Akquisition - Auftrag - Profit: Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen
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| Format: | Book |
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| Published: |
Wiesbaden
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
2012
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| Edition: | 2., durchges. Aufl. |
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT 5
PROLOG 1 1
KAPITELL: GESTALTEN SIE IHRE PROFIT-POTENZIALE MIT DER PIPELINE! 2 1 1.
SELEKTION DER RICHTIGEN 2 3
2. STUFEN ODER CHAOS: WAEHLEN SIE! 24
3. ARITHMETIK DER GEWINNER ; 2 6
4. POOLS - DIE ALTE DEUTSCHE PENSUMSIDEE 2 7
5. Z U VIEL, ZU WENIG - DAS PASSENDE VOLUMEN 28
6. UEBERTREIBEN, UNTERTREIBEN: WAHRSCHEINLICHKEITEN 30
7. DEN RICHTIGEN ZEITPUNKT TREFFEN 3 1
8. ENGAGEMENT ODER SCHLAF 32
9. DER ELEGANTE "POOL-MIX" 33
KAPITEL 2: DAS PROJEKT, DEN KUNDEN MIT DER ERFOLGSPLATTFORM GEWINNEN 3 5
1. DIE IDEE DER ERFOLGSPLATTFORM 36
2. DILEMMA IN DER PRAXIS 37
3. UND WAS STEHT GENAU DRIN? 38
4. DAS GEHEIMNIS DER SYSTEMATIK 4 1
KAPITEL 3: WELCHER AKQUISITIONSKANAL PASST ZU IHNEN? 4 3
1. FUER DIE AKQUISITIONS-KOENNER: KALT 4 5
2. AUFTRAEGE ERFOLGREICH VERKAUFEN: FOLLOW 48
3. LASSEN SIE SICH EMPFEHLEN: LEAD 49
4. DER KUNDE DROHT MIT EINEM AUFTRAG: ANFRAGE 50
5. MIT KOOPERATIONEN GEHT'S ELEGANTER: PARTNER 50
6. DIE "NETZE" NUTZEN: CROSS 51
7. VORTRAEGE, MESSEN, EVENTS: AKTION 52
8. GEMEINSCHAFTEN NUTZEN: CLUB 52
9. ALLES AUF EINMAL: PUZZLE 53
10. KUNDENORIENTIERUNG "LEBEN": ADDED VALUE 54
INHALTSVERZEICHNIS 7
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IMAGE 2
KAPITEL 4: DEN NUTZEN ER-HOEREN: DAS BRIEFING 5 7
1. NICHTS WISSEN, WEISS WIE EIN BLATT PAPIER 59
2. 90 PROZENT SCHWEIGEN, 10 PROZENT REDEN 60
3. KEIN ZIEL, KEIN ANGEBOT, KEIN AUFTRAG 6 1
4. KAUFSTRATEGIEN "ERTRUEFFELN" 64
5. DENKSTRUKTUREN SIND LANDKARTEN 66
6. KUNDENWUENSCHE PRAEZISE AUF DEN PUNKT BRINGEN 68
7. KURZ UND KNACKIG PRAESENTIEREN 70
8. LASSEN SIE DEN KUNDEN PRIORISIEREN 7 1
9. REFERENZEN - DER BELEG FUER KOENNERSCHAFT 72
10. PREIS, PROFIT, KALKULATION 73
11. SPIEGELN, SPIEGELN, SPIEGELN . 74
12. SMALL TALK - DAS KLEINE GESPRAECH AUF DER BEZIEHUNGSEBENE 78 13. DIE
JA-BRUECKE 79
KAPITEL 5: POLITISCHE SEILSCHAFTEN IDENTIFIZIEREN UND DIE
SCHLUESSELINFORMATIONEN HERAUSFINDEN 8 1
1. ZDF: ZAHLEN, DATEN, FAKTEN 83
2. INTERVIEW IST NICHT GLEICH INTERVIEW 84
3. BRIEFING GOES ON 86
4. STAB ODER LINIE 86
5. WAS NICHT "DRINGEND" IST, WIRD NICHT ZUM AUFTRAG 87
6. DEN COACH, ALLIIERTEN, TREND ERKENNEN 88
7. DIE COLLAGE DER ENTSCHEIDER - DAS POLITICAL POSTER 88
8. HIDDEN AGENDAS 9 1
9. PROBLEME GEKONNT LOESEN 9 1
10. DIE TREIBER IDENTIFIZIEREN 92
11. KONFLIKTE IN POSITIVE ENERGIE UMWANDELN 93
12. VERDECKTE ERMITTLUNGEN 96
KAPITEL 6: KONZEPT, IDEE UND PLAN. 9 9
1. ES GEHT UM KONKRETE ERGEBNISSE 101
2. DIE WINNING EDGE 102
3. VIELE WEGE FUEHREN NACH ROM 103
4. TRANSFER UND CHANGE 104
5. UMSETZUNG IM PROJEKT 106
6. SPEED, TEMPO, GESCHWINDIGKEIT 108
8 INHALTSVERZEICHNIS
IMAGE 3
7. PLATZ LASSEN FUER AENDERUNGEN: IMPROVISATION 108
8. OPTIONEN BIETEN WAHLFREIHEITEN 109
9. WIDERSTAENDE EINBAUEN 110
10. WETTBEWERBSSITUATIONEN NUTZEN 110
11. NUR MUT! H L
KAPITEL 7: NUR EIN PRAEZISES ANGEBOT IST EIN HOCHGRADIGES
AKQUISITIONS-INSTRUMENT 113
1. ALLES AUF EINER SEITE: DIE MANAGEMENT SUMMARY 115
2. ZU KURZ, ZU LANG - DER RICHTIGE UMFANG 116
3. STRINGENTE STRUKTUR 116
4. DAS ATTRAKTIVE TITELBLATT 118
5. DER LEITFADEN DURCH DAS ANGEBOT 120
6. VISUELLE BILDER - IHRE IDEE FUER IHRE KUNDEN ANKERN 120
7. LOGIK UND STRINGENZ 121
8. KEY-WORTE 122
9. POWER-WORTE 123
10. DAS BOOKLET - DIE KLEINE SCHWESTER DES ANGEBOTS 125
11. LAST, BUT NOT LEAST: SPECIAL, BACK-UP 126
KAPITEL 8: WIE SIE SICH PROFESSIONELL IN SZENE SETZEN 1 2 7
1. ZUM START: DIE KOMPETENTE ROLLENVERTEILUNG 128
2. MERKFAEHIG VORSTELLEN 130
3. AGENDA, NAVIGATOR, KEY ISSUE 132
4. INTELLIGENTER MEDIEN-MIX UND ELOQUENTE SPRACHE 134
5. NOCHMAL SPIEGELN, SPIEGELN, SPIEGELN . 136
6. DOSIERTE PROVOKATION - DIREKTHEIT SCHAFFT KLARHEIT 137
7. BILD - STORY - EMOTION 138
8. JETZT DAS WISSEN DES BRIEFINGS NUTZEN 141
9. WAS TUN, WENN SIE IM "STUCK" STECKEN? 142
10. "BRIDGEN" SIE DAS ERWARTETE 143
11. "DRYRUN" 144
12. PERSONENZAHL, RAUM UND SITZ - EIN PAAR KNIFFE 145
13 EINWAENDE INTEGRIEREN UND ZUSTIMMUNG ERZEUGEN 147
14. DAS WICHTIGSTE IM KOPF VERANKERN 148
15. IN DIE ZUKUNFT DENKEN 149
16. SHOWEFFEKTE - PRAESENTATIONEN LEBENDIG GESTALTEN 150
17. RESSOURCE, POWER UND POSITIVE EINSTIMMUNG 151
INHALTSVERZEICHNIS 9
IMAGE 4
KAPITEL 9: DEN ENDSPURT INTELLIGENT MANAGEN - DAS CLOSING 153
1. PREISE ZUM SCHLUSS VARIABEL GESTALTEN 155
2. WIE VIELE ABSCHLUSS-TECHNIKEN SETZEN SIE EIN? 157
3. BALANCIEREN ODER: DIE DOSIS MUSS STIMMEN 159
4. SYMPATHIEWERBUNG BEIM KUNDEN 160
5. KURSKORREKTUREN GEHOEREN DAZU 161
KAPITEL 10: DER PROFESSIONELLE UMGANG MIT DEN J A S UND NEINS 163 1. SIE
HABEN DEN AUFTRAG! 165
2. NICHT GEKLAPPT - AUF EIN NEUES 165
3. WHY? 166
4. VIELE BAELLE IN DER LUFT HALTEN 166
5. DAS PENDEL DES LEBENS 167
KAPITEL 11: VERTRAUEN BILDEN MIT CHARISMA 169
1. CHARISMA IST ERLERNBAR 170
2. LEIDENSCHAFT, INITIATIVE: NUTZEN SIE IHRE TALENTE! 170
3. MUT ZUM RISIKO 177
4. SELBSTVERANTWORTUNG STATT SCHULDZUWEISUNG UND RECHTFERTIGUNG 178
5. COMMITMENT: STEHEN SIE ZU IHREM WORT 179
6. KLARHEIT, MISSION, AUFTRAG 180
7. VERTRAUEN UND EHRLICHKEIT 181
KAPITEL 12: UEBERZEUGEN DURCH KNOW-HOW 183
1. PERSOENLICHE ERFAHRUNG IST UNSCHLAGBAR 184
2. KOMPETENZTIEFE - BIS WOHIN? 186
3. TRANSFER, DOLMETSCHEN 187
EPILOG _ 189
LITERATURVERZEICHNIS 191
DER AUTOR 193
10 INHALTSVERZEICHNIS |
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