Marktorientierte Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmungen: organisationstheoretischer Bezugsrahmen und empirische Betrachtung
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| Format: | Thesis Book |
| Language: | German |
| Published: |
Karlsruhe
Verl. Versicherungswirtschaft
2012
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| Series: | Karlsruher Reihe
2, Risikoforschung und Versicherungsmanagement ; Bd. 8 |
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| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Physical Description: | XXII, 385 S. graph. Darst. 21 cm, 588 g |
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INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XVI
TABELLENVERZEICHNIS XIX
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XXI
1 VERAENDERTE RAHMENBEDINGUNGEN FUER DEN ABSATZ VON VERSICHERUNGSPRODUKTEN
1
1.1 UMWELTVERAENDERUNGEN ALS AUSLOESER PROBLEMATISCHER ENTWICKLUNGEN IN
BESTEHENDEN VERTRIEBSSTRUKTUREN 1
1.2 ABLEITUNG DES FORSCHUNGSBEDARFS UND ZIELE DER ARBEIT 6
1.3 AUFBAU DER ARBEIT 10
2 GRENZEN EINER REINEN MARKTLOESUNG FUER DIE BEWAELTIGUNG VON
ABSATZAUFGABEN 15
2.1 INHALT DER ABSATZAUFGABE VON VERSICHERUNGSUNTERNEHMUNGEN... 15
2.2 BEDEUTUNG DER VERTRIEBSWEGEWAHL FUER DIE BETRACHTETE PROBLEMSTELLUNG
19
2.3 ABGRENZUNG ZWISCHEN EIGEN- UND FREMDABWICKLUNG VON ABSATZAUFGABEN 22
2.4 ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN FUER DIE VERTRIEBSWEGEWAHL 24
2.4.1 VERGLEICH VON ENTLOHNUNGSKOSTEN 24
2.4.2 ERWEITERUNG UM QUALITATIVE ASPEKTE 28
2.4.3 TRANSAKTIONSKOSTENTHEORIE 33
2.4.3.1 GRUNDLAGEN 33
2.4.3.2 VERHALTENSANNAHMEN 38
2.4.3.3 TRANSAKTIONSEIGENSCHAFTEN UND IHR EINFLUSS AUF DIE
VERTRIEBSWEGEWAHL 40
2.4.3.4 EIGNUNG DES TRANSAKTIONSKOSTENANSATZES FUER DIE VERTRIEBSWEGEWAHL
47
2.5 IMPLIKATIONEN FUER DIE EINBRINGUNG MARKTORIENTIERTER KOORDINATIONS-
UND MOTIVATIONSPRINZIPIEN IN DIE ABSATZSTEUERUNG VON
VERSICHERUNGSUNTERNEHMUNGEN 49
IX
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IMAGE 2
3 KOORDINATION UND MOTIVATION ALS GESTALTUNGSDIMENSIONEN
ORGANISATORISCHER STRUKTUREN 51
3.1 BEGRIFFLICHE EINORDNUNG UND VORUEBERLEGUNGEN 51
3.2 KOORDINATION ALS AUFGABENLOGISCHE GESTALTUNGSDIMENSION 52
3.2.1 ENTSCHEIDUNG UND ARBEITSTEILUNG 52
3.2.2 ENTSCHEIDUNGSINTERDEPENDENZEN 60
3.2.3 POTENZIALTRENNUNG 65
3.2.4 INSTRUMENTE ZUR ABSTIMMUNG ARBEITSTEILIGER ENTSCHEIDUNGEN 67
3.3 MOTIVATION ALS VERHALTENSBEZOGENE GESTALTUNGSDIMENSION 74
3.3.1 VORBEMERKUNGEN 74
3.3.2 MOTIVATION DURCH TRANSFORMATION 75
3.3.2.1 BEFRIEDIGUNG INTRINSISCHER BEDUERFNISSE 75
3.3.2.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE AUFGABENGESTALTUNG 77
3.3.3 MOTIVATION DURCH TRANSAKTION 86
3.3.3.1 ANFORDERUNGEN AN DIE AUSGESTALTUNG BETRIEBLICHER ANREIZSYSTEME
86
3.3.3.2 BESTIMMUNG GEEIGNETER KRITERIEN DER LEISTUNGS BEURTEILUNG 89
3.3.3.2.1 PLANERFOLG 89
3.3.3.2.2 MARKTERFOLG 94
3.3.3.3 UMSETZUNG PLAN- UND MARKTORIENTIERTER ANREIZSYSTEME AUF DER
GRUNDLAGE VON CENTER-KONZEPTEN 99
3.4 ZWISCHENFAZIT UND BEMERKUNGEN ZUR WEITEREN VORGEHENS WEISE 103
4 BILDUNG ENTSCHEIDUNGSAUTONOMER BEREICHE MIT ABSATZVERANTWORTUNG 107
4.1 VORBEMERKUNGEN ZUR ORGANISATION VON ABSATZAUFGABEN 107
4.2 EINFLUSS DES GEWAEHLTEN SEGMENTIERUNGSKONZEPTS AUF DIE
INTERDEPENDENZSTRUKTUR 109
4.2.1 EINFLUSS EINDIMENSIONALER SEGMENTIERUNGSKONZEPTE AUF DIE
INTERDEPENDENZSTRUKTUR 109
X
IMAGE 3
4.2.2 EINFLUSS MEHRDIMENSIONALER SEGMENTIERUNGSKONZEPTE
AUF DIE INTERDEPENDENZSTRUKTUR 117
4.2.2.1 ENTSTEHUNG MEHRDIMENSIONALER ORGANISATIONS STRUKTUREN 117
4.2.2.2 EINFLUSS DES STABSPRINZIPS AUF DIE INTERDEPENDENZ STRUKTUR 118
4.2.2.3 EINFLUSS DES MATRIXPRINZIPS AUF DIE INTERDEPENDENZ STRUKTUR 122
4.2.2.4 EINFLUSS DES AUSGLIEDERUNGSPRINZIPS AUF DIE
INTERDEPENDENZSTRUKTUR 124
4.2.3 IMPLIKATIONEN FUER DIE UEBERTRAGUNG EINER UMFASSENDEN
ERGEBNISVERANTWORTLICHKEIT AUF BEREICHE MIT ABSATZAUFGABEN 127
4.3 BILDUNG ENTSCHEIDUNGSAUTONOMER BEREICHE MIT ABSATZVER ANTWORTUNG IM
SPANNUNGSFELD ORGANISATORISCHER SUBZIELE 131
4.3.1 ABLEITUNG VON KRITERIEN DER KOORDINATIONSEFFIZIENZ 131
4.3.2 BEWERTUNG VON STRUKTUREN MIT UMFASSENDER ENTSCHEIDUNGSAUTONOMIE
HINSICHTLICH DER KRITERIEN DER KOORDINATIONSEFFIZIENZ 140
4.3.3 STRATEGIEORIENTIERTE GEWICHTUNG DER EFFIZIENZKRITERIEN 147
4.3.3.1 BEDEUTUNG DER STRATEGIE FUER DIE GEWICHTUNG DER
EFFIZIENZKRITERIEN 147
4.3.3.2 STRATEGIE DER KOSTENFUEHRERSCHAFT UND GEWICHTUNG DER
EFFIZIENZKRITERIEN 153
4.3.3.3 STRATEGIE DER DIFFERENZIERUNG UND GEWICHTUNG DER
EFFIZIENZKRITERIEN 155
4.3.3.4 KONSEQUENZEN DES STRATEGIE-STRUKTUR-ZUSAMMEN HANGS FUER DIE
BETRACHTETE PROBLEMSTELLUNG 157
5 BILDUNG UNTERNEHMUNGSINTERNER MAERKTE IM ABSATZBEREICH VON
VERSICHERUNGSUNTERNEHMUNGEN 159
5.1 VORUEBERLEGUNGEN ZUM EINSATZ INTERNER MAERKTE IM ABSATZBEREICH VON
VERSICHERUNGSUNTERNEHMUNGEN 159
5.1.1 EIGENSCHAFTEN UND AUSPRAEGUNGSFORMEN INTERNER MAERKTE.... 159
5.1.2 SYSTEMATISIERUNG ABSATZBEZOGENER TRANSAKTIONS BEZIEHUNGEN VON
VERSICHERUNGSUNTERNEHMUNGEN 161
XI
IMAGE 4
5.2 REALE INTERNE MAERKTE ALS INSTRUMENTE ZUR KOORDINATION
DEZENTRALER BEREICHSENTSCHEIDUNGEN 167
5.2.1 KOORDINATIONSWIRKUNGEN REALER INTERNER MAERKTE 167
5.2.2 VERRECHNUNGSPREISE ALS GRUNDLEGENDE KOORDINATIONS MECHANISMEN
REALER INTERNER MAERKTE 172
5.2.2.1 BEGRIFF UND FUNKTIONEN VON VERRECHNUNGSPREISEN 172
5.2.2.2 KOORDINATIONSWIRKSAME VERRECHNUNGSPREISANSAETZE 175 5.2.2.2.1
VERRECHNUNGSPREISE AUF DER GRUNDLAGE VON MARKTPREISEN 175
5.2.2.2.2 VERRECHNUNGSPREISE AUF DER GRUNDLAGE VON GRENZKOSTEN 178
5.2.2.2.3 VERRECHNUNGSPREISE AUF DER GRUNDLAGE VON KNAPPHEITSPREISEN 180
5.2.2.3 KONSEQUENZEN FUER DIE LEISTUNGSFAEHIGKEIT REALER INTERNER MAERKTE
183
5.3 FIKTIVE INTERNE MAERKTE ALS MARKTORIENTIERTE MOTIVATIONS KONZEPTE
185
5.3.1 VORUEBERLEGUNGEN 185
5.3.2 MOTIVATIONSWIRKUNGEN FIKTIVER INTERNER MAERKTE 187
5.3.3 MOEGLICHE VERTRIEBSBEZOGENE LEISTUNGSMASSSTAEBE AUF FIKTIVEN INTERNEN
MAERKTEN 191
5.3.3.1 PROVISIONSBASIERTER ERFOLGSAUSWEIS 191
5.3.3.1.1 UMSATZORIENTIERTE PROVISIONSZAHLUNGEN 191 5.3.3.1.2
ERFOLGSORIENTIERTE PROVISIONSZAHLUNGEN 193 5.3.3.1.3 WERTORIENTIERTE
PROVISIONSZAHLUNGEN 199 5.3.3.1.4 ZUSAMMENFASSUNG WESENTLICHER ASPEKTE
204
5.3.3.2 EINBEZIEHUNG INNER- UND UEBERBETRIEBLICHER VERGLEICHSDATEN 205
5.3.3.3 ABSCHLIESSENDE BEMERKUNGEN 207
6 EINSATZ MARKTORIENTIERTER PRINZIPIEN ZUR LATERALEN KONTROLLE
ABSATZBEZOGENER TRANSAKTIONSBEZIEHUNGEN 209
6.1 ZUR GRUNDIDEE EINER LATERALEN KONTROLLE 209
6.2 GRUNDZUEGE EINER LATERALEN KONTROLLE IM KONTEXT EINER UNTER
NEHMUNGSINTERNEN ANWENDUNG MARKTLICHER REGELUNGEN 212
XII
IMAGE 5
6.2.1 LEISTUNGSVERSCHLECHTERUNGEN ALS URSACHE VON
ABWANDERUNG UND WIDERSPRUCH 212
6.2.2 WESENTLICHE EIGENSCHAFTEN DER ABWANDERUNGSOPTION 213
6.2.3 WESENTLICHE EIGENSCHAFTEN DER WIDERSPRUCHSOPTION 217
6.3 BEURTEILUNG DER LATERALEN KONTROLLFUNKTION VON ABWANDERUNG UND
WIDERSPRUCH IN ABSATZBEZOGENEN TRANSAKTIONS BEZIEHUNGEN 219
6.3.1 BEMERKUNGEN ZUR VORGEHENSWEISE 219
6.3.2 BEURTEILUNG DER ABWANDERUNGSOPTION IN REINFORM 224
6.3.2.1 WIRKUNGSWEISE DER REAKTIONSSTRATEGIE 224
6.3.2.2 BEURTEILUNG AUS SICHT DER NACHFRAGENDEN ABSATZ EINHEIT 227
6.3.2.3 BEURTEILUNG AUS SICHT DES INTERNEN VERSICHERUNGS
PRODUKTANBIETERS 229
6.3.2.4 BEURTEILUNG AUS SICHT DER VERSICHERUNGSUNTER NEHMUNG 231
6.3.3 BEURTEILUNG DER WIDERSPRUCHSOPTION IN REINFORM OHNE
ANPASSUNGSBEREITSCHAFT DER VERTRIEBSMITARBEITER HINSICHTLICH DES
TRANSAKTIONSUMFANGS 234
6.3.3.1 WIRKUNGSWEISE DER REAKTIONSSTRATEGIE 234
6.3.3.2 BEURTEILUNG AUS SICHT DER NACHFRAGENDEN ABSATZ EINHEIT 235
6.3.3.3 BEURTEILUNG AUS SICHT DES INTERNEN VERSICHERUNGSPRODUKTANBIETERS
238
6.3.3.4 BEURTEILUNG AUS SICHT DER VERSICHERUNGSUNTER NEHMUNG 239
6.3.4 BEURTEILUNG DER WIDERSPRUCHSOPTION IN REINFORM MIT
ANPASSUNGSBEREITSCHAFT DER VERTRIEBSMITARBEITER HINSICHTLICH DES
TRANSAKTIONSUMFANGS 244
6.3.4.1 WIRKUNGSWEISE DER REAKTIONSSTRATEGIE 244
6.3.4.2 BEURTEILUNG AUS SICHT DER NACHFRAGENDEN ABSATZ EINHEIT 245
6.3.4.3 BEURTEILUNG AUS SICHT DES INTERNEN VERSICHERUNGS
PRODUKTANBIETERS 246
XIII
IMAGE 6
6.3.4.4 BEURTEILUNG AUS SICHT DER VERSICHERUNGSUNTER
NEHMUNG 248
6.3.5 BEURTEILUNG EINER KOMBINATION BEIDER REAKTIONSWEISEN IM SINNE
EINER ABWANDERUNGSOPTION MIT ZEITLICH VORGE SCHALTETEM WIDERSPRUCH 250
6.3.5.1 WIRKUNGSWEISE DER REAKTIONSSTRATEGIE 250
6.3.5.2 BEURTEILUNG AUS SICHT DER NACHFRAGENDEN ABSATZ EINHEIT 252
6.3.5.3 BEURTEILUNG AUS SICHT DES INTERNEN VERSICHERUNGS
PRODUKTANBIETERS 254
6.3.5.4 BEURTEILUNG AUS SICHT DER VERSICHERUNGS UNTERNEHMUNG 255
6.3.6 ZUSAMMENFASSUNG WESENTLICHER ERKENNTNISSE 258
7 ABGLEICH DES ENTWICKELTEN BEZUGSRAHMENS MIT DER VERSICHERUNGSPRAXIS
261
7.1 GRUNDLAGEN DER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG 261
7.1.1 EXPERTENINTERVIEW ALS FORSCHUNGSMETHODE 261
7.1.2 ZIELE UND DESIGN DER UNTERSUCHUNG 265
7.2 ERGEBNISSE DER BEFRAGUNG VON FUEHRUNGSKRAEFTEN AUS DEM
VERSICHERUNGSVERTRIEB 269
7.2.1 ERHEBUNG MOEGLICHER VORTEILE EINER EINBRINGUNG MARKTLICHER
PRINZIPIEN IN DIE ABSATZSTEUERUNG 269
7.2.2 ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN FUER DIE VERTRIEBSWEGEWAHL IN DER
VERSICHERUNGSPRAXIS 272
7.2.3 DARSTELLUNG VON ORGANISATIONSFORMEN DER VERSICHERUNGS PRAXIS UND
BEURTEILUNG IHRER EIGNUNG FUER DIE UEBERTRAGUNG EINER UMFASSENDEN
ERFOLGSVERANTWORTLICHKEIT AUF TEILBEREICHE MIT ABSATZAUFGABEN 280
7.2.3.1 BEMERKUNGEN ZUR VORGEHENSWEISE 280
7.2.3.2 VERSICHERER MIT RESSOURCENORIENTIERT MODIFIZIERTER
KUNDENORGANISATION 282
7.2.3.3 VERSICHERER MIT MARKTORIENTIERT MODIFIZIERTEN
SPARTENORGANISATIONEN 285
7.2.3.4 VERSICHERER MIT PRODUKTORIENTIERT MODIFIZIERTEN
FUNKTIONALORGANISATIONEN 290
XIV
IMAGE 7
7.2.3.5 ZUSAMMENFASSENDE BEURTEILUNG 296
7.2.4 AUSPRAEGUNGSFORMEN MARKTLICHER REGELUNGEN IN DER VERTRIEBSSTEUERUNG
DER UNTERSUCHTEN VERSICHERUNGS UNTERNEHMUNGEN 299
7.2.4.1 KOORDINATIONS- UND MOTIVATIONSASPEKTE 299
7.2.4.1.1 BETRACHTUNG DER LEISTUNGSBEZIEHUNG ZWISCHEN
VERTRIEBSMITARBEITERN UND ANBIETERN VON INFORMATIONS- UND
UNTERSTUETZUNGSDIENSTLEISTUNGEN. 299 7.2.4.1.2 BETRACHTUNG DER
LEISTUNGSBEZIEHUNG ZWISCHEN
VERTRIEBSMITARBEITERN UND ANBIETERN VON VERSICHERUNGSPRODUKTEN 305
7.2.4.2 ASPEKTE EINER LATERALEN KONTROLLE 314
7.2.5 ZUSAMMENFASSUNG DER EMPIRISCHEN ERGEBNISSE UND SCHLUSSFOLGERUNGEN
318
8 ZUSAMMENFASSUNG, HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN FUER DIE VERSICHERUNGSPRAXIS UND
ANKNUEPFUNGSPUNKTE WEITERER FORSCHUNG 321
ANHANG 331
LITERATURVERZEICHNIS 335
RECHTSQUELLENVERZEICHNIS 385
XV
|
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| publisher | Verl. Versicherungswirtschaft |
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| spelling | Kwasniok, Sascha Verfasser (DE-588)134154924 aut Marktorientierte Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmungen organisationstheoretischer Bezugsrahmen und empirische Betrachtung Sascha Kwasniok Karlsruhe Verl. Versicherungswirtschaft 2012 XXII, 385 S. graph. Darst. 21 cm, 588 g txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Karlsruher Reihe : 2, Risikoforschung und Versicherungsmanagement Bd. 8 Zugl.: Karlsruhe, Karlsruher Inst. für Technologie, Diss., 2012 Versicherungsbetrieb (DE-588)4063180-1 gnd rswk-swf Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 gnd rswk-swf (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Versicherungsbetrieb (DE-588)4063180-1 s Vertriebsorganisation (DE-588)4078869-6 s DE-604 Erscheint auch als Online-Ausgabe Kwasniok, Sascha Marktorientierte Vertriebssteuerung von Versicherungsunternehmungen Karlsruher Reihe 2, Risikoforschung und Versicherungsmanagement ; Bd. 8 (DE-604)BV019265039 8 DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025491051&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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