Key Account Controlling in der pharmazeutischen Industrie: Aktuelle Herausforderungen und Lösungsansätze
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Wiesbaden
Springer Gabler Research
2013
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
XI
INHALT
1 ZUR RELEVANZ DES CONTROLLINGS DES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS 1
1.1 MOTIVATION UND ZIELSETZUNG DER UNTERSUCHUNG 1
1.2 AUFBAU, EINGRENZUNG UND METHODE DER UNTERSUCHUNG 5
2 RAHMENBEDINGUNGEN UNTERNEHMERISCHEN HANDELNS IN DER
FORSCHENDEN PHARMAINDUSTRIE 9
2.1 GESELLSCHAFTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN 9
2.2 STRUKTUR DES DEUTSCHEN GESUNDHEITSSYSTEMS 14
2.3 MARKTUMFELD DER PHARMAZEUTISCHEN INDUSTRIE 18
2.4 GESUNDHEITSPOLITISCHE RAHMENBEDINGUNGEN IM GKV-ARZNEIMITTELMARKT.
25
2.4.1 DIREKTE REGULIERUNG FORSCHENDER PHARMAHERSTELLER 25
2.4.2 INDIREKTE REGULIERUNG FORSCHENDER PHARMAHERSTELLER 38
2.4.2.1 REGULIERUNG DER ARZNEIMITTELABGABE DURCH GROSSHANDEL UND
APOTHEKEN 38
2.4.2.2 REGULIERUNG DER AERZTLICHEN VERORDNUNGEN 43
2.4.2.3 REGULIERUNG DER PATIENTEN 49
2.4.3 INTERDEPENDENZEN ZWISCHEN ARZNEIMITTELRABATTVERTRAEGEN UND ANDEREN
REGULIERUNGSINSTRUMENTEN 49
2.5 AUSWIRKUNGEN DER GESUNDHEITSPOLITISCHEN REGULIERUNG A U F DAS
GESUNDHEITSWESEN UND SEINE MARKTAKTEURE 57
2.5.1 OEKONOMISIERUNG DES GESUNDHEITSWESENS 57
2.5.1.1 REFORMIERTE FINANZIERUNG DURCH GESUNDHEITSFONDS UND
MORBIDITAETSORIENTIERTEN RISIKOSTRUKTURAUSGLEICH 57
2.5.1.2 INTENSIVIERUNG DES VERTRAGS WETTBEWERBS 60
2.5.2 HORIZONTALE INTEGRATION 65
2.5.2.1 VEREINIGUNGEN VON GESETZLICHEN KRANKENKASSEN 65
2.5.2.2 ZUSAMMENSCHLUESSE VON GROSSHAENDLERN ODER APOTHEKEN 69
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IMAGE 2
XII
INHALTSVERZEICHNIS
2.5.2.3 KOOPERATIONEN IM AMBULANTEN ODER STATIONAEREN SEKTOR 73
2.5.3 VERTIKALE INTEGRATION 77
2.5.3.1 DIREKTVERTRIEB UND UEBERNAHME VON APOTHEKEN DURCH
GROSSHAENDLER 77
2.5.3.2 INTEGRATION DER LEISTUNGSERBRINGER DURCH SELEKTIVVERTRAEGE 79
2.5.3.3 MEDIZINISCHE VERSORGUNGSZENTREN 84
2.6 ZWISCHENFAZIT: IMPLIKATIONEN DER VERAENDERTEN RAHMENBEDINGUNGEN FUER
DIE
PHARMAZEUTISCHE INDUSTRIE 86
3 ABSATZWIRTSCHAFTLICHE GESCHAEFTSMODELLE IN DER
PHARMAZEUTISCHEN INDUSTRIE 89
3.1 VOM PRODUKTORIENTIERTEN ZUM KUNDENORIENTIERTEN GESCHAEFTSMODELL 89
3.2 KEY ACCOUNT MANAGEMENT ALS TEIL DES KUNDENORIENTIERTEN
GESCHAEFTSMODELLS
94
3.2.1 BEGRIFFLICHE ABGRENZUNG UND EINSATZFELDER DES KEY ACCOUNT
MANAGEMENTS
94
3.2.2 ZIELE DES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS 97
3.2.3 FUNKTIONALE EBENE DES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS 99
3.2.4 ORGANISATORISCHE EBENE DES KEY ACCOUNT MANAGEMENTS 102
3.3 ARZNEIMITTELVERTRAGSMODELLE IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 105
3.4 ZWISCHENFAZIT: CONTROLLINGRELEVANTE PARAMETER DES VERAENDERTEN
ABSATZWIRTSCHAFTLICHEN GESCHAEFTSMODELLS 119
4 KONZEPT DES KEY ACCOUNT CONTROLLINGS IN DER PHARMAZEUTISCHEN
INDUSTRIE 121
4.1 BEGRIFFLICHE ABGRENZUNG DES KEY ACCOUNT CONTROLLINGS 121
4.2 ZIELE DES KEY ACCOUNT CONTROLLINGS 123
4.3 FUNKTIONALE EBENE DES KEY ACCOUNT CONTROLLINGS 124
4.3.1 BESONDERHEITEN DER BEZIEHUNG ZU KEY ACCOUNTS 124
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS XIII
4.3.2 ZENTRALE AUFGABEN DES KEY ACCOUNT CONTROLLINGS 127
4.3.3 FRUEHZEITIGE INFORMATION UEBER GESUNDHEITSPOLITISCHE ENTWICKLUNGEN
IM
ARZNEIMITTELMARKT 132
4.3.3.1 MOTIVATION UND ZIELSETZUNG DER BEREICHSSPEZIFISCHEN
FRUEHINFORMATION 132
4.3.3.2 KONZEPTION EINES GEEIGNETEN FRUEHINFORMATIONSSYSTEMS 136
4.3.4 IDENTIFIKATION GESUNDHEITSPOLITISCHER PRODUKTRISIKEN: KONZEPTION
EINES
GEEIGNETEN INSTRUMENTES ZUR ANALYSE DES PRAEPARATEPORTFOLIOS 143
4.3.4.1 MOTIVATION UND ZIELSETZUNG ZUR GESUNDHEITSPOLITISCHEN
ANALYSE DES PRAEPARATEPORTFOLIOS 143
4.3.4.2 MODELLIERUNG DES ARZNEIMITTELSPEZIFISCHEN LEBENSZYKLUS
UND EINORDNUNG GESUNDHEITSPOLITISCHER
REGULIERUNGSINSTRUMENTE 145
4.3.4.3 METHODEN ZUR BEWERTUNG DES GESUNDHEITSPOLITISCHEN
RISIKOS 155
4.3.4.3.1 SCORING MODELL 155
4.3.4.3.2 MONTE CARLO SIMULATION 158
4.3.4.4 ERMITTLUNG DES VERTRAGSRELEVANTEN TEILPORTFOLIOS ZUR
STEUERUNG GESUNDHEITSPOLITISCHER RISIKEN 170
4.3.5 IDENTIFIKATION, SEGMENTIERUNG UND STEUERUNG VON KEY ACCOUNTS 179
4.3.5.1 MOTIVATION UND ZIELSETZUNG EINES SYSTEMATISCHEN
KUNDENMANAGEMENTS 179
4.3.5.2 MODELLIERUNG EINES PHARMASPEZIFISCHEN KUNDENWERTES 183
4.3.5.2.1 IDENTIFIKATION DER ATTRAKTIVSTEN VERTRAGSPARTNER 183
4.4 PRIORISIERUNG VON KUNDENBEZIEHUNGEN 187
4.4.1.1.1 ANALYSE VON KUNDENBEZIEHUNGEN 191
4.4.1.1.2 STEUERUNG VON KUNDENBEZIEHUNGEN 197
4.4.2 VERHALTENSSTEUERUNG IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 205
4.4.2.1 MOTIVATION UND ZIELSETZUNG VON ANREIZSYSTEMEN 205
IMAGE 4
XTV INHALTSVERZEICHNIS
4.4.2.2 BEURTEILUNG DER EIGNUNG DES KUNDENWERTES ALS
BEMESSUNGSGRUNDLAGE 211
4.5 ORGANISATORISCHE EBENE DES KEY ACCOUNT CONTROLLINGS 216
5 ABSCHLUSSBETRACHTUNG UND AUSBLICK. 218
5.1 ZUSAMMENFASSUNG DER ZENTRALEN ERGEBNISSE 218
5.2 AUSBLICK UND WEITERER FORSCHUNGSBEDARF 223
ANHANGSVERZEICHNIS 225
LITERATURVERZEICHNIS 243 |
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| title_short | Key Account Controlling in der pharmazeutischen Industrie |
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| title_sub | Aktuelle Herausforderungen und Lösungsansätze |
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| topic_facet | Kundengruppenmanagement Pharmazeutische Industrie Controlling Deutschland Hochschulschrift |
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