFE/POSTKARTEN 3 1 4 212
5.1.1.6 AUSSENWERBUNG 315 212
5.1.1.6.1 SPONSORING 317 213
VEROEFFENTLICHUNGEN UND PRINTWERBUNG 318 2 1 4
5.1.2.1 PRESSEMITTEILUNGEN 319 215
5.1.2.2 PRINTWERBUNG 322 218
5.1.2.3 TELEFONBUECHER UND GELBE SEITEN 325 219
16
IMAGE 9
RDNR. SEITE
5.1.3 VERANSTALTUNGEN - BUHNE FREI F UE R DIE EXPERTEN 327 2 2 1
5.1.3.1 MANDANTENVERANSTALTUNGEN 328 2 2 1
5.1.3.2 A U F T R I T T ALS EXTERNER REFERENT 330 222
5.1.3.3 MESSETEILNAHME 332 223
5.1.4 IHR A U F T R I T T IM INTERNET - V O M FINDEN UND GEFUNDEN
WERDEN 333 2 2 4
5.1.4.1 SO WERDEN SIE I M W E B GEFUNDEN SUCHMASCHINENOPTIMIERUNG ALS
VORAUSSETZUNG 334 2 2 5
5.1.4.1.1 TITEL 336 2 2 6
5.1.4.1.2 META-TAGS 337 2 2 6
5.1.4.1.3 UEBERSCHRIFTEN 338 2 2 6
5.1.4.1.4 BESCHREIBUNG 339 227
5.1.4.1.5 VERLINKUNG 340 2 2 7
5.1.4.1.6 THEMENSEITEN (LANDING-PAGES) 341 227
5.1.4.1.7 GOOGLE+ 342 228
5.1.4.1.8 GOOGLE ADWORDS 343 2 2 8
5.1.4.1.9 BANNERWERBUNG 344 229
5.1.4.1.10 ANWALTS-SUCHDIENSTE 345 229
5.1.4.1.11 EMPFEHLER-WEBSEITEN 346 230
5.1.4.2 M I T DEM W E B A U F T R I T T M A N D A N T E N GEWINNEN - V O
M ERSTEN KLICK Z U M M A N D A T 347 230
5.1.4.2.1 DIE O P T I K 348 2 3 0
5.1.4.2.2 DIE INHALTE 350 2 3 1
5.1.4.2.3 DIE STARTSEITE (HOME) 352 232
5.1.4.2.4 DIE M E N UE F UE H R U N G 353 232
5.1.4.2.5 DIE SERVICE-SEITE 354 233
5.1.4.2.6 DIE AKTUELLES-SEITE 355 233
5.1.4.2.7 DIE KONTAKT-SEITE 356 2 3 4
5.1.4.2.8 DIE PRESSE-SEITE 358 235
5.1.4.2.9 DIE REFERENZEN 359 235
5.1.4.2.10 DAS IMPRESSUM 360 235
5.1.4.2.11 DER KANZLEIBLOG 361 2 3 6
5.1.5 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG 362 237
5.1.5.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - AUFWAND-ERFOLG-ANALYSE 363 237
5.1.5.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - CHECKLISTE WEBSEITE 364 238
17
IMAGE 10
RDNR.
5.1.5.3 UMSETZUNGSHILFE 3 - BESUCHERZAHLEN ERHOEHEN 365
5.1.6 UMSETZUNGSBEISPIELE 366
5.1.6.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 367
5.1.6.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 368
5.1.6.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ 369
5.1.6.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ &
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 370
5.1.7 WERKZEUGE UND HILFESTELLUNGEN ZUR UMSETZUNG 3 7 1
5.2 ERFOLGSHEBEL 2: DIE MARKETINGKAMPAGNE - SO SPRECHEN SIE IHRE
ZIELGRUPPE AN 373
5.2.1 DAS MASSGESCHNEIDERTE ANGEBOT 374
5.2.1.1 DAS GRATISANGEBOT 376
5.2.1.2 DAS KOMPLETTANGEBOT 377
5.2.2 DIE KONTAKTPUNKTE FINDEN UND GEZIELT NUTZEN 378
5.2.2.1 LANDING-PAGE 379
5.2.2.2 ANZEIGEN UND ADVERTORIALS 380
5.2.2.3 FACHBEITRAEGE 3 8 1
5.2.2.4 PRESSEMITTEILUNGEN 382
5.2.2.5 KOOPERATIONSPARTNER 383
5.2.2.6 MAILING-AKTIONEN 3 8 4
5.2.2.7 MANDANTENVERANSTALTUNGEN 385
5.2.3 SO BAUEN SIE (WERBE-)BRUECKEN IN IHRE KANZLEI 386
5.2.4 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG 389
5.2.4.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 390
5.2.4.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 3 9 1
5.2.4.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER & KURZ 392
5.2.4.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ &
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 393
5.2.5 WERKZEUGE UND HILFESTELLUNGEN ZUR UMSETZUNG 3 9 4
5.2.6 AKTIVITAETENPLAN - ERFOLGSHEBEL MARKETINGKAMPAGNE 395
SEITE
2 3 9
2 3 9
240
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2 6 1
262
18
IMAGE 11
5.3 ERFOLGSHEBEL 3: DER ERSTE EINDRUCK ZAEHLT - DER RICHTIGE UMGANG
MIT INTERESSENTEN 396 2 6 4
5.3.1 DAS ERSTE TELEFONAT 397 2 6 4
5.3.1.1 ZUSTAENDIGKEITEN FESTLEGEN 398 265
5.3.1.2 EINHEITLICHE M E L D U N G A M TELEFON 399 265
5.3.1.3 WAS T U N , W E N N DER GESPRAECHSPARTNER NICHT
ERREICHBAR IST? 402 2 6 7
5.3.1.4 DIE FRAGE NACH DEM PREIS DER ERSTBERATUNG 405 2 6 8
5.3.1.5 CHECKLISTE TELEFONLEITFADEN 407 2 6 9
5.3.2 DER ERSTE BESUCH 408 2 7 1
5.3.3 DAS UEBERZEUGENDE ANGEBOT 4 1 4 273
6. HANDLUNGSFELD 5: DER MARKETINGPLAN - SPIEL, SATZ UND SIEG
6.1 DIE STRATEGIE - ALS ROTER FADEN FUER DIE UMSETZUNG 4 1 6 2 7 6
6.1.1 MARKETINGSTRATEGIE 417 2 7 6
6.1.2 BEZIEHUNGSPFLEGE 418 2 7 7
6.1.3 W E I T E R E M P F E H L U N G 419 2 7 8
6.1.4 OEFFENTLICHKEITSARBEIT 4 2 0 2 7 8
6.2 KONZENTRATION AUF DAS WESENTLICHE - WAEHLEN SIE EIN MOTTO 421 2 7 8
6.3 ZIELE UND ERFOLGSKENNZAHLEN 422 279
6.4 AKTIONSPLAN, KOORDINATION UND BUDGET 428 2 8 1
6.4.1 AKTIONSPLAN 429 2 8 1
6.4.2 KOORDINATION 430 2 8 1
6.4.3 BUDGET 4 3 1 282
6.5 DIE PRAKTISCHE UMSETZUNG - DER MARKETINGPLAN 433 282
6.5.1 UMSETZUNGSHILFE 1 - UEBERSICHT ERFOLGSKENNZAHLEN 4 3 4 283
6.5.2 UMSETZUNGSHILFE 2 - VORLAGE MARKETINGPLAN 435 283
6.5.3 UMSETZUNGSBEISPIELE 436 287
6.5.3.1 UMSETZUNGSBEISPIEL 1 - GRUENDERIN SABINE M A H N 437 288
6.5.3.2 UMSETZUNGSBEISPIEL 2 - EINZELANWALT SEBASTIAN
ROEMER 438 289
6.5.3.3 UMSETZUNGSBEISPIEL 3 - SOZIETAET LANGER &I KURZ 439 2 9 0
IMAGE 12
RDNR. SEITE
6.5.3.4 UMSETZUNGSBEISPIEL 4 - SOZIETAET SCHMITZ 8
BERGER - WIRTSCHAFTSPRUEFER RECHTSANWAELTE
STEUERBERATER 440 2 9 1
6.5.4 WERKZEUGE UND HILFESTELLUNGEN ZUR UMSETZUNG 441 2 9 1
STICHWORTVERZEICHNIS 293
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