Neukundenakquisition in den osteuropäischen Märkten:
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
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2012
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis.
IV
Tabellenverzeichnis.
V
Abkürzungsverzeichnis.
VI
1 Einleitung.1
1.1 Problemstellung.1
1.2 Zielsetzung und Konzeption der Arbeit.2
2. Entwicklung eines idealtypischen Konzeptes für einen ganzheitlichen Kunden-
akquisitionsprozess im Business-to-Business-Bereich .„.„.„.„.„„.„.„.„.„4
2.1 Allgemeine Rahmendefinitionen der Kundenakquisition.4
2.1.1 Definition der Kundenakquisition.4
2.1.2 Eigenschaften des Business-to-Business-Marktes.5
2.1.3 Bestimmung der Ziele der Kundenakquisition.6
2.1.4 Bestimmung der Strategien der Kundenakquisition.8
2.2 Vier Phasen des Kundenakquisitionsprozesses.10
2.2.1 Überblick über den Prozess der Kundenakquisition.10
2.2.2 Phase
I:
Sammlung und Analyse der relevanten Daten.11
2.2.2.1 Zielgruppenbestimmung und Festlegung des Informationsbedarfs .12
2.2.2.2 Auswahl der Informationsquellen.14
2.2.2.3 Speicherung der Rechercheergebnisse.15
2.2.3 Phase
II:
Interessentenqualifizierung, -Segmentierung und -priorisierung. 16
2.2.3.1 Interessentenqualifizierung.16
2.2.3.2 Interessentensegmentierung und-priorisierung.17
2.2.4 Phase
III:
Planung der Maßnahmen zur Kontaktgestaltung.20
2.2.4.1 Formulierungen von konkreten Angebotsvarianten.20
2.2.4.2 Festlegung einer Kontaktstrategie unter Integration unterschiedlicher
Kommunikationskanäle.22
2.2.4.3 Planung der Interessentenbearbeitung.24
2.2.5 Phase
IV:
Umsetzung der entwickelten Maßnahmen zur Kontaktgestaltung.
.26
I
2.2.5.1
Dialog
mit dem Interessenten.26
2.2.5.2
A bschätzung
des Beschaffungspotenzials und der
Abschlusswahrscheinlichkeit.28
2.2.5.3 Überprüfung der Zielerreichung.30
2.3 Zusammenfassung.30
3. Betrachtung der osteuropäischen Märkte am Beispiel von Tschechien und
Kroatien.32
3.1 Begründung der Länderauswahl.33
3.2 Länderprofile von Tschechien und Kroatien.33
3.2.1 Tschechien früher und heute.34
3.2.2 Kroatien früher und heute.37
3.3 Kulturelle Unterschiede von Tschechien und Kroatien im Vergleich zu
Deutschland und Österreich.40
3.3.1 Theoretische Grundlagen zu Kulturstandards.41
3.3.2 Kulturstandards Tschechiens und Kroatiens im Vergleich zu Deutschland44
3.3.2.1 Kulturstandard
I:
Beziehungsorientierung.45
3.3.2.2 Kulturstandard
II:
Improvisationsliebe.47
3.3.2.3 Kulturstandard
III:
Vermischung privater und öffentlicher
Lebensbereiche.49
3.3.2.4 Kulturstandard
IV:
Starke Hierarchien.51
3.3.3 Kulturelle Vorteile Österreichs gegenüber Deutschland in Bezug auf die
osteuropäischen Länderbeziehungen.52
3.3.4 Empfehlungen für den Umgang mit fremden Kulturstandards.54
3.4 Zusammenfassung.55
4.
Pilotprojekt
zur Anwendung des Kundenakquisitionsprozesses in den ost¬
europäischen Märkten am Beispiel der ContiTech
CEE
.58
4.1 Vorstellung des Unternehmens ContiTech AG und der Vertriebsabteilung
ContiTech
CEE
.58
4.2 Definition der Ziele und Strategien.60
4.3 Anwendung des Kundenakquisitionsprozesses in den osteuropäischen
Märkten.61
4.3.1 Phase
I:
Sammlung und Analyse der relevanten Daten.62
4.3.2 Phase
II:
Interessentenqualifizierung, -priorisierung und -Segmentierung. 66
II
4.3.3 Phase
III:
Planung der Maßnahmen zur Kontaktgestaltung.69
4.3.4 Phase
IV:
Umsetzung der entwickelten Konzepte über alle Maßnahmen.73
4.4 Bewertung des Ergebnisses und Rückbezug auf die Theorie.78
5 Fazit.82
Literaturverzeichnis:.·.··.··.·.84
Anhangsverzeichnis.#.96
Anhang.97
Ehrenwörtliche Erklärung.105
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